配电柜营销市场解析.doc

配电柜营销解析一销售市场的方向和方法配电柜销售过程当中分析研究的首要对象就是客户只有对客户的相关特性进行分析研究后才能针对个案进行具体策划拟定销售方法其客户的相关特性主要包括客户的企业性质采购程序资信状况以及签单决策人签单关键人等在这些特性中企业性质是核心要素往往对其它特性起着决定作用高低压开关柜企业的客户群按正常销售分为房地产公司建筑施工企业电力安装队政府部门电力部门厂矿企业等由于国家逐步压缩固定资产投资如果只做单一的房地产公司销售会限制成套产品规模的扩大因此把产品生产的市场定位着眼于电力冶金石化通讯汽车等发展迅速的行业市场逐步向多个市场领域渗透同时调整成套产品的销售结构逐步由单一的成套开关柜制作向兼有代理其它产品的销售结构倾斜今天的市场竞争非常激烈商品的同质性导致许多企业在激烈的竞争中除了被动低价策略外无计可施如何在当前激烈的竞争中脱颖而出企业在积极寻求产品差异化的同时应该探索服务的差异化产品的差异化周期较长成本较高风险较大而服务的差异化可以立即施行几乎零成本零风险服务不是单纯地提供一份枯燥的报价书应该在报价书之外与集团或其他客户的关键人甚至决策人进行沟通为他们提供顾问式的服务提供