医药销售人员提成比例设计方案.doc

医药销售人员提成比例设计方案一产品销售提成比例设计原则原则1销售提成比例要能体现激励性原则2销售提成比例与区域销售水平成正比原则3销售提成比例设计要体现企业战略导向医药企业进行提成比例设计时应考虑的五大因素产品销售业绩产品销售人员级别医药销售回款状况产品销售费用产品产品价格原则4销售管理提成比例低于销售业务提成比例原则5产品销售难易程度与产品销售提成比例成正比二产品销售人提成方案一目的维隆规范公司产品销售人员提成管理明确公司产品销售人员提成比例及其提成计算方式有效激励公司销售人员更好的小说公司产品特制定本方案二本方案适用于直接进行产品销售的本公司销售人员不包括本公司产品销售管理人员以及提供产品销售信息的人员三提成周期公司产品销售人员的销售提成按季度计提具体时间如下第一季度计提时间为1月1日3月31日第二季度计提时间为4月1日6月30日第三季度计提时间为7月1日9月30日第四季度计提时间为10月1日12月31日三销售人员提成计算销售人员提成计算分一下三个步骤公司产品销售人员产品销售加权平均完成率的计算如下表产品名称产品A成熟产品产品B产品C新产品权重比例402530任务完成率ABC产品销售加权评价完成率40A25B35C相关数据说明权重比例由销售管理者根据该产品对公司的重要程度结合公司年度计划和公司战略提建议经董事会讨论决定总经理审批通过任务完成率的计算公式如下任务完成率实际完成量任务量其中1任务量由公司产品销售经理本年度销售工作开展前确定并在部门年度销售计划中进行公示2实际完成量按该计提周期内完成的产品销售量计算四确定销售人员的提成比例1销售人员的提成比例根据如下所示的产品销售加权平均完成率与公司产品销售人员提成比例关系表确定产品销售加权平均完成率提成比例60含以下06070含37080含580以上652根据公司发展需要可在额外设立单品提成比例以鼓励销售该产品其具体提成方案需由销售经理提出总监审核总经理审批通过方可执行三计算销售人员提成总额1未额外设立单品的提成比例如公司没有额外设立单品提成比例则销售人员的提成比例总额计算公式如下提成总额该销售人员在本计提周期内完成的销售额X其对应的提成比例额外设立单品的提成比例如公司额外设立单品提成比例则产品销售人员的提成总额还需要加上该单品的提成金额其具体计算公式如下提成总额该销售人员在本计提周期内完成的销售额X其对应的提成比列单品提成金额其中单品提成金额该销售人员在本计提周期内完成的该单品销售额X对应单品提成比例四销售人员提成发放1公司根据到账的销售回款额发放销售人员的提成2发放时间为每计提周期开始前的10个工作日内五举例说明张XX第三季度的产品销售完成情况及相关数据表产品名称产品A成熟产品产品B产品C新产品权重比例402535任务量万元504020实际完成量万元453016回款额万元303010单品提成比例设置为鼓励销售产品C另额外设立单品提成比例具体设置如下当产品C的任务完成率90时其单品提成比例为3当70单品提成比例为25当产品C的任务完成率70时期中提成比例为05在上述条件下该销售人员张XX第三季度的销售金额提成及发放金额计算如下一计算张XX第三季度销售加权平均完成率由上述相关数据可知张XX第三季度产品销售加权平均完成率所需相关数据如下表所示产品名称权重比例任务完成产品A成熟产品40455010090产品B25304010075产品C新产品30162010080张XX第三季度产品销售加权平均完成率计算如下张XX第三季度产品销售加权平均完成率4090257535808275二确定张XX第三季度产品销售的提成比例1确定张XX第三季度完成销售总量所对应的提成比例由上述表计算出来张XX第三季度产品销售加权平均完成率为8275根据公司产品销售加权平均完成率与公司产品销售人员提成比例关系表可知张XX第三季度完成销售总量所对应的提成比例应为652确定脏XX第三季度完成产品C销售所对应的单品提成比例根据脏XX第三季度的产品产品销售完成情况及相关数据表可知张XX第三季度完成产品C销售所对应的单品提成比例为25三计算张XX第三季度产品销售的提成总额根据公司产品销售人员的提成计算公式可知张XX第三季度产品销售的提成总额张XX第三季度完成的销售额其对应的提成比例张XX第三季度产品C的销售额对应的单品提成比例4530166516256445万元四计算张XX第三季度产品销售提成发放金额1如果第三季度的销售能够在本计提周期全额回报则张XX第三季度可发放6445万元的销售提成但根据张XX第三季度的产品产品销售完成情况及相关数据表张XX第三季度的产品销售并未全额回款故第三季度不能全额发放2张XX第三季度销售提成实际发放金额计算如下张XX第三季度销售提成实际发放金额张XX第三季度回款额其销售额对应的提成比例张XX第三季度回款额其销售额对应的提成比例张XX第三季度产品C的回款额其单品销量对应的单品提成比例30301065102548万元3张XX第三季度将实际发放48万元销售提成剩余部分将在其回款全部到账后的下一个计提周期发放