人资绩效-销售促销人员绩效考核全案.docx

销售促销人员绩效考核1销售部关键绩效考核指标序号指标考核周期指标定义公式资料来源销售额销售量月季年度考核期内各项业务销售收入总计销售数量总计销售部销售计划达成率季年度销售部年销售增长率年度财务部新产品销售收入季年度考核期内新产品销售收入总额财务部核心产品销售收入月季年度考核期内企业核心产品销售收入总额财务部销售回款率季年度财务部销售费用节省率季年度销售部坏账率季年度财务部新增客户数量季年度考核期内新增合作客户数量销售部市场占有率季年度市场部2区域部关键绩效考核指标序号指标考核周期指标定义公式资料来源销售额销售量月季年度考核期内业务销售收入总计销售数量总计区域部销售任务达成率季年度区域部回款达成率季年度财务部年销售增长率年度财务部费用率季年度财务部坏账率季年度财务部新增客户数量季年度考核期内新增加客户数量销售部区域市场占有率季年度市场部新产品利润率月季年度财务部核心产品利润率月季年度财务部3渠道部关键绩效考核指标序号指标考核周期指标定义公式资料来源销售额销售量月季年度考核期内通过渠道销售的收入总计销售数量总计渠道部渠道开发计划实现率季年度渠道部年销售增长率年度财务部回款达成率季年度财务部销售费用节省率季年度财务部渠道库存量控制季年度渠道库存量控制在适当范围内具体标准量根据具体实际设定渠道部新增渠道成员数量季年度考核期内新开发销售渠道成员数量渠道部渠道满意度季年度渠道满意度的高低可以通过渠道调查来实现比如通过第三方调查机构渠道部代理商培训计划完成率年度渠道部促销部关键绩效考核指标序号指标考核周期指标定义公式资料来源促销计划完成率月季年度促销部因促销活动销售增长率月度财务部年销售增长率年度财务部促销费用节省率季年度财务部产品市场占有率季年度市场部宣传品制作完成率季年度促销部促销效果评估季年度促销效果评估一般采用综合投入产出比评估法销售增量回报比评估法效益增量回报比评估法三种方法市场部促销方案预期目标达成率年度促销部5直销部经理绩效考核指标量表被考核人姓名职位直销部经理部门直销部考核人姓名职位总经理部门序号指标权重绩效目标值考核得分销售额销售量考核期内销售额销售量达到万元或件销售计划达成率考核期内销售计划实现以上年销售增长率考核期内销售增长率达以上销售费用节省率考核期内销售费用有效控制节省率达以上新产品销售收入考核期内新产品销售收入达万元利润率考核期内直销部利润率达到以上新开发大客户数考核期内新开发大客户数达家对客户意见在标准时间内考核期内及时反馈客户意见在标的反馈率准时间内的反馈率达部门员工技能提升率考核期内下属员工技能提升率达以上本次考核总得分考核指标说明利润率对客户意见在标准时间内的反馈率对被考核人考核人复核人签字日期签字日期签字日期6零售部经理绩效考核指标量表被考核人姓名职位零售部经理部门零售部考核人姓名职位总经理部门序号指标权重绩效目标值考核得分销售额考核期内销售额达到万元销售计划达成率考核期内销售计划实现以上年销售增长率考核期内销售增长率达以上销售费用节省率考核期内销售费用有效控制节省率达以上客户重复购买率考核期内会员客户重复购买率达以上利润率考核期内零售部利润率达到以上新产品销售收入考核期内新产品销售收入达万元集团购买销售额目标达成率考核期内实现集团购买销售额目标达以上下属员工技能提升率考核期内下属员工技能提升率达以上本次考核总得分考核指标说明客户重复购买率客户重复购买率集团购买销售额目标达成率集团购买销售额目标达成率被考核人考核人复核人签字日期签字日期签字日期7导购部经理绩效考核指标量表被考核人姓名职位导购部经理部门导购部考核人姓名职位总经理部门序号指标权重绩效目标值考核得分销售额考核期内各门店卖场的销售总额达万元以上导购管理工作计划达成率考核期内导购管理工作计划实现年销售增长率各门店卖场年销售增长率达以上导购管理费用节省率考核期内导购管理费用有效控制费用节省率达到以上导购培训计划完成率考核期内导购培训计划完成率达导购考核达标率年度考核中各门店卖场导购考核达标率达到以上客户意见处理及时率考核期内客户意见处理及时率达以上客户满意率考核期内客户对导购工作的满意率在以上下属员工技能提升率考核期内下属员工技能提升率达以上本次考核总得分考核指标说明导购管理工作计划达成率导购管理工作计划达成率导购管理费用节省率导购管理费用节省率客户意见处理及时率客户意见处理及时率被考核人考核人复核人签字日期签字日期签字日期8销售人员绩效管理方案方案名称销售人员绩效管理方案受控状态编号一总则一目的为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向让销售管理人员充分了解下属的工作状况同时促进销售系统工作效率的提高保证公司销售任务的顺利完成特制定本方案二适用范围本方案主要适用于对一线销售人员的考核考核期内累计不到岗时间包括请假或其他各种原因缺岗超过三分之一的销售人员不参与考核三使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级降级调职和辞退的依据四原则定量原则尽量采用可衡量的量化指标进行考核减少主观评价公开原则考核标准的制定是通过协商和讨论完成的时效性原则绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩相对公平原则对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则但实际工作中不可能有绝对的公平所以绩效考评体现的是相对公平二考核周期一月度考核每月进行一次考核销售人员当月的销售业绩情况考核时间为下月日日二年度考核一年开展一次考核销售人员当年月的工作业绩考核实施时间为下一年度月日月日三考核机构销售人员考核标准的制定考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部各销售分公司部门对销售人员进行考核考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效四绩效考核的内容和指标对销售人员的考核主要包括工作绩效工作能力工作态度三部分内容其权重分别设置为工作绩效占工作能力占工作态度占其具体评价标准如下表所示销售人员绩效考核表考核项目考核指标权重评价标准评分工作绩效定量指标销售额成率计算公式考核标准为每低于扣除该项分高于另行规定销售增长率与上一月度或年度的销售业绩相比每增加加分出现负增长不扣分销售回款率超过规定标准以上以为一档每超过一档加分低于规定标准的记分新客户开发考核期内每增加一个新客户加分定市场信息在规定时间内完成市场信息的收集加分否性指标收集则记分每月收集有效信息不得低于条每少条扣分报告提交在规定的时间之内将相关报告交到指定处加分否则记分报告的质量评分为分达到此标准者加分否则记分销售制度执行每违规一次该项扣分团队协作因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次扣除该项分工作能力专业知识了解公司产品基本知识熟悉本行业及本公司的产品熟练掌握本岗位所具备的专业知识但对其他相关知识了解不多熟练掌握业务知识及其他相关知识分析判断较弱不能及时地做出正确的分析与判断能力一般能对问题进行简单的分析和判断较强能对复杂的问题进行分析和判断但不能灵活运用到实际工作中来非常强能迅速地对客观环境做出较正确的判断并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩沟通能力能较清晰地表达自己的想法有一定的说服能力能有效地化解矛盾能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通灵活应变能力思想比较保守应变能力较弱有一定的灵活应变能力应变能力较强能根据客观环境的变化灵活地采取相应的措施工作员工出勤率员工月度出勤率达到得满分迟到一次扣分次及以内月度累计迟到三次以上者该项得分为态度日常行为规范违反一次扣分责任感工作马虎不能保质保量地完成工作任务且工作态度极不认真自觉地完成工作任务但对工作中的失误有时推卸责任自觉地完成工作任务且对自己的行为负责除了做好自己的本职工作外还主动承担公司内部额外的工作服务意识出现一次客投诉扣分五考核实施程序由集团销售总部安排相关人员在考核期之前向各销售分公司相关部门发放销售人员绩效考核表对销售人员进行评估考核期结束后的第个工作日各销售分公司相关部门向销售总部提交销售人员的绩效考核表考核期结束后的第个工作日销售总部完成考核表的统一汇总并发给销售人员本人进行确认如有异议由销售总部经理进行再确认确认工作必须在考核期结束后的第个工作日完成考核期结束后的第个工作日销售总部完成个人考核表的汇总统计考核期结束后的第个工作日将个人考核结果发给其上级主管将整体统计表提交销售公司总经理和财务部门财务部门依据考核结果按照销售人员薪酬激励制度进行薪金发放如果需要对绩效考核指标和方案进行修订上报总经理批准后在考核期结束后的第个工作日由集团销售部完成修订工作六考核结果的运用根据销售人员的年度绩效考核的总得分企业对不同绩效的销售人员进行销售级别与薪资的调整具体调整方案如下表所示销售人员考核结果的运用考核得分薪资调整销售级别调整含以上基本工资基本工资建升级含分基本工资基本工资建议升级或不变含分基本工资基本工资建议不变含分基本工资基本工资建议降级给予一定考察期分以下基本工资基本工资建议辞退相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期