市场营销师认证考试大纲

市场营销师中国商业企业管理协会编制共页第页市场营销师认证考试大纲第一部分说明一本大纲根据市场营销师岗位标准相关内容编制二本大纲为市场营销师认证考试依据三本大纲知识点按照市场营销师岗位标准中市场营销师职业素质描述方案的体例编排四本大纲了解掌握等术语的含义和与考试的对应关系见营销师认证考试方法五本大纲同一类知识可被不同的岗位素质规定为不同的掌握标准考试时同一类知识按照本大纲不同的岗位素质规定的掌握标准确定考试难度第二部分考试范围一销售管理概述销售的形成与发展了解销售新发展与新要求以及销售观念的演变掌握销售的含义销售管理与营销管理了解销售与营销的区别销售和销售管理在企业经营中的作用掌握销售管理与营销管理的定义以及联系和区别销售职业中的道德与法律问题了解职业道德概述销售人员的道德与法律问题掌握销售经理的道德与法律问题二构建销售组织销售组织概述了解销售组织的概念构造的原则及影响销售组织构造的因素掌握销售组织的功能及特点以及构建的程序和内容市场营销师中国商业企业管理协会编制共页第页销售组织的类型了解职能结构型区域结构型产品结构型以及顾客结构型四类销售组织销售组织的综合集中销售组织的职能了解销售人员的职能掌握销售部门与销售经理的职能销售组织的完善与改进掌握根据内外部环境的变化及时改进组织销售组织企业文化建设三销售区域管理销售区域概述了解销售区域的含义掌握建立销售区域的目的销售区域的设计掌握销售区域设计的原则以及设计销售区域的步骤销售区域战略管理了解销售区域管理的概念掌握销售区域战略管理销售区域时间管理了解影响销售区域时间分配的因素掌握销售区域时间管理的方法四销售目标与销售计划管理销售目标管理了解销售目标管理掌握销售目标的内容与确定方法以及确定销售目标值应考虑的因素销售计划管理掌握销售计划的内容以及制定的程序销售计划的制定范例了解年度销售额计划月度销售额计划商品销售额计划单位客户销售额计划销售费用计划销售促进计划和货款回收计划的制定方法及范例五销售配额与销售预算市场营销师中国商业企业管理协会编制共页第页销售配额了解销售配额的含义类型和基准设置销售配额的流程掌握销售配额的分解销售预算了解销售预算的含义和内容以及编制销售预算的方法掌握销售预算的编制程序以及销售费用的管理与控制的方法六销售过程管理销售准备了解顾客资格审查的内容掌握寻找潜在顾客的方法销售展示了解如何接近顾客掌握销售展示的准备及方法处理顾客异议了解顾客异议的产生的原因及类型掌握处理顾客异议的技术促进成交与服务跟踪了解成交障碍与成交时机的把握掌握成交的策略与技巧销售服务与跟踪七销售客户与销售渠道管理销售客户管理了解客户管理的内容和原则以及客户管理分析的方法和流程掌握如何建立客户档案及如何处理客户投诉销售渠道建设了解影响销售渠道设计的因素销售渠道的模式销售渠道的合作冲突和竞争掌握销售渠道概述及销售渠道的修改销售渠道管理了解如何选择激励和评估渠道成员掌握销售渠道成员库存管理及销售中的冲货管理八销售信息管理市场营销师中国商业企业管理协会编制共页第页销售信息管理概述了解销售信息管理概念信息管理发展的阶段以及我国企业销售信息管理的现状掌握企业销售信息管理的要求销售信息管理系统了解管理信息系统销售信息系统应防范的问题掌握销售信息管理的需求来源及结构销售信息管理了解销售信息资料的分类管理掌握销售信息管理过程九销售评估管理销售人员绩效评估了解销售人员绩效评估的作用及程序掌握销售人员绩效评估的指标标准内容方法及组织销售业绩评估了解销售业绩评估的作用和方法十销售管理的新趋势网络销售管理了解网络销售管理基础和技术平台掌握网络销售管理技术系统集成销售管理了解系统集成销售管理的基本理论内涵特点以及各模块功能说明掌握系统集成销售管理的模块组成十一市场营销策划导论营销策划概述了解营销策划的分类掌握营销策划的概念与特征营销策划理论基础掌握市场营销策划理论内容和创意营销策划机构的组织了解市场营销策划机构以及组织机构形成市场营销师中国商业企业管理协会编制共页第页掌握市场营销策划机构设计原则营销策划经费预算掌握营销策划经费预算原则与方法十二营销策划程序与方案撰写策划要素掌握营销策划活动的基本内容策划程序掌握营销策划的程序策划书的撰写了解营销策划书的作用掌握营销策划书的编制原则结构以及撰写技巧策划书的报告掌握营销策划书的报告方法与准备规范十三市场营销策划分析营销策划分析的作用与过程了解市场营销策划分析的作用掌握市场营销策划分析的过程营销策划分析内容了解营销战略的分析结论掌握相关环境市场因素企业资源分析战略的分析了解市场细分分析掌握目标市场分析和市场定位分析十四营销战略策划营销战略策划概述了解企业战略简介掌握企业市场战略营销过程营销战略策划的内容与特征营销战略策划程序掌握营销战略策划程序十五产品策划市场营销师中国商业企业管理协会编制共页第页产品策划的概念了解产品策划的作用与意义掌握产品策划的内容产品策划的思路与程序掌握产品策划的思路单一产品策划的程序及产品策划的评价产品策划相关知识了解产品开发的内容新产品应具备的特点新产品开发过程及产品的品牌决策掌握产品包装设计策划和产品的品牌策划十六促销策划促销策划概述掌握促销策划的概念与内容和促销工具的种类促销策划过程掌握促销策划的过程和步骤十七广告策划广告策划概述了解广告策划的概念掌握广告策划的内容广告策划基本要素掌握广告策划定位和创意广告传播策划了解广告传播策划的分析广告经营与制作企业的选择广告传播计划的拟订广告策划书的格式与内容媒体策划书广告预算书掌握广告传播策划的内容十八营销渠道网络策划营销渠道网络策划概述了解营销渠道网络的含义营销渠道网络策划的任务与功能掌握营销渠道网络策划应该考虑的因素和营销渠道策划的一般程序营销渠道网络的模式了解垂直营销水平营销和多渠道营销渠道网络掌握经销商代理商和直销模式市场营销师中国商业企业管理协会编制共页第页营销渠道网络分布策划掌握营销渠道网络的区域分布分销机构的密度及分销渠道环节设置营销渠道网络成员的选择了解营销渠道网络成员合作方式选择掌握中间商选择原则和评价标准营销渠道网络管理策划了解经销商政策管理网络终端管理客户管理以及营销渠道网络的评价与改进十九营销推广策划营销推广策划概述掌握营销推广策划的含义产品推广策划的思路掌握产品市场推广策划的思维和分析方法产品推广策划的程序与方法掌握产品市场推广策划的程序与内容