医院市场部管理方案.docx

医院市场部管理方案市场部是医院重要部门肩负着医院品牌形象的正面宣传及通过渠道的建立和活动的组织使更多的患者了解认知本院特色争取更多的患者到院量促进业绩可持续增长为实现医院经营目的配合集团整体经营战略使医院品牌技术专家等特色文化深入人心结合医院专科诊疗特色与当前区域医疗市场现状在接下来的工作中市场部就市场的区域及渠道工作进行细化将医院诊疗信息进行阶段性导入市场营销工作的特殊性不确定性造成每个医院市场部管理大多不尽如人意完善市场部制度和管理流程是市场部管理的基础市场部管理制度业务员必须维护医院的信誉遵守医院的业务管理规定向客户提供优质服务业务员的客户由业务员负责全方位跟踪和服务其行为应该严格遵守国家有关法律业务员要为医院保守商业机密业务员可以充分利用医院现有资源做好市场营销活动并与本院专家充分合作服务于患者及客户但不得以不正当手段获得患者资源一经发现将严肃处理并处以所得业绩的相应罚款业务员应准时上下班打卡如因外出联系业务中午可免打卡实行每日晨会管理制度每日早准时到市场部报到所有人员必须参加一次晨会不到者在下次晨会中点名批评连续两次晨会不到者上报分管领导处理如因特殊情况不能参加会议提前向执行人请假批准后可以不参加当日晨会但必须在下次晨会前向执行人反映前日的工作情况每周六下午把每周业务情况送到主任处主任统计后向分管领导汇报晨会流程各渠道负责人汇报每日业务情况汇报每日工作结果总结每日业绩情况并提出工作中出现的问题分析讨论并解决问题通知近期院内活动及专家行程布置工作任务早餐需在上班之前就餐发现上班时间在外就餐者扣元连续次给予辞退工作时间在外做与工作无关的事如在外上网私事发现一次扣元连续次给予辞退上班时间不得上网聊天及做与工作无关的事坚决完成上级领导交代的其他任务如有不服从者自动离职医院市场部年月日市场部薪酬制度市场部每月底由主任核算当月的个人业绩和考勤并上报财务由财务统一核算于工资结算日结算一市场部营销员基本工资元三个月试用期满后每月业绩要求为元达不到要求则按完成的比例发放元基本工资公交补助医院位于工业区前期以医院周边市场为主电话补助单位配发电话就餐补助按单位规定住房补助按单位规定高温补助元只包括月份三个月绩效考核元备注试用期三个月期间绩效考核奖金元作为工作表现由上级按考核上报给予比例发放转正后该元转换成设定万元业绩目标作为业绩考核按完成的百分比给予发放业务员个人业绩提成个人总业绩的详见业务员提成制度二市场部主管基本工资元三个月试用期满后每月业绩要求为元达不到要求则按完成的比例发放元基本工资公交补助医院位于工业区前期以医院周边市场为主电话补助单位配发电话就餐补助按单位规定住房补助按单位规定高温补助元只包括月份三个月绩效考核元备注试用期三个月期间绩效考核奖金元作为工作表现由上级按考核上报给予比例发放转正后该元转换成设定万元业绩目标作为业绩考核按完成的百分比给予发放主管业绩提成个人总业绩的详见业务员提成制度主管管理奖金领取本小组绩效考核最低一名业务员相等数额的考核奖金主管提成按本小组总业绩的三市场部主任工资元每月业绩要求为正式业务员人均达达不到要求则按完成的比例发放工资市场部主任业绩提成部门总业绩市场部业务员业绩提成制度非劳务工业绩所有通过业务员来院患者每个月产生费用的总额零至二万以下提成二万至三万以下提成三万至五万以下提成五万至七万以下提成七万至十万以下提成十万至十五万以下提成十五万至二十万以下提成二十万以上包括二十万提成封顶专科病种转诊工伤转诊按业绩提成产科转诊顺产提成元例剖宫产提成元例月子套餐提成例产后康复套餐提成元例结石转诊体外碎石元例结石住院手术治疗例体检业绩提成计算方法健康证办理按健康证办理体检费业绩提成包括客户维护费用其他体检按体检费业绩提成包括客户维护费用特殊情况时可上报院领导审批调整方案其他业务相关提成另商定劳务工绑定提成原有已绑定企业按照元人提成包括客户维护费用新开发绑定单位劳务工个人绑定按照元人提成包括客户维护费用对劳务工较多的新开发绑定单位前期攻关费用可上报院领导特殊处理复诊业绩业务员开发的患者每次在医院就医所发生的费用都按以上返点给予来源渠道和员工的以上提成制度给予计算从而形成渠道的长期合作和市场人员的细心维护如出现业务员开发的就诊患者正在治疗康复疗程中暂不计算业务提成业绩的管理转诊凭诊所医生开转诊单到挂号处登记并报经营部确认统计或业务联系电话跟病人姓名提前通知经营部患者就诊时由导诊分诊登记注明转诊诊所及医生姓名确定个人业绩工厂就诊病人持名片或卡或报市场人员姓名在导诊分诊登记确定个人业绩药店娱乐场所病人核算同上企事业单位体检在挂号处登记体检单位名称确定个人业绩其他渠道按相关规定执行合作单位渠道返点合作单位返点所有通过转诊医生合作单位来院患者每个月产生费用总额的行业包括药店坐堂医生或者药师诊所医院工厂企业单位等介绍费用返点流程对介绍人的返点应本着保密的原则进行医院按规定的额度一次性与介绍人本人结算具体为医院卫生院诊所等医生和合作单位返点以销售金额的相应比例计算由各渠道业务员在病人一疗程消费结束后填写单据经治医生签字报院领导审核批准交财务部统一办理单位体检在体检结束后填写单据报院领导审核批准交财务部统一办理附转诊单转诊单患者姓名性别转诊人日期转诊医生转诊单位基本病情接诊科室接诊医生签字导医备注注要求做成名片大小硬纸片或费用报销单大小的普通纸门诊患者科间转诊的奖励规定根据执业医师法和卫生局批准的我院诊疗科目的设置规定避免跨科诊疗超范围执业的风险充分利用好我院的医疗技术资源和顾客资源为患者提供更好的服务逐步做到专病专科专家专治要求门诊各科室专家对挂错号的患者本科室需要其他专业协助治疗的患者以及本科室诊疗后发现患者同时患有其他专业疾病需要诊疗的患者积极倡导院内科间转诊医院将对院内成功转诊的专家实行奖励措施具体实施方法如下院内科间转诊奖励暂仅限于门诊患者不包括住院部科间会诊转诊门诊科间转诊指在本科就诊的初诊及复诊患者已进行了相关的检查及治疗需要转其他科室做本科无法完成的特殊治疗时如内科门诊十二指肠球部溃疡患者治疗中出现幽门梗阻或消化道出血或癌变转普外手术治疗肝病科门脉高压症为预防上消化道大出血转普外科行门奇断流或分流术骨科无明显手术指征的颈肩腰腿痛转疼痛康复科等本专业疾病治疗中发现患者同时患有其他专业的疾病需要转科治疗妇科患者治疗中发现患有痔疮转肛肠科口腔科耳鼻喉科诊疗患者中发现患者甲状腺肿块转普外科内科妇科等科室门诊查体发现乳腺肿块转普外科内科胃肠科诊疗患者中发现患者慢性结石性胆囊炎转普外科疼痛科检查中发现患者泌尿系结石转泌尿外科发现明显椎管狭窄椎间盘脱出半月板损伤转骨科非手术科室在诊疗本科疾病的同时发现患者体表肿块转普外科外科五官科等门诊诊治本科疾病时发现患者同时患有高血压病糖尿病可转内科内外妇儿等专业慢性疾病诊断明确门诊治疗一定的时间疗效不佳时转中医科等门诊首诊专家通过问诊对初诊已明确为挂错号的患者为避免跨科诊疗风险应劝其到挂号处换号未消费不计算科间转诊同时不计算首诊专家的初诊量已经在本科消费满元以上的患者经诊断后明确为其他专业疾病的患者可计为转诊转诊奖励的标准转诊成功例奖励元转诊成功条件符合下列条件计转诊成功人患者在本专业消费元以上需转其他科室治疗再次消费元以上本科初诊消费元以上同时发现非本专业其他疾病转诊在接收科室再次消费元以上转诊要求及实施方法为做到专病专治为患者提供最好的服务门诊各临床科室应严格遵守专业划分避免违规跨科诊疗超范围执业的风险一经发现除通报批评外从本月个人总收入中扣除超范围执业的收入每位接诊专家在临床服务中都应积极履行转诊义务服务好患者利用好医院技术和顾客资源医院客服部下发转诊单临床工作中发现需要转诊的患者首诊专家可电话联系相关专家同时填写转诊单首诊专家可主动向患者推荐和指定接诊专家首诊医生在门诊日志中应做好记录客服部人员每月定期到各诊室收取转诊单并通过财务电脑查询核实每月末实施奖励转诊后患者的消费不再计入首诊专家的收入每月所得转诊奖励月底现金发放本规定从年月日实行医院经营部年月日附转诊单格式医院门诊科间转诊单接收科室接诊专家接诊时间年月日患者姓名性别年龄患者电话诊断转诊原因转诊科室转诊专家转诊时间年月日营销卡的使用管理规定为加强营销卡的管理提高营销卡的使用效率规范发卡制度及操作流程保证市场规范运营特制定以下管理办法各种营销卡的办理必须有详细的资料登记对于来院的营销卡不知出处的不记录业绩有意不登记资料者取消本月业绩客户一人一次最多办理两张医疗卡凡给一个客户办理多张医疗卡的给予一张卡罚款元依此类推且多发的卡的消费额度不计入业绩活动现场绝不允许海派卡违反者扣除本月业绩严禁在院内和医院门口发卡违反规定者给予辞退严禁联合院内员工弄虚作假违反者取消本月业绩情节严重者给予辞退处理发现市场人员有意通过任何方式手段更换患者原持有的营销卡或者到同事的渠道区域发卡抢患者等所产生业绩将计入该渠道区域同事的业绩并扣除本人当月业绩的作为处罚对于举报者经查证属实的予以罚金的奖励对不服从分配或打击报复者扣当事人当月工资和奖金的严重者解除合同市场部管理制度业务员必须维护医院的信誉遵守医院的业务管理规定向客户提供优质服务业务员的客户由业务员负责全方位跟踪和服务其行为应该严格遵守国家有关法律业务员要为医院保守商业机密业务员可以充分利用医院现有资源做好市场营销活动并与本院专家充分合作服务于患者及客户但不得以不正当手段获得患者资源一经发现将严肃处理并处以所得业绩的倍罚款业务员应准时上下班打卡如因外出联系业务中午可免打卡实行每日晨会管理制度每日早准时到市场部报到所有人员必须参加一次晨会不到者在下次晨会中点名批评连续两次晨会不到者上报分管领导处理如因特殊情况不能参加会议提前向执行人请假批准后可以不参加当日晨会但必须在下次晨会前向执行人反映前日的工作情况每周一下午把每周业务情况送到主任处主任统计后向分管领导汇报晨会流程各渠道负责人汇报每日业务情况汇报每日工作结果总结每日业绩情况并提出工作中出现的问题分析讨论并解决问题通知近期院内活动及专家行程布置工作任务工作时间在外做与工作无关的事如在外上网私事发现一次扣元连续次给予辞退上班时间不得上网聊天及做与工作无关的事坚决完成上级领导交代的其他任务如有不服从者自动离职医院市场部年月日药店渠道工作方案前期开发药店签订合作协议后期通过对药店的维护产生实际效果一合作药店联系布吉地区所有药店建立联系把其中规模比较大的连锁医药店建成核心药店每天向医院至少提供个医院从广告宣传费用中划出专款按比例给予经济报酬医院可以向药店提供技术支持即以优惠甚至免费来提供服务或进行健康保健用药技术指导合作方式为药店免费提供精装妊娠试纸发卡要求消费者在药店购买计生用品的同时妊娠试纸赠送医院的宣传资料及元手术卡见附图回报方式妊娠试纸由医院免费提供给药店其收入归药店所有有持药店编号的代金卡消费者在医院手术的医院按每人元支付给药店其中元返给销售人员免费为药店制作促销宣传展板见附图可用作药店发布药品促销信息另外展板中包含我院的介绍起到宣传的作用图样手术援助卡版样图宣传单图样药店宣传资料版样图二药店管理按照地理位置划分为其中距离医院较近的作为重点区域根据药店质量划分为三个级别重点药店次重点药店一般药店重点药店符合条件与药店经理及店员关系融洽药店人员能够积极配合发放手术卡并能向顾客介绍我院特色及手术情况每个月都有患者来我院就诊的药店次重点药店符合条件地理位置较好交通也比较方便药店人员能够配合发放手术卡但一直没有患者或偶尔有患者来我院就诊的药店一般药店除了重点药店和次重点药店以外的即为一般药店药店维护管理药店维护是重点针对不同的药店制定相应的策略根椐市场实际情况再定重点药店维护要点每周至少上门拜访次以上电话拜访次以上不定期的利用小礼物小食品等增进与药店人员之间的感情次重点药店维护要点每周至少上门拜访次以上与药店人员进行沟通找出问题所在把重点药店的好方法和成功的案例向他们进行推广最终目的是将次重点药店转为重点药店一般药店一般药店可以选择以电话维护为主不定期进行上门拜访从中再筛选出好一些的药店成为次重点药店有层次的维护三人员管理药店渠道营销人员共计人按照区域每个区由人负责前期每人维护家药店四工作内容及职责每天填写工作日报附表周初填写一周工作计划附表每天最少拜访家药店对药店人员进行培训另附培训资讲解发卡要求医院开展医疗项目的详细情况对每家药店发卡数量和剩余数量进行统计监督药店手术卡及资料的发放情况随时补充手术卡及资料与药店销售人员建立良好的关系客户拜访日报表年月日姓名药店名称联系人联系电话拜访情况市场营销周报年月日至年月日姓名电话上门第一次拜访维护反馈问题名称结果名称质量五奖惩制度不定期对销售人员药店维护情况进行抽查维护质量不好的视情节严重给予一定的经济惩罚定期对销售人员进行医疗知识和营销知识培训安排业绩突出的员工将自己的经验与其他员工进行交流和分享销售人员每月要完成销售任务销售人员根据销售业绩拿绩效奖金多劳多得如果没有完成任务最少的一个末位淘汰转为兼职人员六第一步计划的成效拟签约药店覆盖整个区域通过制作药店宣传展板配合药店人员发放资料和讲解使医院的知名度得到提高此营销方式成本低在给医院带来效益的同时能够给药店代来相应的利益回报达到双赢的效果七前期会存在的问题销售人员经验及能力参差不齐药店人员的素质有差距造成配合程度不同同行业对手的恶性竞争解决的办法进一步加强销售人员的医疗专业知识培训及营销技巧培训进一步密切与药店人员的关系并且有针对性的对效果较差的药店人员进行相应的培训使更多的药店给医院带来更多的效益在现有药店资源的基础上继续扩大药店的数量加强与药店人员关系的基础上充分利用协议里排他性的条款打击竞争对手八其他商户渠道介绍百货商场银行拟合作的商户商场银行集团等主要方法与百货商家挂勾当客户在商家消费到一定金额时可获得医院的各种健康卡持卡可到医院享有一定的优惠折扣经常性与商户联合举办文艺晚会郊外娱乐等活动主要是增进医院跟商户员工的情感交流或专家健康讲座等等形式来达到各自的目的具体操作方案待根椐市场情况再详细策划小样版图大学校园合作协议院校大学学院技校目标人群各大院校的女大学生为主形式联系学生干部通过他们在女生宿舍内发放宣传手册在女生宿舍门口张贴宣传海报定期组织讲座活动期间发放小礼品及优惠券目的通过手册及宣传海报起到宣传医院的作用通过组织活动讲座等形式现场配合发放小礼品和优惠券吸引学生消费产生直接效益经常性的联合举办一些户外文化娱乐活动及晚会等诊所和中小型医院面向本地区诊所和小型医院联络主管及医生进行技术合作业务建立横向联系其中诊所作为密切联系单位向医院提供相对复杂难度大的病人其在当地限于技术设备无法完成手术我医院可向该诊所提供技术支持具体操作方案待根椐市场情况再详细策划店面具体实施方案按药店方案执行在本地区所有的小百货店面显眼的地方做一个商店的宣传览医院专门做一个装置杂志的精美小架子抵券卡给小百货的老板到时我们按抵用券卡的编号给于相应的回报九企业高校活动方法诚邀百家企业高校签约女性员工健康协议书给女性员工一份健康保险活动目的呼吁所有关注女性健康的企业机关和学校领导为自己的员工和学生定期开展健康讲座普及健康知识倡导健康生活方式组织她们定期体检把关注女性健康落实到实处并达到预防各种疾病的目的活动介绍双方合作定期为企业高校社区机关女性组织女性保健专题讲座每季度一次每年免费为女性提供一次乳腺疾病普查和妇科常规检查为女性开通健康咨询热线免费提供女性保健咨询为女性员工建立健康档案等诚邀企业来医院签约企业员工体检所有来医院洽谈员工体检的企业负责人将给于全套体检费用按收取十社区社区宣传栏社区宣传栏自行开发社区免费宣传载体遍布每个社区是具有很强优势的阵地贴近市民生活涵盖面广宣传栏制作方法宣传栏有医院跟社区合作开发广告牌由医院出资宣传内容跟社区公益性相结合其按医院社区的宣传内容进行合作设计内容设计制作由全公益性健康宣传到属于医院科室专家技术医院活动宣传内容由杂到精涉及科室妇科产科男科肝病科美容科口腔科耳鼻喉科惠民体检及普查和医院开展的公益活动周期基本保持一个季度更换一次十一营销中心项目开支预算人员工资一览表序岗位人数元月合计备注区域责任人按业绩提成区域营销员按业绩提成大市场中心网络主管网络营销电话咨询宣传推广组共计物资开支一览表序项目单位数量金额合计备注医院宣传栏块规格手术援助卡盒烫金每盒张宣传单张键康卡张卡小礼品个车费月一个月后自费妊娠试纸小架子个其它共计