企业营销人员培训手册.docx

企业营销人员培训手册 一、推销干部的训练手册 □ 目的与使命感 1965年,日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。各厂商无法逃脱自有电器业以来前所未有的大裁员命运。而日本最大的家电公司(松下幸之助)本着原任总裁早川德次的"一韩一会"(注:佛家用语"同船共渡,五百年修"之意)精神,毅然决定不裁员,而是将原来任职干事,总务部、采购部等后勤人员充实到营业部,担负起拯救公司命运的重任,这种作法的产物就是组成具有团队精神的"市场拓展突击队"。 但是,这种作法也是冒着风险的,试想,一伙对推销全然外行的人员组成的一支"混合队伍",能否成功,重振公司雄风,这是谁都无法保证的。但这在当时,确是一个创举,也是一种观念上的突破。 迄今为止,从他们所经历艰难路程和成长过程看,他们最大的成功因素在于他们自身不屈不挠的奋斗精神。也就是有一种使命感。 因此,对任何一个企业都是有借鉴作用的,当时人们的任务是： (一)对公司的经销商附近的消费者,在家电制品的售后服务中进行调查,以发掘欲购买的"准顾客",然后通过调查推销而达到开拓市场的目的。 (二)配合经销商共同拟订推广计划如印制传单、举办展销会等,进行各种与销售有关的活动。 (三)挑选部分消费者,担任家电产品使用咨询顾问。 (四)收集市场情报向公司汇报。 以上的工作简单来地表明，"要使更多的人--即使多一个也好--对SHARP的产品有更好、更多的认识",这就是他们的目的和志向。当然,对这种作法,也并不是什么人都能很乐意接受,也产生过误解。有的厂商认为这是市场拓展突击队对家庭的直接贩卖部队,经销商也有人认为ATOM只是公司派来供他们随意使唤的长工,只是这种任务和活动也随着市场环境的变化、市场拓展突击队本身贩卖体制的改革以及经验的累积而逐渐改进。 这项任务并不是这些对推销完全外行的人一朝一夕就能做得到的,这是经过各种严格训练培养出来的。更重要的是,对这种任务的重要性,公司最领导并不是只在嘴上说说而已,而是体现在行动上,在每一次ATOM队的训练时,上至社长、下至营业部长都必须出席参加,而且对无论多幼稚的提问,都认真地给予答复,营业部也好,企划部也好,都对ATOM的工作加以理解和支持。 □ 入门须知 讲经修行的地方叫做"道场"。ATOM培训是智、仁、勇的综合培训。 (一)入门者全体以××称呼队员。 (二)进入"道场"须理论与行动一致。 (三)进入"道场"要对培训内容全盘领会。 (四)本"道场"是发扬同志团结精神。 (五)本"道场"是塑造"形"、灌注"魂"。 □ 戒律 (一)全体培训人员务必绝对服从领队指示。 (二)公司里职位的高低,年龄的大小,都没关系,一律以培训人员看待。 (三)务必严守规则。 (四)培训期间禁止外出。 (五)培训期间严禁喝酒。 (六)培训会场严禁抽烟。 (七)培训人员全体参加体操、跑步。 (八)身体如有不适,务必就医。 (九)严禁骚扰他人。 □ 基本动作训练 (一)凡是万物必有基本,"立正"的姿势是一切姿势的基本。 (二)基本要领是一切动作的基础。 (三)基本要领是--只要肯干,不论贫富,不论任何人,不论从何时开始,都能做到的事。 (四)基本要领如能深入体会,顾客的抱怨,工作上的失败都将消失于无形中。 (五)基本要领能使顾客产生共鸣,能创造忠实的爱用者。 (六)基本要领虽然谁都会做,但愈演练愈有深度。 (七)基本要领是"初步",同时也是"最高境界"。 ——在做基本要领动作时,"魂"和"心"集于一体。 □ 早会进行方法 领队:宣布开始 起立!立正、稍息、立正 大家早安!(全体齐呼--早安!) 现在开始5月5日的早会 首先进行服装检查!开始进行服装检查,两人一组互相面对面 1.头发 修剪干净吗?梳理整齐吗? 2.脸部 胡子刮了没有? 3.领子 整洁吗?烫了没有? 4.领带 脏不脏?打好了没有? 5.手帕 干不干净?折好了没有? 6.扣子 掉了没有?扣好了没有? 7.手 干净吗?指甲剪了没有? 8.裤子 线条是否直挺? 9.袜子 脏不脏?有没有破损? 10.鞋子 脏不脏?有没有破损? 11.互相检查后,全体齐呼--好!) 回原位,以上服装检查完毕! (全体齐呼--好!) 领班:接下来嘴巴的体操×××队员! (一)开始齐呼基本营业用语,以正当中为中心,互相面对面。 (左边先随值班之后动作,右边齐呼好,再由右边动作,左边齐呼好。) 1.您早!您好! 2.是的是的!好的好的! 3.对不起,请稍等一下。 4.谢谢您,请多多指教。 5.非常抱歉,让您久等了! 6.承蒙惠顾,非常谢谢您了! 回原位!以上基本营业用语练习完毕! (全体齐呼--好!) 领队:接下来PRO战阵训练队员! (二)开始齐呼PRO战阵训练,跨开半步、两手插腰两腿半弯 PRO 战阵训练(全体齐呼!以下同) 1.PRO 要随时随地为顾客着想 2.PRO 要和同事相友爱 3.对公司尽忠诚 4.PRO 要全心全意热爱工作和商品不懈不怠磨练技术，学知识 5.PRO 要随时随地为顾客着想 6.积极进行管理和开拓 7.PRO 要永远不认输 8.时时刻刻充实自己奋发自励 回原位,以上齐呼PRO战阵训练完毕! (全体齐呼--好!)领队:接下来PRO战阵训练队员! 值班:有!立正、稍息、立正 (三)现在开始齐呼PRO战阵训练,跨开半步,预备! 1.干吧!干吧!干吧!(全体齐呼) 2.有智慧的人将智慧献出来!(全体齐呼) 3.有力气的人把力气使出来!(全体齐呼) 4.没有智慧没有力气的流汗吧!(全体齐呼) 5.汗都不流的家伙闭着嘴巴滚蛋吧!(全体齐呼) 回原位!以上齐呼PRO战阵训练完毕! (全体齐呼--好!) 领队:接下来推销口号"只要肯干一定成功" ×××队员! 值班:有!立正、稍息、立正 (四)开始齐呼推销口号"只要肯干一定成功"--跨开半步,预备! 1.干吧!干吧!干吧!(全体齐呼推销口号) 2.只要肯干一定成功! 3.不做的话没有用! 回原位!以上齐呼推销口号"只要肯干一定成功"完毕!(全体齐呼--好!) 领队:接下来推销口号"把热情拿出来"×××队员! 值班:有!立正、稍息、立正 (五)开始齐呼推销口号"把热情拿出来"--跨开半步,预备! 1.干吧!干吧!干吧!(全体齐呼推销口号) 2.把热情拿出来 干吧! 3.干的话热情就会出来! 4.把热情拿出来 干吧! 5.干的话热情就会出来! 回原位!以上齐呼推销口号"把热情拿出来"完毕!(全体齐呼--好!) 领队:接下来SALES 队赞歌×××队员! 值班:有!立正、稍息、立正 (六)开始齐唱SALES 队赞歌 跨开半步,两手放背后,左手握右腕。 1.同志就是 将那生命的全部 赤诚奉献 绝不反悔 工作的伙伴 ×× ××(公司名) 我们都是ATOM队员 2.同志就是 朝着明日的希望 挺起胸膛 勇往迈进 工作的伙伴 ×× ××(公司名) 我们都是ATOM队员 3.同志就是 没有孤独没有寂寞 手携着手 肩并着肩 工作的伙伴 ×× ××(公司名) 我们都是SHARP,ATOM队员 回原位!以上齐唱ATOM队赞歌完毕!(全体齐呼--好!) 领队:接下来今朝的感想×××队员! 值班:有!立正、稍息、立正 现在开始报告今朝的感想 回原位!以上今朝的感想完毕!(全体齐呼--好!) 领队：立正、稍息、立正 以上5月5日的早会进行完毕 今天 一天还请多指教 (全体齐呼--请多多指教!) □ 晚会进行方式 领队:宣布开始 现在开始×月×日的晚会 首先进行 PRO 战阵训练 经销商战阵训练 推销口号 4."市场开拓突击队"队赞歌 5.今日的感想以上进行方式与早会同 领队:立正、稍息、立正 以上5月5日的晚会进行完毕 今天一天非常谢谢大家(全体齐呼--非常谢谢了!) □ 实行计划及决心宣言格式说明 (一)单 位 (二)姓 名 (三)实行计划 (四)实行决心宣言 (五)口 号 1997年6月25、28日 谨 呈 ××股份有限公司 总经理 ××× □ 实行计划及实行决心宣言 (一)单位:广东分公司 1.实行计划: (1)如何做好经销商管理? 做好经销商资料卡及诚信调查。 按以往业绩,依产品确定月销售目标。 按目标多寡决定调查次数,做好重点管理。 加强经销商经营联谊会组织。 F.注意经销货品渠道以知道正常经营并防止倒闭。 G.了解经销商所有成员,知已知彼。 H.随时搜集并提供市场情报。 I.随时注意应收帐款及未兑现票据,以确保债权。 J.时时灌输经销商与本公司共存共荣的观念。 (2)如何指导经销商? A.辅导经销商建立顾客资料卡。 B.灌输经营意识。 C.指导建立明确库存表,使经销商具有正确库存观念。 D.鼓励经销商培养人才,提高销售水平。 E.对其成员实施经营及技术训练。F.加强商品知识教育。 G.加强销售促进指导。 H.店面布置陈列,力求新奇变化。 I.鼓舞经销商划定商圈,并培养随时调查的推销习惯。 2.实行决心誓言: ××公司第一期营业骨干经此训练会后决心将外体之形与内心之魂发挥潜能付诸行动。 3.决意实现下列决心: (1)建立完善的经销网,提高本品牌在本地区的占有率。 (2)加强经销商的经营联谊会组织,并灌输本公司与经销商共存共荣的意识。 (3)协助经销商建立完备的顾客资料卡,推动调查推销工作。 (4)提高士气,激发本公司全体人员推销的热情。 (5)同心协力、克服万难,矢志完成97年度公司营业的总目标。 4.口号: 用我们的热情向工作挑战! 以我们的毅力突破目标! (二)单位:广东分公司 1.如何做好经销商管理? A.根据经销商之营业金及商品总数，作成分析图表，随时了解其运作情况。 B.建立经销商资料卡,分析历年来的营业情况、经济状况、信用限度、资金情形及季节性的出货机种明细。 C.对保证书加以整理、稽核并确认其是否正常销售或恶性转售。 D.根据各业务员辖区内各厂牌电器店分布状况、营业额、消费者共有多少,做成分析图表,做为本牌开发或要求老店提高业绩、增设分店的资料。 E.每日确实登记经销商销售情况,做为经销店信用程度的了解及控制。 (2)如何指导经销商? 确实辅导经销商顾客资料卡之建立及应用。 通过经销商联谊会或公司人员灌输,培养经销商作好售后服务工作的态度。 C.辅导经销商建立会计制度及仓储制度。 D.辅导经销商办理各种促销活动。 E.号召经销商加强团结,为提高本牌知名度及占有率而努力。 F.提高经销商素质,去莠存良,培养"精良"经销店,作为竞销主力。 2.实行决心誓言: ××公司第一期ATOM研习生--广东分公司人员决心誓死完成下列任务: 坚守岗位,尽忠职守。 发挥团队精神,战胜其他厂牌。 健全联谊会组织,确保经销商利润。 (4)今年开发优良经销商50家,年度完成广东总目标6亿元。 3.口号： 发扬广东联谊会优良作风! 确保"全省"经销商经营利润!开拓精良经销店50家!完成总目标6亿元! (三)单位:广东分公司 实行计划: (1)如何做好经销商管理? A.时时组织好经销商联谊会。 B.指导经销商处理顾客资料卡的方法,找出准顾客,提供销售额。 C.对经销商的信用限度调查要有确定的做法。 D.店面布置要配合公司新产品推出及讲究新潮。 E.时时协助经销商办好地区性的促销活动,如赠品、展销会。 (2)如何指导经销商? A.每星期至少访问经销商四次。 B.指导经销商对商品的基本知识的了解,并了解其他厂牌的缺点。 和经销商一同拜访顾客,推销商品。 给予经销商突破目标的信心与争取同行业第一名的决心。 E.让经销商了解公司与经销商联谊会合为一体,共生共死的信念。 2.实行决心誓言: ××公司第一期ATOM研习生广东分公司七名成员，决心要将此次受训养成热情与毅力的精神,付诸于行动。 (1)誓死完成任务永不服输、永不气馁。 (2)发挥团队精神,对公司尽忠尽职。 (3)时时刻刻钻研技术和学习知识。 (4)决心以献身的精神来完成公司所赋使命。 (5)积极进行市场开拓与管理。 (6)广东分公司决不向失败低头,拼斗到底!干吧!干吧! 3.口号： 本着诚意为效忠公司而奋斗! 抱着服务的热忱来完成目标! (四)内容：经营课 1.实行计划: (1)如何做好经销商管理? 确实了解经销商经营方法。 随时灌输新的经营观念与知识。 密切注意经销商货品流通情况,以防止倒闭。密切注意经销商的信用度。 实施经销商目标管理。 F.对经销商销售工作做重点管理。 G.淘汰不良经销商,积极开发具有潜力经销商。 H.随时提供经销商有关市场情报与动态。 I.全力协助经销商组织好经销商联谊会。 (2)如何指导经销商? A.灌输经销商利润观念。 B.随时灌输经销商新产品知识和经营方法。 C.灌输经销从业人员的敬业观念。 D.协助经销商建立顾客管理制度。 E.灌输经销商从业人员的推销技巧和服务态度。 指导经销商做好销售促进活动。 G.指导经销商建立会计制度。 2.实行决心誓言: ××公司第一期ATOM培训人员经营课的六名人员决心贯彻下列事项: 不畏艰难,誓必完成公司交给的销售任务。 不怕任何困难,凡事作先锋。 切实做好指导经销商的工作。 (4)巩固经销商联谊会的地位,加强经销商的团结向心力。 (5)积极以热诚来沟通公司经销商及顾客间的感情。 (6)彻底发挥冲击再冲击的精神。 3.口号: 先锋队不怕苦、不怕难!以诚心和毅力完成公司交给的任务! (五)内容:冷气机讲解第一课 1.实行计划: (1)如何做好经销商管理? A.将公司订定目标有系统、有计划地依经销店的销售能力及信用度做有效的分配。 B.加强经销店感情的联络,防止削价竞售。 C.帮助及解决经销店销售的目前困难,进而提高其经营能力,以求完成目标。 D.促成经销店素质的提高,加强对公司的向心力。 E.确实了解经销店之生活状况、社会背景以建立良好的信用管理,确保公司的权益。 (2)如何指导经销商? 协助经销店建立良好的顾客管理及资料卡。 B.分析及协助寻求经销店的销售渠道以求销售的增长。 C.指导及协助经销商确实打好售后服务及访问推销。 D.加强经销商销售上的技术训练。 E.指导经销商做好销售前的基础,诸如店面的布置、海报的张贴等,务使达到广招顾客的效果。 2.实行决心誓言; 广东分公司的六名人员参加第一期"突击队"培训后誓必实现以下几点:(1)决不认输,为完成目标,奋斗到底。 (2)以一颗赤诚的心,感化区内的经销商,使他们由消极的支持变成积极的合作,进而变成公司业务推展的原动力。 (3)冷气课不但要向"目标"挑战,进而更要向冷气市场的独占挑战。 (4)坚持百忍,不因目前冷气机销售之困境而失去信心,坚持到底!奋斗到底! 3.口号: 突破!目标完成再突破! 干吧!××伙伴一起干吧! (六)内容:冷气机讲解第二课 1.实行计划: (1)A.建立经销商的出货卡及债信明细表与经销商库存表。 B.加强巡回拜访次数,以了解其经营状况及生活情况。 C.会同服务人员定期拜访,解决业务与服务问题。 D.建立经销商的经营目标,灌输目标为经营平衡点的观念。 E.协助建立健全经营联谊会,追求合理的经营利润。 (2)今后如何指导经销商? A.辅导经销商合办促销活动,以增加营业额,提高市场占有率。 B.协助布置店面、陈列品、提高训格与商品的价格。 C.辅导建立整套顾客管理与加强售后服务访问,扩大经营范围。 D.培养经营者与从业人员高昂壮志和士气。 E.以真心诚实、热情的态度与精神,关心及协助经销商经营。 F.加强经销商的推销技术培训。 2.实行决心誓言: (1)不怕苦、不怕难、重荣誉、争第一。 (2)做任何事,意志集中。 (3)精诚团结,誓死完成97年度目标,冷气机销售计划。 (4)充分了解,调查、推销及顾客管理的重要性。 (5)决心打倒其他品牌冷气机,早日完成市场的独占率。 3.口号: 让我们团结一致把××冷气机打进市场! 不择手段完成目标,让××独占市场! (七)内容:促进课 1.实行计划; (1)A.建立FS店制度(经销商联谊会)。 加强经销商店面布置。 设立经销商管理卡,随时掌握经营动向。 确保经销商经营利润。 时时将经销商的信用状况加以研究。 及时提供各种新产品知识。 G.加强指导新产品的使用方法与销售。 (2)如何指导经销商? 协助建立顾客资料管理卡。 注重店面商品陈列。 灌输最新经营管理知识。 加强商品知识学习与技术培训。 协助经销商建立完善的会议制度。 协助绘制各种统计图表及管制图。 G.经营范围的确实把握。 2.实行决心誓言: (1)做企划营业人员的最佳后盾。 (2)把握机会,主动积极,展开市场全面攻击,提高市场占有率。 (3)不懈不怠,团结一致,不达营业目标绝不罢休。 忠于公司,严守工作岗位,兢兢业业,全力以赴。 (5)永不认输,时时刻刻充实自己,奋发自励。 3.口号: 冲吧!第一线的战士们! 今日的血汗,明日的成果! (八)单位:广州分公司 1.实行计划; (1)A.长期运用每家经销商资料管理卡,实施重点管理。 B.配合联谊会办理促销活动,制造购买高潮。 C.对专售店加强推销管理,以强化本品牌销售占有率。 D.巩固联谊会之组织,借以联系各店的感情,促进店与店相互观摩达到竞争目的。 (2)今后将如何指导经销商? 制作月增长图表曲线图、月销售报表、库存表,以作有效的销售计划与比较。 配合公司政策,拟定管理销售目标,以激励其销售能力。 C.店面布置、产品陈列、商品知识的解说、顾客管理资料卡的建立、服务技术的强化、税法的认识等积极配合施行。 实行决心誓言: ××公司第一期营业骨干ATOM研习生广州分公司决心作好下列事项: (1)贯彻公司之信念--诚意、技术、服务。 (2)发挥ATOM的精神和毅力完成公司赋予的使命。 (3)誓死以达到百家优良经销商为己任。 (4)强化经销商管理,健全联谊会组织。 3.口号: 冲!冲!冲!突破目标就是我