六种薪酬模式下销售员工的年终奖发放策略.doc

六种薪酬模式下销售员工的年终奖发放策略销售领域的一项调查表明的销售代表创造了的销售额优秀销售人员的作用由此可见一斑他们是公司达成销售业绩的先锋队和尖刀连年终是公司盘点一年来经营业绩进行奖金分配的关键时期亦是优秀销售人员权衡自身价值创造和回报谋划自己前途的职业规划期利益分配是否能够令优秀销售人员满意直接关系到他们在一季度主动离职率的高低一项关于销售人员主动离职高峰出现的月份表明如图销售人员主动离职的时间集中在一季度主要原因与年终奖金的分配不满有关图不同类型基层员工主动离职高峰出现时间数据来源太和顾问年度基层员工薪酬与离职原因调研由于销售人员工作方式灵活过程难监控销售业绩易受环境变化影响波动较大但工作业绩易衡量等特点针对销售人员的薪酬设计模式主要有以下六种薪酬模式要如何为销售人员发放年终奖还需结合销售人员的薪酬模式来谈它们是年终奖如何发发多少的关键决定因素薪酬模式一纯佣金模式纯佣金模式销售人员的薪酬完全由佣金构成佣金以销售额的一定百分比提取实践中又称为销售提成制度优点激励性强容易操作管理成本较低适用性比较适用兼职销售人员购买者分散产品同质化程度高市场广阔推销难度较低的行业如日化行业该模式下的营销文化由于该模式没有保底收入销售人员缺乏安全感薪酬非常不稳定同时员工受经济利益驱使往往只注重眼前利益而忽视对组织发展有益的信息另外还容易形成员工之间的恶性竞争不利于团队精神的培养该模式下年终奖设计的原则普惠制重点激励由于该分配模式过分强调业绩导向承担着较大的销售压力使得销售人员对公司的归属感较弱如果能利用年终分配这个好机会拿出部分奖金激励整个销售团队的销售业绩就能够大大增强员工的归属感和工作积极性另外年终奖也可以作为此种分配模式有效的补充激励手段增强销售员工对团队业绩公司长远发展的关注程度进一步对那些为了团队销售业绩达成及维护公司品牌形象的凸出贡献者给予重点激励具体年终奖方案如下销售团队年度奖金总额确定方案公司年度利润总额方案超任务销售额具体数字根据行业企业特性决定销售员工个人年终奖普惠奖高级销售人员每人份年终奖每份价值奖金所得政策份数中级销售人员每人份初级销售人员每人份销售员工个人特殊贡献奖相关贡献因素举例每年开拓或维护销售渠道数超出此类平均值的以上销售服务令客户满意明显提升客户满意度在以上季度内超过两次受到客户书面表扬月度客户拜访次数超出此类平均值以上担任内部销售导师或讲师并获得内部学员满意度在以上由于个人突出贡献为公司创收在万以上或挽回经济损失在以上表纯佣金模式的具体年终奖方案薪酬模式二基本薪酬佣金模式基本薪酬佣金模式的分配方式个人收入基本薪酬当期销售额销售定额佣金率优点与纯佣金模式相比该模式为销售人员提供了基本薪酬使员工生活有了保障同时也具有一定的激励性是目前许多企业采用的一种销售人员薪酬设计模式适用性有商品季节性销售特征的企业如空调羽绒服等生产企业该模式下的营销文化会使员工关注眼前利益加剧员工之间的竞争削弱企业的凝聚力此种模式下会使得不同时期的员工薪酬波动较大给薪酬管理造成一定的困难所以合理确定提成率是该模式取得良好效果的关键该模式下年终奖设计的原则以现金激励为主以非现金激励为辅助该分配模式会使销售人员感觉自己是剩余价值获取者在这种激励体制下销售人员工作的稳定感差存在较多的职业彷徨感因此仅仅是现金的激励方式已经无法满足销售人员的激励要求这种分配模式下作为现金方式的年终奖的有效补充带薪旅游公费进修及销售庆功宴等非现金方面的奖励将取得事半功倍的成效具体年终奖方案如下销售员工个人年终奖现金类方案根据公司盈利情况按照行政层级逐级分配具体操作方案见纯佣金模式的年终奖方案方案设计绩效奖金基数与职位价值及基本工资相关根据年度内绩效完成情况相应评分实际年终奖获得与绩效分数对应的绩效系数相关如某销售人员基本月薪元年终绩效奖金基数为元年终绩效评分为分对应绩效系数为其年终绩效奖金获得元方案业绩激励奖全年业绩提成具体数字根据企业盈利情况及销售贡献值决定销售员工个人年终奖非现金类以下项目可根据业绩贡献拟定年终奖菜单项目在规定范围内自主选择旅游类国内景点带薪家庭旅游新马泰带薪家庭旅游欧洲带薪家庭旅游提升类销售类课程进修管理类课程进修语言类课程进修继续教育精神奖励类最佳销售业绩奖销最佳售新人奖最佳销售团队最佳销售攻坚最佳销售满意奖庆功宴团建表基本薪酬佣金模式的具体年终奖方案薪酬模式三基本薪酬绩效奖金模式基本薪酬绩效奖金模式分配本模式奖金不直接与销售额挂钩而是与一系列和销售工作相关的指标相联系如销售额利润额客户信息收集客户满意度新客户开发老客户保留销售目标达成等优点结合企业当期经营情况和发展规划设定奖金额有利于企业更好地利用薪酬管理这一有效工具为企业服务适用性企业发展到较为成熟的阶段产品或服务销售基本脱离个人因素主要依靠公司品牌和销售渠道铺设进行有序的业务开展如日化产品经销企业汽车制造企业外贸化工企业等该模式下的营销文化由于一系列与企业发展相关的指标与个人相联系有利于员工关注企业的长远利益由于当期销售额与薪酬联系不直接对员工的激励作用略显不强在此模式下能够确保取得良好效果的关键是指标确定和权重分配要科学合理这需要对企业及所在行业市场熟悉的专业薪酬管理人员来制定并实施同时在该分配模式的设计和实施过程中应及时做好沟通工作使员工明确努力方向及其工作与薪酬的关系充分发挥薪酬的价值导向作用该模式下年终奖设计的原则作为日常分配的有效补充增强业绩激励性将激励重点向销售业绩突出的员工倾斜采取超额任务佣金比率梯度增长的方式进行年终奖励具体年终奖方案如下图基本薪酬绩效奖金模式的具体年终奖方案薪酬模式四基本薪酬佣金绩效奖金模式基本薪酬佣金绩效奖金模式本模式要先确定部门奖金总额再确定个人收入部门奖金总额销售部门当期整体销售额整体销售定额提成率个人收入基本薪酬个人当期销售额销售定额提成率部门奖金总额个人当期销售额销售部门当期整体销售额优点这种模式使员工利益与部门利益联系在一起有利于培养员工的团队协作精神适用性协作性要求较高的销售团队如建筑公司总承包公司该模式下的营销文化该模式下容易使销售部门只关注当期利益而忽视与企业长远发展相关的营销工作该模式下年终奖设计的原则以递延类奖励为主促进销售人员关注企业长远发展增强销售人员主人翁精神根据员工的价值贡献给与适度长期激励奖励具体年终奖方案如下非现金长期激励序号奖励内容备注免费办公场所停车位长期使用权高级会所白金卡支持商务会谈使用是公司形象和员工地位的代表每年购买社会保险意外大病子女教育父母养老解除员工工作的后顾之忧每年一次全面体检关注员工健康现金长期激励递延购车补助年鼓励自足购车购车款项由公司在年内递延支付车辆使用费用当期额度内报销股权激励对行权期限进行限制年金激励普适性不适用于重点激励长期贡献奖激励以年为周期一次性发放相当于年薪若干倍数的奖金鼓励员工长期就职于公司表基本薪酬佣金绩效奖金模式的具体年终奖方案薪酬模式五总额分解模式总额分解模式先确定销售部门薪酬总额再分解至每个员工也叫包干制个人收入销售部门收入总额个人当期销售额销售部门当期整体销售额优点当销售人员队伍达到一定规模时采用该模式便于核算销售人员薪酬成本简化管理流程使营销部门的经理参与到薪酬管理中来有助于提高营销部门经理的工作积极性而且部门主管一般比人力资源管理人员更熟悉本部门员工的工作情况有助于提升薪酬满意度适用性快速消费品企业电器销售企业家具销售企业该模式下的营销文化容易激化部门内部员工间的相互竞争不利于团队合作精神的培养对管理人员的素质和能力要求较高存在一定的代理风险该模式下年终奖设计的原则弱化经济奖励特征强化人文精神关怀由于在总额分解的模式下销售员工个人的经济性激励权限下放到部门营销部门从某种意义上讲已经成为自负盈亏的独立个体因此以公司角度下发到个人的任何经济类奖励都将与部门负责人分配意愿相冲突不利于员工管理若公司限定经济总额再由部门负责人向下发放只会继续增强其分配权限引发更多的利益冲突和矛盾产生不利团结因此应将年终奖的重点转移为非经济的奖励以年终面谈的方式了解员工的职业发展需求工作困难和阻力听取员工建设性意见等这种做法可以较大程度上增强员工的归属感努力奋进不断提升工作业绩具体年终奖方案为恳谈会提升下一年度销售部门人工成本额度恳谈会的工作方法及目的以公司级领导出面深入销售一线的每位员工一对一进行面谈了解各项销售政策在具体工作中的落实情况掌握员工在开展各项营销工作时遇到的难题销售分配的意见和建议了解员工职业发展和自身能力素质的提升需要开通员工投诉的正式通道切实解决营销工作的难题确保下一年度中销售员工更加顺畅地投入到具体工作中促进销售业绩的持续提升恳谈会要求相关领导做好事前准备列好会议提纲做好过程记录公司进行汇总和备案对多数销售员工反映的典型问题由公司领导商议解决销售人员一对一恳谈会会议提纲中主要问题如下年你在工作中最大的三点收获是什么年你在工作中最大的三点遗憾是什么你在公司工作最看重的是什么这些地方让你满意么你了解去年修改的几项销售政策么在执行中对你的工作有哪些具体的帮助你认为公司或领导在哪些方面给予你一定的支持会较大程度上促进你的工作业绩提升年你个人的工作目标是什么你打算如何实现这些工作目标你的直接上级在日常工作中如何给与你指导和帮助请举例说明你认为在此方面可以有哪些提升你认为现在的分配方式是否符合公司发展对销售激励作用如何你认为现在的分配方式是否公平公正基本能够公允地按照工作业绩分配收入薪酬模式六纯薪金模式纯薪金模式个人收入固定薪酬优点该模式使员工收入获得保障工作的安全感强有利于增强企业的凝聚力适用性产品较为复杂知识型销售人员比重较大品牌知名度及美誉度都较高的全球型企业如惠普该模式下的营销文化该模式容易形成平均主义有时难以确定某商品是由哪一个销售人员售出不利于吸引和保留优秀人才有可能形成搭便车的情况所以对销售人员的营销能力和工作主动性要求较高该模式下年终奖设计的原则因在此分配方式中无法具体核算到个人的销售业绩及贡献因此与个体工作业绩挂钩的年终奖分配无法可依在此情况下常采用薪的方式作为年度激励的有效方案具体年终奖方案如下相关核定因素发放条件第十三薪销售人员月薪水平无条件并定期发放第十四薪第一种方式公司业绩完成情况公司达成并超过业绩完成情况下根据销售部门的任务达成情况分配部门奖金额度再分配到个人部门业绩完成情况行政级别或月薪水平即职位价值第二种方式公司业绩完成情况公司达成并超过业绩完成情况下根据销售员工的个人年度贡献值分配个人年度奖金第十四薪基数一般为一个月薪金水平个人年度贡献值表纯薪金模式的具体年终奖方案常见的贡献值计算方法项目企业如软件外包公司管理咨询公司等个人年度贡献值在拥有严格工作日志的企业中可采用有效销售时间作为贡献值的依据即个人年度贡献值有效销售时间总工作时间有效销售时间由直接上级核定总之销售人员的薪酬模式多种多样年终奖发放的办法也各异并各有利弊在实际选用时应从实际出发综合考虑不仅仅要看到经济因素的力量还应考虑到员工的发展使分配方式真正成为促进企业和员工共同发展的有效激励手段