酒店会议市场营销策略分析论文.docx

毕业论文（设计） 题　　目：酒店会议市场营销策略分析 　 学　　号： 　　　　　 　姓　　名： 　　　　　 学科专业： 会展策划与管理 　　　　 　指导教师： 年 月 日 浙江旅游职业学院专科生 毕业论文(设计)手册 系院 旅游规划系 专业 会展策划与管理 班级 学生 指导教师 序号 名称 数量 备注 1 毕业论文 (设计)任务书 1 2 毕业论文 (设计)开题报告 1 3 毕业论文（设计）文献综述 1 4 毕业论文(设计)答辩资格审查表 1 5 毕业论文(设计)答辩记录 1 6 毕业论文 (设计)评分参考标准 1 7 计算机毕业设计评分参考标准 1 8 毕业论文 (设计)成绩评定表及评语 1 9 毕业论文 (设计)封面 1 10 毕业论文 (设计)正文格式图 1 毕业论文 (设计)任务书 专业 会展策划与管理 班级 3 学生姓名 一、论文选题方向：　　会展营销　　　　　　　　　　　　　　 二、主要参考资料　　 [1]milion T.Astroff/jamesr.abbey 《会展管理与服务》 中国旅游出版社 2002年10 月第1版 [2]Tony rgers/杨瑟 孙魏 郭金 《会议的组织管理与营销》 辽宁科学技术出版社 2004年6月第1版 [3]刘松萍 梁文 《会展市场营销》中国商务出版社 2004年8月第1版 [4]廖雄军《会议组织规范与技巧》广西人民出版社 2007年10月第1版 [5]吴克祥 周昕 《酒店会议经营》辽宁科学技术出版社 2001年1月第1版 [6]马勇 冯玮 《会展管理》机械工业出版社 2006年5月第一版 [7]胡平《会展管理》华东师范大学出版社 2007年9月第一版 三、论文的主要内容： 一.会议市场现状 1.国际会议市场蓬勃发展 2. 中国会议市场 （1）会议市场潜力巨大 （2）会议酒店竞争激烈  （3）会议酒店布局集中 二.会议酒店发展存在的问题 1.酒店硬件设施不全 2.会议酒店主题功能不强 3.会议酒店服务水平不高 4.会议酒店专业人才不多 三.酒店会议市场营销策略 （一）产品策略（Product） (二) 分销策略（Place）针对的是会议的主题功能不强 （三）人员策略 (People) （四）价格策略（Price） (五) 推广策略 （Promotion）： 四．结论（发展趋势） 1．市场化趋势 2．网络营销 3．绿色营销 四、毕业论文进度安排： 自 年3月1日―― 年3月10日　完成选题与开题报告； 自 年3月10日―― 年4月10日　完成论文初稿； 自 年4月10日―― 年4月25日　完成论文定稿。 五、毕业论文工作期限： 任 务 书 发 给 日 期 年3月1日 论 文 工 作 自 年3月1日 至 年4月15日 学 生 指导教师 系主任 注：1．此表由指导教师填写，任务下达人为指导教师，指导教师和接受任务的学生均应签字。 2．此任务书最迟必须在学生毕业论文开题前下达给学生。 毕业论文（设计）开题报告 题　目　名　称＿＿酒店会议市场营销策略分析＿＿＿ 开　题　日　期＿＿3月10日＿＿＿＿＿＿ 要求：开题报告要求字数1000字左右，统一用A4纸打印。 开题报告主要包括论文写作方案和文献综述二项内容： 一、论文写作方案 （一）论文写作提纲： 一.会议市场现状 1.国际会议市场蓬勃发展 2. 中国会议市场 （1）会议市场潜力巨大 （2）会议酒店竞争激烈  （3）会议酒店布局集中 二.会议酒店发展存在的问题 1.酒店硬件设施不全 2.会议酒店主题功能不强 3.会议酒店服务水平不高 4.会议酒店专业人才不多 三.酒店会议市场营销策略 （一）产品策略（Product） (二) 分销策略（Place）针对的是会议的主题功能不强 （三）人员策略 (People) （四）价格策略（Price） (五) 推广策略 （Promotion）： 四．结论（发展趋势） 1．市场化趋势 2．网络营销 3．绿色营销 （二）论文写作具体计划 自 年3月1日―― 年3月10日　完成选题与开题报告； 自 年3月10日―― 年4月10日　完成论文初稿； 自 年4月10日―― 年4月15日　完成论文定稿。 （三） 导师意见： 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　导师：　　　　（签名） 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　年　月　日 酒店会议市场营销策略分析 论文文献综述 会展策划与管理　　姓名 　　学号 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 （一）国内外研究的历史与现状 随着我国在世界上的政治、经济地位日益提高，我国与世界各国的政治、经济、文化交流与合作日益紧密与频繁，越来越多的国际大型会议在我国召开；同时，国内经济持续快速增长，各种类型的国内商贸会议、展览活动也日益繁荣。近10年来，中国会展业总规模保持年均近20％的增长速度，2006年全国举办的各类展会3000多个，会展业直接收入达140亿元人民币左右。会展旅游市场的兴起为酒店提供了稳定的客源，梦芭莎优惠券从而直接带动了酒店的快速发展。一方面，会展旅游市场给酒店带来了较高的经济收益。据2007中国饭店业务统计显示，在2006年五星级酒店市场的房价贡献中，酒店会议团体的平均房价为736元，大型会议/会展的平均房价为9 元，而国内旅游团的平均房价仅为508元。另一方面，吴克祥、周昕编著的《酒店会议经营》中提到，开展会议业务极大地提高了酒店品牌知名度与美誉度，带来了酒店无形资产的增值。会议酒店接待来自不同国家、区域的住店者，成功的会议接待不仅使他们会成为酒店的忠诚顾客，而且会向其他顾客传播酒店良好的口碑；同时，酒店接待重要国际、国内会议，必然会成为世界新闻媒体关注的焦点，媒体在报道会议的同时也间接地宣传了酒店，好乐买优惠券从而极大地提高了酒店的知名度。同时酒店通过接待会议灵活填补淡季时期。因此，在国内酒店业竞争激烈、盈利水平较低的情况下越来越多的中国酒店经营者已经认识到会议业务会给酒店带来的经济价值和综合效益。 会议作为会展业的重要组成部分，同样在创造经济效益、促进城市建设、提升城市形象方面具有特殊的作用。欧洲以拥有众多的会议城市而著称，被誉为“国际会议之都”的巴黎每年要举办300多个国际会议，仅会议一项所带来的收入就高达7亿多美元；香港连续8年被英国著名杂志《会议及奖励旅游》评为“全球最佳会议中心”，每年在香港举办的大型会议超过400个，来自世界各地的与会人员达到7万人，鲜明的国际形象不断强化。 通过研究酒店会议市场营销策略, 好乐买优惠券酒店可以更深度地参与会展旅游市场经营，获得更多的利润. 同时有效地完善酒店的会议场所和会议设施设备.还有利于培养一批具有娴熟的专业技术与服务技能的酒店会议管理与服务人才，提高服务质量，推进我国酒店业的发展。酒店也可以与专业培训机构、院校合作对员工进行会议管理与服务的专业培训，提高酒店员工的会议服务能力。突出了会议酒店的会议功能，明确了酒店的市场定位；从而有效阻挡部分潜在竞争者进入；酒店在会展经营中参与度高，将会展产业链中更多业务整合在酒店业务中，从而能够获得会展产业链上不同环节的利润；酒店对客源等经营资源拥有控制权，经营稳定性高，有利于酒店打造品牌和构建市场网络。数量众多的高级别国际会议为国内会议酒店带来了前景广阔的国际会议市场,同时，这也是对国内会议酒店接待能力的锻炼与提升。 （二）存在的问题 国内外专家在酒店会议营销方面中做了大量研究，提出了一些观点和策略。由Tony rgers著的《会议的组织管理与营销》提出市场营销组合策略，可以把它定义为4个P，产品（product），价格（price），推销（promotion）和地点（place），后来有人把这传统的4P扩展到8P，另包括打包销售(packaging),策划（planning），服务（prospect）,售后服务（post-sale）。milion T.Astroff/jamesr.abbey写的《会展管理与服务》分两部分介绍了酒店的会议销售和服务，并提出了制定市场营销计划的4个步骤：一、进行市场营销调研乐蜂网优惠券二、挑选目标市场并为企业定位。三、确定目标制定市场营销计划；四、对市场营销计划的评估和调整。刘松萍、梁文的《会展市场营销》提到了产品的市场细分与定位和产品策略、定价策略、促销策略以及新型营销在会议市场中的应用。但酒店在会议市场的营销方面还存在一些比较明显的问题，例如：1、酒店硬件设施不全；2、会议酒店主题功能不强；3、会议酒店服务水平不高 ；4、会议酒店专业人才不多等. （三）参考文献（不少于5篇） [1]milion T.Astroff/jamesr.abbey《会展管理与服务》中国旅游出版社 2002年10月第1版 [2]Tony rgers/杨瑟 孙魏 郭金《会议的组织管理与营销》 辽宁科学技术出版社2004年6月第1版 [3]刘松萍 梁文《会展市场营销》中国商务出版社 2004年8月第1版 [4]廖雄军《会议组织规范与技巧》广西人民出版社 2007年10月第1版 [5] 吴克祥 周昕《酒店会议经营》辽宁科学技术出版社 2001年1月第1版 [6]马勇 冯玮 《会展管理》机械工业出版社 2006年5月第一版 [7]胡平《会展管理》华东师范大学出版社 2007年9月第一版 毕业论文（设计）答辩资格审查表 （指导教师填写） 规 范 检 查 论文完成情况 完成 √ 未完成 论文字数 7252 开题报告（800字以上） 有 √ 无 字数 1528 外文资料翻译（1篇以上） 有 无 √ 篇数 中、英文摘要 有 √ 无 参考文献（5篇以上） 篇数 7 指导教师意见（说明论文及相关材料完成情况，是否可进行答辩）： 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　指导教师签名： 年　　月　　日 毕业论文（设计）答辩记录 专业　　　　　　班级　　　　　　学生姓名　　　　　　 答辩学生人数　　　答辩记录人　　　　　　　答辩日期　　　 答辩小组成员 组长　　　　　职称　　　　；成员　　　　　职称　　　　； 成员　　　　　职称　　　　；成员　　　　　职称　　　　； 成员　　　　　职称　　　　；成员　　　　　职称　　　　； 课题名称： 答辩成绩： 提问及回答情况记录： 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 毕业论文（设计）成绩评定表及评语 评阅意见（包括选题的意义，资料收集或实验方法、数据处理等方面的能力、论证或实验是否合理，主要观点或结果是否正确，有何独到的见解或新的方法，基础理论、专业知识的掌握及写作水平等）： 　 成绩：　　　　　　　　　　 　指导教师签名： 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　年　　月　　日 答辩意见： 　　　 成绩：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　答辩负责人签名： 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　年　　月　　日 系部审核意见： 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　负责人签名： 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（公章） 年　　月　　日 酒店会议市场营销策略分析 会展策划与管理 学号 摘要：伴随着会议市场的巨大发展，越来越多的国内高星级酒店看好会议市场发展前景，纷纷转型为会议型酒店或者改造、更新酒店的会议设施设备以强化酒店提供会议服务的能力。文章分析了酒店会议国内外市场的现状,并且提出了酒店在经营会议市场方面存在的问题,针对性提出酒店会议市场营销策略, 通过研究酒店会议市场营销策略, 酒店可以更深度地参与会展旅游市场经营，获得更多的利润. 同时有效地完善酒店的会议场所和会议设施设备.还有利于培养一批具有娴熟的专业技术与服务技能的酒店会议管理与服务人才，提高服务质量，推进我国酒店业的发展。同时文章最后指出了酒店会议市场在未来的发展趋势。 关键词：酒店 会议 市场营销 营销策略 一、会议市场现状 会议主要是为政治、经济、文化、商贸、交流服务的活动。因西方国家经济发达，商贸往来、文化交流，欧洲和美国等发达国家是国际会议的主要举办地，亚洲的日本、新加坡也是国际会议主要首选地。 1．国际会议市场蓬勃发展 （1）随着交通手段的改善、通讯及信息技术的发展、世界经济的稳步发展，促进了国际经贸、国际投资等活动的不断发展，商贸洽谈、产品展销活动日益增多。 （2）全球政治局面的稳定，军事冲突的减少，使得各国国际政治组织的作用日益增强。各种各样的组织成为组织成员交往的纽带和联系的机构，它使有关的会议经济化、制度化。 （3）各国各地区（http://www.bboby.com ）人们的语言，文字，教育水平，宗教信仰，消费习惯，价值观念等不同，使不同地区人们的文化交流成为人们相互了解的主要途径。 2. 中国会议市场 （1）会议市场潜力巨大 近年来，随着中国旅游事业的发展，旅游产品结构已从单一的观光旅游向多元化的方向发展，其中会议和奖励旅游的发展尤为引人注目。它们以其综合效益高，客人档次高，成为旅游业者们争相开发的新的目标市场。中国具有发展会议和奖励旅游的良好基础条件：全国三星级以上饭店大多具备接待会议的设施和能力，主要目的地城市具有一批专业化的会展组织人员及场馆，再加上丰富的旅游资源，构成了我国一套完整的会议市场发展体系。巨大的会议市场潜力，尤其是商务会议呈现不断增长趋势，如跨地区的专业研讨会、招商会、洽谈会、促销会以及大型企业和公司的业务会议，使各地区不断加大投入来提高会议的硬件设施，如大中城市的会展中心和国际会议中心的落成为会议发展奠定了基础。 （2）酒店竞争激烈   越来越多的国内高星级酒店看好会议酒店发展前景，纷纷转型为会议型酒店或者改造、更新酒店的会议设施设备以强化酒店提供会议服务的能力。例如，在北京，中国大饭店、王府饭店、等都已开始从雷同单一的旅游饭店定位转向商务酒店会议酒店，广州中国大酒店的改造的重要内容之一就是增加会议设施。国内大量高星级酒店涌入会议酒店市场直接导致了会议酒店市场竞争日趋激烈。尤其是中小型会展市场，由于其所需的会展场所较小，会议设备要求不高，很多高星级酒店都能够满足这部分市场需求，市场门槛相对较低，市场竞争尤其激烈。同时，越来越多的世界著名酒店集团看好逐渐兴起的中国会议市场，纷纷大举进入这一市场。例如洲际酒店集团已经将其旗下高档酒店品牌皇冠假日酒店定位为会议型酒店，主攻展会市场。此外，香格里拉、凯悦、雅高、喜凯宾斯基等国际酒店集团也开始抢占国内高端会议旅游市场。可以预见，随着国际酒店集团介入会议旅游市场的广度与深度的不断延伸，中国会议酒店市场竞争也越来越激烈。  　（3）酒店布局集中   会议酒店选址考虑的重要因素之一是会议客源。因此，会议酒店市场布局主要集中于会展业发达的区域与城市。2006年我国形成了分别以北京、上海和广州为中心的渤海湾、长三角，珠江三角洲三个主要会展经济带。中心城市发展的同时拉动和辐射了一批周边区域，以上海为例，周围的苏州、杭州、南京、宁波等城市2006年会展业蓬勃发展，区域集聚效应凸现。会议市场的区域集聚导致了会议酒店布局的区域聚集。目前，在分别以北京、上海和广州为中心的渤海湾、长三角，珠三角三个主要会展经济带都形成了数量众多、规模较大的会议酒店群。而在国内其他二线中小城市，由于不太具备规模会议市场需求，更多的是多元化、小规模的中小型会议市场。 二、酒店发展存在的问题 酒店的会议接待可以创造可观的经济效益,调节酒店的淡季市场,,同时扩大酒店的社会影响,提高酒店知名度等.正式由于会议市场的巨大潜力及高额回报吸引着越来越多的企业和酒店企业的经营者加入到酒店会议市场的激烈竞争之中.但是酒店在发展会议业务中还存在一些问题. 为了能准确了解和分析中国会议酒店发展中存在的问题，中国旅游饭店业协会委托北京会联天下商务咨询有限公司（中国会议酒店网）和湖北大学旅游发展研究院进行中国会议酒店问卷调查和数据分析，收回有效调查问卷40份，调查对象分布于北京、上海、广州、杭州、宁波、重庆、成都、哈尔滨、海口、济南、昆明、南京、青岛等20余个大中城市的会议酒店。调查问卷的样本数量虽然不多，但是反映出的问题却有普遍的代表性。通过对调查问卷数据的分析酒店在其发展过程中存在着诸多问题困扰着其健康发展，主要表现在以下几个方面：    1．硬件设施不全 酒店拥有完备的会议硬件设施是提供全面会议服务的前提条件。据美国旅馆业的一份调查表明，88%的协会会议组织者、64%的公司会议组织者都认为在选择饭店时要重点考虑饭店“会议厅数量、大小、质量以及会议设备的是否齐全”。针对国内40家会议酒店的问卷调查显示，国内会议酒店的会议服务硬件设施不完善，主要表现为酒店会议场馆设备不齐全、档次不够。问卷调查显示，被调查的40家会议酒店虽然都有会议室，但是拥有多种不同等级、规格的会议场地、展览场地的酒店所占比重不高，为55％，特别是拥有能够容纳500人以上容量会议室的酒店则更少，所占比重为10％。会议设备种类繁多，主要包括放映设备（幻灯机、投影仪、银幕、计算机、录像机、镭射笔等），音响设备（麦克风、录放音设备、音响）（http://www.12youhui.com ）等，特殊视听系统（多媒体设备、可视电话会议系统、同声传译系统、同声传播、会议表决系统、视音频转播系统等）。而在被调查的40家会议酒店中，最缺乏的是较为先进的会议视听系统，例如可视电话会议系统、同声传译系统等。国内会议酒店的硬件设施不完善直接制约了其提供高质量会议服务的能力，从而成为其拓展会议市场的一大瓶颈。  2．酒店主题功能不强 酒店功能是指酒店产品具有的使用价值，一般旅游酒店都具备的功能包括住宿、餐饮、商务、娱乐等功能。会议型酒店除了具备上述共性的功能以外，它还具备特殊的会议功能，即为会议旅游者开展一系列会议活动提供会议设施设备与服务。在酒店主要功能方面，虽然有85％的受访酒店强调自己酒店的主要功能是会议功能，但是从40家被调查会议酒店的客源结构比重的平均值来看，会议客人所占比重平均值为20％；酒店主要承接的会议规模在200人以下的酒店有25家，所占比重为62.5％；有完整会议接待团队的酒店只有17家，所占比重为42.5%。通过以上调查数据分析，可以得出结论：大多数国内会议酒店在功能定位上并没有突出其会议功能，而仍然在沿袭旅游酒店的传统功能。在经营会展市场方式方面，国内会议酒店大多采取辅助式经营方式，即酒店与会展主办单位、会议协会、会展场馆等分工协作，共同招徕、接待会展客人，酒店为其提供住宿、餐饮、娱乐等酒店服务，会展场馆以及其他专业服务机构为其提供会议场所、会议设施设备、会议翻译等其他会议服务。在辅助式经营方式中酒店参与会展旅游市场经营的程度较浅，酒店仅起辅助角色，会议功能不突出；它具有进入门槛低、设施设备投资小、经营风险小、利润大等优点。但是，这种经营方式也存在着诸多弊端：首先，由于进入门槛较低，因此采用辅助式经营方式的酒店竞争最激烈；其次，由于酒店只是承担会议服务中很少的一部分，酒店会议功能不突出，只能分得整体利润的少部分，盈利水平有限；最后，由会议中心、展览中心等会议主办单位掌握了客源。 3．酒店服务水平不高 目前，国内很多高档会议酒店的装潢豪华程度以及设施设备的先进程度并不逊色于国外知名会议酒店，无论从经济效益、市场份额、口碑效应，还是从综合实力方面都远落后于国外知名会议酒店。重要原因之一就在于国内会议酒店的服务水平不高。首先，国内会议酒店在服务的规范化、制度化方面仍然不足。据问卷调查显示：在会议服务流程上仅有55％的会议酒店做到了服务过程涵盖会前、会中以及会后的全过程；在服务项目上，酒店传统服务项目作得比较好，而在会议营销、会议展厅设计、会议策划、会议翻译服务等会议专业服务项目上做得不尽如人意。其次，国内会议酒店在服务个性方面则更为薄弱。据问卷调查显示：国内40家会议酒店仅有60％的酒店在会议期间为VIP客人提供专门的VIP小组为其服务，只有少数酒店将个性化服务作为酒店的经营特色，反映了大部分酒店并不重视个性化服务。 4．酒店专业人才不多 为了有效地开展相关会议专业服务，酒店必须配备一支集合各方面具有娴熟的专业技术与服务技能的会展服务人才队伍，包括会议营销员、会议策划、会议组织管理人才、会议服务经理、会场服务员、会议设备技术员、（http://www.suujuu.com ）会议翻译等。我国会议酒店发展起步晚，也缺少专门的院校培养酒店会议管理人才，导致当前国内会议酒店专业人才缺乏。问卷调查数据显示：40家被调查的国内会议酒店中拥有“成熟而完整的会议接待团队”的酒店只有8家，所占比重仅为20％；而绝大多数被调查对象对“您认为理想的会议接待团队应该是什么样的？”这一问题没有回答，反映了国内很多会议酒店不知道如何构建一支完整、高效的会议接待团队。目前国内会议酒店中大多数从事会议接待工作的人员都是临时抽调的非专业人士，他们没有专业的会议服务管理教育背景，仅仅凭借在酒店多年的工作经验来开展会议接待服务。因此，专业人才缺乏成为国内会议酒店提高会议服务能力的最大的瓶颈之一。 三、酒店会议市场营销策略 针对酒店会议市场发展方面存在的问题，要想促进自身经济发展应重点做好下面的五个方面：产品策略（Product）、分销策略（Place）、人员策略（People）.价格策略（Price）和推广策略（Promotion）。 （一）产品策略（Product） 会议产品较为复杂，它们是成功会议的基础，一个会议组织者通常需要很多会议产品供应商