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企业销售物流管理的研究 ｛摘要｝由于产品、竞争和顾客购买心理与行为得变化，销售周期越来越长且越来越复杂，群体购买决策、全球化得市场以及信息传播技术的技术等因素使销售管理利用现代科学技术不仅成为必要也成为可能，科学技术的进步对销售工作产生了革命性影响。利用销售人员管理自动化、客户关系管理、电子商务和因特网可以使销售队伍提高生产率及生产能力。成功得销售管理与其说是一个项目，倒不如说是一个过程。 一、 企业销售物流概述 （ 一） 企业销售物流管理的概念 企业销售物流是企业为保证本省的经营效益，不断配合销售活动，将产品的所有权转给用户的物流活动。企业销售物流通过包装、送货，配送等一系列环节实现物质销售。 （二）企业销售物流的内容和环节 1.包装 包装可视为生产物流系统的终点，也是销售物流的起点。包装具有防护功能、仓储功能、运输功能、销售功能和使用功能，是物流系统中不可缺少的环节。 因此，在包装材料、包装形式上，除了要考虑物品的防护和销售外，还要考虑储存、运输等环节的方便。包装标准化、轻薄化，以及包装器材的的回收、利用等也是重要问题。 2.成品储存 包括仓储作业、物品养护和库存控制。改善仓储作业，提高作业质量及作业效率；使用科学的物品养护方法；成品库存控制应以市场需求为导向。合理控制成品存储量，并以此指导生产。 3.订单及信息处理 　　客户在考虑批量折扣、订货费用和存货成本的基础上，合理地频繁订货；企业若能为客户提供方便、经济的订货方式，就能引来更多的客户。同时仓储业影响订单的大小！ 4.货物运输与配送 　　运输是解决货物在空间位置上的位移。 　　配送是在局部范围内对多个用户实行单一品种或多品种的按时按量送货。通过配送，客户得到更高水平的报务；企业可以降低物流成本；减少城市的环境污染。要考虑制定配送方案，提高客户服务水平的方法和措施。 由于生产者直接发货时，应该考虑发货批量大小的问题，它将直接影响到物流成本费用，要使发货批量达到运输费用+仓储费用最小的原则。 5.装卸搬运 通常我们说装卸是物品在局部范围内以人或机械装入运输设备或卸下。搬运是对物品进行水平移动为主的物流作业。 主要考虑：提高机械化水平、减少无效作业、集装单元化、提高机动性能、利用重力和减少附加重量、各环节均衡、协调、系统效率最大化。 6.流通加工 在社会生产向大规模生产、专业化生产转变之后，社会生产越来越复杂，生产的标准化和消费的个性化出现，生产过程中的加工制造常常满足不了消费的要求。而由于流通的复杂化，生产过程中的加工制造也常常不能满足流通的要求。于是，加工活动开始部分地由生产及再生产过程向流通过程转移，在流通过程中形成了某些加工活动，这就是流通加工。 流通加工通过改变或完善流通对象的形态来实现“桥梁和纽带”的作用，因此流通加工是流通中的一种特殊形式。随着经济增长，国民收入增 多，消费者的需求出现多样化，促使在流通领域开展流通加工。 主要考虑：流通加工方式、成本和效益、与配送的结合运用、废物再生利用等。 7.信息处理 完善销售系统和物流系统的网络，加强二者协作的深度和广度，并建立与社会物流沟通和联系的信息渠道。建立订货处理的计算机管理系统及顾客服务体系。 8.销售物流网络规划与设计 销售物流网络，是以配送中心为核心，连接从生产厂出发，经批发中心、配送中心、中转仓库等，一直到客户的各个物流网点的网络系统。 　　主要考虑市场结构、需求分布、市场环境等因素。 （三）企业销售物流的流程 、 图1-1 （四） 企业销售物流的特征 1.企业销售物流具有一体化特征（如图1-2） 2.销售物流具有服务性强的特征。 销售物流是以满足用户的需求为出发。从而实现销售和完成售后服务，因此销售物流具有很强的服务性。销售物流的服务性表现在要以满足用户的需求为出发点，树立“用户第一”的观念，要求销售物流必须快速、即使，这不仅是用户和消费者的要求，也是企业发展的要求。 （五）企业销售物流管理的意义 1.销售物流是连接生产企业和终端需求的桥梁，是企业物流的一部分。销售物流是企业物流活动的一个重要环节，它以产品离开生产线进入流通领域为起点，以送达用户并经售后服务为终点，它与社会销售系统相互配合共同完成企业的分销和销售任务。 2.企业销售物流是企业获取利润的源泉。对于生产企业来讲，物流是企业的第三利润源泉，降低销售物流成本是企业降低成本的重要手段。销售物流成本占据了企业销售总成本的20%左右，销售物流的好坏直接关系到企业利润的高低，进而直接关系到企业的生存与发展。、 图1-2 二、企业销售物流服务 （一）企业销售物流服务的含义 企业销售物流服务是指企业向客户提供及时准确的产品输送服务，是一个广泛满足客户的时间和空间效用需求的过程。 （二）企业销售物流服务的目标     图1-3 （三）企业销售物流服务的构成要素 1.时间、 时间就是金钱，缩短顾客的需求时间。订货周期（提前期），指从客户确定对某种产品有需求则需求被满足之间的时间间隔。 2.可靠性 可靠性是指：企业根据客户订单要求，按照预定的提前期，安全地将订货送达客户指定的地点。它包括：提前期的可靠性、安全交货的可靠性、正确供货的可靠性。 3.信息渠道 企业与供应商之间要经常沟通和理解，通信的方便与否直接影响销售业绩。 4.方便性 根据客户的要求进行个性化、差异化服务，同时要注意服务与成本之间的关系。 （四）企业销售物流服务的任务 1.需求预测分析 需求预测分析是通过市场测量和市场预测，从量的角度去分析研究市场，估计目前和未来市场需求规模的大小。这是企业制定市场营销计划和进行市场营销决策的重要依据，也是销售物流的重要依据。如果预测不准确很容易产生“牛鞭效应”，从而增加销售成本和制造成本。 2.制定产品方针和策略 主要包括以下几个方面： 第一、产品组合策略：企业为满足目标市场的需要，增加利润，分散风险，往往经营多种产品，形成产品组合。 第二、定价策略：把产品与企业市场营销组合的其他因素巧妙地结合起来，定出最有利的产品价格，以实现企业目标。 第三、渠道策略：企业为了实现某种经营目标，在其综合营销方案的指导下，对分销渠道的选择、评估和调整。 第四、促销策略，主要包括：广告策略、营销推广策略、公共关系和人员推销等。 3.制定销售计划、 计划会带来好的结果，不良结果的发生往往与缺乏计划有关。做出预测和制定计划使你在工作之前冷静下来，并仔细思考。销售预测仅仅是一个数字。而销售计划则是销售人员和销售经理为达到这个数字而采取的战略和战术的行动。如果销售预测是“从A点到达B点”，那么销售计划是“怎么样才能从A点到达B点”。销售计划和销售预测相互重叠，相互联系。 我们在制定销售计划是要和销售计划的目标保持一致。 4.销售订单管理  客户要求购买产品或服务  传送订单信息  核查库存、核查准确度、核查  直接提货、生产或采购、运输包装、配送调度  订单跟踪、与客户就订单履行情况进行交流 图1-4 5.推销产品 我们要根据前面他到的需求预测和销售计划来推销自己的产品，根据市场需求去推销，不能盲目的去推销自己的产品。 6.满足用户服务需求 确定不同水平的客户服务队销售收入的影响；充分理解客户的需求；计算每一相应客户服务水平下产生的物流成本；进行有效的顾客价值分析；确定销售收入扣除物流成本后盈余最大的客户服务水平为“适当”的客户服务水平。 7.进行成本分析      图1-5 三、企业销售决策 运输决策 运输是指借助各种运力实现商品空间位置上的转移。包括以下内容； 1.直接运送产品至顾客 企业在决定是否采用直接运送时，必须考虑该产品的特性（如单价、易腐性和季节性等）、所需运送的货物与成本、顾客订货数量与重量、地理位置与方向因素等。 毫无疑问，企业不能用抽象的直接运送方式与在没有存货的仓储条件作比较，而必须用特定的，具体的直接运送方式与之比较。直接运送成本将随着运输方式的不同而有所变化。 目前运输方式有；铁路、公路、航空、水路、管道等独立的运输方式以及联合运输方式 仓库、仓库系统及生产厂的设备 为了节省运费，在市场地点设立仓库，还有很多优势。有了仓库，企业就可以较及时的向顾客提供送货服务，因此，可以提高顾客的惠顾率。在市场需求具有就较大波动时，一个折中的解决方法是既自建仓库，同时有租赁一部分仓库，而自建仓库只用于市场需求最小的季节。 3.影响企业销售物流运输决策的因素 环境因素：地理环境、运输条件、国家运输政策等 库存水平：柔性更强的小批量生产、多品种生产，及时生产 配送模式 自营配送模式：是指企业物流配送的各个环节由企业自身筹建并组织管理，实现对企业内部及外部货物配送的模式。这种模式有利于企业供应、生产和销售的一体化作业，系统化程度相对较高，既可满足企业内部原材料、半成品及成品的配送需要，又可满足企业对外进行市场拓展的需求。其不足之处表现在，企业为建立配送体系的投资规模将会大大增加，在企业配送规模较小时，配送的成本和费用也相对较高。 　　 一般而言，采取自营性配送模式的企业大都是规模较大的集团公司。有代表性的是连锁企业的配送，其基本上都是通过组建自己的配送系统来完成企业的配送业务，包括对内部各场、店的配送和对企业外部顾客的配送 外包配送 外包型配送模式是指超市把自己的一部分或全部配送业务以某种契约或合同的形式外包给从事配送业务的企业，通过该企业与生产企业建立广泛的代理或买断关系，而与超市形成一种相互合作的伙伴关系。从而将生产、加工企业的商品或信息进行统一组合、处理后，按客户订单的要求，配送到各门店。 这种模式的配送，还表现为在用户之间交流供应信息，从而起到调剂余缺、合理利用资源的作用。就目前来说，超市一般是这样运作的，它们租用批发、储运等企业的库房，作为存储商品场所，并将其中的一部分改造为办公场所，设置自己的业务代表机构，并配置内部的信息处理系统与从事配送企业进行协调。通过这种现场办公式的决策组织，超市在该区域的业务代表控制着