经贸洽报价原则起点和策略.docx

经贸洽报价原则起点和策略 当前，外向型经济蓬勃发展，我国外贸活动日益增多，无论是合资合作、技术引进，还是商品出口或劳务输出，任何一次经贸洽谈都少不了买方或卖方的报价问题。如何把握报价的分寸和尺码，这是整个经贸洽谈的核心和最重要的环节，稍有不慎就会陷入圈套，上当受骗，后悔莫及。因此，在涉外经贸洽谈中，充分施展自己的智慧和才能，巧妙地运用报价艺术显得十分重要。一、涉外经贸洽谈报价的基本原则。熟练地掌握和运用报价的基本原则，既是进攻的手段，也是防御的工具。因为，在涉外经贸洽谈过程中，卖方总是希望自己卖出的商品价格越高越好，而买方则希望自己买进的商品价格越低越好。因此，不管是卖方还是买方，一方的报价只有被对方接受才能产生预期的效果，买卖才有可能成交。这就是说，价格水平的高低并不是由一方毫无根据随心所欲地决定，它要受供求和竞争以及谈判对手状况等方面的因素制约。所以，在涉外经贸洽谈报价时，必须清醒地把握报价的基本原则，这些原则通常包括以下几个方面：一是成本加成报价原则；二是目标收益率报价原则；三是依据市场行情报价原则；四是保本报价原则；五是比较报价原则。这些原则的运用，不是一成不变的，不管运用什么原则，最主要的有两点：第一，必须坚持平等交易，互利互惠。无论是卖方还是买方，报价时都要以商品的价值为基础，都要考虑双方的利益，决不能在价格的条款上固执己见。第二，必须注意报价成功的概率，这就是说，在开始洽谈报价时，不光要考虑到所报价格所能获得的利益，还要考虑到所报价格能否被对方接受，使对方能够看到成交的希望。如果对方拒不接受报盘，分歧很大，这就意味着这笔生意没有成功。因此，在对外经贸洽谈报价问题上，一定要头脑清醒，思路明确，充分考虑报价成功的概率，才能促使对外经贸洽谈朝着有利于自己的方向发展。二、涉外经贸洽谈报价起点的确定。在涉外经贸洽谈中，由于报价能否被对方接受直接关系到谈判的成功与失败，因此报价起点的确定十分重要。目前，通常的方法是在了解和掌握国际市场行情的基础上，经过认真的分析，参照近期的成交价格，结合我方的经营意图和报价原则，拟订出商品的价格幅度，确定一个比较合理的报价起点。具体地讲，对外经贸洽谈报价起点的确定，应明确以下两个主要方面：首先，应明确设定一个报价的“最低可接纳水准”，就是说，这个价格水准是最差的但却可以勉强接受的谈判终极结果。例如，作为卖方，可以把自己将要出售的某种商品的最低可接纳水准定为2万美元，如果售价能不低于2万美元，卖方将愿意成交；如果售价低于2万美元，则卖方宁可持有这种商品而不愿意出售它。报价前设定一个最低可接纳水准至少有以下好处：一是洽谈者可据此避免拒绝有利条件；二是洽谈者可据此避免接受不利条件；三是洽谈者可据此避免一时不成熟的鲁莽举动；四是在有多个洽谈人员参加洽谈的场合，可以据此避免洽谈者各行其是，相互矛盾。其次，应明确设定一个卖买双方的报价界限。一般情况下，卖方的报价要高，买方的报价要低。为什么卖方的报价一定要高呢？第一，因为报价越高，则为自己留有的让步余地就越大。在对外经贸洽谈过程中，特别是讨价还价阶段，双方经常会出现相持不下乃至陷于僵局的困境。为了推动谈判的进程，不影响我方谈判的战略部署，我方可根据情况需要作出一点退让，适当地满足对方的某些要求，以打破僵局或换取对我方有利的条款。因此，高报价就为讨价还价的谈判阶段准备了有力的筹码和回旋余地。第二，因为报价的高低影响着对手对己方潜力的评价。一般来说，洽谈时报价越高，对方对己方的潜力评价也就越高；相反，评价也就越低。因为，报价的高低直接影响经贸洽谈的满意程度和谈判的成效。第三，因为报价越高，最终取得的利益也就越大。道理在于，如果你的报价相对地报高，尽管在洽谈中不得不作出某些让步，但结果仍然有可能很理想；如果你报价不高，即使你在洽谈过程中不需也没有作出任何让步，结果仍然不会也不能理想。第四，给洽谈结果设定一个价格的上限，可以避免在报价之后再加价，断送对手对你的信任。当然，卖方的报价绝对不是越高越好，高要高得合理，高要高得对方可以接受，高要高得自己难以再找到新的理由为之辩护。那么，为什么买方的报价一定要低呢？国内外的谈判专家认为，卖方和买方报价中的一高一低策略是合乎情理的。买方报价要低与卖方报价要高的道理是基本相同的，但立场是相反的。经济谈判的实践表明：倘若卖方报价较高，一般就容易以较高的价格成交；倘若买方报价较低，一般就容易以较低的价格成交。需要指出的是无论是卖方还是买方报价不能信口开河，漫天要价，盲目杀价。任何一个报价都要考虑到对方的利益，讲出各自的道理，否则将会阻碍谈判的顺利进行。三、涉外经贸洽谈报价的主要策略。明确了涉外经贸洽谈报价的原则和报价的起点后，还需要进一步掌握报价的操作程序。也就是说，需要进一步明确到底应如何报价。第一，报价时态度首先要坚定果断、开诚布公，不能犹豫不决、含糊不清，以免对方产生任何误解或猜疑。只有这样，才会给对方留下真诚坦率和认真合作的交易伙伴印象，这将有助于推动洽谈的继续深入，才有可能争取洽谈的最终成功。第二，在