销售人员绩效考核方案.docx

销售人员绩效考核方案一人力资源部设计一销售额设立销售标准及对应的提成比率二费用率设立销售费用率标准标准额度为8最高额度为12对于低于8实行奖励奖励比重为50100销售费用率在812内高于8按照50偿付销售费用率高于12为防止业务作弊取消业务提成及资格针对特殊情况可酌情处理三回款率如销售额采用实际回收款项则取消否则提成为销售额提成率回款率剩余部分款项回收后补发四业务流程1终端管理的规范性主要有终端管理制度执行规范性主要是指各级产品的报价及销售价格的管理2促销的执行力对于公司开展促销活动的执行促销政策的推广执行促销物品的运用促销活动的开展力度促销的效果现阶段主要是品牌的知晓度3终端的开拓率由于公司的销售渠道处于开拓阶段重点考核终端客户数量质量及增长率五客户指标1客户的满意度主要考核客户对销售人员的支持满意度定期调查渠道的满意程度2客户的培训率定期的对客户进行业务培训每2个月一次3客户的信息沟通定期和客户进行业务信息沟通需要填写业务信息沟通反馈表4顾客投诉的处理率对于客户投诉的处理速率要求12小时内回复客户投诉意见3天内解决客户投诉不能解决的或重大投诉3天内必须反馈公司六业务素质1工作能力工作能力主要考核销售人员的市场认知产品的认知业务熟悉基本业务素质能力2工作态度主要考核工作责任感工作合作信息收集及道德素质3纪律性主要考核销售人员自觉遵守和维护公司各项规章制度七创新指标主要是奖励销售员的管理创新和参与性为绩效考核的附加分每项创新建议在公司推广后取到良好效果考虑加分12入对公司的经营有重大贡献者考虑予以额外奖励八绩效考核计算财务指标为提成基本标准绩效考核得分满分为一百分主要计算业务流程客户满意度业务素质及业务创新计算公式如下业务流程40客户满意度30业务素质30创新具体见销售人员绩效考核表九考核结果运用薪酬计算公式售提升回款率销售费用超出部分偿付比重绩效得分绩效标准分绩效考核标准分为85分二市场部实施通过人力资源部设计的有效的激励措施我们公司的销售成绩良好经营业绩在本区内排行第二取得了优异的成绩每年的销售收入如下所示一第八年销售额第八年销售额客户产品数量单价折扣率折扣后销售额增值税计税销售额不算折扣销售数量单价不算折扣销售额P120002850554150009690006384000200028505700000P12000285050054150009690006384000200028505700000P210008767500832865014903909819040100087678767000P11000285020027930004845003277500100028502850000合计21951650391289025864540合计23017000在第八年里我们实际是销售了P1产品5000P2产品1000件这和预算有一定的差距P1还差1000件P2还差2000件没完成任务主要原因有以下几个1市场秩序的混乱造成在第一次订货会没拿到订单错失了机会2我们市场部的自身原因因为对经营规则不是很了解所以不懂得把握机会但在第二次订货会拿到了订单所以销售能力有一定的提高在接下来的一年里要更熟悉业务流程和客户打好关系争取到更大的订单二第九年销售额第九年销售额客户产品数量单价折扣率折扣后销售额增值税计税销售额不算折扣销售数量单价不算折扣销售额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合计89678295051564717782510532547288合计93162350在第九年里我们实际是销售了P11000件P21969件P32500件P43935件这和预算有一定的差距P1多生产了3800件P2产不足销P3产销勉强相同P4也是产不足销说明这一年里我们的业务做得比较好拿到的订单比较多给生产部带来了一定的压表明这一年我们的工作是超额完成的不过也要注意和生产部更好的沟通协调尽力做到产销相差不相上下这样不但能更好的满足客户的需求也可以减少库存仓库的库存节约成本三第十年销售额第十年销售额客户产品数量单价折扣率折扣后销售额增值税计税销售额不算折扣销售数量单价不算折扣销售额P410001514721484406025749901741905010001530015300000P46341530059215190164903410864224634153009700200P490015300500130815002340900154224009001530013770000P4127415285000194730903310425322783515313001528519870500KLYP310001180001180000020060001380600010001180011800000P415001651002476500042100502897505015001651024765000GMP410001651051568450028067001849120010001651016510000合计1088633401889809931277614393合计111715700在第十年里我们实际P4销售了5818件P3销售2470件这和预算有一定的差距这一次的情况是P3产不足销P4产过于销产销也是不能更好地协调说明产销要加大力度促进沟通和协调无论是销定产还是产定销都是需要双方的协调才能为公司带来更大的利益