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怪人
上传于：2024-06-14
会展公司渠道选择与激励机制研究
The Study On Exhibition Company channel
selection and incentive mechanism
论文作者：
专业班级：电子商务
指导老师：
完成时间：2012 年 4 月 8 日
摘 要
分销渠道的选择对会展公司的发展和价值的提升有着十分重要的作用，本文首先分析了会展公司渠道选择的理论依据，比较了两种模式的利弊。利用理论研究和案例分析结合的方法，以杭州阿里会展有限公司为例，从业绩、成本、单位成本业绩角度分析了电话直销及代理商销售模式的区别以及运作过程中存在的问题.
发现会展具有网络效应的特征，选择直接渠道主要原因是直接渠道业绩高，但是成本较高；选择间接渠道可以加速扩大展会的网络效应且成本低，但是现实运作中代理商销售存在效率低下、“挑肥拣瘦”的问题。
进而针对发现的问题，根据激励相容原理提出针对性的激励机制。双方利益共生，能够在实现个人利益的