市场营销毕业论文：论百货商店假日促销.doc

1论百货商店假日促销选题背景随着国民经济的发展人们的生活水平也在不断的提高人均可消费水平也在逐年增加同时随着改革开放的不断深入开展引进来走出去战略的推出中国加入WTO的推动中国经济发展呈现繁荣态势故而竞争也越发激烈我国的零售业在大的国民经济发展的态势下也是空前的繁荣但零售企业何其的多如何在这样激烈的竞争中分的一杯羹作为百货商店想要在瞬息万变的局势下在市场抢占份额扩大市场占有率就要把握任何可以利用的机会那么促销公关活动等等一系列的动作都必不可少如今假日促销正是被利用作为广泛也最为有效的营销措施之一假日既是机遇更是一种挑战百货商店如何全面有效地开展假日促销是在未来激烈市场竞争中站稳脚跟再上新台阶的关键假日促销对于每个营销人来说都是耳熟能详的营销术语不计其数的人曾经和正在上演着古语有云凡战者以正合以奇胜这一道理适合于商家的节假日促销大战那么想要在激烈的促销活动中脱颖而出商家必须能够整合各种有效的促销工具做到知己知彼未雨绸缪还要通盘打算进行促销策划和创意以奇招出其不意而致胜据统计在一年中不到三分之一的节假日时间里商家创造了二分之一的营业额双休日的营业额一般是平时的13倍而在春节五一中秋情人节十一元旦等重大节日更是生意红火因此许多商家甚至把节假日成为忙碌快乐的蜜月期然而究竟是什么力量推动了这热热闹闹的节假日销售商家各式各样新颖别致的节假日促销活动无疑起到巨大的作用对商家而言每一个节假日的来临就意味着一个商机的到来鉴于此谈谈如何制定假日促销方案我们做一个简单的分析2论文写作提纲一论文题目论百货商场假日促销二论题观点来源本文论题观点来源于商场超市假日促销及主题促销作者名为沈欣出版于2009年1月1日作者对于顾客在购物时抱有的不同心态做了详细的规划通过本书我对于这点也有所了解因此我觉得商场若为了有一个优秀的销量对顾客消费心理应该有一个统筹的规划和分析消费者是上帝只有把握好消费者的心理才能应变自如三基本观点1什么叫促销促销的目的和作用2面对不同人群的假日促销方式3百货商场假日促销的几种方案4促销带来的经济效益四论文结构1什么叫促销促销的目的和作用什么叫促销促销的目的和作用什么叫假日促销假日促销的目的和作用什么叫假日促销假日促销的目的和作用2面对不同人群的假日促销方式节假日消费者特点分析3面对未考虑或未做出决定购物的顾客面对坚定要买的顾客面对没有主见的顾客面对自称买不起的顾客3百货商场假日促销的几种方案假日广告促店庆促销4假日促销带来的经济效益与原有促销模式带来的经济效益对比4论百货商店假日促销中文摘要百货商店以经营日用工业品为主的综合性零售商店多为大中型商场在中国百货商店是城镇零售商业的一种重要形式作为让世界商家都垂涎的中国市场更要根据中国消费者的需求制定相关对策以巩固并做大自身这样看来能给百货商店带来巨大利润的节假日消费就自然不能错过促销是营销活动的一部分也是营销活动成功的关键因素之一同时假日促销也是促销策略的组成部分本文论证了假日促销在百货商店促销的重要并对假日促销做出分析关键词百货商店促销假日促销5一促销营销是一场没有硝烟的战争各大商家在这个无形的战场上大展拳脚企图赢得胜利现国内百货零售企业面临严峻的竞争形式要想走出困境赢得竞争的优势地位就要抓住机遇选择合理的发展战略促销作为营销策略的重要因素既是科学也是艺术谁能够把握沟通与促销原理灵活运用策略和方法谁就会获得成功促销的含义一说到促销人们很容易便想到的是特价打折买赠抽奖等好像促销就是让利就是割肉那么我们来具体说说促销促销是指卖方向消费者或用户传递产品信息的一系列宣传说服活动通过这些活动帮助人们认识产品的特点和性能引起他们的注意和兴趣激发他们的购买欲望和购买行为从而达到扩大销售的目的例如君乐宝乳液有限公司在2011年研制了一种欧式酸奶酪饮品为了吸引消费者了解并购买此饮品君乐宝公司在各大超市安排促销人员进行人员促销效果是很明显的此饮品很快抢占一部分市场份额消费者从不知道到知道到了解再到购买由没有需要到有购买欲望无不体现了促销带来的巨大作用促销的目的和作用任何营销方案的推出都是有其目的的那么促销作用有以下几点缩短产品入市的进程使用促销手段旨在对消费者或经销商提供短程激励在一段时间内调动人们的购买热情培养顾客的兴趣和使用爱好使顾客尽快地了解产品激励消费者初次购买达到使用目的消费者由于不知道不了解新产品一般对新产品具有抗拒心理由于习惯了实用老产品消费者就不愿冒风险对新产品进行尝试但是促销可以让消费者降低这种风险意识降低初次消费成本而去接受新产品激励使用者再次购买建立消费习惯当消费者试用了产品以后可能不会产生重复使用的意愿促销却可以帮助他实现重复使用意愿如果有一个持续的促销计划可以使消费群基本固定下来6提高销售业绩毫无疑问促销是一种竞争它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚因受利益驱动经销商和消费者都可能大量进货与购买因此在促销阶段常常会增加消费提高销售量侵略与反侵略竞争无论是企业发动市场侵略还是市场的先入者发动反侵略促销都是有效的应用手段市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透加速市场占有市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对来达到阻击竞争者的目的带动相关产品市场促销的第一目标是完成促销之产品的销售但是在甲产品的促销过程中却可以带动相关的乙产品之销售比如汽车的促销可带动石油的销售网球拍卖的多网球的销售就会增加在世纪年代的上海美国石油公司向消费者免费赠送煤油灯结果其煤油的销量大增节庆酬谢促销可以使产品在节庆期间或企业庆日期间锦上添花每当例行节日到来的时候或是企业有重大喜庆的时候开展促销可以表达市场主体对广大消费者的一种酬谢和联庆如欧尚超市每到周年庆时就会举行周年大酬宾活动结果其商品销售量大增二假日促销随着国家人民对非物质文化遗产的保护传承意识越来越深化春节五一中秋这些传统节日越来越受重视而这些传统节日所诱发出的强大消费让假日成为一个高频率的词汇政府假日刺激消费拉动内需商家视假日为难得商机消费者则趁假日休闲放松购物玩乐假日有着巨大的经济价值于是假日营销成为大小媒体追捧的热点如何搞好假日营销是影响巨大且非常重要的假日促销的含义商家利用节假日的噱头打起促销的旗号吸引消费者来消费通过各式各样新颖别致的节假日特有的促销活动刺激消费者的购买欲望从而扩大销售量假日促销是市场营销的一个部分与市场营销是整体与部分的关系假日营销是与市场相关的人类活动注重研究节假日消费心理消费方式消费趋势将假日意识贯穿于整个营销过程的各个环节以最好地满足消费者节假日需求为手段通过一系列营销措施充分把握节假日商机7假日促销目的和作用促销是营销体系内极为重要的环节不同的时机不同的动机促销操作可能完全不同在搞任何一场促销之前得先有明确的目的为什么要搞场促销是为了冲击销量为了清理库存为了推广新品还是为了打击竞争对手出发点不同着重点则不同只有明确知道自己想干什么想达到什么预期的目的才能达到预期的效果因此除了春节以外中国的重大节假日都是处于当季的销售旺期所以节假日促销通常不是为了处理滞销库存而是为了提升营业额和营业利润处理滞销库存比的是促销力度而在旺销期的节假日里依靠大力度的厮杀乃是下策最好的办法是让顾客感觉到购买件数越多享受的优惠越多从而提升客单价三面对不同人的促销方式一节假日消费者特点分析每一个销售时段消费者所体现出来的特点是不同的不同的时机不同的动机节假日消费者的特点总结起来有以下几点1即时消费冲动购买这从许多的应节产品开发中可以看得出来这些专为节日准备的产品就是为了满足消费者的节日购物需求而推出的冲动购买是因为消费者的潜意识中为节日消费预留了比平时大得多的消费预算但多出来的预算事先并没有一个明确的目标所以在购物过程中的冲动性购买就成了这些额外预算的主要支出项目2买大不买小节日消费是朋友聚会家庭团圆的时刻中国人的习惯就是聚会时喜欢大吃大喝比如饮料那种家庭装的大瓶饮料在节假日比平时走货要快得多延伸开来就是包括捆绑式的加量不加价的整箱购买的等等大宗购物情况比平时要高出好几倍所以叫做买大不买小3旅游消费成时尚现在一放大假同事之间问得最多的就是打算到哪里去玩旅游充分体现了中国式的旅游消费特征一是中国人喜欢凑热闹另8外一个就是现在的工作压力大平时难得抽出时间放松自己一年中难得的几次大假机会当然需要去好好高兴一下了4礼品消费消费是热点快销品行业在节假日的销售额起码有50是通过礼品渠道出的货因此必须抓住礼品消费的市场二面对不同消费对象的对策不同的消费者消费需求是不同的其购买动机也会是不同的面对相同的商品甚至相同价格的商品其表现是不一样的那么促销活动的推出就不能千篇一律要针对不同人群设置不同的促销方案1面对未考虑或未做出决定购物的顾客面对现有的促销活动有些消费者会显得很漠然没有购买的冲动那么面对未考虑或未做出决定购物的顾客就要在节假日促销活动前进行市场调查并且细心观察调查其真正的需求以及其对促销产品不感兴趣的原因从而设计调整活动中针对这类顾客的部分刺激消费者消费让消费者意识到自己的消费需求当这样意识越强烈就越能吸引消费者的消费欲望2面对坚定要买的顾客消费者中有类顾客是习惯性购买他们往往会忠于某些商店习惯性的在一些固定的百货商店消费那么在制定节假日促销活动时就要考虑到这类铁杆的顾客以保证这类顾客不流失3面对没有主见的顾客形色不同的消费者中有类没有主见的顾客这类顾客并不是没有消费需求而是在节假日面对琳琅满目的商品面对大街小巷铺天盖地而来的打折促销活动不知所措不知怎么选择面对这类消费者在假日促销中要安排工作人员做好人员促销让有经验的销售人员跟这类顾客沟通引导其消费4面对自称买不起的顾客到节假日就会有百货商店大型商场展假日促销活动那么这些促销活动都会有比平时更大力度的优惠活动这类消费者是不会放过这样的机会的了解到这类消费者的购买心理在百货商店就要在节假日制定出与平时促销方案不一样的并且促销力度大些的方案四百货商场假日促销的几种方案91假日广告促销在节日之间就宣传某种产品诉求产品的功能性价值引起消费者的注意力给产品一种神秘感造成一种尤抱琵琶半遮面的感觉2003美龄月饼在济南促销时就采取了这一策略他们在六月就开始推出月月升方案广告宣传效果显著中秋节时销量很大2店庆促销五假日促销带来的经济效益我国假日营销从实行双休日制度开始初见端倪到50周年国庆2000年元旦和春节渐成气候1998年在世界经济普遍不景气东南亚金融危机的大背景下我国的整个经济发展受到了较大影响为此国家采取了一系列相应措施延长节假日放假时间也是促进消费推动经济发展的有效举措之一从1998年10月1日全年节假日放假时间指元旦春节五一节国庆节和星期六日由原来的111天延长到114天特别是春节五一节国庆节三大节日形成了休闲购物探访亲友学习旅游的黄金周掀起我国居民消费的高潮假期加长这一举措在社会中引起了巨大反响1999年10月1日至7日全国铁路日均发送旅客3487万人次比春运期间还多424万人次北京200家旅行社广州100多家旅行社全线爆满杭州苏州南京和上海等地的中低档旅行社提前一星期预定满广州地区130万人外出旅游上海市接待旅游购物的人数685万人次到九寨沟旅游的日均人数高达13万人桂林2万多人西安兵马俑32万人以往旺季最多1天50006000人上海市的连锁超市主副食品市场宾馆酒店百货商店四大行业的销售额比1998年同期曾长30左右创1995年以来的最高水平根据报道上海市75家商业企业在千禧年头三天即1999年12月31日至2000年元月2日共实现销售462亿元同比增长382其中45家大百货上限实现销售301亿元同比增长3738家超市便利店公司销售148亿元同比增长438成都广州和北京等大城市许多商业企业在深夜出现了关门难的局面塞特购物中心三天销售880万元比平日10增长40蓝鸟大厦均500万元比平时增长70可以说节日期间全国商业一片红火仅2002年我过旅游收入5566亿元创历史最好的水平这一系列市场反应都在昭示着假日营销的作用日益显著11参考文献郭国庆主编市场营销学通论中国人民大学出版社年月第版黄义志等关于中国假日经济的现状分析商业研究年第期王琪延假日经济的理论探讨北京统计年第期钟水映假日经济不只是旅游经济光明日报年月日景素奇如何享用假日经济套餐中国经营报年月王旭节日消费与商机商业研究年月何静假日经济引发的深层思考山东经济年月郭舒权东明正休闲消费浪潮与休闲产业的崛起对外开放研究年月朱道平假日经济的市场策略人民邮电报年月日版王海忠假日营销如何把握博锐管理在线年月日