浅谈我国大型连锁超市营销策略.docx

浅谈我国大型连锁超市营销策略论文关键词连锁超市市场营销策略论文摘要中国零售市场全面开放外资企业的进入为我国零售业带来了世界上最先进的管理经验同时也带来竞争的压力激发了内资零售企业发展的活力促进了我国零售企业的发展在市场竞争的环境下大型连锁超市如何抓住机遇充分发挥自身优势制定合理的营销策略显得特别重要建立在现代物流基础上的大型连锁超市以其齐备完善的货源适中的价格和舒适的购物环境走进市民的生活如今超市在城市中到处可见人们也逐渐认识到去大型超市购物的种种好处如品种多样质量保证天天平价购物舒适等等在中国超市的发展有广阔的前景为做到有效竞争各大超市在优化进货渠道减少库存超市内部的合理布局优质服务等各个方面都做了不少的努力也取得了一定的回报但在市场竞争日渐激烈的环境下大型连锁超市如何抓住机遇充分发挥自身优势制定合理的营销策略显得特别重要商品策略适销对路的商品是企业经营成败的基石超市企业如何根据顾客特点企业特色竞争对手状况设计有自身特点的商品策略是其安身立命的根本适宜的商品结构商品结构是指超级市场在一定的经营范围内按一定的标志将经营的商品划分为若干类别和项目并确定各类别和项目在商品总构成中的比重在一定意义上讲商品结构在超级市场经营中居于枢纽位置经营目标能否圆满完成经济效益能否顺利实现关键还不在于经营范围而在于商品结构是否合理超市企业应制定明确的商品组织结构并根据情况通过顾客访谈问卷调查观察竞争对手等对商品组织结构做出适当调整以更好地满足消费者的需求品类管理是世纪年代开始流行于美国零售业的一种新的商品管理方式品类是指易于区分能够管理的一组产品或服务消费者在满足自己需要时认为该组产品或服务是相关的和可以相互替代的品类管理是指零售商与供应商把所经营的商品分成不同的类别并把每类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理通过集中精力传递消费者价值以取得更好的商业效果创建自有品牌自有品牌是指零售企业通过搜集整理分析消费者对于某类产品需求特性的信息开发出来的新产品零售企业在功能价格造型等方面对该产品提出设计要求选择合适的生产企业进行加工生产最终由零售企业使用自己的商标对该产品进行注册并在本企业销售自有品牌商品实际上是利用生产企业富余的产能为零售企业生产商品这些商品减少了市场推广的成本也减少了供应链中不必要的中间环节节省了流通费用并且销路固定因此成本大大降低企业通过一定的定价策略确保商品价格优势以及企业较高的毛利水平价格策略合理的价格策略是连锁超市成功的关键连锁超市的价格策略归纳起来有如下几种参照定价法由于连锁超市最主要的特点是薄利多销因此对于销售量大周转速度快的一些日常用品经营者应在进行市场调查的基础上参照竞争对手的定价尽量等于或小于该种商品的平均市场价格在消费者心目中树立物美价廉的形象毛利率法要薄利多销经营者可以控制一个较低的毛利率但并非各种商品均按相同的低毛利率加成出售可以对所经营的商品划分类别不同类别的商品按不同的毛利率加成折扣定价法给顾客予以折扣是促销常用的方法该方法在连锁经营中也被广泛应用其主要形式有一次折扣即在一定时间对所有商品价格下浮一定比例如店庆节假日等这种方法可以使企业抓住销售旺季树立企业在消费者心目中的形象阶段性地将超市的经营推向高潮累计折扣即连锁超市根据顾客购买商品的金额常年推出的订价方法目的在于稳定那些经常光顾超市的顾客使之在该超市连续购买起到稳定顾客的作用具体操作方法可以是发票计折扣优惠卡累计折扣等限时折扣是指在商品保质期到来之前给予折扣的方法此外还有季节折扣限量性折扣新产品上市折扣买一送一等值得一提的是在采用折扣策略时要考虑消费者的心理因素一般降价幅度要较大品种要精选要有媒体宣传和广告配合特卖商品定价法指该商品的跌价幅度特别大它对顾客有很强的吸引力特卖商品是连锁超市的企业形象商品是价格促销的重要方法企业最好能每周甚至每天推出部分特卖商品以极低的价格吸引顾客从而带动超市的整体销售其目的是以特卖商品的低利润甚至亏本带来其他商品的销售利润销售赠品定价法对于利润较高的产品品种可以采用销售赠品的定价方法即向消费者免费赠送或购买达到一定金额时可获得赠送礼品的方法具体有三种方式一是免费赠送只要进店即可免费获得一件礼品如气球面纸开罐器鲜花等二是买后送购物满一定金额才能获得礼品如酱油色拉油洗洁精沐浴露玩具等三是随商品附赠像买咖啡送咖啡杯买生鲜食品送保鲜膜买手机赠电话费等等由此刺激高利润商品的销售以上提及的连锁超市的定价策略是商家经常采用的随着连锁超市的不断普及新的定价策略也会层出不穷经营者一定要不断总结经验充分发挥价格这把金钥匙的作用使连锁超市的经营更上一层楼促销策略促销是超市的一项重要工作促销成功与否决定超市的成败尤其是在消费者拥有更多选择零售业竞争日趋激烈的今天据统计在上海的连锁企业中有的销售额是由促销商品直接产生的商品降价促销是当今商企竞争的一大利器无论是家乐福还是沃尔玛都在使用进行顾客关系管理现代商业企业竞争格外激烈如何把握顾客建立忠诚的顾客群体是商业企业获取竞争优势的有利武器世纪年代以来客户关系管理得以广泛运用客户关系管理是企业为提高核心竞争力达到竞争制胜快速成长的目的而制定的以客户为中心的发展战略系统的宗旨是为了满足每一客户的特殊需求同每个客户建立联系通过与客户的联系来了解客户的不同需求并在此基础上进行一对一的个性化服务通过系统的实施企业将实现由以产品为中心的模式向以客户为中心的模式的转变同时企业关注的焦点也将从内部运作转移到对客户的关系上来的研究资料表明在客户满意度方面的提高率将使企业的利润加倍系统通过与客户之间交互式的接触建立客户信息跟踪其一方面以此来了解原有客户的意见和新的需求另一方面要不断获取新客户的基本信息以及其它需求信息客户服务部门对这些客户信息进行系统的分析将其结果提交到销售管理部门销售管理部门经过对商机竞争对手产品信息销售绩效等方面的综合分析向企业高层提供有助于决策的各种建议最后企业决策者在此基础上对企业的市场营销服务与技术支持等整个商业过程进行相应的调整国内外超市企业在实际经营过程中为了能够争取稳定的顾客群往往以会员制作为一种促销方式具体做法为在某一超级市场组成一个俱乐部当消费者向俱乐部缴纳一定数额的会费后就成为该俱乐部的成员以后在该超级市场购买商品时可享受一定的价格优惠或折扣关键会员成为企业长期的稳定的顾客群有利于在维持现有市场占有率的基础上进行市场开拓为超级市场节省了大量的促销费用设立会员制也便于进行顾客调查使超级市场能够取得相对真实的资料把握市场需求的发展趋势及时调整卖场内的商品结构和品牌结构为企业在市场竞争中赢得先机在超市经营中运用体验营销技巧现代社会飞速发展对消费观念消费方式带来多方面深刻变革使消费需求结构内容形式发生了显著变化从消费结构看情感需求的比重增加消费者在注重产品质量的同时更加注重情感的愉悦和满足从消费内容看大众化的标准产品日渐失势对个性化产品和服务的需求越来越高从价值目标看消费者从注重产品本身转移到注重接受产品时的感受从接受产品的方式看人们己经不再满足于被动地接受企业的诱导和操纵而是主动地参与产品的设计与制造这一切使体验营销得以快速发展注重特殊事件营销超市经营中标准化管理固然重要但中国社会是一个多元化的社会消费者人数众多个民族汇合的中华大文化区域再加上各种外来文化的融合与借鉴文化营销也是格外重要诸如春节元宵节情人节母亲节重阳节中秋节圣诞节等各种节日氛围的创造特殊的产品构成以及消费需求的刺激与开发也是超市营销的重要课题还可借助公众对食品安全问题的担忧注重绿色营销供应链管理采用计算机网络技术的供应链管理通过对商流物流信息流资金流等进行全面规划协调与控制有效提高了企业运作效率越来越成为当今企业在竞争中胜出的法宝所谓供应链是指在生产与流通过程中将产品及服务提供给最终客户所涉及到的上游与下游企业之间形成的网链结构而供应链管理则是采用计算机网络技术又对供应链中的商流物流信息流资金流等进行全面规划以及进行计划组织协调与控制在企业的实际运营当中有两个行之有效的供应链管理模式一个是以沃尔玛与纺织企业合作最先采用的快速反应系统为代表的供应链管理模式另一个是以美国零售业与快速消费品厂商合作最先采用的有效客户反应系统的供应链管理模式在采用快速反应系统进行供应链管理方面绝大多数企业认为企业不应该储备产品而应该准备要素在客户需要的时候能以最快的速度抽取要素及时组装向客户提供所需的产品及服务这才是现代企业经营的最佳模式在采用有效客户反应系统进行供应链管理方面很多企业认为以满足最终客户需求和最大限度地降低物流过程费用为原则通过对提供产品及服务的流程进行最优化处理对客户的需求做出准确地反应这才是现代企业经营的核心竞争力参考文献麦克尔利维巴顿韦茨零售学精要北京机械工业出版社迈克尔波特竞争优势北京华夏出版社骆温平物流与供应链管理北京电子工业出版社