应收账款管理案例

为什么越售越没利东南亚海啸之后有个别受灾国家的政府向西方商业银行提出能否将到期的政府借款延期支付债权银行给出的答复是延期支付是可以的但所形成的延迟付款记录将给债务人的信用等级带来不利相应地未来借款的额度成本就会受到影响穆迪公司有关人士给出一个更具体的解释一个国家的主权评级若被下调半个级别发行一笔10亿美元10年期债券的利息成本要增加17亿美元纵然有完全正当的人道理由信用仍然是无法赦免的一应收款理应被关注西方商业社会有这样一句谚语销售只有在收回货款之后才算数在此之前与无偿赠送没有多大区别岁末年初之际这句谚语再次被关注是因为著名的长虹早在去年11月底就有消息说APEX总裁季龙粉被拘但长虹表示还没有得到季龙粉被刑拘的相关消息也不想刻意去证实这一消息直到去年12月底媒体正式证实实际上季在去年10月24日就被四川省经侦总队以涉嫌票据诈骗为由请回了成都此外早在2003年3月长虹在美国遭遇巨额诈骗一事就已经曝光但当时的管理层将该消息斥责为纯属捏造此次货款问题经媒体再度曝光后新上任不久的长虹总裁赵勇虽然没有立即承认但长虹却迅速发布了预亏公告公司应收APEX账款余额4675亿美元根据对APEX公司现有资产的估算可能收回的资金在15亿美元以上预计最大计提金额有31亿美元左右40多亿涉案不良应收账款恐怕在世界贸易史上已然可以写上一笔而获得受信方的财务状况和偿付能力与所获得商业信用金额极不对称商业资信调查机构邓白氏公司所作的APEX公司资信调查报告显示APEX公司财务数据截至2002财年的中期至2002年1月31日为止2001财年至2001年7月31日APEX的销售额为15亿美元而截至2002年1月31日的2002年中期的销售额为211亿美元中期净利润亦只有459万美元2002年中期的流动资产总额为185亿美元而流动负债为183亿美元营运资本仅180万美元随着事件的进展长虹陆续发布了在美国加州起诉APEX公司公告倪润峰未被有关部门重点关注也未接受调查公司目前尚无收购APEX计划的澄清公告但是分析人士称货款问题虽然已经诉诸法律但通过这场持久战能否收回预想的15亿美元还是未知数倪润峰和他所代表的那一批企业家一样富有进取心更不缺冒险精神1998年在长虹建业50年庆典上倪润峰为长虹提出了这样的口号2005年到2010年之间实现超过1000亿元的年营业收人跨人世界工业企业500强行列1998年原国家经贸委将海尔长虹北大方正宝钢华北制药江南造船6家企业作为冲刺世界500强的重点选手每年拨付2000万元技术开发费没有人可以否认长虹所遭遇的信用管理滑铁卢和冲动浮躁好大喜功的环境有某种必然的因果关系可以断言中国企业如果不戒掉急功近利的恶习前面可能还会遭遇更大的坏账但是提供免费午餐的何止长虹仅APEX所涉案件中就包括中国五金制品进出口公司四川电子进出口公司上海电子进出口公司武汉电子进出口公司天大天财新科电子星球电子杰科电子浙江江奎集团公司常州某喇叭厂宏图高科凯聚电子天津新长城数码电子有限公司让我们把眼光超越APEX聚焦到中国上市公司2004年第三季度的季报显示1377家上市公司的资产总额3705557亿元应收账款余额为3450亿元其他应收账款1665亿元总共5115亿元据调查这些应收账款账龄在一年以上的至少有30相当一部分可能会成为坏账管理规范化要求比较高的上市公司尚且如此更多的信息披露不够透明管理不够规范的企业可想而知邓白氏公司于2004年2月至4月对中国企业的调查结果显示中国制造业企业平均应收账款周转天数为48天贸易业为61天服务业为105天不仅高于欧美市场也高于中国的香港和台湾商务部的一项调查显示中国出口企业的海外应收账款至少超过1000亿美元相当于中国2004年出口总额的五分之一而且这个数字还在以年均250亿美元的净值增加二信用管理犹如农夫种田在转入买方市场必须依赖赊销手段打开市场的今天在走向国际化竞争格局的今天在管理日益要求专业化的今天回避商业信用销售工具几乎已经没有太多可能了商务部统计显示中国从事进出口业务的企业中只有11建立了信用内部控制体系而这11中又有93是具有外资背景的跨国企业而邓白氏公司对中国企业的调查显示评判标准不清晰主观判断为主缺乏明确的规则绝大多数信用审批人为总经理信用管理既是一门科学又是一门艺术信用管理与农夫种田一样有靠天吃饭的成分播种未必能有好收成但不播种就会颗粒无收如果中国商界领袖能够空前关注信用管理问题相信这将给中国企业的信用管理带来深刻的变革信用管理没有一个放之四海皆准的范式信用风险防范也没有灵丹妙药可寻指望凭借某种模型来彻底根治这个问题是不现实的不同行业不同规模的企业均需要采用不同的管理模式在比较成熟的商业环境中像摩托罗拉西门子联想这样的大企业一般都规划出独立的信用管理部门整套成文的信用管理制度高效率的信用管理流程国内企业对信用管理也逐步重视起来如中国特大型企业通用技术集团从事风险控制与商账追收的人员已经有近100人中型企业可以设置专职的信用人员也可以由财务销售部门主管兼任小企业的财力一般无法划拨专门的费用聘请专门人员老板总经理通常会亲力亲为小企业可以自行设计一系列的表格信函掌握记录动态及时沟通信息沟通越充分风险越小在国外还可以借助专业机构的协助有效地管理好信用风险尤其是创业型企业由于客户积累与信用数据的缺乏必须更多利用外部资源目前大企业也越来越倾向于一种整体的外包管理方式微软就是一个典型的案例确定经营哲学选择适当的风险选择风险较大的经营策略不等于就无法规避风险更不等于必然遭受损失只要配合严谨信用管理损失就可以降至最低影响信用政策制定的因素有很多除了财务分析结论的影响还受到包括企业文化公司的盈利状况竞争的激烈程度存货的规模以及季节性因素等其他因素的影响不过上述已经提及的因素也只是应当考虑的众多影响因素中的一小部分比如像图书行业这样厂商毛利润比较高的领域信用政策就可以宽松一些新闻出版总署2004年度调查显示95的出版社采用信用销售的手段发行图书且赊销期限可以长达6个月但是对于家电这样市场竞争激烈的产品提高信用额度的空间就比较小此外一个微利销售的公司不太可能灵活地调整授予客户的信用额度但销售利润空间大的公司往往可以更灵活一些提高授予客户的信用额度多数公司都制定坏账规划监督其实施并定期根据公司发展前景紧缩或放松坏账计划和信用政策经济进入衰退期时如果不改变信用政策的话多数公司的坏账都会增加所以为应付不利的经济形势各公司应增加其坏账准备或紧缩其信用政策当经济形势改善时各公司应采取相反的行动或者降低坏账准备或者放松信用政策三在流程中管理信用企业应该制定一系列的信用政策以及信用管理流程以某著名的HFS日用化学品公司为例该公司进入中国已经有20年该公司在美国总部设有全球信用经理对主管财务的全球副总裁负责在中国市场区域信用部门执行独立预算这些预算用来向专业机构采购分销商的信用报告中国区的信用经理每年要参加行业内的若干信用信息交流有时候是以午餐会的方式有时候是在一起打高尔夫尽管销售部门的负责人为争夺市场而与同行展开激烈的角逐但信用经理却可以保持良好的关系当然信用经理之间这些交流按照行规是需要保密的在大多数中国企业里总经理亲自审批授信额度不同HFS的信用经理评判标准清晰用数据模型计量信用风险规则明确信用经理独立性强不受牵制和中国企业单一客户单笔交易可以拿到的赊销货品动辄上百万不同HFS有成千上万个客户而每个客户每一次拿到的额度都不大对于一些小的分销商甚至只有几千元此外聘用合格称职的信用管理人员也很重要信用管理所涉及的是公司最核心的资源关系到年底财务报表最重要的数字因此信用管理人员需要专业技能过硬具备职业道德的人出任同时这个位置还需要相应的激励和约束机制一个好的信用经理不仅能够为企业严密防范信用风险还能够为企业准确预测现金流从而节省财务费用一家国际著名的化学建材公司总裁告诉记者如果信用经理具备一个行业的从业背景信息来源渠道就会比较畅通这对于及时准确确定给客户的信用额度至关重要由于信用管理人员要和同行银行以及内部销售市场财务部门打交道因此这个人的公关协调能力也很重要围绕着信贷中资金流转的实际情况信用管理操作层面可以分为三个阶段即事前的防范事中控制以及出现风险之后的补救第一个阶段是信用风险出现之前的防范防范信用风险一方面可采用适当的工具敦促客户早日付款包括现金折扣信用担保抵押物品等工具另一方面是对客户进行综合的考察包括品德能力资本抵押品的情况只有收集的信用数据可靠性高才能成功防范风险一般来说信息渠道的多样化有利于提高数据可靠性如松下电器每年要对所有的分销商进行信用重估向第三方大量购买信用数据报告为了尽可能客观地掌握分销商的资信动态松下采购多家征信机构的信用数据兼听则明偏信则暗精确计量所收集信息给出科学的评估意见第二个阶段是收账过程中的管理收账流程应当依循明晰的流程而进行应收账款管理人员必须高度意识到应收账款的时间价值应收账款的早日回笼不仅是一个安全的问题也是一个资金成本的问题欧洲著名机床厂商XME的信用经理称XME总是在货物装运后立即将发票发出因为发票上面耽搁的时间越长客户延迟付款的时间越长在收款过程中XME的制度保证信用部门客户服务部门销售部门所传达给客户的信息是高度一致的在XME全球6000多个客户中信用经理密切关注大额账户使它们在接近付款期时付款同时对小额账户也定期记录动态包括收货发票传递电话记录付款记录皆有详实的档案另外技术手段的应用对于高效率的应收账款管理也能起到积极的作用如EDI技术可加快票据的处理成像技术可用于文件检索大大节省收款人员的时间不用再去文件柜里检索整理文件有经验的信用经理通常都会在订单签订之日起就不断向客户传递信息在新客户的首次付款只过期一天的时候电脑中的预警系统会提示信用管理人员马上向客户说明到期日并解释信用政策另外与违约的客户进行密集式沟通尤其是对最大的赖账客户穷追不舍打电话时保持一定的强硬态度如果客户违约就按照协议上的规定来解决问题让客户明白协议必须得到尊重有些销售人员害怕这会破坏与客户之间的良好关系并因此阻止信用管理人员这样做对此销售经理蔡倩倩小姐的话对大家非常有价值如果客户的付款能力没有问题并且他们也不打算赖账那么他们能够理解我们的催收因为没有及时按合同付款反映了他们内部的管理漏洞客户应该感谢我们的催收人员提醒这一漏洞如果他们没有付款能力或者有赖账倾向我们必须及时行动将损失最小化第三个阶段是逾期应收账款的处理这可视为风险的补救机制应收账款回收可能性回收比例与成负账龄相关风险是客观存在的只要是市场机制每天都会有企业破产倒闭有专家将逾期账款追收比作与猛虎赛跑你也许无法阻止一个债务人破产但至少可以比那些行动迟缓的债权人更早收回你的钱财商账追收行业有一个共识账款逾期如果能在3个月内及时予以追缴的话成功率超过50如果超过半年逾期账款回收比例会大幅度下降到只剩下20或30如果逾期一年以后再启动追缴程序回收比例就只剩下10等到逾期账款沉淀下需要计提坏账的时候才下决心提起诉讼这就错过了最佳的追缴时期国际上委托第三方收款是比较可行的一种自我救济措施这看上去要向收款方让渡一部分利益但总比坏账形成的损失要好何况专业机构操作的效率和成本优势是企业内部无法替代的当然要委托声誉良好的收账机构操作否则容易产生副作用若催收无果可与其他经常被该客户拖欠或拒付账款的同伴企业联合向法院起诉以增强其信誉不佳的有力证据当然不管信用管理人员多么出色一个公司总会碰到赖账的客户多数公司只是将坏账看成是生意的一部分并计提坏账准备在财务准则规定的框架内高效率地将坏账冲销也是补救措施的一部分因为对于确定无疑的损失除了警示和教训之外延宕时日的努力就是在浪费企业的人力时间资源那便形成了新的风险反而适得其反不是信用管理的初衷