浅谈工业企业债权管理的有效方.docx

浅谈工业企业债权管理的有效方一企业债权管理概述一企业债权管理的定义企业债权管理制度是指在公司在与客户开始接触之时一直到与客户终止合作时止贯穿于整个交易过程的防止坏账损失的一系列管理方法和手段二企业债权管理的主要方面企业债权管理的主要涉及的范围包括企业经济活动中发生的暂收暂付预收预付应收应付备用金等往来款项二企业债权管理的重要性债权管理是每一个工业企业要重视的重要管理内容之一而且是马虎不得的工作尽管如此部分工业企业对市场风险的认识仍旧停留在口头上而没有落实到实际工作中市场运作还是重销售而轻债权事实上正是由于缺乏有效的债权管理不少企业不但多年来的累计利润全都漂在市场中还负债经营一旦资金链崩溃即造成不可挽回的破产局面因此笔者认为每一个工业企业应建立自己的债权部最起码也要有专人负责债权管理工作原因有两个一是全款销售在整体销售中最终只会占据企业销售的一小部分而真正占主体地位的还是信用销售二是在信用销售流程中一个完整销售过程是以全部货款按时回收作为终结点的产品售出仅仅是销售流程的前端部分债权管理即是对回款风险进行有效控制保证整个销售流程的安全完成一防范风险防范风险主要指事前防范即债权部在产品真正售出到达客户手中之前应该做的风险防范工作主要包括两个环节一是债权部在销售部与客户签订销售合同之前对客户信用进行考察剔除那些存在高风险因素的客户二是债权部在销售部向客户交付产品之前对客户首付款进行审核阻止销售部向那些没有按照合同规定支付首付款的客户交付产品避免在合同执行初期就形成拖欠款二控制风险控制风险主要指在销售合同履行过程中对客户还款进行有效管理减少拖欠行为主要是计划回款和督促回款这也是现阶段工程机械代理商在债权管理方面做得最多的工作三利用风险利用风险主要指通过对客户信用规律的分析和总结根据信用度对客户实施分级管理维持或扩大信用规模使自己的抗风险能力成为市场竞争的重要武器与风险防范和风险控制不同利用风险似乎还是一个比较新鲜的话题目前绝大多数工业企业还考虑不到这个问题市场风险是工业企业都要面对的抗风险能力强的工业企业自然有更强的生存发展能力市场风险就像一把利剑能力差的企业总在规避它而能力强的企业应该思考如何利用它使之成为一道保护自己打击对手的竞争屏障三企业债权管理的方法一建立完整的债权管理体系企业应建立一个客户档案数据库以对客户信用等级进行分类且这种分类还需不定期的进行修订建立一个赊销审批与监督制度以确定每一笔业务是否进行赊销建立合同签订监管制度以保证最终签订的合同符合企业对客户分类及赊销审批的结论建立合同履行监督机制监督合同履行的全过程并收集合同履行过程中的履行文件及时发现逾期的应收账款建立逾期应收账款催收机制并以履行催收过程中收集到的履行文件为基础采用各种催收方式收回逾期的应收账款二目前企业通常运用的方法划分信用等级设定信用额度对业务员建立回收货款的奖惩制度等确定适当的信用标准信用标准是给予客户最低的信用条件一般用预期的坏账损失率表示企业确定信用标准要力争在增强市场竞争力扩大销售与降低违约风险收账费用这二者之间做出一个双赢选择调适应收账款的风险收益与成本的对称性关系企业通过设定信用等级评价标准利用既有或潜在客户的报表数据计算各自的指标值并与标准值进行比较分析然后详尽地对客户的拒付风险做出准确的判断以利企业提高应收账款投资决策的效果实施具体的信用条件信用标准是决定给予或拒绝容户信用的依据一旦企业决定给予容户信用优惠时就需要考虑具体的使用条件企业在接收容户信用订单时要向其明白提出付款时间及其他相关要求包括信用期限现金折扣和折扣期限方面的约定企业允许客户购货款赊欠一定时间会在一定程度上扩大销售增加毛利但不适当地延长信用期限会引起应收账款机会成本和收账费用的增加也许还会造成坏账损失因此企业必须要求因信用期限的延长带来边际收入的新增量大于边际成本的上升数企业在延长信用期限的同时为了加速资金周转及时收回货款减少坏账损失对在规定期限内提前偿付货款的容户可以按销售收入的适当比率给予折扣采取现金折扣的前提就是只要企业通过加速收款带来的机会收益能够多剩有余地补偿现金折扣的付出至于给予客户现金折扣优惠的期限和程度应根据企业自身需要在信用成本前后收益比较基础上择定一个期量结合的最佳数据方案不断完善收账政策客户违反与企业约定的信用条件拖欠甚至拒付账款时从理论上讲履约付款是客户不容推辞的责任和义务也是企业正当合法权益所在但是如果企业对所有客户拖欠或拒付账款的行为都对簿公堂付诸法律手段加以解决往往不是最好的办法因为企业解决与客户账款纠纷的目的主要不是争论谁对谁错的问题而在于怎样最有成效地将账款收回在实际经济活动中各位客户拖欠拒付账款的原因是多方面的即使信用表现一贯良好的客户也会因某些客观原因而无法如期付款特别是在宏观经济环境偏紧国家实施经济结构战略性调整的时期客户受大气候影响资金短缺拖欠债权企业账款的现象时有发生此时如果企业直接向法院起诉追债不仅需要花费大量的诉讼费而且除非法院裁决被告破产强制执行否则效果也不理想所以通过法院收回账款一般是企业不得已而为之的最后办法基于这种考虑企业能够同客户商量个双方都能接受的折衷方案通过实施债务重组也许就能够将大部分账款收回当企业应收账款遭到客户拖欠或拒付时企业应当首先分析现行的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏然后对违约客户的资信等级重新调查摸底进行再认识对于恶意拖欠信用品质差劣的客户应当从信用清单中除名不再对其赊销并加紧催收所欠态度要强硬催收无果可与其他经常被该客户拖欠或拒付账款的同伴企业联合向法院起诉以增强其信誉不佳的有力证据对于信用记录一向正常甚至良好的客户在去电发函的基础上再派人与其面对面地沟通协商一致争取在延续增进相互业务关系中妥善地解决账款拖欠的问题企业在制定收账政策时要在增加收账费用与减少坏账损失减少应收账款机会成本之间进行比较权衡以前者小于后者为基本目标掌握好宽严界限拟定可取的收账计划对于采用事业部制度管理的企业可针对不同事业部的业务内容结合事业部运营的债务周期存货周转速度设定不同的债务考核指标让债权管理贯穿整个资金循环的全过程在机械的奖惩制度之外建立更有效的债权催收机制三明确应收账款的管理部门目前大多数企业的应收账款由销售部门或销售人员自己管但是这样作存在管理漏洞缺少必要的控制环节销售人员的行为应该由谁来监督呢因此仅由销售部门自己来管理并不妥当一种观点认为该由企业财会人员来管理会计人员纵然对账务处理比较清楚但对具体客户情况并不了解简单归由会计人员来管理也并不合适事实上应收账款的管理是现代企业管理中的重要组成部分是企业全程信用管理的核心所在由此可见在企业的内部组织管理中就应该有这样一个专门研究营销策略研究客户资信的机构来管理应收账款建立起适合自身特点的信用管理制度