药业有限公司商业计划书.docx

药业有限公司商业计划书XXXX药业有限公司商业计划书目录一公司基本情况1一公司股权结构1二组织结构图1三管理层概况1四人员构成1五主要财务数据2六发展战略3二公司资源及资质3一产品主要集中在耳鼻喉科和重大疾病治疗领域3二生产剂型丰富生产功能配套3三技术水平领先产品资质优良41专利及专有技术42其他无形资产4四研发实力突出研发资源丰富51在研产品52研发团队63专家顾问团队6三商业计划6一项目简介6二投资方案8方案一新药项目投资方案8方案二公司整体投资方案即股权投资方案11一公司基本情况一公司股权结构股东名称出资金额万元所占比例XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX1XXXXXXXXXXXXXXX合计XXXXXXX二组织结构图三管理层概况姓名年龄职务学历毕业院校及专业工作年限四人员构成XX药业及下属XXXXXX医贸XXXX现共有员工370人平均年龄35岁其中大专以上学历的员工195人占员工总数的53拥有中高级职称的员工96人占员工总数的26具体专业构成如下专业人数人比例生产人员104280销售人员132360技术人员76210财务人员1230管理人员46120合计3701000五主要财务数据单位万元科目2005年2004年2003年2002年销售收入7055678265725543主营业务利润5435513350334034利润总额67351112348517资产总额14309112181128311572负债总额6336507151405371净资产7673614761436201注XX药业和XXXX历年财务数据都经过注册会计师审计认可上述表格数据系两家公司的汇总数据2004年净利润快速下滑系公司一类新药盐酸关附甲素的研发费用400余万元均列入了当期损益冲减了当年利润六发展战略以成本领先为基础以技术创新为导向专注耳鼻喉科及免疫调节心内科治疗领域成为特色鲜明集种植生产研发和营销于一体的中型医药企业二公司资源及资质一产品主要集中在耳鼻喉科和重大疾病治疗领域XX药业的产品既有特色专科用药五官科用药又有重大疾病领域用药肿瘤心血管和肝炎领域既保证了在目前市场规模还不是很大的前提下销售能够突出特色在专科领域做深做强又以重大疾病领域用药确保了未来市场的规模化发展XX药业拥有产品文号86个常年生产的主要有以下5个系列18个产品耳鼻喉科系列XXXXXXXXXXXXXXXXXXX免疫调节系列XXXXXXXXXXXXXXXXX心血管系列XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX解热镇痛系列XXXXXXXXXXXXXXXXXXX肝炎药系列XXXXXXXXXXXXXXXXXX公司战略性产品XXXXXXXXXXXXXXXXXXXX等二生产剂型丰富生产功能配套XX药业及所属XXXX生产剂型较为齐全有10个剂型通过GMP认证包括喷雾剂溶液剂洗剂粉针剂冻干粉针剂水针剂片剂胶囊剂和颗粒剂等剂型并拥有一个中药提取车间和化学原料合成车间丰富的剂型为企业适时满足市场需求转换不同剂型创造了条件各主要剂型产品与产能如下表所示剂型主要产品生产基地产能喷雾剂达芬霖XX药业200万瓶年溶液剂达芬蓉XX药业100万瓶年水针剂XXXXXX610万支年粉针剂赖氨匹林XXXX400万支年胶囊剂利肝隆肝必复XXXX4620万粒年相对于国内其他剂型产能过剩的现状喷雾剂产能相对短缺喷雾剂还具有给药便捷直接起效快的特点符合当前及未来消费者消费习惯目前日用药妆品及消毒剂越来越倾向使用喷雾剂随着国家对委托加工政策进一步开放以及喷雾剂型产品在市场上的普及为公司开展OEM业务创造了十分便利的条件XXXX化学原料合成及中药原料提取车间是公司生产功能的亮点之一GMP资格解决了化学原料药的合法身份公司可以依托原料车间结合后端制剂车间开展更为广泛和全面的OEM合作规避生产资源闲置风险三技术水平领先产品资质优良1专利及专有技术2其他无形资产产品的新药证书及生产批准文号序号品名级别适应症1XXXXX国家一类创新药2XXXXXXX国家一类创新药XXXXXXX3XXXXXX原四类新药国家医保XXXXX牌4XXXXXXXXXXXXX原四类新药全国独家保护期到2007年3月25日XXXXXXXXX青春痘5XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX已进入XXXX省医保目录全国两家保护期到2008年8月6日心绞痛四研发实力突出研发资源丰富1在研产品及项目XXXXXXXXXXX扩大适应症创新新药XXXXXXXXXXXX已取得新药证书和生产批文并获准上市首次批准的适应症为终止阵发性室上性心动过速部分临床研究表明本品还能有效地治疗室性心律失常包括室性早搏和短阵室速及房颤但需继续进行试验验证公司正在进行盐酸关附甲素扩大适应症的研究若开发成功必将取得更大的经济效益和社会效益XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX是用于治疗急性咽炎和复发性口疮的药物该产品是仿制原XX药业进口分装产品产品XXXXXXXXX在2003年以前曾畅销于市场赢得患者及医务人员的一致好评该产品已申报生产目前正待国家局颁发生产批件预计2006年上半年上市上市后市场预期良好XXXXXXXXXXXX提高生产工艺和质量标准XX是全国免疫调节用药的前十品牌由于疗效确切安全性高是目前XX药业销售额最大的产品也是其它厂家仿制的对象为保持产品差异化拉开与竞争对手的距离公司已委托XX大学率先对XX进行二次开发拟对其生产工艺和质量标准进行改进提高筛选有效肽团以提高疗效与安全性争取3年内获得新药批文目前已成功从多肽混合物中分离出小分子肽团相比现在的XX产品疗效提高了3倍公司将对该产品应用生物技术进行不断的深入研究以确保产品始终保持领先地位真正成为公司未来发展的拳头产品2研发团队XX药业的新药研究开发部承担本公司及下属企业的新产品开发主要研发方向为化学药中药和植物药开发部下设有研究室和项目管理室主要人员为研究室自年以来一直承担创新新药盐酸关附甲素的研究工作盐酸关附甲素是九五国家科技攻关和国家高技术研究发展计划计划项目于年月获得国家药品监督管理局批准新药证书和生产批准文号公司自主研发的原四类新药有个还有个将在年获得批准对盐酸关附甲素的原生药材黄花乌头及其块根关白附子的野生变家种的研究已分别通过辽宁省和省的科技厅成果鉴定3专家顾问团队XXXXXXXXXXXXX三商业计划一项目简介1项目名称盐酸关附甲素注射液产业化及扩大适应症项目2项目背景抗心律失常药物普遍存在副作用虽然心律失常的发病率占心血管患者的但心律失常药物销售额却不足心血管药物的医疗界急盼副作用小疗效显著的抗心律失常药物出现盐酸关附甲素是在这一市场背景下研制成功的国家一类创新药物它能减慢心律对心动过速具有良好的治疗效果是我国首次发现的全新结构的安全有效的广谱抗心律失常药药业主要股东武汉药业集团其战略发展定位是肛肠及皮肤外用药领域对药业未来发展有意引进风险投资者或具有行业背景的投资者共同开发盐酸关附甲素这一具有广阔市场前景的项目通过产权合作产品合作等多种方式吸收资金引进先进管理经验完善法人治理结构加快其研发系列化技术产业化及市场国际化进程3项目优势拥有具有自主知识产权填补国内抗心律失常药物的空白盐酸关附甲素采用现代科技手段通过对中国传统中药进行提纯分离制备方法拥有专利在世界上首次发现二萜生物碱结构单体并发现该母核结构具有抗心律失常活性该药的成功研制彻底改变了我国抗心律失常药物主要依靠进口或仿制国外化学合成药物的现状填补了国内抗心律失常药物的空白国家重大科技产业化项目屡获国家政策和基金支持安全性高极少引起毒副作用继青蒿素后的又一个植物药中提纯的化学单体中药西制为走向国际市场创造了条件4国内外现状抗心律失常药是临床特别是用于急救不可缺少的重要药物因此治疗心血管疾病的药物特别是治疗心律失常药物是世界医药界研制开发新药的重点领域之一国外每年都有一批治疗心功能不全抗心律失常抗心绞痛抗高血压及调整血脂等新药问世其销售额呈逐年上升的趋势但是这些新药多为化学合成物有一定的副作用及毒性用药时稍有不慎可诱发新的心律失常因此寻找高效低毒的抗心律失常药物已成为药物研究的新热点5市场分析1市场现状国际市场在心血管类药物中心律失常治疗药物是极具潜力的产品2003年全球心律失常畅销药处方额为28亿美元并以年均4的速度递增其中心房心律不齐药物占据78心室心律不齐的药物约占20能够修复心律失常及副作用小的候选药物已成为具有竞争性品种国内市场据不完全统计我国2003年16城市样本医院心血管用药统计为25亿元而全国市场将达190亿元左右其中抗心律失常药物约占810左右维拉帕米片胺碘铜慢心律片心律平片等老药的用量较大2市场前景目前我国在心血管疾病中有40的人出现过心律失常其中25的心律失常是由器质性病变引起的需要急救或治疗在12亿人中就会有144亿人患有心血管疾病市场容量极大国内治疗心律失常的药物大都为仿制药或老药新药完全依赖进口二投资方案我们提供以下两个方案供投资者参考具体的合作模式和方案可以在意向明确后由合作双方协商拟定方案一新药项目投资方案尽管XX药业在新药研发上积累了丰富的经验但公司现有资源仍难以满足新药研发周期长风险大的要求需引进更有经验实力更强的行业或风险投资者共同深入开发国家一类新药加快科技成果产业化转化速度分享一类新药的高额垄断收益和共同承担高投入较长周期的投资风险更快的把一类新药成果转化为社会效益和经济效益早日造福人类资金需求4000万元其中争取国家支持500万元盐酸关附甲素项目总投资6500万元分两期实施一期为盐酸关附甲素及其注射液研制总投资2487万元已经会计师事务所审计已于年月完成获得新药证书和生产批文二期为盐酸关附甲素注射液产业化及扩大适应症研究总投资4000万元公司拟通过招商方式筹集资金3500万元争取国家支持500万元资金使用计划年份研究内容开发费用投入万元累计万元20062010期临床研究1000400020062007扩大适应症临床前研究10020072010扩大适应症临床研究100020062008原料药材的种植和生产的产业化一原料种植基地投入400万元二公用设施及GMP改造投入1000万元三流动资金500万元1900投资方式借款融资投资者以借款方式对公司进行投资为鼓励投资者可以考虑在借款到期时赋予投资者将债权转为股权的选择权设立项目公司投资者以现金出资公司以盐酸关附甲素相关资产评估作价出资共同设立项目公司专注于盐酸关附甲素的生产销售和研究收益预测如果投资者采取借款方式对公司进行投资不仅可以获得稳定的投资收益即利息收入而且还可以在借款到期时选择转股权获得更长久的投资回报如果投资者采取项目公司方式进行投资不仅可以获得投资分红而且还有可能获得盐酸关附甲素无形资产增值及公司上市的资产增值收益退出方式对于借款融资药业及其股东将如期履行还款协议保证投资者资金顺利退出或者经投资者及公司股东同意后将其转为公司股权通过股权转让股权回购公司上市等方式退出对于设立项目公司投资者可以通过股权转让或运作项目公司境内外上市的方式退出投资风险及对策盐酸关附甲素是一类创新药现有适应症范围偏小不利于产品的推广对策通过专业学术会议推广扩大性临床试验专科学术报道等方式与高端专家一起摸索出盐酸关附甲素的使用经验以会议学术大会科院会产品宣传专家主动推荐杂志论文发表临床推广代表推荐等方式将这些宝贵经验对其它医生进行传授从而普及该药在阵发性室上性心律失常的使用以及室性心律失常已有部分临床试验数据的试用2公司已经着手开展扩大适应症的研究部分资金用于产品研究影响了投资收益对策大部分资金主要用于产品产业化随着国家一类新药盐酸关附甲素扩大适应症研究的深入和产业化项目实施战略投资者投资的增值也是极为显著的这同样也可使此项目的投资风险降为最小XX药业将积极争取国家产业政策支持获得国家产业政策等社会资源从事关附甲素系列化研发和高新技术的产业化在盐酸关附甲素扩大适应症研究中以往已完成的约550例对室上性和室性心律失常病例其良好的安全性在一定程度上证明了投资风险的降低特别是IV期临床的研究几乎无风险在整个扩大适应症研究中实行退出机制根据试验研究进度在各阶段设定了风险控制点通过对阶段性研究结果的评估确定是否继续进行下一步研究最大限度规避风险投入资金的安全性存在一定风险对策1合作双方可以设立共管帐户严格按计划及合同执行2投资者可以采取滚动投入分阶段评估的方式逐步投入资金保证投资的安全方案二公司整体投资方案即股权投资方案合作方式方式一定向增资即由战略投资者对公司定向增资成为公司新股东方式二股权转让定向增资由战略投资者受让原股东部分股权同时对公司定向增资成为公司新股东资金需求5000万元其中争取国家支持500万元资金投向盐酸关附甲素产业化和扩大适应症项目同上的二次开发投资额万元公司销售市场网络建设投资总额万元其中重点市场深度开发专家队伍建设及第三终端市场拓展投入万元客户管理系统建设投入万元整合后营销思路围绕六个战略性产品专注相关领域持续投入学术推广等资源力争进入该领域品牌或市场份额前十名继续细分市场营销重心前移力求贴近市场营销重心下移力求占有市场的深度和广度部分战略性产品特别是医保品种XXXX达芬霖向二三级市场推进部分战略性产品特别是带有普药性质的品种赖氨匹林肝必复达芬霖达芬拉露探索并适时推广走向OTC或第三终端坚持公司销售队伍自销与代理制并行的管理模式旨在以两种模式的互补或备份应对医药营销宏观环境的制约或变化公司销售系统各办事处重在队伍建设及规范管理代理制重在定向招商和经营安全经营策略1突出现有主导产品的市场优势集中资源加快主导产品系列化开发进一步强化公司产品经营特色逐步形成公司经营特色培育企业核心市场竞争能力1现有的主营产品逐步聚焦于耳鼻咽喉免疫调节剂药物两个方面相应的产品线后续研发市场营销等业务开展及人财物时间等资源配置将紧紧围绕上述定位持续深入专注提升2采取整合式营销的模式构建销售平台以自主营销制和代理制两种销售机制来整合销售队伍现有代理制队伍的优点在于和公司有长达10年以上的合作一半为XXXX的生产及管理员工走向市场一线的相互了解感情深厚聘任及抵押手续完备以代理制队伍支撑当期销售额和当期利润XX公司30个办事处经理及骨干人员7年多来流失率不到5故该队伍资源与办事处具有相当的可控性以办事处队伍获得预期市场和利润3进行市场分区运作三个销售总监分管北区南区和西区市场将企业重心整体前移整体下移力求贴近市场与客户提高公司对市场的感知力反应力整合力与控制力4继续发挥专家队伍公共关系的资源优势把握学术高端话语权以学术推广带动渠道销售2对非战略性产品采取紧密式代理营销模式总结招商代理承包及虚拟式营销等模式的经验和缺陷厂家和代理商合理分工各司其职以紧密式代理合作方式开发这些产品市场以最少的资源实现有效的销售和市场控制3充分利用XXXX生产基地的成本及政策优势积极开展国内外OEM业务从而进一步提升生产基地的竞争优势近期发展目标未来三年销售收入平均增长率在左右具体预测见下表单位万元年份达芬霖赖氨匹林XX利肝隆肝乐宁肝必复XX达芬拉露其他合计2003年10263662255460170740934965722004年1056538312865410203632367822005年1050810362043662439512070552006年16009504650850850500200400100002007年180012505000104010006508001000460130002008年230015206700128012008001500220050018000注本表是综合考虑公司历史经营情况及未来发展规划的基础上编制的2006年地喹氯铵重新上市2007年销售收入1000万元达芬霖XX和利肝隆等产品2005年进入国家和省级医保目录预期销售收入将大幅上升上表未含OEM收入2005年OEM收入160万元仅就现有OEM品种2006年2007年2008年收入将达到300400500万元投资收益预测战略投资者投资XX药业投资回报主要由两部分组成公司盈利和无形资产的评估增值为更好地吸引投资者对公司进行战略性投资公司原股东可考虑给予新投资者按公司净资产一定折扣对公司进行定向增资保证投资者的利益1公司盈利由于公司近年来的正常销售净利率保持在8左右假定公司近期进行销售渠道和销售网络的整合后销售净利率上升到10那么未来三年内的主营业务收入和净利润情况如下表所示项目2006年2007年2008年主营业务收入万元100001300018000净利润万元100013001800即未来三年内平均净利润为1370万元2无形资产增值药业拥有具有自主知识产权的国家一类创新药物盐酸关附甲素目前公司尚未对该产品文号的无形资产作价评估根据国家一类新药评估价值市场行情估算药业的战略投资者三年后退出时盐酸关附甲素无形资产至少增值万元平均每年增值万元股份退出计划对于整体投资的战略投资者公司的退出战略主要有以下三种形式1公司上市2股权出让3股权回购主要风险及对策1医药行业治理和监管力度加强使以前主要用于医院处方药市场的带金销售模式受到极大冲击公司销售将受到一定影响对策1XX药业早在几年前就开始调整销售策略逐步规范销售方式坚持学术推广加强客情服务弱化带金销售的作用并在局部市场试行以学术推广为主要销售手段辅以对相关领域学术研究的支持取得一定成效现在正不断总结相关经验使之能在全国推广2国家监控力度不断加强将迫使部分企业和药品淡出市场反而为公司抢占市场加快发展提供契机3股东武汉XX已经在全国30多个省市建立了销售网络具有完善的OTC市场网络体系XX药业可以借助其销售网络提高OTC品种的销售规模2国家持续调低药品销售价格可能使公司经营压力增大盈利水平下降对策1XX药业产品以创新药和独家剂型为主相对于普药面临价格竞争风险要小很多2对于公司普药品种公司也早已开展商业调拨及第三终端的营销3XXXX在人工动力原材料和相关政策上具有明显的成本优势通过规模化内部严格控制与管理生产流程优化工艺技术革新等仍有潜力可挖掘基本可化解降价带来的压力4多个主导产品的价格空间也比较合理目前正处在上升的销售势头足以维持企业的生存发展3医药产品的竞争主要表现在品牌的竞争品种的竞争同类品种价格的竞争生产条件及成本的竞争销售网络和销售政策的竞争及管理水平的竞争目前医药行业的竞争日趋激烈竞争风险日益加大对策1XX药业旗下四家成员企业分别涉及生产销售研发和原料药种植等领域初具集团企业的雏形形成了一条比较完整的医药产业链条其中XX药业及XX医贸拥有XX丰富的信息先进的理念及人才资源XXXX原料易得其主导品种盐酸关附甲素肝必复及XX等生化药原料采购或种植半径均在500公里以内具有绝对的成本优势特别是拥有的化学原料药合成车间和中药原料提取车间成为吸引国内外OEM的重要资源连同后端九条制剂生产线为开展生产功能的经营创造了非常难得的平台XXXX首次将野生黄花乌头进行了人工培植垄断了黄花乌头的规模化栽培技术六年多来公司已经建立了稳定的公司农户的客户关系指导种植合同收购上游的研发队伍中游的生产基地和下游的销售网络的有机结合具备了一定的抗风险能力2XX在五官科治疗领域享有较高的声誉部分产品在市场中占据领先地位在东北华北华南华东等地区市场中已经有相当的知名度3XXXX主导产品均为重大疾病治疗药物因疗效确切价格适中市场接受度很高4XXXX产品的成本有绝对优势能够保障在市场流通中各方的合理利益利于市场推广5公司具有较强的新品持续研发能力保证了公司发展的持续性随着国家一类新药盐酸关附甲素的研制成功也带动了企业品牌在市场的影响力盐酸关附甲素适应症扩展研究和现适应症产业化项目的实施将给XX药业带来长期的垄断利润6公司灵活的销售政策强有力的销售团队和上升的销售趋势都确保了XX药业的销售网络及市场的进一步扩大4增资后投资者将失去对资金的直接控制权可能引起投资资金安全性问题对策由于投资是通过产权投资实现的即战略投资者投入资金获得了XX药业的股权并将通过股息和分红的方式获得回报通过股权转让等方式套现回收资本保证了投资收益和资金安全5随着公司规模的扩大公司管理团队的综合素质管理能力以及管理机制都可能难以同步适应存在一定的管理风险对策1XX药业目前的管理团队具有素质高专业化强的优势平均行业从业年限超过10年具有十分丰富的行业经营管理经验主要管理者善于学习应能带出一支善于学习的团队不断提高经营管理能力2XX药业将通过重组吸引更多的股东建立更加科学的管理模式接受新股东选派高端人才进入董事会及经营管理层吸收更多的人才形成一个更加职业化的管理团队3公司鼓励支持管理层持股保持公司稳定性和管理层积极性4公司已逐步建立开展了包括股东问责制季度述职4R业务流程建设等工作并完善了相关制度为保证股东利益和管理层规范管理创造了良好的管理机制