会展管理毕业论文.docx

经济管理学院毕业论文论文题目论会展客户关系管理姓名学号专业年级班级指导教师指导教师评语及评定成绩初评成绩指导教师签名年月日答辩情况记录答辩教师提问题目学生回答情况答辩小组成员答辩小组评语答辩成绩答辩主持人签名职称年月日说明一论文档案构成一学生的毕业论文写作完毕经指导教师批阅审定给出成绩后要集中保管形成毕业论文档案二毕业论文档案必须反映论文写作的真实过程三毕业论文档案内容应包括一稿二稿定稿调查报告二毕业论文档案全部为打印稿打印要求一律用打印纸三正稿内容论文题目姓名提纲摘要关键词正文参考文献正文论会展客户关系管理摘要会展企业客户关系管理理论与实践仍处在萌芽探索阶段大量的会展企业由于规模小实力弱人员少对客户关系管理缺乏正确的认识和有效的管理工具导致我国会展企业的客户关系管理比较落后本文运用比较研究与实证研究的方法通过对我国会展企业实施的必要性和意义进行探讨深入剖析会展企业客户关系管理的发展现状及存在问题提出会展企业实施的策略关键词会展业客户关系管理策略一会展客户关系管理内容所谓会展客户关系管理就是为会展组织者提供全方位的客户视角赋予它更完善的客户交流能力和最大化的客户收益率所采取的方法既然客户关系管理的核心是客户那么不同的企业有不同类型的客户因此不同类型的客户管理是有很大不同的会展客户有以下几种组展商即展会的组织者参展商是组展商最直接最重要的客户参观者可以划分为专业观众和公众两类会展客户关系管理的的功能表现在它可以为企业提供一种创造产品服务及时反应个性化大量化定制和客户满意度的能力具体而言会展客户关系管理的功能主要包括以下几个方面降低客户成本减少销售成本加强客户服务创造客户价值增强企业竞争力会展客户关系管理是以更广泛内容为对象的营销整合与其他物质性的生产企业相比会展企业面对的客户不再是以实物产品就能满足的客户而是那些通过展会想提供的服务获得更多市场份额的参展商和贸易商两种需求有较大的差别会展企业满足客户需求的难度更大因而会展企业客户关系管理是对更广泛对象的整合主要包括了参展商和大量的贸易商此外从营销的角度来看会展客户关系管理打破了西方传统的为核心的营销模式将营销重点从客户需求转移到客户保持上保证会展企业以有效的时间资金和管理资源直接集中在这个关键任务上实现对客户的整合营销二会展企业实施客户关系管理的重要性和必要性会展业是一个蕴藏无限商机的行业近几年我国会展市场呈高速成长的态势然而与国外尤其是欧美发达的会展业相比我国会展业的组织管理水平还相对落后很多办展企业和组织者由于缺乏对客户关系管理的认知无法改善与客户的沟通技巧忽视数字时代客户对互动性与个性化的需求导致会展客户资源的逐步流失客户关系管理系统在市场营销过程中可有效帮助市场人员分析现有的目标客户群体如主要客户群体集中在哪个行业哪个职业哪个年龄层次哪个地域等等从而帮助市场人员进行精确的市场投放客户关系管理也有效分析每一次市场活动的投入产出比根据与市场活动相关联的回款记录及举行市场活动的报销单据做计算就可以统计出所有市场活动的效果报表会展客户关系管理的意义重大它能提高市场营销效果为生产研发提供决策支持提供技术支持的重要手段为财务金融策略提供决策支持为适时调整内部管理提供依据使企业的资源得到合理利用优化企业业务流程提高企业的快速响应和应变能力改善企业服务提高客户满意度提高企业的销售收入推动了企业文化的变革销售漏斗思想因此研究会展企业的客户关系管理对促进会展业的健康发展深化客户关系管理理论具有十分重要的理论意义和实践意义三会展客户关系管理的发展现状及存在的问题一我国会展客户关系管理还处于不断地发展阶段目前我国会展客户关系管理还处于不断地发展阶段未在我国会展业还未得到广泛应用造成这种会展客户关系管理的现状原因是多方面的客户关怀和客户满意度重视不够会展企业资金能力有限等都属于比较常见的原因会展客户关系管理的重要性已经逐渐被我国不少会展企业认识了但是更多的会展企业还没有完全理解会展客户关系管理的含义或是完全将会展客户关系管理的含义弄错了仅仅认为会展客户关系管理就是一个计算机软件的安装可见会展客户关系管理在我国会展业还未得到广泛应用只有具体分析出造成这种情况的原因才能更好地将会展客户关系管理切实有效地实施二资金是制约我国会展企业实施的瓶颈由于系统结构复杂全套方案费用十分昂贵目前我国实施的多是银行电信石化制造等大型实力雄厚的企业而对于我国大部分会展企业来说资金能力有限难以承受昂贵的会展客户关系管理全套方案实施费用即使企业充分考虑客户需求提升客户价值增强客户满意度但有限的资金能力仍然使企业无法真正运用软件系统去实施客户关系管理三我国会展客户关系管理很大程度上依赖于第三方随着我国会展企业对会展客户关系管理软件的需求增加会展客户关系管理系列软件的研发已成为越来越多的软件开发商意欲开发的市场但总体上看国内的会展客户关系管理软件研发和咨询服务还未形成规模开发力度不够导致会展客户关系管理软件系统开发力度不够的原因有很多比如开发风险很高没有一定的开发标准缺乏必要的会展经验受资金规模等因素的制约等等虽说目前我国会展客户关系管理的现状还存在着不少的问题但是可以看到的是我国会展客户关系管理的发展前景还是很乐观的随着会展行业的不断发展更多的企业会认识到客户管理的重要性应用会展客户关系管理的帮助来更好地服务客户也是必须的四会展企业客户关系管理对策一通过正确的途径吸引会展客户会展活动的成功举行离不开会展客户的支持而会展客户的支持首先需要会展企业通过各种策略和方式吸引到客户因此吸引会展客户是会展客户关系管理策略的第一步会展客户不仅指老客户也包括新客户和会展潜在客户忠诚的老客户是企业最有价值的资产老客户是企业发展的客户基础企业留住老客户和吸引新客户对于企业来说具有同等重要的意义企业在开发新客户的同时一定不能忽视了老客户的存在新客户是会展业宝贵的市场资源也是会展企业未来的发展空间新客户数量的多少决定着会展未来可能发展规模的大小吸引新客户是会展企业长期稳定发展的重要工作内容之一吸引老客户和吸引新客户企业所采取的策略也会有所不同企业可以通过数据库营销一对一营销关系营销等方法吸引老客户吸引新客户就是企业通过有效的营销管理策略在目标市场中寻找和发现新的目标客户并通过有效的传播手段与他们沟通最终将他们变成会展的现实客户会展企业可以通过以下策略实现对新客户的吸引加大宣传力度吸引会展客户提高管理和服务水平建立良好的第一印象尽量降低客户的成本付出提供增值服务二不断巩固客户关系首先追踪客户需求并不断满足追踪客户需求是企业营销工作的起点和工作重点只有不断地有针对性地去满足客户的需求才能取得他们的长期信任对于会展企业来说了解追踪客户信息并不是最重要的最重要的是根据这些客户需求付诸行动真正地去满足客户需求从而向二者之间的长期相互信任的关系迈进其次关注参展商和观众的参展效益对于参展商和观众来说能够通过参展获得效益才是他们真正所追求的如果参展商不能通过会展取得预期收益他们与会展企业的关系就很难维持会展企业的客户就会减少市场就会萎缩再次不断丰富员工知识提高服务质量和服务技能会展活动的组织需要很多员工的参与这些员工会负责整个会展活动的安排相关配套服务的协调会展活动的市场营销等而这些员工要想很好的组织会展活动需要在展前掌握很多专业知识包括对本行业市场状况的了解本行业各企业的情况政府的相关政策以及对参展商的一些情况的掌握等等员工只有掌握了这些知识才能为客户提供更好的和更高质量的服务最大可能地去满足客户需求最后进行展后客户满意度调查并有效处理客户投诉会展活动结束之后会展组织者的工作并没有结束会展企业要想赢得客户的信任和提升会展组织效率还需要进行展后客户满意度调查通过展后客户满意度调查了解会展活动组织的效果了解参展客户的满意度而要提高客户满意度有效处理客户投诉也是必不可少的有效处理客户投诉有助于会展企业留住老客户并通过投诉了解到会展服务的不当之处提升客户满意度三实施客户忠诚策略正确的忠诚目标客户就是那些愿意并且能够对会展企业忠诚也能够为会展企业带来利润的客户参展商有很多类别不同的参展商带给企业的利益是不同的比如对于那些行业内有影响力有价值的参展商会展企业就应该尽可能地将其发展为忠诚客户和长期合作关系当然企业要想实施客户忠诚策略还应该为会展客户提供满意的参展经历加强与客户的情感联系客户满意是客户忠诚的前提参展商和观众只有参展满意才有可能参加下一次会展才有可能对会展企业忠诚忠诚客户的培育也离不开与客户的情感交流和联系会展企业需要加强与客户的情感沟通维持与客户较好的长期合作关系比如会展企业可以开展联谊工作通过会员俱乐部等组织形式加强与忠诚客户的联系可以通过一定的途径向会员无偿提供商业供求信息为重点参展企业提供展览知识方面的服务优先保证他们参加展览企业组织的各种培训等为此会展企业在展前展中和展后都需要与客户进行情感沟通和交流重视和加强与客户的情感联系从而培育出忠诚的客户五结束语作为现代服务业会展企业的竞争主要体现为客户资源的竞争谁拥有了客户谁就拥有了市场赢得了利润客户关系管理已经成为企业扩大市场占有率提升企业运营效率增强核心竞争力的重要手段之一参考文献张文建史国祥论旅游业与会展业的边界融合趋势中国会展经济发展报告社会科学文献出版社年月李旭马耀峰国外会展客户管理研究综述旅游学刊年第期金媛媛王淑芳大型会展管理与城市旅游的国际化城市问题年第期陈锋仪对我国会展业与会展客户的相关分析理论导刊郭勋凯浅谈会展与旅游的对接现状与发展对策特区经济年月王春才北京会展业发展与会展场馆建设互馈关系研究城市问题年第期