银保合作发展刍议 毕业论文.docx

广东金融学院继续教育学院毕业论文题目银保合作发展刍议教学点年级级专业金融形式函授层次本科学号姓名庄晓屏指导老师陈潮鹏年月日银保合作发展刍议附录四广东金融学院继续教育学院函授业余毕业设计论文教师指导记录表论文题目银保合作发展刍议教学点指导教师陈潮鹏学生姓名庄晓屏学号专业金融第一次指导指导时间指导内容第二次指导指导时间指导内容第三次指导指导时间指导内容银保合作发展刍议银保合作发展刍议摘要银行保险合作下称银保合作是在经济全球化和金融自由化的推动下银行业务与保险业务相互渗透银行资本和保险资本相互融合的产物其已成为西方发达国家银行业和保险业开辟新市场提高利润率的重要手段我国的银保合作处于起步阶段呈现出快速发展势头但双方合作局限于简单的兼业代理层次银行代理的保险业务在各银行总体业务比例较低代理保险业务收入不多还没有体现出银保合作的价值和优势在当前银保合作快速发展中问题不断暴露甚至一些地方的代理业务出现大起大落的不稳定现象本文尝试通过分析当前银保合作中存在的问题诊断症结之所在并试图提出解决困扰着银保合作的阻碍因素产品创新和渠道维护等问题的相关建议探索加快银保合作的发展步伐建立战略伙伴关系实现银保双赢等的相关途径关键词银行保险合作现状战略思考银保合作发展刍议目录前言一银保合作现状二银保合作存在问题及原因一存在问题二存在原因三银保合作发展的战略思考一综合经营是银保业务的发展趋势二银保战略地位提升是银保业务的发展前提三保险经营模式改变是银保业务发展的提高点四保险公司业务创新是银保业务发展的推动力五客户资源运用效率提升是银保业务的发展动力六客户的关系维护和满意度是银保合作实现可持续发展和永续经营的核心要务参考文献银保合作发展刍议前言银行保险是指保险公司通过与银行签订相关合作协议银行在收取相应手续费的情况下以代理销售方的角色销售保险公司产品并通过各种方式向客户提供保险产品而进入保险领域的商务合作模式银行既可以通过设立自己的保险公司直接销售保险产品也可以作为保险公司的保险中介人代理保险产品还可以与保险公司建立合资公司经营保险产品从年开始中国金融业开始出现银行和保险公司合作的浪潮目前国内保险公司和十几家银行建立了业务合作关系并取得了一定的成绩同时也存在一些问题如保险公司推出的险种十分有限很多业务没有发展起来保险宣传不到位银行的重视程度有待进一步提高对这项合作业务的监管力度也不够等等不难看出在当前银保合作快速发展中的同时也伴随着问题的不断暴露甚至一些地方的代理业务出现大起大落的不稳定现象本文尝试通过分析当前银保合作中存在的问题诊断症结之所在并试图提出解决困扰着银保合作的阻碍因素产品创新和渠道维护等问题的相关建议探索加快银保合作的发展步伐建立战略伙伴关系实现银保双赢等的相关途径一银保合作现状年在国家政策允许和保险市场主体增多的背景环境中保险业竞争愈演愈烈一些新成立的寿险公司如华安泰康新华等为扩大业务规模和占据市场份额纷纷和银行合作签订保险代理协议银保合作发展刍议销售保险产品正式迈出我国银保合作第一步当中国人寿平安太平洋等寿险公司纷纷效仿之后真正意义上的银保合作才渐渐呈现出雏型当前纵观全国产寿保险公司大都与银行业建立了代理保险业务合作关系双方合作常见的模式是一家保险公司同时与多家银行建立合作关系银行往往也是采取一对多即一家银行与多家产寿险保险公司同时建立起代理保险业务的关系在银保合作中寿险公司与银行合作发展较为全面迅猛目前寿险公司主要是通过银行网点代理销售保险产品的合作方式合作内容主要有销售保险产品代收保费代给付保险金资金汇划网络结算客户信息共享等方面银行网点代理销售保险产品业务已成为寿险公司重要的业务增长点和销售渠道之一部分寿险公司的银行代理业务占公司全部业务的比例已经超过产险公司与银行合作则远比寿险保险逊色目前我国国内产险公司主要是采取银行信贷职能部门提供保险资源由产险公司业务人员上门办理业务和代理销售短期人身保险产品合作的方式合作内容主要有企业财产保险短期人身保险汽车抵押贷款保险个人住房抵押和按揭贷款保险安居综合保险金锁安居家财保险等因受保险资源限制代理业务较少还未能成为产险公司重要的业务核心增长点和销售渠道之一二银保合作存在问题及原因一存在问题银保合作发展刍议由于我国银保合作发展目前尚处于起步探索阶段在银保合作过程中必然暴露出诸多弊端目前凸显的问题主要体现在以下几个方面认识不到位目前银保合作主要是保险公司依赖于银行渠道与资源销售保险产品的模式合作关系的倾斜化保险企业相对的被动地位无疑使得银行在代理保险业务过程中占据了相当的先天优势银行收取代理手续费的高低直接决定了银行对保险险公司的合作取舍产品的销售的关注程度及业务合作的支持力度其次从合作意愿上看保险公司尤其是其银行保险业务由于自身业务发展的需要在合作中显现的积极性与意愿要远较银行热烈保险公司往往迫切渴望通过银行代理销售保险产品来开拓业务平台扩大保费规模和掠夺市场资源一句话就是要把蛋糕做大不仅仅要分羹更要同食而银行在银保合作中的意识往往只是简单地停留在将合作作为增加其自身中间业务收入的一个渠道而已加之代理保险业务收入本身在银行业务收入所占比重仍然较小导致银行自身陷入代理销售保险产品是保险公司求我做我是愿意做就做手续费多就做高兴时就多做不高兴时想做都不做的老爷思维重视程度远远有待提升再者其实银保合作涉及的利益关联方绝不仅是银行保险公司的双边模式而是保险公司银行客户的三角关系银保合作及业务开展最理想的设计是三赢客户的保险需求得到满足银行实现了更多的中间业务收入保险公司实现产品多元化销售和保费银保合作发展刍议规模化增长然而银行和保险公司往往只狭隘地虑及自身的远大目标和美好愿景导致在实际推进过程中实现最大化的是银行和保险公司的两赢不是保险公司银行客户的三国并立而是银行保险公司对客户权益的二虎竞食这个三分之二是绝不能约等于百分之百的因为客户这三分之一才是一堆前面的那个没有这个后面有多少个都白搭所以在银保合作认识觉悟意识最缺乏且最须重视提升的乃是对客户负责的责任意识合作短期化银保合作一般都是签订一年期的代理协议且存在签约多合作少缺乏长期性合作的不良现象有的银行甚至会荒谬地觉得代理寿险业务会对自身主营存款业务产生冲突出现不代理或少代理销售保险产品的怪现象而有的保险公司更是脑筋交叉居然也认为支付较高手续费成本高做这类业务要亏本多做就多赔少做则少赔不做就不赔根本谈不上长期合作规划干脆就收缩甚或砍掉在这条渠道有些银保管理层签订了代理协议但具体经办保险代理业务是基层行和员工没有人际关系业务根本无法开展手续费居高不下银行代理销售保险产品双方收取支付手续费是依法合规理所当然的目前银行代理销售保险产品呈买方市场手续费高低取决于银行银行凭借自身拥有的网络信息客户信誉形象资源等因素占居银保合作优势明确哪家保险公司给付的手续费高就跟那家保险公司签订合作协议代理销售保险产品银行收取保险代理手续费表面上看是在保监部门规定标准以内实际上保险公司通过各种方式支付银行代理费用高达企财险银保合作发展刍议短期人意险寿险分红险期缴三年合计趸缴保险业内人士心知肚明只是哑巴吃黄连不能说而已实属不得而为之产品单一风险高各家寿险公司在银行柜台上推出的基本上产品大同小异绝大部分为简易型人身保险分红型产品而在涉及保险意义与功用之关键的保障性功能方面却明显设计不足无法满足客户的差异化需求目前占银保市场份额最大的产品为趸缴的分红型保险占比达到左右而我国资本市场又不是很稳定险资投资运用渠道相对狭窄加上银行要求支付较高的手续费致使有的寿险公司为了扩张业务规模不得以支付较高手续费抢夺阵地进行不计成本的恶性竞争陷入粗放型扩张状态从而影响到产品的盈利性降低保险公司对股东的收益贡献影响偿付能力引发风险销售方式单一银行销售寿险保险产品基本上是通过柜台销售银行员工积极性不高基本上处于等客上门愿者上钩的被动状态柜台销售的业绩起伏比较大银行营销能力极强的客户经理大堂经理销售渠道却往往被忽视没有调动和发挥客户经理大堂经理的积极性和潜能银行销售产险公司保险产品基本上是利用信贷部门提供特有资源来销售保险产品总之无论是现有的寿险银行还是产险银行的合作模式从销售方式上讲都显得较为单一狭隘宣传力度不够银行在销售寿险保险产品时是把保险的有关宣传品放在柜台上作为自取性参考资料让客户自己了解其内容而银保合作发展刍议客户如不主动咨询相关情况银行工作人员基本上不会主动向客户推介绝大部分有代理销售保险产品的银行甚至连任何宣传资料包括展架产品折页说明书保险杂志等都应有尽无根本没有进行相关必宣传布置特别是当前在广大消费者对保险的消费意识不高对保险产品缺乏必要认知的情况下这种做法其实反过来是严重影响销售保险产品的贷款风险得不到化解银行在办理企业个人抵押贷款时为了转嫁抵押物毁灭的潜在风险一般会要求企业个人投保企业财产保险或人身意外伤害险有的银行为了达到化解贷款风险所采取的做法是指定企业个人向某某保险公司购买企业基本险综合险人身意外伤害险有的银行却由借款企业选择保险公司和险种企业为了减少保费支出节约成本往往投保费率低保障少的险种一旦真的突发重大灾害事故企业得到的补偿何尝不是杯水车薪银行也照样达不到化解贷款风险目的二原因通过以上对银保合作现存弊端的简析我们不难看出目前制约银保合作发展的因素经营理念陈旧首先保险公司对银保合作缺乏足够的认识仍习惯于传统粗放不规范的经营往往是唯保费主义以保费规模论英雄经济效益观念淡薄仅仅依靠给付较高手续费抢占银行市场来扩大保费规模使同业之间陷入了恶性竞争的恶性循环其次银行对经营保险代理业务所能产生的预期效应缺乏足够的认识没有银保合作发展刍议把银保合作摆上经营管理议事日程没有当作银行发展中间业务的一项重要来源抓而是以高额手续费和存款作为与保险公司合作的条件使双方合作建立在不平等的基础上在营销机制和手段上没有创新的动力仅利用网点机构柜面和信贷部门的信贷制约手段强制向企业或个人推销保险的传统销售方式造成银保合作也只能停留在表层的兼业代理关系缺乏复合型人才保险技术原理具备相应的的复杂性和独特性要求保险代理销售人员应具有较高的服务技能和专业水平而在目前保险人员不能或不便直接在银行驻点接触客户的条例规定下银行员工绝大部分又没有考取保险代理人资格证书不能满足代理业务发展的需要由于保险专业知识欠欠缺缺在代理保险业务时不能回答顾客提出的有关问题无法充分满足顾客的需求缺乏激励机制目前绝大多数已签订的银保合作协议没有双方一致明确在协议期内完成一个代理销售保险业务的具体目标计划数全凭银行单方面所左右有的银行一方面没有具体下达保险任务指标具体的考核办法和激励措施另一方面收取的代理手续费全部作为银行中间业务收入大帐划归分行代理销售保险业务多少完全由网点柜面员工的个人激情和信贷业务需要所决定监管部门监管不够对于银保合作保监会监管措施没到位一是银保合作中的兼业代理方面虽然有比较完善的规定但在资格申报时要求的材料并不十分严格如未审查银行所有代理销售保险业务员工是否通过代理人资格考试取得资格证书二是对于代理手续费标银保合作发展刍议准虽然有规定但监管却几近真空三是有的银行允许信贷部门将手中拥有的保险资源推介给多家保险公司这种业务关系实际上已经带有保险经纪的味道对于这种保险代理与保险经纪同时存在于一家单位中的现象如何管理都对保险监管提出了新的挑战三银保合作发展的战略思考针对以上银保合作中存在的种种突出问题如何正本清元以及银保合作未来应该发展的方向和实行的模式又是如何论者不惴冒昧仅谈一得之愚一综合经营和混业经营是银保业务的必由之路和发展趋势首先现阶段的银保合作还只是停留在未来综合经营的前奏和演练阶段它为中国的金融监管当局研究和探索综合经营和金融创新的联合监管方式提供了前提条件当前信息技术的进步模糊了单一金融业务之间的界限客户对金融商品多样化需求的增长促使金融业不得不改变陈旧的经营理念中国金融业的经营现状也必然迫使金融业包括银行保险基金证券等改变旧的经营模式金融全球化的发展趋势决定了金融业综合经营的必然因此无论是从国际金融发展大潮流还是中国金融市场的总体趋势来说分业经营向综合经营的转变是历史的必然而综合经营也定然是中国银保合作未来的发展所趋其次银行业保险业的混业经营是可预见的优化合作模式以往银行和保险的经营模式都是各家自扫门前雪属于单独经营浅层合作相互之间除了代理关系外别无其它以前银行关注的只是银保合作发展刍议我给你保险公司做多少保费能拿到多少代理手续费的问题是很现实的薄情寡悻而保险公司更是唯保费主义只要有保费其它的就得过且过为了从真正意义上促进和强化银保合作的深度和力度使银保合作代理保险业务真正成为银行常态化的金融理财业务和工具银行保险关系的紧密化深入化和相互渗透性都应该有一个质的变化和提升也就是说应该实现银行业保险业彼此间的联姻比如近两年渐露端倪的银行业注资参股保险公司以股东身份参与保险公司经营的新合作雏型就是一种可喜的新进展银行参股保险利益关系的存在则必然促使银行业更加重视代理保险业务的发展情况这样银行保险都能在新的合作关系中实现共赢二银保战略地位提升是银保业务的发展前提近几年来银行和保险不断加强战略合作保险公司主动参与上市银行的配售和申购积极支持商业银行的改革和重组构筑了协同发展实现双赢的良好基础无论是代理模式的引入还是银保业务的兴起都是在市场力量推动下的寿险业务发展方式的变革我国保险业正在以新的投资理念新的政策措施新的监管思路与金融市场相融合同时银行业顺应保险公司的创新改变合作模式逐步实现银保业务经营的战略转型展示出健康稳定快速有序的发展态势银保业务战略地位也在合作同盟的战略中进一步得到提升它对保险业的发展有着深远的影响三保险经营模式改变是银保业务发展的提高点目前金融服务业的服务重点已经转移到客户的满意度客户服务和立足公司及银保合作发展刍议客户长期利益的价值层面行业竞争的增强也使得客户对金融服务业有了更好的理解而银保合作恰恰可以加深保险公司与客户的关系降低客户的信息收集成本和交易成本满足客户多元化与个性化的需求也促进了保险业经营管理理念的变革保险经营模式的改变可以提升银保业务首先是细分市场寻找销售定位要在市场调研上运用银行丰富的资料储存和分析技术解析市场调研信息对潜在的保险市场进行细分能够迅速有效的找到潜在的优质消费群体最大限度地激发银行客户的潜在保险需求提高银行保险产品的渗透率其次是借助银行扩大销售影响保险公司充分利用银行网点作为销售渠道可以高效率地覆盖市场与客户增加银行网点服务项目有效缩短保险产品与广大客户之间的距离直接以银行客户为服务对象开拓新的业务机会四保险公司业务创新是银保业务发展的推动力目前我国银行保险产品同质化严重银保手续费上的恶性竞争影响着银保业务的发展要想在未来的银行保险市场上站稳脚跟改变银行处于绝对支配地位的局面加大自身谈判的筹码保险公司惟一的出路就是创新创新再创新而在银保业务上的创新更是破解银行保险日益趋于零和博弈局面的最有效的策略它不仅可以改变自身的谈判地位更重要的是让自身在经营管理水平产品开发渠道关系管理等多个层面得到锻炼和提升使保险业务更健康更均衡的发展五客户资源运用效率提升是银保业务的发展动力银行掌握着客户的财务状况为避免大量储蓄积压给银行造成投资压力利银保合作发展刍议用银行庞大的分支网络机构销售保险产品可以转化储蓄增加收益同时保险公司接触海量的潜在客户避免了随机寻找潜在客户和准客户的不确定性帮助其在扩大经营规模的同时降低保险产品的营销成本实现规模经济因此保险公司和银行相互合作对客户资源的高效运用更加有效的提高了银保业务的发展降低了业务经营风险六客户的关系维护和满意度是银保合作实现可持续发展和永续经营的核心要务银保合作涉及的主体表面上看只是银行保险但实际涉及的利益方却是三方就是银行保险客户在以往的银保合作发展过程中应当说客户方的利益客户对相关银保产品的意见是被有意无意地忽略了其实任何一家企业任何一种业务经营它的最终目的都是追求可持续发展都是为了最终实现永续经营同样的银保合作为了实现可持续发展和和追求永续经营它就必须在市场中在客户身上体现自身存在的价值就必须实际考虑到银保产品消费群体的利益多倾听客户的意见和建议以客户群体的实际需求为最终导向真正务实地做到令客户放心使客户满意而其中最最关键的一点就是银行保险这两大主体在实际经营当中要不断自查自省自律严格杜绝任何可能侵犯客户利益的销售误导并要不断提升自身的后续服务品质只有这样才能使银保合作主体不仅做到双赢而且能够真正实现所涉利益方的三赢也只有这样才是银保合作真正实现可持续发展的和永续经营的可行路线和最终依归银保合作发展刍议参考文献袁宜银行保险及其在中国的发展浙江金融第期刘凤军等浅析我国银保合作的问题和对策经济参考阮健论我国银保合作现状及其发展福建金融年期许庆建银保合作共同发展保险世界陈丽论我国银行保险的发展保险研究论坛第期林磊关于我国银保发展的战略思考附件五广东金融学院继续教育学院毕业论文设计评审表指导教师评语评分建议指导老师签名年月日答辩评语及成绩答辩成绩答辩主持人签名年月日银保合作发展刍议答辩委员会意见负责人签名年月日注本表作为毕业论文封底附在毕业论文后