XX房地产营销渠道部管理制度.doc

渠道部管理制度 一、部门定义 渠道部，隶属XX房地产开发有限公司营销管理部下的重要职能部门，主要承担圈层资源的建立和维护、拓客渠道的搭建和管理职责，工作目的是通过增加客户数量从而服务于项目产品销售。主要对接部门有销售部（客户导入）、策划部（后勤支持）、市场部（社会关系协助）、客服部（数据管理）。直属上级为营销部经理，间接上级为副总经理（分管营销）。 注：统一名称为“渠道部”，应业务要求，对外可宣称“市场拓展部”或“大客户部”。 二、组织建设 1、组织架构 2、人员编制及薪资体系——（暂定） 岗位名称 渠道经理 渠道主管 拓客专员 企拓专员 编制人数 1 1 8 4 在岗人数 1 1 2 2 固定薪资 业绩提成 —— —— —— —— 三、岗位职责 （一） 渠道部经理（含主持工作副经理） 负责主持部门整体运作，带领团队成员共同完成营销部下达的各项工作计划及任务： 1、负责团队组建、培训、梯队建设等本体建设工作的有效落实； 2、负责根据项目营销节点编制各阶段渠道工作计划，上报领导执行； 3、负责开展调研，依据市场反馈阶段性调整渠道工作内容； 4、根据营销部绩效考核制度，负责部门人员的绩效考核及考核评定，及时向上级反馈考核结果，对员工的奖励、处罚、升职、劝退等作出建议； 5、负责与营销部各模块沟通、协调工作，建立渠道部对接协作的工作标准； 6、负责与银行、政府、外部拓展资源等相关单位的联络，促进各项产品推广工作的顺利进行； 7、负责建立项目企业渠道资源库、拓客外聘团队资源库； 8、负责部门日常行政管理，根据公司各项制度严格控制管理费用； 9、上级交办的其它工作任务。 （二）、渠道主管（分模块） 1、负责协助渠道经理执行本体团队建设工作； 2、负责指导、监督分管模块渠道专员业务工作的开展； 3、负责分管模块工作相关数据采集（见附表）； 4、负责分管模块外聘团队的业务外联、合同管理及行政管理工作； 5、负责分管模块渠道专员客户资源管理、业绩追踪管理。 （三）、拓客专员（call客组长） 1、负责外聘话务团队的组织、培训和管理工作； 2、负责call客周、日计划的制定和上报，负责每日数据的统计并汇总至模块主管； 3、负责与策划部门的对接，及时补充call客资源并向其反馈结果分析； 4、个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交； 5、领导交办的其他工作。 （四）、拓客专员（带访组长） 1、负责外聘兼职团队的组织、培训和管理工作； 2、负责竞品拦截周、日计划的制定和上报，负责每日数据的统计并汇总至模块主管； 3、负责竞品的每周调研并形成报告上报模块主管及策划专人； 4、个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交； 5、领导交办的其他工作。 （五） 拓客专员（派单组长） 1、负责外聘兼职团队的组织、培训和管理工作； 2、负责协助模块主管完成派单周、日计划的排布，负责汇总每日小队数据并统计至模块主管； 3、负责根据计划排布，协助模块主管对接策划，确保派发物料及礼品的前置补充； 4、负责协助模块主管完成区域派单地图的绘制； 5、个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交； 6、领导交办的其他工作。 （六） 企拓专员 1、负责收集企业资源，并结合公司协助、个人拓展等方式，协助模块主管制定企业拓展计划，并按照计划开展执行； 2、负责统计拓展企业关键人资料、合作意向程度、合作方式，汇总后协助模块主管形成资源库； 3、负责协调企业拜访，提请销售物料及礼品的申报，协助模块主管对接策划部前置完成； 4、负责与合作企业接洽达成合作意向，并协同策划部形成活动方案，督导活动执行，并达成销售； 5、负责对接合作单位及销售部，形成客户导入的有效方式，详细记录合作单位客户到访反馈； 6、个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交； 7、领导交办的其他工作。 （七） 行政助理（暂兼职） 1、负责部门内外文件资料的传递与归档，包含不限于公司内部函文、合作方协议合同、外部单位函文、部门决议等； 2、负责协助渠道经理完成各模块报表的汇总，上报渠道经理； 3、负责协助渠道经理完成部门业绩的统计，对接客服部完成每月佣金提报； 4、负责部门办公用品及设备的申领及管理； 5、负责部门排班，考勤管理； 6、领导交办的其他工作。 四、培训管理 渠道部培训体系，以树立职业形象、强化销售技巧、提升综合素养为目标，贯穿日常，持之以恒。 1、根据月度推盘节点，编制《渠道部月度培训计划表》 （一）培训内容 1、企业文化类：学习企业发展历程，企业文化精髓，并熟知企业重点项目； 2、制度管理类：主要围绕员工手册开展，对公司及部门管理制度、流程管理等进行学习； 3、职业素养类：商务礼仪、客户关系管理、客户心理把握、演说技巧； 4、专业技能类：房地产基础、建筑设计基础、地方政策及按揭贷款流程、渠道拓展优秀案例分享、产品信息等； 5、管理提升类：时间管理、情绪管理、计划管理。 3、培训方式 1、每日分享知识点； 2、每周半小时部门互动学习； 3、半月度集团或公司层面专业指导（制度管理、杰出案例分享）； 4、业务开展针对性培训，如扫街说辞设置、库存房销售说辞等； 5、重大销售节点前培训，如开盘说辞、开盘流程、注意事项等； 6、参观学习优秀竞品，组织同行交流会； 7、轮岗培训，渠道各模块职能交流。 4、考核方式 1、说辞演练：融合职业素养、语言表达及专业知识的考核方式，目的是将培训知识应用于实际操作； 2、演讲：作为渠道，尤其是企拓的基础要求，通过演讲传递产品价值，达成销售目的，因此演讲是重要的考核动作； 3、外聘团队的问卷反馈。 五、管理制度 1、日常管理规范 1、仪表规范 1、必须统一正装，保持整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好钮扣、结正领