餐饮营销成本控制.doc

《餐饮营销成本控制》 餐饮企业为什么要做营销，主要来自于三方面压力：菜品千篇一律，没有更新；装修陈旧失色，没有翻新；经营模式僵化，没有创新。而餐饮营销的目的，就是要突破现有经营障碍，为维护餐饮品牌而付出成本，同时为顾客创造新鲜、新奇感觉，为餐饮企业创造更多的利润。 我们说了，企业任何经营活动，都是以创造利润为目标，餐饮营销活动也不例外，面对各式各样的营销活动，餐饮营销成本控制，就显得异常重要。 朋友们，不知你是否想过：当你利用报纸或电视为自己的餐饮企业做广告宣传时，广告费开支少则上千，多则上万，不知你是否测算过上万元的广告费开支，可以给我们经营带来怎样的效益？能否为企业创造更多的附加价值？ 如果你还没有对营销成本进行分析，那么，今天我们就与你共同分享一下餐厅营销成本的控制办法！ （一）运用菜单进行营销成本控制 不同菜肴的利润率是不同的。高价菜肴的利润一般高于低价菜肴。要增加利润，就要增加高价菜肴的销售量。因此，管理人员必须要求服务员积极推销菜肴，而不是消极地接受顾客点菜，科学的菜单设计，既有利于餐饮销售量的增加，扩大餐饮利润来源，又有利于降低餐饮成本的，餐饮销售利润。 菜单是餐饮企业最重要的促销手段之一，是餐厅提供给顾客菜品目录，简单介绍餐饮产品和饮料的品名、价格、及特色、规格，以便于科学管理。由于各种菜肴的成本、利润率、成本率不同，因此，管理人员可通过编制能使企业获得最高销售量、特别是能使赢利能力最高化的菜肴获得最高销售量的菜单，控制餐饮企业产品成本率和毛利。 1、菜单形式的选择 菜单的纸张、颜色和印刷字体等，都应根据餐饮企业的特点和类型来确定，一家马路上的小饭店不宜使用上等纸张、精心印刷制作的菜单；豪华餐馆也不会用最便宜的纸张及印刷字体不清的菜单。不同类型的餐馆都应根据本饭店的类别采用适当的菜单设计方法。在负责设计制作菜单之前，管理人员应请专家指导。根据管理部门对毛利、菜单等方面的，结合行情制定菜品的标准分量、价格；会同财务部门、成本控制人员一起控制餐饮产品和饮料的成本；审核每天的进化价格，提出在不影响餐饮产品质量的前提下，降低餐饮产品成本的意见。 2、试制菜单烹制样品 根据菜单设计目标制作出一个菜单，让有关人员讨论研究，以确定修改方案，再进行批量制作后，因菜单不符合要求而造成的损失。有的餐饮企业常常以为，聘请有经验的厨师，就不必制作榈了。其实，试制样品虽增加了一引起费用，但在其他方面却可节约大量成本。如，让服务员观看并品尝样品，有利于服务员推销和避免上错菜；让管理人员或聘请客人品尝决定此菜的取舍。这样即可避免不经试制而购进大批原料后，产品不受欢迎或服务人员不会推销而造成浪费成本的现象。 3、运用菜单科学定价 科学的定价有得菜肴的推销，增加企业营业收入，降低企业的产品原料成本率，增加企业效益。可以综合考虑影响菜肴价格的各种因素来制定菜肴价格。在计算单位产品原料成本时，将主料、配料、调料成本相加，即为单位产品原料的成本，参照确定的先进性蟀，得到一个基本价格，再参照同行业价格，确定参照价格，再考虑本店特色、环境和服务等因素，确定竞争价格，以及根据顾客心理需求确定合理价格。 4、收集信息，改进菜单 制作菜单后，并不意味着菜单设计一劳永逸。在菜单使用还应注意信息反馈。服务员在为顾客点菜时，注意观察顾客点菜时的喜好，在顾客用餐时和用餐结束后，注意观察哪种苛肴感兴趣，对哪种菜肴不感兴趣。由各领班定期将收集的信息交餐厅经理。对顾客剩余量较大的菜肴，进行重点分析，判断是点菜过剩还是菜肴不符合顾客的品，抑或是制作有问题。上述信息为改进菜单提供依据。 菜单使用一段时间后，根据上述信息反馈，对菜肴品种、编排及价格进行调整，可以一个月或一个季度进行一次调整。具体程序如下： （1）计算月平均销售量和月参考销量. 平均销售量=销售菜肴份数÷菜肴品种 参考销量=平均销售量X 0.7系数 （2）计算菜肴平均毛利额 菜肴平均毛利额=毛昨总额÷销售菜肴份数 （3）计算每道菜的毛利额和销量 （4）调整。如果某个菜肴的毛利额低于平均毛利额，同时销量也低于参考销量，则此菜肴应取消。如果某菜肴的毛利额高于平均毛利额，同时销量也低于参考销量，此菜肴在菜单中须等放在更醒目的位置上。如果某个菜肴的毛利额低于平均毛利额，销量高于参考销量，则此菜肴价格应提高，从而获得较高的利润。 【例】某饭店2006年3月份，共销售菜肴16000份，菜肴品种80个，月毛利额320000元。那么： 平均销售量=16000÷80=200个 参考销量=200X0.=140个 菜肴平均毛利额=320000÷16000=20元 菜肴、毛利额、销量分析 （见表5-19） 表5-19 菜肴毛利额与销量分析表 菜肴名称 毛利额 销量 A 25 120 B 23 90 C 18 260 D 12 12 表中菜肴D的毛利额低于平均毛利额，销量仅为12份，低于平均销量，此菜肴在菜单改进时可取消。菜肴A的毛利额28元，高于平均毛利额，销量120份，低于参考钽，此菜肴应调整到菜单更有利的位置，以利促销。 （二）销售收入的控制 销售收入控制，就是要通过建立销售收入统计报表，制定科学、有效的控制措施，采取有较强针对性的控制方法，堵塞销售收入漏洞，防止销售收入流失，降低成本，增加利润。在实际工作，营业收入数额可能会记错，也可能在收款时出差错，客账单可能会丢失等。因此，任何企业都应制定营业收入控制程序。 餐饮管理人员对实际和标准成本率进行比较分析时，发现食品成本率过高之后，往往会急于降低食品成本。但是，如果企业内部存在着严重的贪污，即使食品成本数额合情合理，由于营业收入数额减少，食品成本率了会变得过高。可见，在分析控制体系的效率时，管理人员不仅应分析食品成本数额，还应分析营业收入的数额。 1、标准销售收入 设计营业收入控制体系，应先制定标准。如果管理人员只知道实际的营业收入额，而不知道营业收应该是多少，就无法评估营业收入控制体系的效率。反之，如果管理人员只知道标准营业收入，而不知道实际收入，客人打折多，利润少，相对而言成本就加大。每日营业终了，营业收入控制体系没有出错，那么客账单总额就应是企业应获得的营业收入总额。 （1）设计营业收入登记表。餐厅营业收入台账，是用于登记每份账单各项标准收入的登记表（见表5-20），是填报营业日报表（见表5-21）的依据和基础，但于查阅，实际收入与标准收入有差异的，须在表中注明。 表5-20 餐厅营业收入台账 记账 结算 单位 餐费 酒水 香烟 合计 厅台号 餐费 酒水 香烟 合计 备注 A单位 350 260 50 660 1 50 5 　 55 　 B单位 1000 200 40 1340 2 350 50 30 430 　 　 　 　 　 　 3 380 120 40 540 　 　 　 　 　 　 4 500 100 40 640 　 　 　 　 　 　 5 580 200 80 860 　 　 　 　 　 　 6 10 6 　 16 　 　 　 　 　 　 7 367 633 　 1000 支票 　 　 　 　 　 　 1906 1114 190 2511