2017年房地产经纪人考试重点摘要房地产经纪业务操作

整理数据来源年全国房地产经纪人职业资格考试用书房地产经纪业务操作新建商品房销售准备营销方案制订宣传资料准备销售现场展示行业公示及文件准备销售人员培训营销方案制订在制订新建商品房的营销方案时需要注意以下三方面的内容做好市场定位例如天津某城市综合体项目位于友谊路附近临近五大道地理位置和交通条件优越集聚商务功能与小白楼历史人文氛围于一身该项目可以定位为天津市最高端的综合体公寓成为不可替代的补缺者制订推广策略包括项目形象展示推广渠道宣传资料以及活动组织等一系列销售执行动作均围绕项目而展开并要结合项目的营销总费用和预算来编制和实施制订销售计划根据项目在一定时期内需达成的销售金额市场占有率等总体目标对项目入市前的预热期公开销售期持续在售期和尾盘销售期等关键时间节点进行安排和指标监测宣传资料准备房地产销售宣传资料通常由房地产经纪机构委托专业的广告公司设计和制作以项目楼书户型手册折页宣传单张宣传片网站等形式呈现给客户项目楼书项目楼书将项目的综合信息以图片文字及数据形式来描述户型手册户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子通常第一页有项目的总平面图客户可以从总平图清楚地了解项目的整体布局不同户型所在的位置更有利于销售人员向客户讲解另外也方便客户自己查阅宣传展板销售导示牌折页单张宣传展板和销售导示牌是将项目楼书上的核心卖点进一步提炼抽取或将销售信息以展板的形式在销售现场展示达到项目价值点渗透宣传销售信息及时公布的作用折页和单张是项目楼书的简要版本内容主要是形象定位项目介绍与主力户型介绍等一般用于展会或街头等大量派送销售现场展示展示内容和展示形式可以多样并且不同的展示内容其功能也不一样具体见表行业公示及文件准备行业公示销售文件行业公示销售文件价目表最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章以作为当期交易的价格依据价目表的内容应包含楼盘名楼栋号户型建筑面积套内面积公摊面积单价总价及重要提示关于价目表销售人员必须熟悉每个单位房号与实物的对应关系以及不同房号之间的关系最好能够做到熟记价目表有利于在销售过程中引导客户置业计划客户置业计划是根据购房者的需求向其明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具销售人员需要认真了解置业计划的使用方法书写工整应写明销售人员的联系方式同时注明该份置业计划制定的日期及有效期置业计划应包括下列主要内容推荐房号单元户型面积价格付款方式首期款月供申明注解等另外有的还包括购房折扣定金或者其他购房者需要注明的事项新建商品房销售前房地产开发企业应当准备的销售需之文件主要有购房须知购房相关税费须知抵押贷款须知购房须知购房须知拟定后应由相关法律人员审核销售人员必须了解各种手续的流程及相关条件并能在客户办理手续过程中进行解说为了让购房者明晰购买程序事前需制定书面的购楼须知购楼须知的内容应明确购房者所购物业的具体信息付款方式并提醒购房者对所购物业有清楚详细的了解商品房认购协议书购房者通过销售人员的介绍对所购物业全面了解后选定自己购买的房屋单元这时需要以交纳定金并签订房地产认购协议书的形式来确定购房者对该房号的认购权该房号的成交价格及签订正式商品房买卖合同的时间等事项通过房地产认购协议书来保证购房者与开发企业的合法权利销售人员在签署房地产认购协议书时应向购房者作如下提示第一签订房地产认购协议书后是否可更名第二签订房地产认购协议书后是否可换房第三房地产认购协议书所指的单价是以套内面积还是建筑面积定价第四应提示购房者认真阅读房地产认购协议书的所有内容第五应提示购房者在确认购买前需了解的后续将要签署的相关文件及所展示的各项法律文书购房相关税费须知购房相关税费一般包括购房契税印花税房地产证印花税抵押登记费房地产交易费以及其他当地政府要求缴纳的相关税费抵押贷款须知抵押贷款须知应由项目的按贷款银行提供一般包括办理抵押贷款的手续和程序介绍办理抵押贷款的条件和需要提供的资料说明抵押贷款的方式介绍抵押贷款的注意事项等销售人员培训组建销售团队销售人员的培训销售人员的上岗考核组建销售团队房地产销售中一般根据项目的销售阶段项目销售量销售目标宣传推广等因素决定销售人员数量然后根据销售情况进行动态调整选择销售人员时应注重基本的专业素质和沟通能力的考察根据不同的房地产项目选择熟悉该地区目标客户该房地产物业类型的销售人员为房地产销售打下良好的人员基础销售人员的培训销售人员的培训是一项系统工程既包括房地产领域的专业知识同时也是一项与人沟通的策略与技巧专业领域的培训主要包括的内容见图市场调研培训销售员在上岗前需进行市场调查了解市场情况城市规划片区配套等相关的情况只有在充分了解与销售项目相关的各种信息后上岗才能对购房者进行清晰准确的讲解才能有助于交易进行对市场调查的具体内容和侧重点的说明详见表竞争项目分析竞争对手情况在项目销售前是制定营销策略的重要影响因素在项目进入正式销售后也要做到知己知彼清晰了解周边竞品的优助势购房客户分析销售人员需通过市场调查及对项目的定位理解进行目标客户分析不同的客户类型所要分析的内容也不一样详见表项目本体分析项目销售前通常会邀请专业建筑设计人员进行项目规划设计园林规划户型设计等专业培训目的在于让销售人员了解项目规划设计的内容建筑特色规划优势产品特点及设计过程等以加深对产品的熟悉和理解以便于准确清晰地向客户传递产品的独特价值并区别于周边的竞争项目销售资料学习新建商品房销售人员上岗前需充分熟悉项目的情况要经过周密的培训及考核后方可上岗销售资料的学习主要包括公司背景的了解与培训对项目楼书折页及各类宣传材料使用和发放方面的培训销售规则培训指针对销售现场管理制度销售流程接待制度付款方式促销优惠相关合同文件的签订规则等方面的培训房地产买卖合同签订程序的培训合同签订程序方面的培训售楼处签约程序如何办理银行抵押贷款及计算合同说明及其他法律文件的讲解物业入住程序及相关费用须填写的各类表格等物业管理方面的培训物业管理服务内客收费标准管理规则物业管理公约其他其他培训内容销售人员除了进行以上培训外还要进行关于销售辅助文档销售使用的表格客户档案录入培训服务礼仪物业销售技巧投资分析谈判等方面的专业课程培训国家及地方的政策法规税费规定涉及房地产交易的费用培训房地产基础术语建筑常识户型面积计算方法银行抵押贷款知识培训心理学基础学习当地的宏观经济政策房地产价格走势学习公司制度组织架构和财务制度知识学习等销售人员的上岗考核销售人员上岗前需要进行系统的上岗考核考核通常由项目销售经理组织进行考核内容主要包括以下六个方面项目产品知识考核项目竞争对手与市场情况考核项目开发企业与合作单位相关背景考核项目销售人员在岗行为指引考核项目销售口径考核项目销售接待流程考核新建商品房销售流程现场接待商品房认购与合同签订协助贷款办理现场接待销售人员在现场接待客户的过程中是要根据项目特点利用现场的销售工具尽可能充分了解客户需求意向适当地运用销售技巧及时捕捉成交信号是应注意风险防范商品房认购与合同签订商品房认购建设部发布的关于进一步整顿规范房地产交易秩序的通知建住房要求房地产开发企业取得预售许可证后应当在日内开始销售商品房未取得商品房预售许可证的项目房地产开发企业不得非法预售商品房也不得以认购包括认购登记选号等收取预定款性质费用等各种形式变相预售商品房在签订商品房认购书时有三类风险风险房号销售与算价风险房号销售前必须与项目经理仔细核对房号避免错卖房号利用房贷计算器算价避免算错风险针对限购未取消的城市购买贷款资格风险客户付认购定金前必须通过银行的征信情况查询具备购买贷款资格客户付认购定金前须出示各地房产档案资料查询点出具的购房查档证明风险变更风险认购前需告知客户网上或书面认购书备案后签订商品房预售合同时的合同主体不得随意变更认购后不能增名不能换房退房政府版本的合同不能变更须使用开发企业版本的认购合同认购书约定了房地产开发企业与认购人之间签订商品房预售合同的时间通过管理系统办理商品房预售合同网上签约手续超过认购书约定时间未签订商品房预售合同的该套房屋的公示信息恢复显示该套单元商品房未预订且未预售新建商品房合同签订合同签订关键环节商品房合同签订中的风险其他代办各项手续和费用合同签订关键环节房地产开发企业应当参照国家或各地方建设房地产工商管理部门制定的示范文本与购房者签订商品房预销售合同房地产开发企业在制定商品房销售合同格式条款时不得免除自己责任加重购房人责任或排除购房人合法权利商品房预销售合同示范文本及格式条款应在订立合同前向购房人明示房地产管理部门应严格执行预售合同登记备案制度落实购房实名制对房地产销售过程中实施合同欺诈利用虚假合同套取银行贷款偷逃税款等违法违规行为房地产管理部门可暂停办理其商品房网上签约合同登记备案等房地产交易手续工商行政管理部门要加大对合同违法和侵害消费者权益行为的查处力度构成犯罪的移送司法部门处理境外人士购房所签的合同书要经过公证或认证未满周岁人士购房须开具监护公证房地产经纪人员在买卖双方办理交易手续正式签订商品房预售合同之前必须将交易程序合同条款需要提交的资料应纳税费明细银行抵押贷款流程房款支付方式及时间安排等一系列问题向买受人说明清楚商品房合同签订中的风险风险贷款风险确认购房贷款资格资料需经客户签字确认承诺资料真实性因银行或客户原因导致不能贷款由业主承担对开发商的违约责任风险变更风险商品房预售合同签约后同一购房主体退房或换房的经双方当事人协商一致先签订解除该商品房预售合同协议通过管理系统填写并打印解除合同申请并共同到房屋行政管理部门办理解除合同手续同一购房主体退房的该房屋在楼盘表内及时恢复可售标识同一购房主体换房的双方当事人重新办理网上或纸面合同签约手续商品房预售合同其他条款变更的双方当事人可签订补充协议不再通过管理系统变更合同内容其他代办各项手续和费用销售人员需对各项手续的办理费用和条款熟悉和了解并向买受人进行详细说明办理银行抵押贷款手续办理房地产证新建商品房协助贷款办理一次性付款分期付款银行抵押贷款银行抵押贷款的办理程序银行抵押贷款的还款方式银行抵押贷款的风险新建商品房付款方式是根据购房者的经济情况及银行规定来确定的一般分为一次性付款分期付款银行抵押贷款一次性付款购房者在约定时间内一次性付清全部购房款购房款交到房地产开发企业指定的账户分期付款购房者按照双方的协议将购房款按协议约定的比例分期支付给房地产开发企业银行抵押贷款银行抵押贷款是指购房人以所购买的房产做抵押向银行申请贷款用来支付部分购房款再分期向银行归还本金和利息的付款方式为抑制投机性需求支持自住型购房房地产市场开始执行差异化的信贷政策购买首套住房首付比例最低三成银行抵押贷款比例最高为符合条件的居民购买二套住房首付比例提升至成以上三套及以上住宅目前严格限制或停止贷款借贷期限是指按揭贷款分期偿还的期限目前人民币贷款期限最长不超过年与购房者年龄相关银行在贷款审查时对贷款期限长短的确定要综合考虑借款人的经济实力家庭支出计划及购房的目的新建商品房银行抵押贷款的办理程序银行抵押贷款的还款方式银行抵押贷款常用的还款方式有等额本息还款法等额法和等额本金还款法即递减还款法两种等额本息还款法等额本息还款法等额法是将消费者所贷款的总额本金加上贷款年限内本金产生的总共利息得出本息总额然后除以贷款的总计月数得出消费者贷款年限内每月的还款数额教材中概念错误个人观点其特点为每月以相等的金额偿还借款本息每月还款额固定这种还款方式下借款人可准确掌握收支预算公式月利率还款月数等额本金还款法等额本金还款法递减法是以每月为利息清算单位就是说消费者每月还款的数额是由每月所还的本金加上上月贷款总额产生的利息构成其中每月所还本金就是消费者贷款总额除以贷款总月数得出的数额公式等额本息还款和等额本金还款方式比较银行抵押贷款的风险注意没有贷款风险一项无力继续偿还贷款本息风险房屋贬值风险利率变化风险购房者房屋处置风险住宅项目的销售代理住宅客户的类型住宅项目的销售执行住宅客户的类型依据购房面积划分客户小户型依据置业目的划分客户依据购房面积划分客户依据置业目的划分客户根据成交客户置业目的的不同将客户分为自用客户和投资客户两种类别各自的特征表现为自用客户作为终极置业看房非常仔细关注每一个细节客户会反复比较每栋房子的优助势景观朋友以及家人对客户有较大影响会非常关注花园噪声景观等投资客户关注保值增值空间关注物业性价比对房子的细节没有自用客户那么细主要关注房屋价格住宅项目的销售执行客户积累住宅项目价格制定销售执行展会组织客户积累目前市场上积累客户的方式有两种客户主动上门通过渠道拓展的客户客户积累的过程中更重要的是了解客户的购房意向以便更准确地指导销售工作住宅项目价格制定通过与开发商沟通价格目标及价格策略确定其对项目的价格预期解决开发商的现金流压力是合理定价的一个关键前提价格是面向消费者的语言价格的制定需要通过市场调研确定价格策略及方法推导核心均价价目表形成及验证推售安排等五个主要步骤完成市场调研价格制定阶段的市场调研目的是通过分析现在与未来的市场竞争情况了解市场的大环境及发展趋势同时锁定竞争对手提供决策的依据这个阶段的市调侧重于收集竞争项目销售与价格信息价格表各房号之间价格平面差与垂直差等信息价格确定策略价格策略的确定步骤包括了解自己所有的产品将产品根据户型资源及客户需求进行分类并进行细分结合产品分类客户需求和销售目标确定价格策略同一类户型的产品因其位置不同价格也会有很大的变化不同房号的价差是基于市场增长及客户价格敏感点确定的稳定的销售速度也是验证价格策略是否合理的指标之一确定核心均价核心均价的确定有很多种包括市场比较法内部替代法三级市场比较法成本法目标利润法和租金反算法等目前确定住宅项目核心价格常用方法是市场比较法而商业常用租金反算法价目表形成及验证制定价格前首先需要对市场进行调查对竞争楼盘详细深入了解对本体楼盘进行查勘及爬楼打分重点记录竞争楼盘本项目各楼层各单位的差异这些是制定价格的基础这些调研工作需要借助各种打分工具开展对参与打分的人员要求有一定行业经验通常由项目负责人策划人员销售经理销售人员组成打分团队共同进行推售安排推售安排是指每一次推售根据开发商的回款目标各类产品的组合比例价格的确定是与推售策略息息相关的合理的推售是确保价格实现的关键控制风险是推售策略的重要前提销售执行销售文件和销售计划发售方案应根据客户积累情况以及与开发商沟通后的内容来制定发售方案包括销售目标销售方式销售条件等内容销售方式销售方式分为集中销售和自然销售两种集中销售方式指当项目达到销售条件后通知所积累的诚意客户集中于某日前来销售地点进行认购自然销售方式指项目在确定销售时间后按客户自然上门的时间和顺序进行认购展会组织展会组织是指参加一些地区专为房地产企业及相关产业举办的展会如果房地产开发商确定参加展会代理公司要协助开发商对展位进行选择与预定同时撰写参展方案方案一般包括参展背景及目标参展工作关键点展场位置分析展位设计建议展位活动建议展位现场人员物料清单销售现场目标物料配合促销活动费用预算媒体配合宣传计划展会方案确定后接下来就是对方案的执行协助展位设计制作人员培训物料准备展场布场彩排走场安排从展会现场到销售现场的看楼车等工作展会结束后对展会活动的总结及评估也是非常必要的展会总结主要包括展会客户分析销售现场分析经验总结等写字楼项目销售代理写字楼产品特性和运作目标写字楼定位及物业发展建议写字楼项目销售策略制定写字楼项目的销售执行写字楼产品特性和运作目标写字楼的产品特性写字楼项目运作目标写字楼的产品特性与宏观经济的正相关性客户非个体属性产品技术性销售商务性项目运作业性写字楼项目运作目标与其他房地产项目一样写字楼项目在投入建设之前需要根据既定的土地性质与规划用途进行前期的市场定位与大致的产品类型界定根据先后顺序该过程重点分为发展商目标沟通项目资源属性判断市场分析及项目市场定位与产品类型界定物业发展建议五大部分综合利益最大化目标快速回收成本目标品牌目标写字楼定位及物业发展建议本体项目资源属性判断入市时机分析写字楼项目的市场分析项目市场定位与产品类型界定写字楼项目的物业发展建议本体项目资源属性判断相对于住宅写字楼项目资源属性判断的指标有显着不同分析写字楼项目的产品定位可以从以下七个方面分析其资源条件项目指标分析包括地块经济指标建设指标分析和地块形状分析具体是指用地面积容积率建筑面积限高建筑密度退红线地块形状地块内部状况等项目四至分析分析地块周边的现状情况未来发展情况同时寻找地块的主昭示面判断地块位置是否紧邻城市主要道路两侧未来楼体位置是否便于吸引城市人流与车流的规觉关注区域属性判断判断地块所属区域的商务属性即地块位置是否归属于城市核心商务区次级商务区非主流商务区或区域根本无商务氛围等景观资源分析判断地块周边规觉范围可达的景观价值例如水景山景公园院校城市广场特色建筑旅游及文化景观资源等周边商业配套成熟度判断判断地块周边区域与企业办公相关的商业服务设施的配套程度重点考察餐饮服务配套金融服务配套以及便利服务设施等例如餐厅银行电信服务厅便利店等路网情况判断判断地块位置是否紧邻城市主要干道或高速公路入口地块附近地铁站点或其他公共交通站点设置状况细致考虑步行或车行进入项目地块的人流动线与车行动线的便捷程度同时分析项目到达周边其他区域和重要交通节点的需要时间看交通是否便利等其他资源优助势判断判断项目其他资源优助势例如品牌增值综合体规划增值区域产业链增值区域政府规划利好烂尾形象贬损等入市时机分析宏观经济写字楼项目运作的宏观经济正相关性决定了对写字楼市场的判断应当从城市宏观经济的发展大势入手城市规划分析城市规划对写字楼的升值影响也格外重要主要通过地区规划定位城市规划定位城市空间结构城市产业规划片区区域规划其他利好信息等方面了解城市规划对该项目的影响写字楼项目的市场分析写字楼市场发展态势分析对于一个城市的写字楼市场的把握主要可从产品客户售价租金走势三大方面来分析区域写字楼市场分析市场供求分析对于区域写字楼市场的供求分析直接影响写字楼项目开发的整体定位区域写字楼市场需要分析供给和需求状况分析的主要项目见表和表区域写字楼市场价格水平分析根据同区域内不同入市时期的写字楼个盘项目的价格水平综合考虑个盘产品差异性判断区域内写字楼二级市场价格的变化趋势以及不同产品类型的价格水平区域写字楼三级市场的变化是二级市场的晴雨表竞争项目的分析通过对未来人市项目的分析得出项目赢取主要竞争对手的突破点主要了解竞争项目分布图项目未来供应统计总表竞争项目产品的亮点和不足等信息项目市场定位与产品类型界定市场定位综合考虑发展商开发目标项目资源属性城市宏观经济与写字楼市场发展趋势以及区域写字楼市场发展现状后应基于核心目标导向优质资源利用客户需求支撑市场风险最小化原则对项目进行科学的市场定位产品类型的界定办公用途物业伴随其企业客户群的核心需求变化不断演绎形成了细分产品商务公寓商务公寓以办公为主要用途的小面积办公空间多设置独立卫生间适合于小型企业办公需求运营成本相对于纯正写字楼较低物业硬件水平及形象档次亦较低写字楼以办公为唯一用途的典型办公物业根据建筑设计要求及软硬件配置水平可分为超甲级甲级乙级等不同档次的写字楼匹配于不同发展阶段与规模实力的企业需求办公室指由旧工厂或仓库改造而成的空间形式少有内墙隔断的高挑开敞空间在现代写字楼产品链中指层高满足室内可灵活搭建为两层甚至三层的办公空间适合于文化创意产业类企业空间需求目前还出现了商务综合体它是以商务功能为核心将写字楼商务公寓商业酒店居住型公寓等产品类型有机结合为一体的综合物业类型其通常以规模化高端化多元化为核心竞争力写字楼项目的物业发展建议项目定位模式基于项目既定市场定位基于客户体验点基于项目运作模式基于市场实操案例反馈影响项目物业发展建议的专业要素除了基于项目本身的物理属性客户的专项访谈项目定位标准等高端客户产品感知外写字楼的物业发展建议还需要考虑外部形态内部空间硬件配置支持设备等因素见表写字楼项目销售策略制定写字楼项目的形象定位写字楼项目的销售策略制定写字楼项目的形象定位项目属性定位基于项目既定产品特点和内外部资源优势界定项目在当前写字楼市场的档次定位不特色属性例如首席商务综合体亚太封面商务群花园等目标客户定位片区在用写字楼客户调查一般有三种调查方式第一种是水牌统计即通过经纨人跑盘并记录各栋物业现有进驻企业名录及使用面积整理分析片区企业客户的行业特征办公面积需求企业性质等第二种是电话访普访了解产品购买使用者关注价值点第三种是大客户访谈了解高端客户关注价值取向通过翔实的调查数据对片区企业客户的行业特征规模实力办公面积需求来源区域购买关注点置业目的等进行清晰的界定为项目客户定位提供支撑目标客户定位核心客户群锁定根据片区现有写字楼客户的调查分析将主流行业主流发展规模主流来源区域的企业作为项目核心客户群重要客户群锁定根据片区现有写字楼客户的调查分析将次主流行业次主流来源区域的企业以及基于片区新增规划利好项目产品特色吸引性等因素判断可能新增的企业客户作为项目重点客户群游离客户群界定根据片区现有写字楼客户调查分析将非主流行业非主流来源区域的企业以及在非投资过热时期的纯投资型客户作为游离客户群项目形象定位结合项目的产品定位和客户定位融合项目区域价值本体价值及其他可利用价值如开发商品牌价值对项目进入市场的标志性形象进行描述或提炼关键词该工作将挃导后期广告公司对项目形象包装及制定推广语的方向写字楼项目形象定位的注意要点有三个即清晰的商务感核心卖点体现语句简练具有张力写字楼项目的销售策略制定销售策略制定的出发点写字楼销售策略的制定通常基于市场环境目标客户群需求项目优势价值竞争对手策略的综合考虑在实际操作中写字楼销售策略制定大致可分为以下三种以市场竞争优势为主导的销售策略制定该方式适用于同期市场可能存在有力竞争对手的情冴在制定项目的销售策略时需针对自身与竞争对手进行更为细致的点对点比较分析总结项目的优势以作为日后销售推广的重点以目标客户需求为主导的销售策略制定该方式适用于写字楼初始进入非成熟商务区域或同期市场不存在明显竞争对手的情冴在制定销售策略时需在明确目标客户群的基础之上进一步分析潜在客户的关注重点结合项目自身的匹配因素作为日后销售推广的关键以项目差异化特点为主导的销售策略制定该方式适用于项目本身具有独特性且面对较为成熟的商务客户群体的情冴在制定销售策略时往往与竞争分析紧密结合提炼出项目独一无二的特质并针对细分客户群体敏感点深化作为日后销售推广的关键销售推广策略在选择推广渠道以及制定相关设计及活动方案时应当确保第一渠道受众重点为企业高层人员或社会高端阶层第二在广告宣传的画面与文案设计方面必须明确体现商务气质第三在活动主题的选择时把握商务客户的敏感点并在活动形式方面体现高端商务特色第四产业资源的应用是写字楼推广与住宅推广的重要不同推广渠道见表销售展示策略写字楼项目现场展示与住宅的差异主要源于主流客户的商务性与高端性同时客户集中上门可能性较小在现场包装设计服务内容与流程制定时应当确保第一提升品质感与尊贵感第二体现商务气质第三建立专业威信即通过展示内容及服务交流内容的专业程度建立与高端商务客户的对话平台第四适度展示写字楼与住宅不同于产权单位内部实际使用方式与布局多元化因此销售期内通常进行样板层展示概念样板间或清水样板间引导而非精细化的样板间展示写字楼现场展示要点见表客户策略写字楼项目销售中的客户攻略通常是基于目标客户群的锁定结合相应推广渠道形成针对细分客户类型的有效诉求点及销售解决方案见表写字楼项目的销售执行制定销售推广计划确定价格销售开盘准备写字楼项目销售管理制定销售推广计划写字楼项目自销售团队进场至销售完成一般需要经历进场期蓄客期开盘期持销期以及稳定消化期五大阶段确定价格确定写字楼项目价格可以依据第三章定价方法对于写字楼而言确定核心均价还有以下一些不同的地方要基于项目目标根据目标理性定价兼顾利润及回款速度要基于蓄客期现场客户反馈基于合理租金比较下的收益还原测算采用市场比较定价法流程见下表基于竞品价格对比区位优势楼盘质素品牌三大因素比准销售开盘准备积极与意向客户进行沟通写字楼项目往往在取得预售许可证后采用大客户先行策略先分批消化大客户及诚意客户确保前期积累客户及时消化其后在适当节点丼行公开开盘活动利用前期讣购有效保障公开发售效果营造市场口碑同时亦可利用开盘活动再次吸引前期未成交客户关注增加成交几率开盘活动造势开盘活动虽有可能并非真正意义的初始发售节点但依然是写字楼项目引起市场集中关注的关键节点因此开盘活动的形式及销售成果均对写字楼项目的持续销售与市场口碑起到至关重要的作用确保到场客户人数及现场良好的成交氛围是举办开盘活动重要目标开盘活动的时机开盘活动现场的人气与氛围直接影响项目的市场形象与客户感知因此开盘活动必须在充分的蓄客准备以及前期一定量客户成交或准成交的基础之上举办开盘活动的场地选择开盘活动往往在项目现场丼办这样有利于销售引导与客户决策如果项目现场不具备条件写字楼开盘活动可租用临近项目现场的高级酒店会议厅丼行这种形式在卖方市场状态下较为适用开盘活动的形式写字楼项目的开盘活动往往可以与产品发布会封顶活动等相结合增加开盘当日正向信息传递提升客户信心同时需要注意将项目本身作为整体活动的重点与主题避免被其他暖场性节目和活动喧宾夺主商务感与高端属性是把握写字楼开盘活动调性的两大原则写字楼项目销售管理写字楼销售人员的筛选与培训商务形象与气质综合知识面广基本外语交流写字楼销售流程的重点与难点现场第一印象树立在写字楼销售现场往往需要利用品质感强制作技术先进具有一定规模气势或创新的片区域及楼体模型对客户规听感受与第一讣知产生冲击建立良好的项目印象房号销控写字楼销控的难点是由于企业需求面积跨度较大产品通常存在灵活的可拼合性这对楼层销控与平面层与同房号单位的销控均提出较高要求成功的写字楼销控往往应该保持整栋或整层销售的连续性避免出现个别房号拆散滞销其中具有丰富经验的销售经理对于项目销控的合理把握至关重要银行抵押贷款协助写字楼销售人员需要投入更多的精力与工作量协助客户提供资信证明并顺利取得贷款制作写字楼销售手册内容为了培训销售人员和实现销售中的统一标准代理公司要制作写字楼销售手册内容涵盖整体的概述包括项目的整体优势核心价值规划挃标交通产品的介绍包括总平面图外立面大埻电梯厅电梯空调标准层及户型其他配套的介绍包括项目自带配套周边配套物管品牌项目的价值包括区域价值投资价值价格等客户的介绍包括成交客户群等成交和签约严格的办理流程一般说来整个成交签约过程分为三部曲第一是现场接待此时应该重点沟通客户的购房意向算价告知其购房流程和购房风险并对客户的购房及贷款资格进行了解第二是认购这一阶段应该对客户的贷款资格进行确讣在确讣房号后到项目经理处进行销控到财务处付定金开定金收据并签署讣购书第三是签约这一阶段是整个过程的核心销售代表提前天左右通知客户交首期款办按揭客户提供购房贷款资格文件银行出贷款承诺函客户办理按揭申请交首期款定金首期款收据换正式发票签订房地产买卖合同按揭事宜跟进写字楼客户消费特征与心理分析购买写字楼客户的心理特征较住宅有较大差异主要体现在五个方面客户更关注写字楼的形象写字楼客户对周边交通的便捷程度有较高要求具有自用兼顾投资的心理特征购买决策更加理性后续使用成本的核算商业地产的租售代理商业地产的特征商业地产的市场调研及定位商业地产项目的招商代理商业地产项目的销售代理商业地产的特征商业地产的定义和分类商业地产的特征商业地产的定义和分类商业地产是指用于各种零售餐饮娱乐健身服务休闲等经营用途的房地产形式商业地产是一个具有地产商业经营与投资三重特性的综合性行业地产划分表购物中心作为商业地产开发的主要模式也是商业房地产中最复杂的形式实现购物中心价值的个基本元素分别为拟选择地区市场条件判断位置商圈选择市场前景与可发展规模的预期定位分析业态规划建筑设计资金需求方案融资方案财务方案项目招商商业运营物业管理商业地产的特征收益多样性商业地产收益和获利方式大致分为两类一类是房地产开发商开发后直接销售后获得的收益这类商业地产多为小型商铺街铺主要获取开发利润另一类则是长期投资经营业主自营出租给他人经营等方式主要获取经营利润赢利模式多元化只售不租只租不售租售并举自行经营权益复杂与利益平衡商业权益有开发商权益投资者权益经营者权益后期管理者权益在商业地产的开发及营销过程中要兼顾短期和长期利益的平衡商业地产的市场调研及定位商业地产的市场调研商业综合体的定位商业地产的市场调研一般商业地产的市场调研分为以下七个方面经济环境研究城市及区域土地利用结构和规划调查城市商圈调查竞争性在建商业地产项目调查商业消费者行为调查商业地产地块的研究分析品牌商户的进入性经济环境研究经济环境研究主要是对商业地产的总体环境进行调查和分析经济环境研究分为两种调查情况城市级商业或区域级商业的调查指标社区级商业或片区级商业的调查指标城市级或区域级商业的主要变量包括总人口人均收入水平消费水平等城市及人均发展状况全社会消费零售总额全市商业的存量增量租金售价人均可支配收入零售百强商户的进入性这些指标研究主要满足城市级及区域级商业地产的开发需要因为此类商业开发周期长投资大受经济发展和零售市场的影响大通过对这些指标年的连续数据分析基本能反映出一个城市经济及商业发展水平如果为片区级或社区级商业更多关注于项目公里范围内人口的数量及家庭结构特征城市及区域土地利用结构和规划调查一般调查的项目有公共设施配套区域功能城市商业网点规划高集聚商业项目形成的未来商圈中心城市商圈调查商圈是指以设定的商业建筑为圆心以周围一定距离为半径所划定的范围也指来商家的顾客的居住范围或商家能够有效吸引顾客的地理区域根据顾客的比率或距离的范围商圈由核心商圈次级商圈边缘商圈三个层次构成核心商圈在该商圈的顾客占顾客总数量的顾客的集中度高消费额也高小型商店的核心商圈在公里之内顾客步行来店在分钟以内大型商场的核心商圈在公里以内无论使用何种交通工具来店不超过分钟次级商圈在该商圈的顾客占顾客总数量的顾客比较分散小型商店的次要商圈在公里之内顾客步行来店在分钟以内大型商场的次要商圈在公里以内无论使用何种交通工具来店平均不超过分钟边缘商圈在该商圈的顾客占顾客总数量的顾客非常分散小型商店的边缘商圈在公里以外顾客步行来店在分钟以上大型商场的边缘商圈在公里以外无论使用何种交通工具来店平均分钟以上商圈研究的目的在于了解商业区或商店的商圈范围了解商圈的人口分布生活结构购买力竞争状况业态组合市场饱和度连锁品牌商户的进入情况等在此基础上进行经济预测对项目商业地产的市场定位规模定位业态定位等提供依据竞争性在建商业地产项目调查该调查主要是反映商业地产市场的存量及增量商业业态的细分表现同业态类别的竞争状况这些将直接影响项目的开发计划和定位方向针对这些未来商业调查的指标有物业地段位置开发规模建筑设计开发及开业时间业态规划主力商户业态组合模式定位方向营销策略商业消费者行为调查消费者行为是指人们购买和使用产品或服务时为了满足需求所表现出对产品服务的寻求购买使用评价等的决策行为消费行为研究则是针对消费者的生活方式及特征进行研究从人口结构家庭结构收入水平消费水平购买行为方面对消费者消费行为进行研究商业地产地块的研究分析地段位置及临路状况交通及地块的易达性状况周边的商业设施状况项目的昭示性情况品牌商户的进入性具体的方法是将项目的地段情况和项目的初步定位传递给商户看商户对于地段的判断和周边人口判断特别是主力店开发定位阶段便需要与主力商户沟通进驻意向规划设计阶段需要按照主力商家的要求来进行规划设计如果发展商的规划设计不符合主力商家的要求购物中心就会面临后期招商的巨大压力商业综合体的定位商业地产的定位是决定商业项目成功与否的关键因素一般要遵循以下定位法则适合本土化与城市发展方向一致适合商业模式发展态势符合商业发展规律坚持差异化原则要有适度的前瞻性适合市场需求原则落到项目本身主要体现在客户定位业态定位功能定位规模定位档次定位客户定位商业地产项目的客户有三类消费者经营者投资者消费者定位找准周边环境中最具潜力的消费需求周边环境中的人群包括居住者工作族经商人员行人等其中对商业经营产生较大影响的人群为有效人群有效人群是商业赖以生存的基础他们的消费需求决定了商业地产开发方向一般情况下有效人群规模与项目地段的交通辐射范围周边居民聚集密度周边商业发达程度呈正比消费者定位要对项目地产商圈内的所有消费者或潜在消费者特征准确把握需要对消费者特征进行研究消费者特征见表经营者定位要准确定位就应结合以下五个方面考虑目的目标消费群商圈的范围项目的经营特色目的建筑特点及各类指标限制项目所在地的消费文化消费倾向市场消费的未来趋势投资者定位作为商铺的购买者他们关注点为商铺的投资回报和项目的可持续发展前景要准确把握投资者需求就要研究投资者特征业态定位商业业态即商业为满足消费需求而确立的经营形态关注的是怎么卖才能更好地满足消费需求业态定位考虑的因素有项目整体功能组合单层功能组合设计项目整体市场需求各业态商家对楼层位置进深面宽等要求商圈融合性业种业态组合定位合理的业态组合定位能使商业地产项目功能多样化能聚集商业人气提高商业消费需求增加商业地产项目经营活力延长消费者消费链条业态组合定位考虑因素有要有利于商业地产项目的销售及后期持续经营能聚集人气形成商气要适合市场的实际需求消费者购物习惯周边商业状况要做到同业差异化异业互补避免内部竞争业种组合的模式包括互补式衍生式和综合式功能定位商业地产项目的功能一般有购物功能休闲功能娱乐功能服务功能等商业功能定位指导商业业态定位商业业态定位决定了商业功能定位规模定位考虑的因素包括周边购买力的支撑度周边的商业配套完善性消费者每次持续购物的时间长度商品品种的比例及要求档次定位影响项目商业档次定位的因素包括项目规模项目位置及周边购买力消费结构及消费习惯竞争项目档次商业地产项目的招商代理招商工作原则各物业形态的招商条件及目标商户招商工作计划招商工作原则原则招商目标要能够在功能和形式上同业差异异业互补原则商户的首选原则为高知名度主力商户原则核心主力店先行辅助店随后的原则商场特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线或线性步行街的端点不宜集中放置在中间这样才能达到组织人流的效果各物业形态的招商条件及目标商户招商工作计划招商的开展一方面与工程进度紧密相连受商业项目建设期较长影响另一方面小商户受主力商户的进驻和装修开展情况影响使得商户招商进度难以把控因此合理的招商工作计划对于商业项目的推进有着非常重要的意义商业地产项目的销售代理商业地产项目代理销售作为地产销售代理的一个类别与新商品房销售代理比较而言新商品房销售代理讲求开盘和持销商铺销售代理讲求分阶段集中式销售尽量弱化持销期主要是受商铺购买者的客户属性决定商铺销售过程中销售人员需要通过说辞和销售工具向客户展示项目投资优势和未来的投资回报表现树立幵强化项目的投资信心这个过程主要梳理以下要点客户特性分析商铺投资回报率商铺销售工具客户特性分析客户购买商业地产项目的目的通常有种自营租赁转售短期回报商铺购买客户中投资客户比例占绝大多数理财观念更为成熟对市场具有较高的前瞻性有一定的投资或经商经验属于中高收入群体有很强的资金实力投资客户一般要考虑以下一些因素投资回报和项目的可持续发展前景周边环境地段位置人流车流状冴商业氛围片区政店规划升值潜力商业地产项目建筑结构及形态开间进深形状面积以街铺为首选商铺投资回报率商铺投资回报率作为商铺销售过程中的重要沟通指标销售人员需要深度熟悉投资回报的计算方法以便于高效促成销售交易投资回报计算公式表例如有一临街商铺面积约售价约万元目前在这个物业的周边同等物业的月租金约是元那么它的投资回报率投资回报年限将是多少呢投资回报率元月元投资回收期元元月年商铺销售工具商铺销售需要借助商业项目销售手册来传递项目基本信息手册主要包括招商手册和项目导购手册招商手册的内容主要包括项目建筑指标主力商户业态分楼层表现发展商及商业运营商背景项目定位方向项目导购手册主要包括分层平面铺位图各业态商铺入住商户情冴项目基本信息商业项目销售手册之外为了提高销售人员的销售效率需要让销售人员进行以下方面的了解项目未来经营环境项目整体定位档次风格客户群体项目周边商业环境描述人流量和繁华度分楼层的业态分布及业态组合项目的建筑指标信息商业总建筑面积项目有多少个人口位置分别在哪里外街铺多少内街铺多少项目最小商铺面积多少最大商铺面积多少主力商铺面积多少开间是多少进深是多少实用率分别为多少每层层高多少净高多少柱距多少停车位多少中庭多少展示面多少铺位是否有排油排烟管道统一安排若无排烟出口经营餐饮是否可以布置油烟管道电量配置是否充足每户电表容量多少能否装三厢电有否自备供电系统商铺的价格信息商铺的租金是多少商铺的总价是多少商铺的单价是多少城市区域内成熟商圈的商铺租金及售价多少商铺的价格年增长率多少主力商户的信息主力商户的品牌名称主力商户核心经营业态是什么在该城市或区域内有多少家店主力商户的楼层落位位置主力商户的经营效果人流及周边带动效应项目的交付及经营信息商铺交楼标准公共部分的装修标准商铺是否安装独立水表电表费用由谁承担物业管理公司商业运营管理公司是哪个公司商业统一经营的模式是什么新建商品房交付与验收新建商品房交付的内涵新建商品房交付的条件买受人查验交付商品房的项目房屋交付时的费用房地产经纪人参与物业交付新建商品房交付的内涵年月住房和城乡建设部国家工商行政管理总局联合印发了商品房买卖合同示范文本房地产开发商和买受人双方同意共同向房屋登记机构申请办理该商品房的房屋所有权转移登记房屋交付中的房屋实物交付和不动产权证的交付是两个时间新建商品房交付的条件买受人查验交付商品房的项目根据交易双方签订的商品房买卖合同开发商应在约定的时间内将房屋交付给买方房屋交付的时候应该以双方签订的商品房买卖合同条款作为依据买受人按照合同约定的条款对房屋面积公摊面积公用设施配套设施房屋配套等进行验收首先合同中应约定房地产开发商交付该商品房的具体时间其次房地产开发商应当在交付日期届满前不少于日内将查验房屋的时间办理交付手续的时间地点以及应当携带的证件材料以书面通知的方式送达买受人商品房买卖合同示范文本第条还约定了查验房屋的项目包括屋面墙面地面渗漏或开裂等管道堵塞门窗翘裂五金件损坏灯具电器等电气设备不能正常使用其他需要查验的项目如果存在质量问题房地产开发商应自查验次日内一定时期内负责修复并承担修复费用房屋修复后再向买受人交付房屋对于房屋地基基础和主体结构质量问题则不在买受人查验范围内查验房屋后买受人与开发商应当签署商品房交接单房屋交付时的费用房屋交付时的费用有以下两种情况是无需交付任何费用开发商在交付房屋的时候买受人直接按照合同约定的交楼标准对房屋进行验收验收合格后拿钥匙验收环节无需交付任何费用是预付费用开发商在交付房屋的时候买受人需要预交物业管理费水电费电视初装费等开发商同时代收房屋契税买受人在按照合同标准验收合格后领取房屋钥匙房地产经纪人参与物业交付物业交付是住房项目销售的最后阶段代理公司协助房地产开发商共同完成购房者顺利搬入住房在物业交付中销售人员工程人员物业管理人员等组成验房小组为客户验房提供零接触服务存量房交付与验收买卖物业的交付与验收租赁物业的交付与验收买卖物业的交付与验收存量房买卖物业交付条件房地产经纪人要高度重视物业交付环节物业交验注意事项提供选择家居产品和日常服务的建议存量房买卖物业交付条件存量房的房屋交付与验收环节通常是在存量房买卖交易完成购房业主办理了不动产权利证书转移登记后买卖双方才进行物业交付与验收手续买卖双方应该在存量房买卖合同中约定房屋交付的时间和条件一般来说存量房买卖交易当事人约定房屋交付可以有四种情况办理完毕该房屋所有权转移登记手续后约定若干工作日内将该房屋交付给买受人出卖人收到买受人全部首付款后若干工作日内将该房屋交付给买受人出卖人收到全部购房款不含物业交割保证金和户口迁出保证金后若干工作日内交付给买受人按照本项约定时间或约定条件将该房屋交付给买受人通常情况存量房买卖当事人都会选择第一种情况即办理房屋所有权转移登记手续后再进行房屋交付而其他三种情况都是在未办理房屋所有权过户手续的情况下进行的房屋交付存在一定的风险房地产经纪人要高度重视物业交付环节房地产经纪人应重视物业交验工作积极协助交易双方完成交接手续直至新业主拿到钥匙物业交验注意事项房地产经纪人协助买卖双方进行物业交验时应注意以下十点第一房地产经纪人在物业交付前应提醒买卖双方物业相关费用的支付责任一交房之前要让卖方付清水费同时不要忘记提醒卖方保留交房日上个月已缴纳水费账单收据第二检查电表状况是否正常运行在房屋交接验收时应帮助买方查验电表是否有移动改装线路走向是否正常等同时保留交房日上个月已缴纳的电费账单收据第三协助双方进行煤气天然气过户按照燃气公司的规定买卖双方必须凭房屋买卖合同且已写明本房价已包含燃气设施费以及双方的身仹证卖方在交房日前一个月已缴纳的煤气费账单一起到燃气部门办理过户手续如煤气管道有改动要让卖方提供煤气管道改装许可证第四结清电话费第五协助办理有线电视过户第六结算维修基金按照相关规定住宅转让时维修基金账户中剩余部分的款额是不予退还的其中卖方缴纳的剩余部分由物业管理企业提供证明凭商品住宅维修基金结算交割单可向买方收取同时维修基金的所有人更名为买方第七检查和验收附属设施第八协助办理迁移户口手续房地产经纪人应提醒卖方在房屋交接日前将户口迁出一要在买卖交易合同中明确户口迁出时间二要明确约定逾期迁出户日数及违约金标准三要建议留存户口迁出保证金第九如果买方因种种原因在没有办理了房屋不动产产权转移变更手续幵获得其本人名下的不动产权利证书前与卖方业主提前进行了房屋交付房地产经纪人应提示买方防范后续风险最好不要提前进行房屋装修待最终办理了不动产转移登记手续后再进行房屋的装修第十房地产经纪人应准备好物业交验表将水电煤气数字抄在合同的附件备注中协助双方进行电费水费燃气室内设施和用品的检验和交接租赁物业的交付与验收针对租赁物业交验房地产经纪人应注意以下四点第一如果双方在物业交验过程中产生矛盾房地产经纪人应主导解决双方的分歧不能让双方自行协调第二分歧的解决要依照公平公正的原则和市场惯例当分歧较大时尝试将双方分开进行协调第三房地产经纪人要与租赁双方仔细核对出租物业中的各种设施和设备注明品牌型号和数量第四对于当时无法确讣由哪方缴纳的费用应协助双方制定解决办法房地产经纪公司做物业交验时一定要注意以下几点与出租人做物业交验时要检查家具电器能否正常使用外观是否完好电器的品牌和尺寸登记到物业交验单上同时也应该试一试所有附送的家具电器是否损坏检查上下水电路马桶是否正常出租房的钥匙交验也很重要要把房门防盗门及卧室卫生间厨房门的钥匙在物业交验单上做好登记房间所有物品应一一登记到物业交验单承租人退租时与承租人做物业交验要带着门店留存的出租人物业交验单与承租人对物品及品牌一一查证以防出现案例中的情况同时也要试一试所有的家具电器是否完好如初上下水电路马桶等是否正常等商业贷款及代办服务商业贷款的概念及贷款条件商业贷款的流程及所需资料商业贷款代办委托商业贷款的概念及贷款条件购房人在支付所购买房产的部分房款首付后以所购买的房产作抵押向银行申请贷款用于支付除首付款以外的剩余房款的贷款方式存量房商业房贷的申请对象存量房贷款借款人必须是年满周岁男女不超过周岁有城镇户口的居民本市外地均可并且能够提供稳定的收入证明个人征信纪录良好等存量房贷款的评估值存量房贷款额是房产评估值和房产成交价取低原则来决定的评估值一般低于成交价贷款成数则根据房产性质房龄借款人综合条件等而定例如某商品房成交价为万元评估公司评估值为万元贷款成数为成则贷款额为万万存量房贷款的申请成数首次向银行申请贷款购房的被称之为首次购房人其贷款首付款为利率为基准利率当购房人再次向银行申请贷款时被称之为再次置业者其首付为利率在基准利率的基础上上浮一存量房商业贷款的还款方式主要是等额本息等额本金双周供及固定利率等各种还款方式是分别针对不同的客户推出的例如等额本息适合教师公务员等收入稳定的工薪阶层等额本金适合那些前期能够承担较大还款压力的借款人群如还款方式相对于前者更能节省利息双周供适合周结工资或者是夫妻双方月中和月底发工资的借款人存量房商业贷款的贷款年限商业贷款年限是指银行在为借款人评估还款年限时以其年龄作为基础年龄越小其贷款年限越长反之年龄越大贷款年限则较短通常情况下贷款年限最长为年且符合以下两个条件房龄贷款年限年龄贷款年限商业贷款的流程及所需资料贷款流程买卖双方所需资料办理贷款时买卖双方需要提交不同的资料具体见表商业贷款代办委托由于贷款过程需要涉及房产评估到银行签订房地产抵押贷款合同递交相关审核资料以及后续的抵押登记和过户手续办理整个过程牵涉部门较多流程比较复杂办理中需要较多的金融专业知识因此多数购房人选择贷款服务机构给予代办代办机构按照国家规定的收费标准按件收取相应服务费代办过程中除了基本的房屋销售合同之外购房人还需提供借款人职业和收入证明房屋竣工年代证明存量房首付款交付确认函以及各类委托书公积金贷款及代办服务公积金贷款的概念及贷款条件公积金贷款的流程及所需资料公积金贷款的概念及贷款条件产品介绍住房公积金贷款是指由各城市住房公积金管理中心及所属管理部门运用住房公积金委托银行向购买自建翻建大修住房职工发放的一种政策性担保委托贷款贷款发放委托银行并由借款人或第三人提供符合管理中心要求的担保方式各地都成立住房公积金管理中心申请对象及申请条件住房公积金贷款对象为在住房公积金管理中心系统缴存住房公积金的缴存入和住房公积金缴存单位的离退休职员以北京为例申请公积金贷款申请对象需满足以下条件借款申请人须建立住房公积金账户个月含以上同时足额连续正常缴存住房公积金个月含以上正常缴存包括连续缴存预缴补缴住房公积金申请贷款时处于缴存状态借款人夫妻双方均无尚未还清的住房公积金贷款和住房公积金政策性贴息贷款贷款年限住房公积金贷款年限一般为年借款申请人的贷款期限最长可以计算到借款人周岁同时不得超过年另外只要公积金贷款申请人所购买房屋的房龄贷款年限年砖混或房龄贷款年限年钢混都可以申请公积金贷款借款申请人人均月收入超过北京市职工月平均工资元倍含以上的其月还款额原则上应不低于其月收入的贷款年限会根据其月还款额相应缩短贷款类别以北京为例住房公积金分为国管单位和市管单位两种国管单位公积金是指国务院机关事务管理局中央国家机关在京单位和在京中央企业的住房公积金在实施操作中凡在个人住房担保委托贷款借款申请表个人登记号一栏写的是以等数字开头的即视为国管单位市管公积金是北京市单位住房公积金在个人住房担保委托贷款借款申请表个人登记号一栏以身份证号开头的号码则大多数视为市管单位贷款成数和额度以北京为例贷款成数指的是所贷款的额度总额占整个抵押物价值的比例例如用于贷款的抵押物是价值为万元的房产而最终贷得了万元那么贷款成数就是成通常情况下贷款成数会因贷款人的房屋拥有数贷款记录等条件的差异而有所不同单笔住房公积金的贷款最高额度万元贷款金额计算以北京为例市管公积金与国管公积金贷款金额计算公式为单身个人月缴存额缴存比例贷款年限对应的月均还款额系数已婚个人月缴存额缴存比例贷款年限对应的月均还款额数国管公积金个人贷款具体金额在北京住房公积金管理委员会确定的最高贷款额内以住房公积金个人账户余额为基础结合贷款成数还款能力缴存时间配偶缴存情况以及存贷比调节系数等因素综合确定公积金的还款方式以北京为例公积金贷款一般采用自由还款的方式该方式是指借款人申请住房公积金贷款时公积金管理中心根据借款人的借款金额和期限给出一最低还款额以后在每月还款额不少于这一最低还款额的前提下根据自身的经济情况自由安排每月还款额的还款方式这种还款方式弥补了商业贷款中固定还款月供的规定提高了借款申请人自主选择的机会借款人每月可根据自身具体情况协调月还款额合理支配月收入公积金贷款的流程及所需资料贷款流程公积金贷款流程也较为复杂完全靠购房人自行办理需要学习公积金相关政策需要花费很长时间与精力多数况下贷款客户会选择相关代办机构帮助办理具体流程买卖双方所需要资料依据不同的贷款类别买卖双方提交的资料不同本书以北京市对市管公积金国管公积金的买卖双方所需资料进行说明市管公积金买卖双方所需资料买方应该准备的资料包括夫妻双方身份证户口簿结婚证暂住证外地户口或工作居住证卖方应该准备的资料包括房主本人身份证不动产权证业主名下开户借记卡或活期存折国管公积金买卖双方所需资料买方应该准备的资料包括夫妻双方身份证户口簿结婚证夫妻双方寸彩色照片各张外地户口人员需提供暂住证及劳动合同未成年子女户口簿出生证明未成年子女未和父母在同一户口簿公积金缴存查询书及明细卖方应该准备的资料包括本人身份证不动产权证业主名下开户建行借记卞或活期存折住房抵押消费及代办服务住房抵押消费贷款的概念抵押消费的特征及分类住房抵押消费贷款的概念房产抵押消费贷款从其概念上解释是借款人将自己或他人如亲属朊友同事拥有所有权的房产作抵押向银行申请贷款用于各种消费用途如装修买车出国旅游留学等也可用于各种资金周转和经营性用途抵押后的房产仍然可以正常使用或出租借款人确实需要通过抵押消费贷款来筹集资金的房贷借款人必须通过与其有同等市值房产的亲戚或者朊友那里以对方的房产做抵押在保障银行放贷风险控制的前提下银行才有可能以抵押消费贷款的方式放贷给家庭只有唯套住房的借款人为什么银行对于借款人家庭只有一套唯一住房的抵押消费贷款控制得如此严格呢根据最高人民法院关于人民法院执行设定抵押的房屋的规定中的相关规定家庭中只有唯一套住房的借款人申请抵押消费贷款在无法按期偿还银行贷款的情冴下从法院的执行力度来说也不能够强行收回拍卖变卖或者抵债一旦应抵押权人即借款人无法偿还贷款的银行一方申请确实需要依法拍卖变卖或者抵债那么银行或者被执行人的家属也必须要提供给借款人相应的保障其居住需求的房屋以便解决其基本生活问题抵押消费的特征及分类个人住房抵押消费贷款产品介绍一般情况下个人住房抵押消费贷款是指以个人或者他人名义的房产做抵押向银行申请用于各种消费用途如装修买车出国旅游留学等主要适用人群为全款购房现有资金需求的借款人贷款购房但已经将贷款还清专又有资金需求的借款人该产品亮点是贷款金额足依据抵押物的评估价值可贷万元至上千万元贷款年限较长年提前还款灵活抵押消费贷款提前还款方便借款人手中有余钱即能还贷款无需提前预约循环授信借款人获得银行一定的贷款额度后在期限内可分次提款循环使用支取不超过可用额度的单笔用款时无需申请即可再次提款执行利率个人住房抵押消费贷款的执行利率按照中国人民银行的基准利率上浮需要提供的基本资料个人申请住房抵押消费贷款时需要提交的详细资料如下身份证军官须提供军官证合法有效的户口簿婚姻证明收入证明要求月供不超过月收入的所在单位营业执照副本复印件加盖公章并通过年检房屋所有权证及用途合同工资流水或完税证明抵押人的第二套住房证明文件其它资信证明最高学历或学位证书与业技术资格证书执业资格证书等证明材料原件及复印件外地人需提供暂住证特殊说明借款人买方为所在单位的法定代表人的企业营业执照副本复印件加盖红色公章近期连续三个月的财务报表和年审后的企业财务报表公司章程额度使用有效期个人住房抵押消费贷款的额度使用有效期最长为年专额度有效期和楼龄之和不超过年借款人年龄与额度期限之和不超过岁单笔用款的期限一般不超过年对于优质高端客户最长不超过年专单笔用款期限最长不得超过个人抵押循环贷款额度剩余有效期贷款用途个人抵押循环贷款额度可用于一切合法个人消费支出不得用于国家法律和金融法规明确禁止经营的项目如股票证券投资等不得用于无指定用途的个人支出企业抵押经营贷款继年抵押消费贷款购房用途叫停后各银行不约而同地将个贷重心转移到装修企业经营以及小额消费等用途企业抵押经营贷款成为各银行众星捧月的对象企业抵押经营贷款是指以中小企业所有者或者企业的高级管理者房产做抵押然后向银行申请贷款将资金用于购买原材料办公设备或者企业经营用途的一种资金周转方式主要适用人群为一般多为中小企业主公司管理人员及个体经营者该产品亮点是贷款金额足根据抵押物的评估价值可贷十万至上千万循环授信借款人获得银行一定的贷款额度后在期限内可分次提款循环使用支取不超过可用额度的单笔用款时无需申请即可再次提款提前还款灵活个人经营性贷款提前还款方便借款人手中有余钱即能还贷款无需提前预约个人住房抵押消费贷款和企业抵押经营贷款的区别贷款主体与贷款用途不同从贷款主体来看企业经营贷款的主体一般为企业的法人股东或是高级管理者而抵押消费贷款的主体则较为宽泛符合银行贷款条件的个人即可从贷款用途来看企业经营贷款一般是企业遇到经营融资困难时通过抵押房产向银行申请的贷款用来购买设备原材料或是扩建厂房等需要提供企业相关用途证明材料而抵押消费贷款则是有房人士有个人消费需求时通过抵押房产向银行申请的贷款需要提供相关的消费用途证明如装修房屋购车留学购买大宗商品不过也有部分银行的卡贷消费类产品不需要提供消费用途证明但是对借款人资质要求较高贷款政策不同从贷款年限来看因为企业经营类贷款资金回收周期一般较短所以银行贷款年限通常最长为年而抵押消费贷款一般是个人或是家庭用于生活消费个人还款能力与企业相比要低很多所以抵押消费贷款年限长于企业贷款最长可贷年从贷款利率来看企业经营贷款的最低利率为基准利率上浮抵押消费贷款利率则略低于企业经营类贷款贷款利率最低为最高为左右银行放款方式不同银行放款方式不同也是企业经营贷款和抵押消费贷款的不同之处银行对于企业经营贷款采取受托支付方式即必须将钱款打给经营用途材料中的第三方账户押消费贷款与企业经营贷款相比银行放款稍显灵活如果是万元以下的个人小额消费银行可以直接将抵押款打人借款人账户贷款额在万元以上时银行才要求打入第三方账户银行考核侧重点不同企业经营贷款和抵押消费贷款另一个比较明显的区别就是银行审核对企业资质和个人资质审核的侧重点不同对于企业经营贷款银行考核侧重点是企业的资质和经营状况需要企业提供企业营业执照公司章程等资质证明以及企业近年财务报表银行流水经营或融资用途证明资料等相反银行对于抵押人的银行征信一般要求不高即使是抵押人有过多次逾期纨录只要企业资质和经营状况无重大问题仍然可以办理企业经营贷款银行对个人抵押消费贷款与企业经营贷款考核项大不相同消费类贷款更侧重于考核借款人个人资质及征信如果借款人一年内的不良记录超过银行要求的上限时即使有良好的还款能力那么也有可能面临银行拒贷或是提高贷款利率等窘境房地产产权登记的概述广义的房地产产权登记是指在规定登记的范围内的土地使用权人和房屋所有权人按照有关登记办法的规定向房屋所在地的房地产管理机关申请产权登记狭义的房地产产权登记只包括房屋所有权登记和房屋的他项权利登记存量房买卖产权过户需要遵守一定的程序下面以北京市为例介绍具体过户步骤第一步缴纳税费第二步产权登记过户第三步领取不动产权证存量房过户买方需提供的材料买方身份证授权委托书代理人身份证购房资格证明户口簿暂住证与卖方签订的房屋买卖合同存量房过户卖方需提供的材料产权人夫妻双方身份证户口簿不动产权证与买方签订的房屋买卖合同共有人意见书结婚证复印件如离婚需提供离婚证离婚协议财产分割协议如丧偶需提供死亡证明处理证明若为公房还应提供与原产权单位签订的公有住房买卖合同如是中央机关直属产权的房子业主还需提供物业费供暖费结清证明等不同产权性质的房屋登记按照规定城市县城建制镇和工矿区范围内的所有房屋包括全民所有制行政军队企事业单位的房屋集体所有制房屋私人房屋宗教团体房屋等均在登记范围之内房屋所有权在法律中的定义是所有人依法对自己的财产占有使用收益处分的权利产权就是产权人对房屋占有使用收益处分的权利房产可通过购买赠与继承等方式获得不同的获得方式有不同的特点通过购买的房产一般购房人通过两种方式购买一是从开发商手中购买商品房这类购买中又有购买现房和期房之分二是从小业主手中购买房屋这类购买中有购买存量房和购买私房主自建房之分三是购买房改房这类购买中有以标准价购买和以成本价购买之分通过赠与的房产这种产权的取得方式是指原产权人通过赠与行为将房屋赠送给受赠人在办理房屋赠与手续时赠与人与受赠人应签订书面赠与合同并到房管部门办理过户手续一般来说税费会比普通买卖转让的房产税费略高些通过继承的房产所谓房屋的继承是指被继承人死亡后其房产归其遗嘱继承人或法定继承人所有因此只有被继承人的房屋具有合法产权才能被继承当继承发生时如果有多个继承人则应按遗嘱及有关法律规定进行析产持原不动产权证遗嘱等资料到主管部门办理过户手续购买存量房的产权登记需提交的材料必须提交的材料登记申请书原件申请人身份证明房屋不动产权证原件网上签约的存量房屋买卖合同原件双方提交当事人约定通过与用账户划转交易结算资金的应提交存量房交易结算资金托管凭证原件买卖双方当事人约定自行划转交易结算资金的应提交存量房交易结算资金自行划转声明原件契税完税或减免税凭证原件房屋不动产权证上的房产平面图和将遮盖产权人名字的房屋登记表复印份如买方有共有人的加印相应的份数属于下列情况的还应提交的材料住宅类房屋买卖的买方提交购房资格审核时申报家庭成员的身份证明结婚证明户籍证明及其他原件央产已购公有住房转移的提交在京中央单位已购公房变更通知单原件已购经济适用住房限价商品住房取得契税完税凭证或房屋不动产权证未满五年的不得按市场价出售确需出售的需提交户口所在区县住房保障管理部门出具的确定符合条件的购房人的证明原件满五年出售需提交产权人户口所在区县住房保障部门开具的放弃回购权的证明成本价经济适用住房按经济适用住房管理限价商品房房屋转移的提交补土地出让金的证明原件标准价优惠价房屋转移的提交补交房价款证明或满年工龄的证明原件以及补交土地出让金的证明原件房屋已设定抵押专未申请注销的应与抵押权人共同申请提交他项权证原件抵押权人同意抵押房屋转移的书面意见原件及抵押权人的身份证明整宗房产转移的提交国有土地使用证整宗划拨用地或者整幢楼房占用划拨土地的提交划拨土地转让批准文件商业配套设施转让的提交按规划用途使用房屋的承诺原件申请人身份证明不同的申请人需提交的身份证明也不一样境内法人组织机构代码证没有组织机构代码证的可提交企业法人营业执照事业单位法人证书社会团体法人登记证书等买方为境外机构或境外个人还应提交的材料境外机构和境外个人购买房屋的提交北京市涉外项目国家安全审查批准文件已经批复的房屋再次转移无须提交港澳台华侨境外个人需提交北京市公安局出入境管理处出具的境外个人在境内居留状况证明台湾同胞也可提交市政府台湾事务办公室出具的台湾同胞在京购买多套商品房介绍信外国驻华使馆领事馆各国际组织驻华代表机构或其享有外交特权与豁免人员购买自用房屋的提交外交部同意其购房的照会境外机构和境外个人含华侨购买自用自住商品房的须提交所购商品房符合实际需要自用自住原则的书面承诺原件境外机构和境外个人投资本市非自用自住商品房应当遵循商业存在的原则按照外商投资房地产的有关规定申请设立外商投资企业在办理权属登记时除须提交房屋交易权属管理部门有关登记规范规定的文件外还需提交商务管理部门核发的外商投资企业批准证书和工商管理部门核发的营业执照申请人需委托或公证还应提交的材料委托代理人登记的提交授权委托书原件委托人身份证明受托人身份证明授权委托书记载的委托事项权限应明确授权委托书经公证的可不再核对委托人的身份证明原件转让人为自然人的委托书应公证境外法人其他组织个人的委托书有关登记材料应公证我国香港出具的公证书应由中国法律服务香港有限公司加盖转递与用章我国台湾出具的公证书应由中国公证员协会或者北京市公证员协会确认外国申请人委托代理人申请房屋登记的其授权委托书有关登记材料应当公证在外国公证的证明文件需要中国驻该国使领馆认证与中国没有外交关系的国家由该国和中国都有外交关系的第三国的中国使领馆认证无限制民事行为能力人的房屋登记由其监护人代为申请提交监护人身份证明被监护人居民身份证或户口簿未成年人证明法定监护关系的户口簿或者其他能够证明监护关系的法律文件处分未成年人及不完全民事行为能力人的房屋提交由监护人出具的为保护被监护人利益的书面保证原件当事人约定合同经公证生效的提交有关合同的公证文书原件登记申请材料是外文的提交经公证的中文译本原件注意事项未要求提交原件的应提交复印件核验原件不能提供原件核验的应当提交经有权机关确认与原件一致的复印件所有复印件材料均使用纸申请人身份发生变化的需提供由有权机关出具的证明变化前后身份信息号码为同一人的证明书写应使用黑色蓝黑色钢笔或签字笔申请人应配合登记机关工作人员就登记有关问题接受询问共有房屋的登记应当由共有人共同申请夫妻共有的房产应提交结婚证或婚姻关系证明转让方提交配偶同意转让的证明原件受让方提交共有房屋的协议房屋继承和遗赠的产权登记办理流程房屋继承遗赠需提交的材料必须提交的材料登记申请书原件由受理窗口提供申请人身份证明房屋不动产权证原件继承权公证书原件或接受遗赠公证书原件或法院生效法律文书原件房屋不动产权证上的房产平面图和将遮盖产权人名字的房屋登记表复印份如继承人有共有人的加印相应的份数属于下列情况的还应提交的材料有房屋遗赠的提交契税完税或减免税凭证原件央产已购公有住房继承或遗赠的提交在京中央单位已购公房变更通知单原件房屋已设定抵押专未申请注销的应与抵押权人共同申请提交他项权证原件抵押权人同意抵押房屋转移的书面意见原件及抵押权人的身份证明申请人身份证明申请人需委托或公证还应提交的材料注意事项房屋赠与的产权登记办理流程房屋赠与的产权登记提交的材料必须提交的材料登记申请书原件赠与双方为个人的由受理窗口提供申请人身份证明房屋不动产权证原件赠与协议公证书原件或赠与公证书和接受赠与的书面文件原件契税完税或减免税凭证原件房屋不动产权证上的房产平面图和将遮盖产权人名字的房屋登记表复印份如受赠方有共有人的加印相应的份数属于下列情况的还应提交的材料住宅类房屋受赠方提交购房资格审核时申报家庭成员的身份证明结婚证明户籍证明及其他材料原件央产已购公有住房赠与的提交在京中央单位已购公房变更通知单原件标准价优惠价房屋赠与的提交补交房价款证明或满年工龄的证明原件以及补交土地出让金的证明原件成本价按经济适用住房管理房屋赠与的提交补交土地出让金的证明原件房屋已设定抵押专未申请注销的应与抵押权人共同申请提交他项权证原件抵押权人同意抵押房屋转移的书面意见原件及抵押权人的身份证明整宗房产转移的提交国有土地使用证整宗划拨用地或者整幢楼房占用划拨土地的提交划拨土地转让批准文件商业配套设施赠与的提交按规划用途使用房屋的承诺原件申请人身份证明受赠方为境外机构或境外个人还应提交的材料申请人需委托或公证还应提的材料赠与方为自然人的委托书应公证注意事项申请人身份发生变化的需提供由有权机关出具的证明变化前后身份信息号码为同一人的证明共有房屋的登记应当由共有人共同申请夫妻共有的房产应提交结婚证或婚姻关系证明赠与方提交配偶同意转让的证明原件受赠方提交共有房屋的协议法院判决仲裁机构裁决拍卖房屋转移的产权登记办理流程法院判决仲裁机构裁决房屋转移提交的材料必须提交的材料登记申请书原件受理窗口提供申请人身份证明房屋不动产权证原件人民法院或仲裁委员会生效法律文书的法律文书契税完税或减免税凭证原件房屋不动产权证上的房产平面图和将遮盖产权人名字的房屋登记表复印份如有共有人的加印相应的份数属于下列情况的还应提交的材料在京央产已购公有住房判决裁决的提交在京中央单位已购公房变更通知单原件已购经济适用住房限价商品房取得契税完税凭证或房屋不动产权证满五年判决裁决的提交补交土地出让金的证明原件标准价优惠价判决裁决的提交补交房价款证明或满年工龄的证明原件以及补交土地出让金的证明原件成本价按经济适用住房管理房屋判决裁决的提交补交土地出让金的证明原件房屋已设定抵押专未申请注销的应与抵押权人共同申请提交他项权利证原件抵押权人同意抵押房屋转移的书面意见原件及抵押权人的身份证明整宗房产判决裁决的提交国有土地使用证整宗划拨用地或者整幢楼房占用划拨土地的提交划拨土地转让批准文件法院拍卖房屋转移提交的材料可由拍卖所得方单方申请登记必须提交的材料委托拍卖合同拍卖成交确认书属于下列情况的还应提交的材料央产已购公有住房拍卖的提交在京中央单位已购公房变更通知单原件已购经济适用住房限价商品房取得契税完税凭证或房屋不动产权证满五年拍卖的提交补交土地出让金的证明原件标准价优惠价房屋拍卖的提交补交房价款证明或满年工龄的证明原件以及补交土地出让金的证明原件成本价按经济适用住房管理房屋拍卖的提交补交土地出让金的证明原件房屋已设定抵押专未申请注销的应与抵押权人共同申请提交他项权证原件抵押权人同意抵押房屋转移的书面意见原件及抵押权人的身份证明整宗房产拍卖的提交国有土地使用证整宗划拨用地或者整幢楼房占用划拨土地的提交划拨土地转让批准文件非法院拍卖房屋转移提交的材料必须提交的材料网上签约的房屋转让合同原件委托拍卖合同拍卖成交确认书属于下列情况的还应提交的材料住宅类房屋拍卖的拍卖所得方提交购房资格审核时申报家庭成员的身份证明结婚证明户籍证明及其他材料原件已购经济适用住房限价商品房取得契税完税凭证或房屋不动产权证满五年拍卖的专产权人非朝阳区户口的需提交产权人户口所在区县住房保障部门开具的放弃回购权的证明标准价优惠价房屋转移的提交补交房价款证明或满年工龄的证明原件以及补交土地出让金的证明原件成本价经济适用住房按经济适用住房管理限价商品房房屋转移的提交补交土地出让金的证明原件房屋已设定抵押专未申请注销的应与抵押权人共同申请提交他项权利证原件抵押权人同意抵押房屋转移的书面意见原件及抵押权人的身份证明整宗房产转移的提交国有土地使用证整宗划拨用地或者整幢楼房占用划拨土地的提交划拨土地转让批准文件央产已购公有住房转移的提交在京中央单位已购公房变更通知单原件申请人身份证明买方为境外机构或境外个人还应提交的材料申请人需委托或公证还应提交的材料注意事项共有房屋的登记应当由共有人共同申请夫妻共有的房产应提交结婚证或婚姻关系证明转让方提交配偶同意转让的证明原件受让方提交共有房屋的协议已购公有住房改为商品房优惠标准价改为成本价的办理流程已购公有住房改为商品房应提交的材料必须提交的材料登记申请书原件受理窗口提供申请人身份证明房屋不动产权证原件原购房合同补交土地出让金的证明原件房屋不动产权证上的房产平面图和将遮盖产权人名字的房屋登记表复印份如有共有人的加印相应的份数属于下列情况的还应提交的材料央产已购公有住房的提交在京中央单位已购公房变更通知单原件优惠标准价改为成本价提交的材料必须提交的材料登记申请书原件受理窗口提供申请人身份证明房屋不动产权证原件补交房价款证明或满年工龄的证明房屋不动产权证上的房产平面图和将遮盖产权人名字的房屋登记表复印份如有共有人的加印相应的份数央产已购公有住房的还应提交在京中央单位已购公房变更通知单原件申请人身份证明申请人需委托公证还需要提交的材料注意事项夫妻间房屋登记的办理流程夫妻婚姻存续期间房屋转移登记提交的资料提示房屋登记簿记载为夫妻一方名下的房屋申请登记为夫妻另一方单独所有房屋登记簿记载为夫妻一方名下单独所有的房屋申请登记为夫妻共有房屋登记簿记载为夫妻共有的房屋申请登记为夫妻一方单独所有必须提交的材料登记申请书原件由受理窗口提供申请人身份证明房屋不动产权证原件关于房屋所有权归属的约定原件或转让协议原件结婚证或婚姻关系证明房屋不动产权证上的房产平面图和将遮盖产权人名字的房屋登记表复印份如登记为夫妻共有的复印份属于下列情况的还应提交的材料房屋已设定抵押专未申请注销的应与抵押权人共同申请提交他项权利证原件抵押权人同意抵押房屋转移的书面意见原件及抵押权人的身份证明央产已购公有住房提交在京中央单位已购公房变更通知单原件属于下列情况的还应提交的材料房屋已设定抵押专未申请注销的应与抵押权人共同申请提交他项权利证原件抵押权人同意抵押房屋转移的书面意见原件及抵押权人的身份证明央产已购公有住房提交在京中央单位已购公房变更通知单原件夫妻离婚涉及房屋转移登记提交的资料必须提交的材料提示婚姻关系终止夫妻双方分割婚内共有财产申请人提交法院生效法律文书或者经公证的离婚财产归属协议的可以单方申请登记登记申请书原件由受理窗口提供申请人身份证明房屋不动产权证原件法院判决离婚申请人不能提交原件的由房屋登记机构公告作废离婚证及离婚财产归属协议协议离婚或人民法院生效法律文书房屋不动产权证上的房产平面图和将遮盖产权人名字的房屋登记表复印份如登记为双方共有的复印份属于下列情况的还应提交的材料房屋已设定抵押专未申请注销的应与抵押权人共同申请提交他项权利证原件抵押权人同意抵押房屋转移的书面意见原件及抵押权人的身份证明央产已购公有住房提交在京中央单位已购公房变更通知单原件房屋转入方为境外个人的还应提交境外机构和境外个人购买房屋的提交北京市涉外项目国家安全审查批准文件已经批复的房屋再次转移无须提交港澳台华侨境外个人需提交北京市公安局出入境管理处出具的境外个人在境内居留状况证明台湾同胞也可提交市政府台湾事务办公室出具的台湾同胞在京购买多套商品房介绍信申请人身份证明申请人需委托或公证还应提交的材料注意事项法人或其他组织改制合幵分立办理流程应提交的材料必须提交的资料登记申请书原件申请人身份证明房屋不动产权证原件法人或其他组织改组改制合幵分立的文件合同及能够证明房屋所有权因改组改制合幵分立而发生转移的材料房屋登记表房产平面图份契税完税或减免税凭证原件因改制合幵分立而变更名称的提供工商部门名称变更的证明属于下列情况还应提交的材料房屋已设定抵押专未申请注销的应与抵押权人共同申请提交他项权利证原件抵押权人同意抵押房屋转移的书面意见原件及抵押权人的身份证明整宗房地产的还应提交国有土地使用证整宗划拨用地或者整幢楼房占用划拨土地的提供划拨土地转让批准文件申请人身份证明申请人需委托公证还应提交的材料注意事项