销售人员绩效考核方案.docx

销售人员绩效考核方案目录1绩效考核的定义32绩效考核的目的33绩效考核的意义3绩效考核原则3建立科学的销售人员绩效考核的指标体系3绩效管理培训5绩效管理沟通5绩效信息的收集与分析6绩效辅导6一绩效考核的定义绩效考核也称成绩或成果测评绩效考核是企业为了实现生产经营目的运用特定的标准和指标采取科学的方法对承担生产经营过程及结果的各级管理人员完成指定任务的工作实绩和由此带来的诸多效果做出价值判断的过程员工绩效考核是按照一定的标准采用科学的方法检查和评定企业员工对职务所规定的职位绩效考核以员工为对象其主要目的在于通过对员工全面综合的评价判断他们是否称职并以此作为企业人力资源管理的基本依据切实保证员工的报酬晋升调动职业技能开发激励辞退等项工作的科学性二绩效考核的目的1帮助企业员工认识自己的潜在能力并帮助他们发挥自己的潜力从而改进他们的工作状况确定他们努力方向和对他们进行培训的内容为他们的个人全面发展提供信息和依据为了更好的引导员工行为加强员工的自我管理提高工作绩效发掘员工潜能同时实现员工与上级更好的沟通创建一个具有发展潜力和创造力的优秀团队推动公司总体战略目标的实现为了更确切的了解员工队伍的工作态度个性能力状况工作绩效等基本状况为公司的人员选拔岗位调动奖惩培训及职业规划等提供信息依据三绩效考核的意义为谈对人才配置和使用提供依据通过绩效考核可甄别出销售人员的优劣推测其发展潜能和发展趋向确定其是否具有销售天赋能否在未来时间内位企业创造价值从而为人才的配置和发展提供依据激励销售人员绩效考核可使销售人员认清自己的优劣势并确知自己处于何种位置激发起上进心加之绩效考核与薪酬福利等相关关系到销售人员切身利益所以会调动其积极性促使其更加努力四绩效考核原则有效性全面掌握销售人员工作绩效包括业绩内部协调执行力学习及创新等可靠性在绩效考核中对各方资源和整个考核过程做全面地不间断的掌握反馈将绩效考核结果反馈给被评估人用以改善被评估人的工作作风和了解自己的优缺点灵活性在客观情况发生变化时对绩效考核的指标结果运用做出适当的调整公平尽量按照已经建立起来的绩效标准进行公平的评估而不考虑个人差异五建立科学的销售人员绩效考核的指标体系销售人员业绩考核包括结果考核和过程考核结果考核就是考核销售人员工作目标的完成情况但单纯结果考核有许多问题如销售人员的业绩并不完全取决于自己的努力程度还要受企业对市场的支持区域市场潜力等影响评价是一个复杂的过程难免会产生不公平一些不能产生销售业绩但又很重要的工作如晨会填写销售日报表等销售人员不愿意去做过程考核可以弥补结果考核的不足即明确规定销售人员必须履行的职责必须做的工作如规定销售人员怎样拜访客户发货催收货款填写销售日报表及如何使市场生动化查点客户库存张贴宣传单页等通过一套作业制度和程序保证销售工作的实现企业既要考核结果也要考核过程二者在考核中占多大比重则要根据企业具体的营销环境来确定如一些企业考核业绩考核过程以便全方位的评价销售人员的业绩业绩考核指标具有导向作用只考核销售量会导致销售人员急功近利忽视市场运作的基础工作对销售工作的长期发展有负面作用因此要合理建立考核指标一般而言企业需要考核销售量金额这是最常用的标准毛利销售人员为企业赚了多少钱访问率每天访问的次数考核销售人员的努力程度但不能表示销售的效果访问成功率衡量销售人员的工作效率每工作日的平均订单数考核销售人员的工作效率平均订单数目与每工作日平均订单数目结合起来考核销售费用与费用率衡量每次访问的成本及直接销售费用与销售额的比率新客户这是销售人员对企业的特殊贡献客户投诉衡量销售人员为客户服务的情况市场占有率特别是区域性销售人员在该销售区域与竞争对手相比之下的市场占有率是表明该区域销售成绩的重要标准这些指标在不同的企业中会有不同的组合和应用要视企业的具体情况而定一销售额设立销售标准及对应的提成比率二费用率设立销售费用率标准标准额度为最高额度为对于低于实行奖励奖励比重为销售费用率在内高于按照偿付销售费用率高于为防止业务作弊取消业务提成及资格针对特殊情况可酌情处理三回款率如销售额采用实际回收款项则取消否则提成为销售额提成率回款率剩余部分款项回收后补发四业务流程终端管理的规范性主要有终端管理制度执行规范性主要是指各级产品的报价及销售价格的管理促销的执行力对于公司开展促销活动的执行促销政策的推广执行促销物品的运用促销活动的开展力度促销的效果现阶段主要是品牌的知晓度终端的开拓率由于公司的销售渠道处于开拓阶段重点考核终端客户数量质量及增长率五客户指标客户的满意度主要考核客户对销售人员的支持满意度定期调查渠道的满意程度客户的培训率定期的对客户进行业务培训每个月一次客户的信息沟通定期和客户进行业务信息沟通需要填写业务信息沟通反馈表顾客投诉的处理率对于客户投诉的处理速率要求小时内回复客户投诉意见天内解决客户投诉不能解决的或重大投诉天内必须反馈公司六业务素质工作能力工作能力主要考核销售人员的市场认知产品的认知业务熟悉基本业务素质能力工作态度主要考核工作责任感工作合作信息收集及道德素质纪律性主要考核销售人员自觉遵守和维护公司各项规章制度七创新指标主要是奖励销售员的管理创新和参与性为绩效考核的附加分每项创新建议在公司推广后取到良好效果考虑加分入对公司的经营有重大贡献者考虑予以额外奖励八绩效考核计算财务指标为提成基本标准绩效考核得分满分为一百分主要计算业务流程客户满意度业务素质及业务创新计算公式如下业务流程客户满意度业务素质创新具体见销售人员绩效考核表九考核结果运用薪酬计算公式售提升回款率销售费用超出部分偿付比重绩效得分绩效标准分绩效考核标准分为分六绩效管理培训在实施这个绩效考核方案前要对全体员工进行绩效考核培训明确绩效考核目的明确绩效考核的实施细节和应注意的问题七绩效管理沟通在这个实施过程前实施中和实施完成后都要注意绩效沟通促进绩效实施注意解决问题加大实施效果八绩效信息的收集与分析要注意收集绩效信息要对其进行仔细的分析找出问题找出原因寻求解决方案九绩效辅导对销售人员的绩效考核是一个艰巨而复杂的工程要注意每一个环节动员全体员工认真对待绩效考核努力提高绩效促进公司的不断发展壮大要注意绩效结果的反馈认真分析绩效考核结果促进公司工作效率的提高