xx营销管理总则.doc

xxxx集团 营销管理总则 总则 1.1概述 为了加强集团各项目的销售管理工作，提高系统能力，完善营销管理，确保各项目保质保量的完成集团下达的销售指标，形成集团强有力的销售力量，严格贯彻执行“创造客户价值，实现企业利润”的企业宗旨，特制定本集团营销管理总则。 1.2管理原则 营销管理的总体原则是：贯彻执行经过审批的管理制度，对各项目的销售企划提供专业的技术支持、对各项目的销售计划完成情况予以把控，确保集团年度营销目标的完成。 1.3管理依据 营销管理的主要依据是集团的权责规定、有关营销管理流程、有关合同管理流程制度以及其他相关流程与制度。 1.4管理范围 项目开发令签署后，有关产品定位、营销推广、重大活动、销售策略的企划方案专业意见；销售计划、销售价格、营销费用的把控和监督执行；销售代理公司的选定；销售信息传递等。 职责与分工 指挥与组织 集团的营销管理工作，由执行总裁、营销管理部总经理、地区总经理等组成管理指挥体系，由执行总裁、集团营销管理部、地区公司、地区市场营销部等形成管理组织架构。 营销副总裁 按照集团权责规定，负责指导、监督、审批、控制项目营销工作的总体管理。 集团营销管理部 2.3.1对地区公司市场营销部副高经以上人员的任免具有投票否决权。 2.3.2制定和建议销售系统奖惩政策。 2.3.3参与研讨项目市场定位，提出专业意见。 2．3．4审批地区公司项目年度销售计划，进行销售计划管理。 2．3．5监督检查地区公司月度营销费用执行情况，审核季度营销费用实际+预测。 2．3．6审批地区公司销售代理策略，包括是否使用代理公司、确定入围投标的代理公司、代理公司评标。 2．3．7审核地区公司新推楼盘价格策略、销售平均价格，审批权限范围内的价格折扣。 2.3.8审批各地区公司对销售软件系统安装、修改、补充等方面的要求。 2．3．9给予地区公司市场营销部项目操作过程中的各种专业意见。 2.3.10客户会的统一管理。 2.3.11 项目品牌管理 集团营销管理部总经理 按照集团权责规定，负责指导、监督、审查、审批、控制项目营销工作的总体管理。具体对各阶段营销指导文件的编制和审批提供专业意见；参加地区项目销售代理的评标工作；审核地区项目的销售计划、营销费用等计划；负责集团营销管理部门的业务管理等整体运作。 地区公司总经理 　负责具体组织地区项目营销的总体管理工作，按照集团流程制度指导、监督、检查本地区项目营销管理。 地区市场营销部 负责按照集团流程制度规定和营销管理指引，组织本地区项目的市场调研、项目策划、营销推广、广告宣传、促销活动、销售组织等具体工作。 负责本地区项目所需的策划顾问、广告宣传、礼仪包装、活动策划等合作公司的申请、招评标工作，并负责组织、协调、监督执行各合作公司的专业对口工作的开展。 确保集团下达的本地区项目年度销售指标的完成。 负责本地区项目的成交客户信息录入、客户研究、销售专业口客户满意度提升、地区xx会的管理和实施。 负责将年度销售计划、季度营销费用实际+预测、开盘价格策略、销售代理选择方案等上报集团营销管理部。 负责向集团营销管理部及时上报业务信息及有关文件，包括销售周报、销售月报等。 销售前的管理 3．1 市场调研 市场调研的范围：包括土地（项目）投资调研、项目（产品）策划调研、日常性调研、其它专题调研等。 投资发展部委托地区市场营销部进行土地（项目）投资调研，由市场营销部自行组织调查，独立形成调研报告。调研报告初步完成后上报集团营销管理部，结合其提出的专业修改意见后提交投资发展部。若地区市场营销部不采纳集团营销管理部的专业意见须提出书面澄清材料。 项目策划调研、日常性调研、其它专题调研由地区市场营销部根据自身力量进行安排。 3．2　市场定位 市场定位内容包括客户定位和产品定位，前者要解决项目的目标客户是谁、有何价值等问题，后者要解决客户的产品需求、我们的产品建议等问题。 市场定位由集团营销管理部、投资策划部、产品技术部提出专业意见后报业务副总裁审核，提供给策划团队作为“项目策划”的依据。 3．3销售计划 每年度初地区公司提交年度销售计划和月度销售计划，报集团营销管理部审核，并据此进行计划完成情况考核。 3．4　前期推广计划及实施 前期推广计划及实施的范围：包括品牌推广计划、新闻推广计划、板块推广计划、项目推广计划等。 前期推广计划由地区公司市场营销部、品牌专员组织制定。 3．5　前期销售执行策划 前期销售执行策划包括新闻推广策划、广告宣传策划、价格策略、现场包装方案、销售工具筹备、认筹解筹方案、公开发售方案、销售推广计划、营销费用计划等策划方案的组织制定。其中开盘价格策略、营销费用计划须报集团营销管理部审核，其它方案报集团营销管理部备案。 前期策划顾问、销售代理、广告宣传、品牌推广、礼仪包装、促销活动等合作公司的招、评标工作由地区市场营销部组织开展，其中销售代理的评标集团营销管理部须参与并审批。 销售过程的管理 4.1销售报表管理 销售报表管理范围：每周销售报表、每月销售工作总结及计划。 销售周表：每周一下午四点之前上载到集团文档。 　销售月报（工作总结及计划）：每月3号之前发至集团营销管理部。 销售价格及费用管理 销售价格及费用管理范围：销售总体定价（均价）管理及销售总体费用管理。 地区项目销售总体定价（均价）由地区市场营销部提出，开盘前上报集团营销管理部及