药品营销策划案.doc

药品营销策划方案药品营销策略的制定过程是一个辨别选择和发展市场机会完成企业任务和目标的过程具体营销方法和方式很多重点包含药品市场的细分战略药品市场竞争战略药品市场发展战略和药品营销组合战略市场细分化营销策略通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者群把整个市场划分为若干个子市场分市场目的是要在大市场中寻找对企业最有利的细分市场选择最有效的目标市场制定最有效的营销策略有利于企业把自己的特长和细分市场的特点结合起来集中有限资源经营市场空缺药品从而取得最大的经济效益同时还有利于企业不断调整市场营销策略药品的市场竞争策略医药企业制定营销策略时不仅要进行市场细分迎合目标客户的需求同时还要针对为相同目标客户服务的竞争对手以能使企业在竞争中立于不败之地市场竞争策略就是企业为自身的生存与发展在竞争中保持或发展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的各项策略的有机结合体制定市场竞争策略首先要明确自己的竞争地位依据市场结构明确自己做一个什么样的竞争者从而采取不同策略其次要采用药品使用价值药品价格研发技术服务时间的方面来发掘适合自己的竞争优势药品市场发展策略医药企业在选择目标市场制定市场策略的同时还须研究和制定药品市场发展策略即企业扩大再生产开拓市场发展经营策略首先须认真确定企业现有业务和产品状况对多项业务和产品的战略性盈利潜力要进行评估分析把有限的资源用到发展经济效益好的业务和产品中去其次通过评估确定战略部分业务被放弃淘汰因此需要发展新的业务新的产品开拓新市场制定企业新业务发展策略最后企业确定了目标市场制定了相应的竞争策略和市场发展策略后所面临的又一项决策任务就是从目标市场的需求出发依据内部条件和外部环境的需求为企业制定一个合理的由营销组合构成的整体营销组合药品营销组合策略就是企业综合运用其可控的营销手段对他们实行最优化组合以取得最佳市场营销效果采用产品价格分销渠道促销和顾客需求和愿望顾客的成本方便沟通等可控的营销手段但营销组合受许多不可控的外部营销环境的影响尤其是客观环境的影响和制约如目前的人口老龄化国家一系列法律法规医改政策的出台经济全球化一体化等企业应密切监视宏观环境的动向调整企业的营销组合与外部环境相适应是企业取得主动成功和发展的关键企业应善于使这些可控因素与不可控因素相适应四药品营销组合方案药品品种方案使药品营销中的一个重要内容药品应是个整体概念同时要树立起药品大质量的观念药品品种方案要求企业随时注意自己所生产的药品生命周期处于不同时期采用不同竞争策略同时必须注重重新品开发不断更新产品外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场药品的定价方案药品价格目前是十分敏感的问题也是医改的重心问题伴随着目前招标价格顺加作价平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要下一些进口药品的关税将进一步降低势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大的冲击一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是一个灾难性冲击因此在新的环境下医药企业如何考虑自己产品的定价尤其重要药品分销渠道方案国内制药企业长期的营销模式使医药企业形成了很大的渠道依赖医药企业需要建立起稳定的医药分销渠道药品促销方案随着国家新的医药政策的出台医药企业在新的形式必须引入健康的促销模式新的营销机制主要可以在以下几个方面进一步加强营销要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费广告费促销费处方费等模式坚持顾客服务导向加速产品的研发和品牌培育重新整合销售渠道可以通过学术推广会来促销学术推广销售主要指在医药销售过程中以学术宣传和学术活动来推动销售这种销售模式对企业和业务人员的要求比较高要求企业有很完整的学术网络很有专业知识的销售人员目前在外资企业应用的较多在学术化销售过程中如不很好的把握也会涉及到商业贿赂问题学术化销售是目前销售形式中在各方面是被认可的一种方式广告拉动抢滩市场从几年市场的增长速度来看市场占半壁江山市场是未来竞争的主要战场之一而这一市场的营销与医院销售差别较大更多地体现出医药营销的共性以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费可开展数字化营销业的发展电子商务的应用为市场营销注入新的活力药品网上交易开始变成现实用电子商务提速整个医药行业有着不可比拟的强劲优势同时可以节省开支却生产出更大的效益利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式还能更好地为他们服务从而体现个性化营销时代的特征具体操作步骤如下一市场调研建立详实的档案资料客户的地址邮编电话传真客户的负责人所有人客户的规模单体连锁经营状况客户的进货渠道对客户进行级别评定可分三个等级级当地有名的大门诊和连锁店级规模相对较小但经营效益较好的门诊或药房级效益较差的便民小诊所和药房二铺货市场调研同时铺货可节约时间三类客户同时铺货但类客户要争取较高的铺货比例铺货形势以人员拜访为主时机成熟可适当搞一搞推广会铺货数量首次不宜太大待摸清月销量后再制定详细的铺货量铺货时可多品种一起推广可以介绍品种的优势缺点及其他客户的销售情况铺货一定要按客户名称品名数量日期等详细的做好铺货纪录注明当日客户值班人员并请其中某人签收铺货要尽量争取现款现货如有赊销要严格控制数量对于小诊所小药店和个体连锁信誉不佳者要坚持现金原则铺货在启动期如不能铺货也不要急待市场启动后只要有利可图不愁货铺不开对于药房铺货价格应高于门诊诊所的铺货价格以防止其降价竞争冲乱价格体系对于我们来说铺货不是目的销售才是关键在铺货中不要急躁同时对待客户所有人员始终要充满友善热情微笑要树立为客户赚钱的理念三加强公司的宣传创造更多的销售机会铺货和拜访时应加强产品的理货工作产品本身就是最好的广告因此要争取最佳的陈列位置根据不同的客户制定不同的宣传布置方案但必须遵循以下原则要争取进店消费者第一眼就能够看到宣传用品的粘贴摆放要规范要产生美感宣传布置要尽量独特有个性要与客户协商好争取支持四人际关系要到位拜访慰问是营销的重要环节拜访慰问的主要对象是门诊主任医生经理营业员等拜访慰问的好处顺利地实现铺货和回款得到有利的陈列位置和宣传位置使医生营业员等成为企业的业余推销员以促进产品以促进产品的销售可以有效防止断货和脱销便于及时掌握市场动态尤其是竞争对手的情况做到知己知彼时刻掌握主动权在拜访中始终要保持自信友善热情微笑诚信的精神面貌在拜访中要主动帮助客户解决一些问题如换货及其他有关问题等要合理制定拜访路线和频率注意维持老客户开拓新客户只有这样才能保证销售业绩稳步增长拜访过程中要合理地使用礼品掌握人的心理有节制地发放礼品既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他的重视也能有效的节约销售成本五加强信息反馈工作为营销决策服务注意收集各类信息如人员变更地址变更进货渠道变更以及经营状况竞争对手相关情况自己产品销售情况及其他相关情况坚持有目的有准备地收集信息并进行分析总结归纳加强信息的双向交流并保持通畅保证下面的信息及时传上来上面的政策方案及时传下去六合理使用各种促销手段发放产品目录和宣传单特殊产品如专科产品可在人流量大效益好的门诊中播放电视专题片发放具有科学性可读性针对性的宣传小册子如高血压防治指南等