建设银行公司业务产品及营销研究.docx

建设银行公司业务产品及营销研究摘要公司业务是我国商业银行发展的重点目前建设银行的公司业务发展取得了很大成绩公司业务的产品种类比较丰富营销效果显著但是也存在不足之处主要表现在产品的定位产品的管理以及营销体系等方面还不够理想并对未来建设银行公司业务的发展提出自己的建议关键词建设银行公司业务产品营销管理体系公司业务概念阐述公司业务是商业银行以公司客户为服务对象的银行业务是相对于个人零售业务言的批发业务主要包括资产负债和中间业务公司业务产品是商业银行按照一定的价格向公司客户提供的实物服务和知识它是商业银行从事公司业务最直接的工具按照产品种类它可以划分为广义的公司业务产品和狭义的公司业务产品狭义的公司业务产品是指在分业经营的情况下商业银行为公司业务提供的融资性存款类资金交易结算等产品广义的公司业务则包含了商业银行自身所经营的投资银行业务类产品等考虑到目前中国商业银行分业经营的现状除特别说明外本文所指公司业务产品均为狭义的公司业务产品公司资产业务是为公司客户办理的融资性业务资产类产品主要涉及各类公司贷款所以公司业务资产类产品也可以称作贷款类产品公司负债业务是对公司客户的主动和被动的负债的总和是资产负债表中涉及公司客户的负债项目部分负债类产品主要涉及各类公司存款因此公司负债类产品又可以称为存款类产品中间业务产品指不运用或者较少运用自己的资金利用其在资金技术信息机构网络和信眷等方面的优势为客户提供各种金融产品和服务并收取手续费的业务不久前我支行为新矿集团发行的利得盈理财产品就属于中间业务产品目前建设银行公司业务发展面临的挑战企业对银行公司业务产品的需求包括对公司存贷款产品以及现金管理等中间业务产品组合的需求也越来越强这些都为银行拓展公司业务带来了机遇但是在机遇的后面更多的是挑战面临的挑战主要有以下几点国内外商业银行的竞争随着我国改革开放政策的进一步实施国内各家商业银行的经营模式口趋同化由与产品差异小国内商业银行只能以提高服务的质量和降低产品价格以获取公司客户的支持在这种状况下造成国内商业银行间的竞争急剧增加同时由于外资银行的大量进入无疑将进一步增加金融竞争的激烈程度国家政策性银行的竞争国家在成立了中国进出口银行国家开发银行农业发展银行以后由于其政策性的背景以及低价格的公司业务产品吸引了大量的公司业务客户将融资需求转移到政策性银行尤其是优质的国有大中型企业的转移对商业银行的公司业务产生了一定的冲击投资银行业务兴起对公司业务产品产生威胁随着国家对国内资本市场的进一步重视企业寻求直接投资的途径增加企业融资方式由间接融资向直接融资方式转变在分业经营的情况下国内商业银行无法在股票发行等资本市场展开与投资银行的竞争公司业务产品的发展前景形势严峻建设银行公司业务发展不足产品的发展定位不明确公司业务产品发展进行明确的定位需要满足以下几个条件帐务的集中确定的产品测算方法产品贡献度的测定但目前建设银行产品体系非常复杂测算方法也不统一加之受信息技术手段和主观因素的制约长期以来除了进行过局部单一产品的收益测算外从未进行过全方位系统和彻底的分产品收益测算和价值评估各类产品占用资产的收益贡献度无法确定从而对各类公司业务产品的发展的目标定位不清晰因此建设银行公司业务产品发展的首要问题是细分产品缺乏收益评估尚未建立目标明确的产品发展体系从而无法进行明确产品定位产品部门与客户部门的职能不清从产品分布体系的横向分析国际主流银行的产品部门职能普遍定位为对产品线的管理和对客户关系管理部门的支持保障即负责产品开发产品规范推广产品销售售后服务产品升级并对前线客户服务部门提供支持保障等一系列的职能客户部门的职能是负责对公司客户进行统一的客户关系管理协调产品部门进行产品的营销和开发等工作建设银行在对公业务方面虽然设置了负责客户关系管理的公司业务部门但仍然存在着产品部门与客户部门职能不清的问题事实上建设银行未能形成真正意义上的覆盖客户需求的产品部门负责客户关系管理的公司业务部门却把相当部分的精力花在为客户开发设计产品和服务解决方案上这种职能划分不清各部门各行其是的局面导致建设银行根据客户需求进行产品为维护和新产品开发的能力较弱反应速度较慢无法真正建立为主要客户量身定制服务的运营模式因此建设银行公司业务产品发展存在的另外一个重要问题是公司业务产品的生产销售体系架构设置不适应公司业务产品的发展产品部门与客户部门的职能不清客户部门考核指标不合理导致产品和客户部门间的利益方向不一致目前建设银行虽然有了以客户为中心设置的部门但对其考核的指标依然是接业务产品来设置的考核指标如业务量等考核指标而不是关注客户的开拓维持以及从客户方面赚取的利润这种考核方式人为地造成了部门间的协作障碍拥有产品开发推广和维护职能的客户部门由于具备营销的核心职能就可能在进行客户关系维护过程中偏向于销售自己的产品其他产品往往沦为一种辅助销售的手段在选择客户方面也是以自己产品主要使用对象为主产品管理的内容不全面缺乏规范的制度流程大力发展人民币公司存贷款业务作为一家立足中国的国有银行人民币业务应是中国银行未来安身立命之本根据前述分析建设银行人民币产品具有较高的收益率是建设银行目前主要的利差收益来源目前人民币存贷款利差还保持在一个较高的水平建设银行应抓住这个有利时机将建设银行的人民币公司存款贷款业务做大做强其中存款方面应重视对低成本资金的吸纳特别是应采取各种措施大力发展人民币单位活期存款业务由于其成本较低应考虑采取一定的奖励措施来促进此项业务的发展贷款方面应重视项目融资等期限长收益大技术含量高的产品积极发展票据业务随着票据融资渐成短期融资主流方式建设银行票据业务也取得了长足的发展收入明显提升但当前由于对票据业务的管理较为混乱不利于加强票据业务的规划和管理票据业务的前台和后台部门之间的缺乏协调不能充分调动前台人员的积极性需要尽快对组织架构进行调整建立独立的票据业务专营机构统一对票据业务进行研究开发维护和管理降低内部操作和管理成本期待票据业务给建设银行带来更大的受益积极扶持具有战略意义的中间业务加快产品多元化发展尽管非利息收入在短期内尚无法形成利润的主要来源但应从战略的角度观察中间业务产品是未来公司客户需求的重点不能因为大力发展存贷款产品就忽视了中间业务产品的研发和销售建设银行应在大力加快产品多元化的进程加快清算和现金管理产品咨询顾问类产品电子银行产品和基金托管产品等中间业务产品的发展构建合理的公司业务管理体系在国外银行的产品营销整合中最为成功的地方在于提供银行与客户之间的单点接触真正以客户为中心设置银行的组织新流程的设计需要能够为客户提供全面了解相关信息的客户服务代表即客户经理即使流程非常复杂分散顾客仍然能够获得完整迅速的服务以日本的住友银行为例在批发业务方面日本住友银行创立的往来账户综合银行制度充分体现了这一再造思想该制度将银行往来账户包括客户的关系企业和海外机构当地法人在内看作一个企业集团建立以客户为主体的管理体制银行不再按传统的存款贷款外汇业务等进行分工而是将银行金融服务职能综合化全面地向客户提供各项金融服务在这一体制下同一客户的所有业务都要集中在往来客户综合管账户下进行事实上由于金融产品纷繁复杂很少有客户能利用组合的眼光进行理财通常的柜台业务人员或专业部门的业务人员又局限于自身职能不能跨越部门为客户出谋划策通过这种业务流程的整合利用营销组织上的创新使客户不再面临众多的业务部门只需与一个业务部门接触即可在提高了客户便利的同时又实现了银行产品的集中销售这对于建设银行以后的流程设计有着较好的借鉴作用