Tcl手机-三四级市场开拓计划（办事处执行文本）.doc

百点百天大会战 长春分公司三四级市场开拓计划（办事处执行文本） 目前市场的竞争已经进入了一个相对激烈的状态，在这种情况下，要求我们的网络要对对终端进行百分百的覆盖，作为手机市场的重要组成部分，我们必须重视与开拓以乡镇为主要地域特征的乡镇级市场。争取在三四级市场快速放量。实现总部低端壁垒战的战略意图。 核心思路 以终端造势制造拉力为主，倒做终端 以终端促渠道，以渠道求销量 终端销售任务量 3月份400台，四月份600台，五月份800台、6月800（考虑到农忙及季节影响） 机型 3月任务 4月任务 5月任务 6月任务 26、29靓 70 170 250 250 3＋ 80 50 50 20 3＋靓 50 80 100 120 Q510 200 300 400 410 合计 400 600 800 800 各办事处需开拓乡镇级网点计划 办事处 长春 吉林 延吉 四通 松白 需开拓 网点数 29 14 10 27 20 办事处三四级市场需完成任务量 办事处 3月 4月 5月 6月 长春 116 174 232 232 吉林 62 93 124 124 延吉 40 60 80 80 四通 120 180 240 240 松白 62 93 124 124 合计 400 600 800 800 市场开拓的四个阶段 1、调查期：熟悉情况，明确目标，选定售点 2、开拓期：重点突破，确保进货，快速出货 3、培养期：稳固培养，保证利润，利益牵引 4、成熟期：合理规划，确保销量，壁垒制胜 不同时期的营销策略 阶 段 渠道策略 人员投入 终端策略 促销策略 客情拓展 调查期 熟悉现有的网络并进行初步甄别。初步定下目标经销商并拟定初步进货计划 市场代表的拜访为主 以新品及主流产品的针对零售店主的现场演示为主 以宣传企业文化及TCL移动的公司发展大势为主 摸清网络的基本分布及经销商的经济实力、社会关系为主 开拓期 以经销商的小量进货为主攻方向。避免单批次压货量过大 以营销主管拜访为主，坚定信心，明确发展思路，确保首单进货 以海报、单张机模、易拉宝等低值促销品的布置单店为主 针对其售点的单点促销的开始 确保单台利润，以利益链的牵引为主 培养期 在首单进货的基础上，逐渐加快其进货的批次及数量，同时明确并让其了解我公司的渠道运作模式 办事处主任选择性的拜访成长性好的经销商，鼓舞其干劲，解决实际困难，引导其纳入进入我公司发展轨道 以门头、店招等硬终端的投入，以及营业员的客情关系调整为主，实现软硬终端一起抓的局面 可以适度以小型知识问答等产品介绍为主等小型活动为主 以成长链牵引为主，明确其发展方向，对其设立合理的发展规划，使其初步懂得我必须与TCL才能共同成长 成熟期 实现客户的相对独立运作。我公司以成熟的渠道政策来运作市场 在条件成熟的区域，可以以一个乡镇为中心，配置固定的流动性导购人员以及若干的临时性导购员 实现我公司的第一上柜、第一陈列、第一主推、第一销售的核心目的 以成熟的乡镇级市场的整合传播为主，重点抓口碑的宣传及服务的推广，新品的告知要持续而稳定 以价值链的牵引为主，使其明确我公司的企业主旨，认同我公司的企业文化 产品策略 以我公司目前的产品，信号较强，价格低于1200元的适合三四级市场销售的产品主要有下列产品： 品 名 2688靓彩 2988靓彩 3＋靓彩 3＋ Q510 图 片 　 　 　 　 　  　 　 　 　 　 主要卖点 折叠靓彩屏幕；七彩背景灯 折叠靓彩屏幕；七彩背景灯 靓彩屏幕宝石饰牌 来电卫士 七色背光灯 宝石饰牌 来电卫士 七色背光灯 英汉词典靓彩屏幕 零售价 1150　 1150　 1250　 1120　 777　 针对人群 成功男性 成功男性 成熟女性 成熟女性 时尚少女 价格策略 零售价格基本可以比目前的市场制定零售价格高30―50元左右。 供货价格：直接在省包及地包提货价格： 少量（5台以下）提货，直接在县级包销商提货 一次性较大的量，也可以在地包及省包直接发货，但提货价格建议在直供的基础上分别上调30元。 型 号 26、29靓 3＋ 3＋靓 Q510 提货价 1000 980 1080 655 零售价 1150 1120 1250 777 备注：三四级市场的总销售量可以计算在当地县包的销售量内，但不计算奖励。 渠道策略 一、传统的商业渠道模式： 直接销售法 即现有渠道模式。建立区域小区域包销商平台辐射本区域其他经销商。若小区域包销商合作意愿强、忠诚度高、配合力度大（如打款提货积极，能为公司困难着想，自身经营管理健全，有维护市场意识等），我品在本区域内只需树立他一家，重点工作即转移至其他商家的个个突破、拓展渠道、市场终端，这当然是最好的了。 系列机型分开直供 针对吉林乡镇级市场矛盾对立的大客户普遍存在这一问题。例如同一区域，有A户与B户，实力相差不多，在当地都有一定影响，但关系无法调解时，我品可以按系列机型包销给两家，A户包71系，B户包72系，然后对 A户直供72系，对B户直供71系，这样两户为各自所包机型的市场着想都不砸自家机，而又因为自己有的直供机砸不了对家而考虑不砸，两家均可以做到全系机上柜、全系机销售，并且市场都被辐射。个别特殊店可直接直供。 联合进货： 针对乡镇级市场中的连锁店、亲戚店、关系户等。首先了解经销商之间的矛盾、关系、亲情，将连锁店、亲戚户、关系户各划入一个圈中，用直接的关系沟通圈在一起，再在圈中选择一个颇具实力的客户（核心经销商）进行辐射所在圈中的其他成员。如下图：  EMBED PBrush 
 三四级市场的开拓的渠道策略，坚决贯彻总部合纵连横，深度分销立体推进的原则，大力借助目前经销商的人力资源进行推广，同时对于只愿意在省包或地包提货的零售商而言，采用三四级市场的总销售量可以计算在当地县包的销售量内，但不对县包或地包计算奖励的方式。 二、运营商市场： 另外，根据近期发展的大势，予以除传统的商业领域外，网络运营商在由于在市场的影响扩大，行业销售的契机已然形成，可以采用多关注、勤沟通的方式予以直接的关注，在时机成熟的情况下利用我们优势