蔚海名苑营销策划案.doc

目录第一部分福田区客户群调查分析第二部分新洲主要代表楼盘概况第三部分典型案例分析第四部分项目分析第五部分广告推广方案第六部分项目形象包装第七部分整合营销方案第八部分销售人员培训计划我们的策划观当今的市场可以说是瞬息万变波烟云诡其入世在即整个大陆市场面临着一次更新的考验市场里的任何一个环节均有可能牵一而动全身而作为龙头行业的房地产市场更是处在经济浪潮的颠峰要想保持颠峰状态就必须比其它行业更敏锐反应更迅速在这个战场上没有绝对的胜者也没有绝对的败者关键在于时刻保持最冷静的头脑密切地跟踪市场了解掌握必备的信息据此制定出最有效的策略并实行于谨密之下我们新业人凭的是专业素质倚的是敬业精神信心是我们做任何事的必备竭诚为客户提供最好的服务是我们的服务宗旨新业地产顾问根据蔚海名苑所处区域的特殊情况我司市场研究部针对福田区客户群进行了抽样调查并做如下具体分析第一部分福田区客户需求分析调查时间年月日样本框在深圳居住年以上家庭现时已有购房计划个人月收入元以上抽样方法随机抽样调查方法街访分析方法运用对数据进行频数统计中位数计算等描述性统计并对数据进行交叉分析相关分析假设检验等各项统计分析一计划购买时间调查结果反映出福田区现有的客户置业计划时间出现明显集中现象选择在半年内或二年以后置业的客户较多在短时间内的置业需求是比较大的二购房用途现时购房的用途主要是自用为主投资客户所占的比例相当少在自用的细分方面仍以满足自己的居住需求占主导其次是作为商务用途购房给其他家人居住的比例甚少三购买区域从购买区域分析福田区的潜在客户仍会选择继续在福田区置业结果显示出罗湖区的潜在客户出现大部分的流失主要流向福田区造成福田区住宅物业的有效需求增加四选择建筑风格在建筑风格的偏好上潜在客户对欧陆式和岭南式的建筑风格表现出较多的喜好其中又以喜好欧陆式的建筑风格居多占到被访者的四成而对其他的建筑风格主要是指具有中国民族特色的建筑风格有一定程度的喜好相比之下对美式的建筑风格的喜好程度最低五建筑外立面色彩对建筑外立面色彩的选择较为偏好中性色彩其次是要求色彩丰富冷暖结合的外观颜色建筑外观色彩喜好喜好色彩丰富冷暖结合偏冷色中性色偏暖色其他所占比例六户型选择数量类型一二三厅卫生间阳台对户型的基本要求主要是单位内应有两个厅两个卫生间和两个阳台相反对工人房的需求程度就不太高对客厅主阳台面积主要希望在平方米之间七房间数及面积的选择房间数选择一房二房三房四房五房比例在单位房间的选择上潜在客户主要选择三房单位为主其次是二房单位和四房单位对于面积较小的一房单位和面积较大的五房单位选择的客户较少对于不同户型相对应面积的选择二房单位主要选择面积在平方米和平方米的中小单位等实用户型为主整体选择户型的面积中位数平方米三房单位主要选择平方米的中等实用户型为主仍有部分潜在客户选择平方米的中等偏小的小三房户型和平方米的中型偏大的三房户型整体面积中位数平方米而对于四房单位的选择就显得比较平均从平方米以下的小四房户型到平方米的大四房户型的选择比例差异不大整体面积中位数平方米八层高偏好潜在客户在对层高的选择上并没有明显突出的要求半数的客户表示对层高没特别的要求只要符合有关的设计规范就可以而对于提高层高有近成的客户表示愿意承受价格的小幅度提高仅有极少部分的客户表示愿意接受价格的大幅度提高九智能化需求程度对住宅智能化的要求程度比较高对智能化住宅功能要求主要集中在住宅的安全防范功能上排列于前三位的主要功能依次是家居自动报警外围红外线保安可视对讲十交楼标准在交楼标准的选择上基本装修的交楼标准比较受欢迎其次是毛坯房和清水房豪华装修并不十分受欢迎十一整体价格福田区整体价格承受水平在价格承受能力上福田区客户的价格承受能力主要集中在元平方米之间和元平方米之间整体价格水平中位数元平方米十二付款方式潜在客户购房过程中对银行的依赖仍相当大有超过六成的客户选择以银行按揭的方式支付房款有近二成的客户在力所能及的情况下选择一次性付款的方式支付房款选择银行按揭的客户支付首期的成数仅有三成多会支付三成首期接近六成客户选择支付首期低于三成其中更有三成多选择免首期的付款方式十三月供额月供额承力调查显示福田区客户的月供款额主要在元月之间计算得出整体月供款中位数元月月供能力是比较高的十四职业构成从购房客户的职业构成分析现时购房客户的主要职业是一般职员中层管理人员和个体业主以三者占到被访者七成以上公务员占有一定的比例而一般认为价格承受能力较高的私营企业主和高层管理人员所占比例较低十五家庭结构类型三代同堂二代同住二口之家单身比例购房潜在客户的家庭结构主要以核心家庭夫妻子女或夫妻为主而主干家庭父母夫妻子女和单身所占的比例较少十六居住状况现时的居住状况类型自有住宅租用他人住宅单位宿舍比例调查结果显示福田区的客户大多数现时居住在自有住宅潜在客户主要目的是用于改善居住环境并不是为了简单满足于居住的要求对住宅的要求会比较高而现时租用他人的住宅和单位宿舍的客户占的比例分别是和这两部分潜在客户在深是首次置业住宅能满足其居住的基本要求即可十七年龄福田区客户的年龄段主要集中在之间占其次是在岁之间占显示年轻群体是福田区客户的主要构成成分以上调查反映了福田区客户需求的基本情况对于蔚海名苑而言本区客户购房的时间半年内或二年后为主价格承受能力元平方米和元平方米年纪较轻岁岁适合后面提出的楼盘形象定位这三方面都有利于该项目而该项目的房间数以一房一厅居多阳台数以一个阳台为主两方面都不符合该区主流另外根据客户的需求项目在发售时以配备基本装修和智能化需求为佳第二部分新洲南主要代表楼盘概况由上表可知这些新洲片区的主要代表楼盘在规模上除了金海湾的总建筑面积达到万平方米天安高尔夫占地达平方米其余楼盘的建筑面积都不大以平方米平方米的居多而其中以大庆大厦的占地最小平方米由此可见本区的楼盘升值大多是凭借社区的成熟与完善的配套及条件从楼高而言这些新起的楼盘多是高层与前几年起的金沙花园锦洲花园绿景豪园等多层和小高层已截然不同当然这也主要与本区紧邻海边有关高层能较大限度的利用景观资源在户型方面二房三房是户型组合结构中的重要组成部分几乎所有的楼盘都备有二房三房可见发展商是充分考虑到了占的两代居家消费群的需要面积方面是从中户型到大户型的多种层次不等也从某个角度反映出消费群体层次的多样性和消费能力的差别性从价格上看本区的总体均价约在元平方米之间可见本区的楼盘有极大的市场潜质和升值潜力第三部分典型案例分析金海丽名居金海丽名居位于新洲路南段占地平方米由栋层全电梯高层组成建筑明快靓丽毗邻深圳湾天然海景坐拥市中心繁华地段金海丽名居自投向市场之日起就取得了良好的市场反映展销会期间首推套特惠单位横向联合截至月日就只剩下套它于月日正式开盘认购至今已是成绩斐然市场反映强烈这是楼盘本身所拥有的条件较好和自身价格的定位较准决定的具备条件配套设施成熟在其周边汇集着众多的中学小学幼稚园如新洲中学新沙小学石厦幼稚园等还有医院药店商场超市银行等设施使本区的市民生活趋成熟与方便金海丽名居周边毗邻大型政府福利房和微利房住宅区其中益田村仅隔米海宁花园仅隔米根据新洲区规划金地海景花园片区将发展成为一个高级住宅公寓及其配套设施组成的高尚住宅区该社区是中心区旁最大的政府统一规划高档社区拥有天然海景金海丽名居距海边的福荣路不过米离海边极近在层以上就可望致海天一色的深圳湾观落霞海欧起飞壮观景色尽在眼底小区规划好小区地面绿化率超过立体绿化生机盎然置身庭院满目葱绿中心花坛与喷水池有机结合在一起各色各样花朵映在水上如七彩浮云水从台阶和花丛间溢出美丽动人架空层屋顶绿化形成层次绿化别具匠心户型设计理想金海名居的户型设计方正实用户户朝南布局合理结构紧凑采光佳而且在户型比例上以二房二厅三房两厅的占了由此迎合了市场的需求另外它采用的是两户一梯使置业者平时生活更轻松方便价格优廉以金海丽名居所具备的条件而言金海丽名居元起价元的均价在同区里具备了相当的竞争优势可见发展商是充分考虑到了本区里的竞争压力而采用了价廉物美的销售方针这也是促成其销的重要原因金海湾花园金海湾花园是金地集团在新洲南开发的大型滨海高层住宅位于沙咀路西侧占地建筑面积达平方米由幢层豪华大型住宅大厦组成外型流畅时尚楼层高低起伏它自去年月份进入深圳市场以后以其高超的建筑形象及环境设计规划引发鹏城第三次豪宅冲击波该物业第一第二组团余套住宅目前已基去售罄第三组团月日推出首日即成交余套均价直上每平方米的高价再次震撼深圳房地产界究其有其如此成绩的原因小区环境设计新颖金海湾花园在环境营造上推出了一种新颖的概念主题式花园环境即就是花园环境处处围绕海字做文章既把花园做得主题突出又与周边自然景观融为一体具体可从三方面来说把小区环境跟海贴在一起为了达到这一目的金海湾米长的花园平分全部架空高出地面米多从而使人置身花园即可饱览海景把海留在架空层中把海的气息的感觉融在花园的每一个角落设计高贵独特连续栋的高层白色建筑物象一道白色的大屏风横拦在海岸边在整个区域里显得高贵突出内部样板房设计也是以明亮整洁的白色调为主令人有一种置身高贵的感觉示范环境优越金海湾的外立面施工是采取逆向施工的方式即从下往上施工有着相当难度但从销售角度来讲却有力地配合了示范环境这对现场售楼无疑又是一个促进发展商品牌金地集团经过多年发展已形成了自己的品牌比方说精品意识倾向和以人为本的服务倾向已成为金地地产的特有品牌文化而这种品牌化更是充分地体现在金海湾花园中使金海湾获得了最大的附加值服务出色金海湾的服务是很出色的一走进金的售楼大堂马上就能感受到一种怡人的氛围从设施到售楼人员的言行举止都经过专业水准的设计和经营其物业管理是服务的综合体现金地物业的管理固然善于创新概念无防盗网概念个性化服务概念到儿童托管概念等其强项更在于其无微不至的服务精神使业主觉得是超值享受以上几方面已经基本上体现了金海湾花园的一个整体素质金海湾花园和金海丽名居二者相较不论是档次上和规模上后者都要比前逊上一筹但是在销售上都创出了较好的成绩原因在于二者自身的定位和市场目标定位都比较准确金海湾是定位于高档豪宅均价高达平方米而金海丽则定位于中高档发并且已还考虑到了自身优势条件不及金海湾较多故而其定价远低于而为元平方米所以它们都获得了较佳的市场反映所以此二者在某些方面的优点还是值得借鉴和比较的加洲地带紧位于新洲三路滨河路边的加洲地带不管从位置规模还是工程进度来看都是蔚海名苑最直接的对手其基本概况在前面表格中已简单说明它与蔚海名苑的优劣势对比如下它们都同样拥有紧邻中心区成熟和完善北临万平方米的高尔夫球场绿茵地高层可南眺深圳湾和红树林的共同优势但在其它方面却各有优势加洲地带的户型设计较之蔚海名苑的户型设计要显得更为实用而且在布局上较为合理美观在外型设计上加洲地带比蔚海名苑更富现代感和形式美且每隔数层在楼梯外适当地布置了空中绿化增加了绿化面积和美观加洲地带的一层有舒适的园林规划设计幢的一层是商场而幢的一层是米高的架空层蔚海名苑的三楼有米的架空层做休闲空间打破了周边楼盘多层不架空的惯例福田文体中心紧邻蔚海名苑这是它较加洲地带优胜的一个重要优势根据以上比较分析可知加洲地带在楼的本身素质比上蔚海名苑要好而蔚海名苑则以临近福田文体中心而略显优势在某些不足的方面还须调整改进所以针对此种情况在推广中须扬长避短首推福田文体中心这一主要卖点第四部分项目分析项目概况该项目位于滨河路与沙嘴路的交汇处由三层裙楼和两栋高层组成一二层是商场三层是配有游泳池的架空层住宅面积从不等户型也从一房一厅二房二厅三房一厅到复式等多种类型总用地面积商业面积建筑用地住宅面积建筑面积公寓面积机动车车位辆自行车车位辆优劣势分析优势紧临中心区社区较成熟与完善位于楼盘西侧有深圳市最大的文体中心福田区文体中心正在筹建中北临万平方米的高尔夫球场绿茵地三楼架空层米提供了较大的休闲空间打破同区高层楼房多层上不设架空层的惯例高层可以向南远眺深圳湾和红树林在型楼上二十七层型楼上的二十九层都备有泳池劣势喧闹是本项目的缺陷之一因为项目紧沿滨河大道而建所以街道的噪音将是本项目极大的一个弱点尤其是北边低层单位缺乏家的舒适感本项目位居沙咀路和滨河路的交汇处除了滨河路北面的高尔夫球场绿地外滨河路南面项目周边缺乏休闲娱乐的绿化公园之类的配套所以此楼盘缺乏让人享受到家的轻松休闲和呼吸自然气息的舒适感整体形象的不协调本项目的户型面积跨度极大从最小的一房一厅到三层复式其间跨度之大不仅在片区里罕见就是整个深圳市亦属不多见如此均衡的一种市场定位将造成整体形象的不协调高则高矣低则低矣因为毕竟所针对的是不在一个消费层次的客户群容易造成客户在心理上的不平衡从以上的优劣分析来看本项目可以作为突出卖点的有北临万平方米的高尔夫球场绿茵地福田文体中心紧挨项目西面其中又以后者最有特色是最值得推介的卖点规划设计建议鉴于本项目的户型跨度太大从一房一厅到三房四房及顶层别墅式房不利于目标客户的细分且一房一厅的销售不容乐观故建议修改一房一厅的户型以更适应市场的需要公寓部分均为一房一厅的小户型建议交楼标准为精装修例如厅房地面为复合木地板厨卫坪面为瓷片橱具洁具到位符合单身贵族的需求建议将三层架空层设计为集休闲娱乐于一体的园林会所弥补本项目无园林绿化的不足提高楼盘的整体档次我们以为该项目的外立面设计可以有两种思路一种是选择同一色系的色彩搭配和简易的形式组合整体外观就显得协调统一如附图一二但根据项目定位色彩应选偏亮偏灰为基调另一种则是较明快的冷暖色彩相结合形式感更明确的搭配组合此种形式就较活泼有朝气如附图三四在搭配上或以暖色为主冷色为辅或以冷色为主暖色为辅总之要体现一种活力与朝气以及动的韵律目标客户群定位收入中等的不愿远在关外买小户房的单身贵族将是本项目一房一厅的主要光顾者年龄岁月收入约元以上的工薪白领阶层欲在福田区置业的首次置业者其成员主要为两夫妻的将是二房一厅二房二厅和小三房二厅的主要顾客年龄岁月收入约在以上的公务员高薪白领阶层欲在福田区置业的二次置业者其收入较高且家庭成员在三人以上的将是四房至复式的主要消费群年龄岁月收入在以上的个体企业主高层管理人员及领导阶层以目标客户群的分析来看亦可见本项目在定位上的含糊渴望全面出击而以目前地产市场疲软的状况看没有一个明确定位的楼盘是很难在销售区占据优势的所以在销售推广中必须考虑户型推出的先后和在广告宣传中的针对性价格定位元平方米以项目的规模和素质来看同区可比楼盘为金海丽名居加洲地带星河雅居它们的均价都在元平方米左右考虑到本项目在某些方面更多一些优势譬如较之金海丽名居与星河雅居多了一个高尔夫球场绿茵的景观而且福田区最大的福田文体中心紧邻项目西边无形中提升了项目本身的附加值所以此项目均价约可达到元平方米之间第五部分广告推广方案本片区的楼盘的包装推广多以海洋绿化园林等为主题进行炒作譬如金海湾的海文化主题天安的高尔夫球场绿化概念对于蔚海名苑而言它拥有福田区文体中心万平方米的高尔夫球场绿茵南眺深圳湾与红树林的三个优点其中海和高尔夫不再是新鲜的题材内容了而本片区只有正在筹建中的福田文体中心尚未被炒作利用所以文体中心所能带来的意义是本项目的突出卖点文体包含了文化和体育两大块其中文化蕴含的是修养品味精神的享受而体育所蕴含的则是活力朝气生命的律动从本片区深圳市的情况来看本项目在推广中应适于塑造活力朝气生命的律动的形象策略方针塑造项目的整体形象创造独特的视角引导消费配合销售策略伸展不同时期的推广重点宣传理念充分体验活力朝气生命律动的运动家园主导广告语青春的颤动生命的勃发辅助广告语蔚海名苑运动的家园履行生命的义务体验青春具体篇章具体实施分为形象篇组合和策略篇组合形象篇组合主要通过具体的不同角度的篇章来塑造楼盘的形象以提升楼盘的附加值如以下提到的健身篇游泳篇网球篇等一游泳篇以特写镜头为主体画面如泳者蝶泳跃起水面的刹那强化生命力的蓬勃广告语生命的勃发辅广告语体悟青春生命的家园二健身篇以特写健身者训练体能的画面强化和赞美青春的活力与朝气广告语青春的颤动辅广告语体悟青春生命的家园三网球篇以特写轻松打网球镜头为主画面强化体现轻松体验运动乐趣的感觉广告语履行生命的义务体现青春辅广告语体悟青春生命的家园策略篇组合主要是通过具体的营销策略来发动对市场的有效攻势它包括价格付款促销活动等方面的策略限于目前的进展程度暂不作详细陈述容图后续以上篇章是仅供参考并未详细表全它们主要说明了一种广告推广的思路可通过广告牌报纸广告或车体广告等媒体来表现作为形象塑造的具体表述媒体选择及投放计划以项目的规模和销售预计难度来考虑在媒体选择上可考虑用特区报晚报和车身广告三方面的组合宣传原因是特区报在地产广告方面有其权威性但考虑到特区报地产广告的价格较高所以在推广中不以它为主深圳晚报拥有相当大的读者群因其内容较生活化所以阅读率也较高故深圳晚报是一个理想的媒体选择尤其其价格较低适用于长期高频率的投放流动的车身广告是一个活的广告牌它在市区内主要交通干线穿梭来往有极大的广告到达率而且有稳定的时间段投放计划初步安排报种时间版面形式频率内容目的深圳商报晚报前期普通版每周一次软性文章为楼盘的推出做好铺垫内部认购期普通版彩色版每两周一次两报错开投放软性文章创意广告逐步推广形象公共发售期封面彩色版版版一次版每周一次交错投放软性文章正面宣传塑造楼盘形象售尾期根据销售情况来调整公布有关促销的信息促成最后销售深圳特区报前期地产专版每两周一次软性文章为楼盘的推出做好铺垫内部认购期普通版版每两周一次软性文章创意广告逐步推广形象公共发售期地产专版版版开盘一次为版版每周一次软性文章正面宣传塑造楼盘形象售尾期根据销售情况来调整公布有关促销的信息促成最后销售深圳特区报和晚报的投放计划是初步大略的一个安排从频率上而言无疑是以晚报为主但由于特区报作为地产广告的权威性所以在重要的一些开盘和活动的广告还是需要特区报来郑重昭示来扩大其影响力车体广告选择主要在福田区一带来往的大巴车如等在车身上作形象广告附上广告语青春的颤动生命的勃发辅助语来自蔚海名苑的体验楼书楼书是让客户全面了解楼盘情况的最直接媒介物它从楼盘外形设计社区配套周边环境以及楼盘的优势及卖点都详尽地介绍给客户楼书的设计风格和宣传理念要完美的结合才能充分凸显楼盘的优势和形象所以楼书设计要求为理性的优势卖点统一的风格形式出色的创意楼书主要用于现场派发供客户全面了解楼盘的情况单页单页是楼书的另一种形式只是它的涵盖量不如楼书来的详细和完善在成本也较低作为楼书的辅助宣传资料建议制作电视形象广告房子犹如产品它在消费者心目中的形象是至关重要的好的形象就好比确立了一个让消费者放心信任的品牌而电视广告在塑造形象方面的确有着不可替代的位置我们以为以本项目的规模而言可以考虑制作电视广告它能使楼盘在短时间内走入千家万户确立形象广告主题青春的颤动生命的勃发大概内容将运动娱乐休闲等镜头按一条思路贯穿剪辑组合而成具体投放待定备注在前期的软性广告中我们将考虑提倡一个新运动住宅概念正如万科曾提过所谓的新住宅运动概念主要指配备智能化等现代设施的住宅它是一种时代发展的潮流从而将它提炼和炒作为一个概念为的是引导市场消费为其楼盘服务而时下绝大部分楼盘都配备会所之类的娱乐活动场所以增加卖点但却没有人对其所带来意义进行提炼其实不论是智力娱乐活动还是体育娱乐活动都是人体的运动准确的说是时代发展而产生的新的生活运动所以针对目前如此之众新颖的娱乐活动完全可以提炼为新的运动一概念对于紧邻福田文体中心的本项目而言提出新运动住宅概念是恰如其分的时候它提出的意义不仅是促进自身楼盘的销售更可能在深圳地产史划上浓重一笔更名建议在这个繁忙的现代都市里生活的繁琐工作的压力使人在匆匆中忽略了一个很重要的东西那就是对青春生命的真正体味而在住宅渐盛时代发展商在倡导回归自然中似乎也忽略对这一生命自身美好东西的挖掘由此再考虑到蔚海名苑拥有的条件和前面提及的宣传理念它的命名应该是召唤对青春体味的重要性故建议更名如下奥运名居释义奥运是指奥运精神风采是对青春的高度赞誉同时与楼盘形象定位和宣传理念符合青春时代释义体验和感受青春领略时代的气息第六部分项目形象包装楼盘现场的包装是体现楼盘整体形象的重要部分而以本项目的情况来看须从以下几方面来包装围墙根据设定的宣传理念设计出楼盘沿滨河路和沙咀路的围墙图案配上独特的广告语及标明楼盘名称考虑到周边楼盘围墙都缺乏生气所以本项目目的围墙一定要富有震撼力和吸引力的色彩对比和形式感以最大限度的挖掘滨河路来往的客户资源广告牌滨河路是主要的交通干线来往的车流是极大故在楼盘北面沿滨河路上须设置一幅面较大的广告牌以宣传楼盘的整体形象广告语青春的颤动生命的勃发辅语履行生命的义务体悟青春广告旗广告旗的形式多是以铁杆双面的形式出现它的作用一是引路作用二是营造现场的气氛再就是强化楼盘的整体形象针对该项目可沿滨河路和沙咀路插上广告旗广告旗的形式须精心设计过以便以独特的视觉吸引更多的置业者关注正面广告语左边运动的家园右边青春的颤动背面广告语左边运动的家园右边生命的勃发气球条幅气球条幅一般是在公开发售和有活动的时候才布置与地面的宣传方式组合成一个立体的广告宣传攻势根据该项目的发售时间和促销活动在现场布置带广告语的气球条幅条广告语热烈庆祝蔚海名苑生命的颤动生命的勃发履行生命的义务体悟青春蔚海名苑运动的家园气拱门在公共发售时和促销活动中可布置气拱门广告语祝蔚海名苑隆重发售蔚海名苑惠民展销活动样板房样板房示例样板房是为客户提供的体现楼盘素质最直观的一种方式它的格调品味能充分激起客户的购买欲望我们以为样板房的装修首先要有一个风格定位或娴静雅致或古典庄重或轻松朝气等从而决定出基本的色调和色彩搭配以及装修材料的慎重选择最后是房间的摆设品家俱这些用品的摆设应根据户型的客户群定位来选择譬如是针对有一定文化层次有素养的中青年客户定位那么它的房子用品摆设就要讲究有文化有艺术品位和生活温馨的气息选择不同户型复式除外毛坯房作精品样板房装修由于户型定位的多样化所以可根据宣传思路巧妙地设计不同样板房的风格如运动式休闲式温馨式等种类风格运动式样板房可以在房里布置一些健身器材运动摄景图运动书籍运动雕像等用品装饰而在色彩上基调上可选择淡蓝色淡绿色为主休闲式样板房以轻松明快的色彩搭配为基调选择欣赏性较强的摆设品和装饰品温馨式样板房以暖黄色淡黄色和亮色的搭配为基调选择有柔软感觉的家俱少一点尖锐纤细多一些宽和圆浑的感觉在装饰品选择上不讲求太个性而以雍和不露光芒为宜售楼处售楼处是楼盘的门面所在是直接关系到发展商的形象和客户对楼盘的印象的地方所以一个出色的售楼处设计不一定要多豪华但一定要体现尊贵的品质不一定是纯传统的或纯现代感的但一定要讲求视觉形象的新颖和现代形式感故售楼处的设计应遵循尊贵大方精致而富新颖的现代形式感以使客户能过目不忘售楼处所需用品如下引导指示牌办公台电话模型及陈列架分户模型展板若干内容为发展商和楼盘简介销售进度装修效果图射灯楼书宣传品立式空调长沙发室内绿化鞋架衣帽架模型模型分建筑模型和户型模型它是售楼处中的重要组成部分按一定比例将项目的建筑设计规划园林规划和户型装修设计制成模型让人直观看出项目从整体到局部的效果它是客户购房信心的重要凭证展板设计展板是以平面的方式将项目整体效果户型效果园林规划设计效果等几方面的效果清晰的表达出来增加客户的购房兴趣和信心住户专车该项目的交通不方便为了解决方便业主所以我们建议能备置部住户专车拟订出车时间表及路线按时按路线出车让客户消除交通不便的顾虑所需经费在房价上略作调整即可此外在住户专车车体上还可以作楼盘的形象广告可谓一举两得第七部分整合营销方案总体销售思路据前面的项目分析可知本项目的户型定位分别面对单身贵族一次置业家庭二次置业的多成员家庭其中又以面对单身贵族的居多其次是二次置业的后才是一次置业的所以从销售上来说应该有区别的对待如果将楼盘的所有户型比作一个部队去攻占市场的话那么根据实情一房一厅将是本楼盘独有的奇兵部队虽然一房一厅的小面积户型定位有些偏差但只要入市价格适宜推广得当其销售速度仍可以创下较高的销售率而以如此之势头再紧接着推出三四房及复式就有了人气和声望的基础其销售成绩自然能更上一层当然后者推出时亦须分主次的推广整体销售过程充分利用广告配合促销跟进和销售网络以达成最有效的销售组合根据以上思路项目总体销售策略可初定为集团作战奇兵先行主辅配合共同出击依据战情调整战略在营销组合推广中针对目标客户群以庞大的营销网络和渠道为基础广告策略促销手段和价格策略的组合推广为辅助整合而成一个完整有力的攻击市场目标的组合发售时机的确定以目前项目的工程进展应选择在月之间发售最为适宜此时已近年关预定今年买房的客户会抓住这段时间将心愿在新年前了掉所以这一段时间是地产销售旺季销售进程安排内部认购期根据总体销售思路选出左右的单位包括低层中层高层按一房一厅占其余占的比例做内部认购但在推广中以针对单身贵族为主突出精装修小户型的特色在广告推广中以软性的包装为主从侧面宣传以面带点的来塑造楼盘的形象即将运动的家园的整体形象糅合单身贵族的乐园的局部特色一起推广本期销售进度预计达引导期这一时期开始逐步推出的三房四房在广告推广中开始慢慢的提升楼盘的档次由以推小户型为主销售策略转为三房四房带小户型销售策略在广告策略上开始走正侧面宣传相结合的宣传路线逐步引导客户证面认识感受楼盘形象特色结合实际推出有意义的展销活动公益活动以提升形象和知名度促进销售本期销售进度预计达到强销期这一时期在前期销售成绩的有效铺垫下注重价格策略和广告正面形象宣传相结合在推广中进一步强化楼盘形象并通过促销活动来配合价格策略销售本期销售进度预计达到以推进期总结前面的销售情况和针对已储备的客户资源详细地调整营销策略制定更深入有效销售手段本期销售进度预计达到以上售尾期尾盘大多是一些低层朝向通风等条件不佳的单位所以尾盘主要在价格上作文章适当地开展一些让利促销活动以期达成售罄本期销售进度预计达到以上以上各个时期的销售活动都在营销策略广告推广公益活动促销活动和价格策略等几块交叉组合下进行的价格策略以销售策略看奇兵先行正是以一种片区特有的产品来迅速抢占市场占据先机取得攻坚优势此时因楼盘初入市场尚无知名度应用价格略低的优势来辅助这一前期攻势的形成只要这一阶段的人气形成和知名度上升其后推出的三四房价格就可以适当回升逐步提升楼盘档次故初步拟定价格策略为低开高走渐佳渐起付款方式一次性付款折订金元签订楼宇认购协议书签订认购书之日起天内付楼款含订金余款签订认购书之日起天内付清并签订房地产买卖合同按揭付款折订金元签认楼宇认购协议书签订认购书之日起天内付的首期楼款含订金并即时办理成楼款银行按揭手续建筑分期付款折签订认购书时交订金元签订认购书之日起天内付的首期楼款含订金并签订房地产买卖合同天内付清总楼款的天内或竣工前付清的余款发出入伙通知书后天内付清的余款零首期付款方式照定价一房一厅的除外签订认购书时交定金元签订认购书七日内签署房地产买卖合同并办理成楼款银行按揭手续签署房地产买卖合同个月内付楼款签署房地产买卖合同个月内付楼款签署房地产买卖合同个月内付清余款首期一成付款方式折签订认购书时交定金元签订认购书七日内付首期楼款含定金签署房地产买卖合同并办理成楼款银行按揭手续签署房地产买卖合同个月内付楼款签署房地产买卖合同个月内付清余款灵活的付款方式是为了扩大购房的客户群在具体销售中应根据需要灵活运用以达到良好的促销以上付款方式中前三种是较为正常运用的而后两种则较轻松所以在销售中可根据需要选择其中一种作为促销手段销售渠道现场售楼处现场售楼处是销售渠道中最主要的部分它直接就设在楼盘一楼面街的部分它的装修和售楼员的素质是至关重要的须详细安排本司写字楼本司在国贸大厦楼拥有多平方米的高素质办公空间是一个很有意义的对外窗口在此我们也可以接待客户来访三级市场客户网络本司的三级市场拥有近个三级交易员拥有了遍布全深圳市的庞大的客户网络通过他们可将蔚海名苑的发售信息迅速传递出去他们可以直接带客户去现场看楼促成交易华强北的展销点在华强北商业区里拥有极大的客流量所以在此地设一个展销点无疑是增加了一个长期稳定的销售窗口电脑网上销售时下上网者甚多而且上网者多是工薪白领阶层属于我们的目标客户群上网时间较多如在网上发布销售信息其广告到达率较高譬如金色家园还曾举行过网上竞拍反映良好本司白沙岭地铺我司在白沙岭设有三级交易的地铺是公司在外设立的最直接面对客户的窗口它同样可以作为蔚海名苑发售的窗口设置看楼直通车为方便客户到现场看楼由我司联系准备专车在每周固定一个时间接客户去看楼促销手段根据销售不同时期采用灵活的付款方式公开发售时策划一场有关体验青春和生命的体育活动或比赛提供部分有意义的奖品并通过新闻媒体造成社会舆论提高楼盘影响力利用秋交会的宣传作用策划相关的公关活动从月到月份有国庆节和元旦等节日亦可借机开展节日促销活动在每年深圳体育馆举行的全国足球甲联赛上通过提供部分赞助获取在场上做广告宣传既宣传自身楼盘形象又与宣传理念相吻合与福田文体中心协商由其提供文体中心会员活动卡作为给予业主的优惠在公开发售前举办名为运动青春家有奖体育娱乐竞赛建议与福田文体中心共同承办以减少开支扩大自身的社会影响力以上所言及的促销手段仅是初步构想具体将根据实际销售进展和客户反馈情况来设计第八部分销售人员的培训计划培训课程设置第一天详细介绍发展商背景在公众心目中的形象及发展商的目标确立销售人员的信心讲解销售人员行为准则以及制定销售人员的销售目标第二天介绍物业的详细情况包括规模定位设施价格购物条件物业周边环境公共设施交通条件该区域城市发展计划宏观及微观经济因素对物业的影响第三天讲解洽谈技巧如何以问题套答案询问客户的需求经济状况期望等掌握买家心理第四天展销会气氛把握技巧销售员依次序接待客户交谈的礼貌用语多客少客天怎样做第五天推销技巧语言技巧身体语言技巧与客户心理分析第六天签定买卖合约的程序展销会签订买卖合约的技巧第七天讲解相关的房地知识和法规第八天物业管理课程第九天以项目为例进行实习运用全部所学方法技巧完成一个交易第十天实地参观项目工地和其他项目的展销场地了解竞争项目的优劣势