苹果公司营销策略分析 以iPhone产品 在中国市场状况的分析.doc

苹果公司营销策略分析以产品在中国市场状况的分析摘要随着我国经济的快速发展人民的生活水平已得到极大地改善和提高因此这就要求企业必须根据自身特点重新认识自己的比较优势以此推出质量更好的产品及指定更合适的营销战略本文通过对现全球销售最火爆的苹果产品的分析包括其公司发展历程其营销战略以及竞争对手和市场行情等现状的分析来了解苹果如何在短短的几年时间内做到如此的强大并且也通过研究苹果公司的营销策略和模式而让更多的国内企业来借鉴苹果公司的成功之处旨在提高国内企业的核心竞争力关键词营销战略竞争对手核心竞争力引言年金融风暴后经济一片惨淡但是苹果公司却得到了迅速的发展迅速打败曾经叱咤电子产品业界风云的重量级对手甚至达到了行业垄断的程度尤其是系列产品的推出使苹果公司吸引了一大批消费者的青睐至此苹果公司在全球范围内打开了市场每当苹果公司的新产品上市都会出现万人空巷的场面在当今国际电子行业竞争激烈形势下苹果公司的营销策略究竟在哪些方面取得了巨大的成功一直是人们热烈探讨的问题本文将就苹果公司的营销策略这一问题进行分析和研究并提出相应对策建议目录一苹果公司概况及行业现状苹果公司发展历程相关背景产品介绍苹果公司在中国市场发展现状苹果的主要竞争对手二苹果的营销策略分析苹果产品营销战略管理苹果的营销手段和策略苹果的分析法及其总结三苹果手机市场产品定位及营销渠道分析1731iPhone的目标市场选择和产品定位1732苹果的STP营销战略分析1832苹果公司营销渠道分析19四苹果公司的营销渠道的选择和营销模式2141营销渠道的选择2142运营商定制战略2343中国联通的移动互联网市场战略2344与中国联通基于无线互联市场战略的双赢合作24五苹果式营销对中国行业的启示25六结论26参考文献一苹果公司概况及现状苹果公司发展历程的苹果公司原称苹果电脑公司总部位于美国加利福利亚的库比提诺核心业务是电子科技产品目前全球市场占有率为苹果的于年代助长了个人电脑革命其后的接力于年代持续发展最知名的产品是其出品的电脑数码音乐播放器音乐商店和手机它在高科技企业中以创新而闻名年月日苹果电脑公司更名为苹果公司苹果公司由乔布斯斯蒂夫沃兹尼亚克和在年月日创立总部位于美国加里福尼亚丘珀蒂诺市是在硅谷的中心地带年春天由设计并被的电脑商店购买了台当时售价为美元的年完成了的设计年苹果正式注册成为公司并启用了沿用至今的新苹果标志同时苹果也获得了第一笔投资的美元年苹果准备股票上市施乐公司预购了苹果万美元的股票并允许苹果工程师们研究早已被施乐视为垃圾的操作系统的图形界面但苹果的工程师化腐朽为神奇并将图形界面带进了一个崭新的时空苹果公司专门从事开发制造销售个人电脑服务器外围设备计算机软件联机服务及个人数字式辅助设备是年度全球第三大个人电脑供应商位居当年世界百大信息技术公司排行榜第位世界软件厂商最大家第位年度在全球多媒体市场占有率高踞榜首截至目前苹果公司市值已突破亿成为全球市值最高的企业相关产品产品介绍由苹果公司首席执行官史蒂夫乔布斯在年月日举行的宣布推出年月日在美国上市将创新的移动电话可触摸宽屏以及具有桌面级电子邮件网页浏览搜索和地图功能的突破性因特网通信设备这三种产品完美地融为一体引入了基于大型多触点显示屏和领先性新软件的全新用户界面让用户用手指即可控制还开创了移动设备软件尖端功能的新纪元重新定义了移动电话的功能是结合照相手机个人数码助理媒体播放器以及无线通信设备的掌上设备由苹果公司首席执行官史蒂夫乔布斯在年月日举行的宣布推出年月日在美国上市是一部频段的制式手机支持和无线上网支持上网支持支持电邮移动通话短信网络浏览以及其他的无线通信服务没有键盘而是创新地引入了多点触摸触摸屏界面在操作性上与其他品牌的手机相比占有领先地位包括了的媒体播放功能和为了行动设备修改后的操作系统本名自版本起改名为以及万像素的摄像头一代二代为万为万支持自动对焦代提升到背照式万此外设备内置有感应器即所谓的重力感应能依照用户水平或垂直的持用方式自动调整屏幕显示方向并且内置了光感器支持根据当前光线强度调整屏幕亮度还内置了距离感应器防止在接打电话时误触屏幕引起的操作代使用处理器移动电话宽屏和上网装置将三大功能集于一身通过多点触摸技术手指轻点就能拨打电话应用程序之间也易如反掌还可以直接从网站拷贝粘贴文字和图片短信和彩信通过短信和彩信直接发送文字照片音频视频和联系人信息还可以转发整段对话或其中的重要部分可以让你在同一个地方搜遍中的各种不同内容包括联系人电子邮件日历以及备忘录等等用语音备忘录随时随地记录并分享你的灵感备忘事宜会议记录或任何录音苹果公司在中国市场发展的现状目前中国在全球是最大的手机市场第二大市场第三大消费电子市场就而言年月苹果版在全球范围内第二阶段的扩张在阿根廷爱沙尼亚斯洛伐克和乌拉圭等个国家开始销售进入中国市场属于全球扩张的第三阶段苹果公司目前在中国的销售渠道主要仍然是通过代理商进行销售远不能满足对苹果产品用户体验的市场传达度从年起苹果中国在传统分销体制全国总代理零售商之外新开拓了两个重要渠道国美苏宁百思买这样的大型卖场直销体验连锁平台出现在国美苏宁等卖场的旗舰店中开始实验新品发布终端营销售后服务边际产品销售等方面苹果在中国的销售渠道情况类别说明零售店在中国定位类似于旗舰店目前仅在北京三里屯有一家位于多品牌电脑电子产品商店的个人电脑黄专区北京地区只有三家主要是美国和大中优质经销商倾力打造和平台为顾客提供了解相关知识的本地中心北京一共六家主要是代理商开设的店面授权经销商数量最多北京一共有家14苹果的主要竞争对手包括苹果公司在内全球主要的智能手机提供商包括诺基亚索尼爱立信摩托罗拉黑莓多普达联想等等以下上榜的十五款产品均为智能机型智能手机受欢迎的程度可见一斑从操作系统来看上榜的采用系统的智能机型数量与诺基亚系统智能手机数量相当二者平分秋色但从品牌占有率来看诺基亚仍具优势其次摩托摩拉三星索尼爱立信等都也占有相当市场份额对苹果都形成了不小的威胁年月中国手机市场品牌关注对比排名年月最受关注十五大手机品牌关注比例年月最受关注十五大手机品牌关注比例诺基亚诺基亚三星三星摩托罗拉摩托罗拉索尼爱立信索尼爱立信苹果苹果联想联想黑莓黑莓魅族魅族夏普夏普多普达酷派诺基亚从上表看出目前诺基亚仍占最大市场占有率作为系统的代表品牌诺基亚在近年中一直扮演着智能手机市场龙头老大的角色诺基亚手机在系统方面系统作为最早被研发的智能手机操作系统之一技术上已经相当成熟而系统已经成为了一个开放的易用的专业的开发平台操作简单拥有大批的使用者在产品价格方面诺基亚公司在长期的市场锤炼中价格调控方面造诣颇深高中低三端产品均有涉及且价位分布面较广在产品设计方面公司的各档次产品泾渭分明风格设计多样摩托罗拉作为曾经通信终端业的巨头摩托罗拉在历经了前几年的持续萎靡后最近也依靠同谷歌合作的系统希望可以东山再起其实力仍不容小觑在系统方面摩托罗拉在尝试过和后最终选择了业界十分看好的系统通过系统令人振奋的开放性和免费服务来吸引消费者及软件开发人员在价位上摩托罗拉一直强调产品的重新定位在经历了面向中低端市场的试验后公司开始以全新的高端产品冲击市场市场份额虽有下降不过这却推动其利润率的增长在企业方面摩托罗拉的较高的企业知名度也很好的帮助到吸引消费者的注意三星三星年年的重磅机型目前这款机型的预订量惊人全球预订量突破万气势不亚于当年的苹果其实三星最吸引消费者的还是它强悍的硬件配置双核处理器芯片运行内存显示屏等完美组合无疑让它在年大放异彩先不说三星能否成为杀手单单三星自身完善的制造体系就能重创苹果其由内到外的核心硬件均自行研发制造比如处理器芯片方面三星借助的授权自行研发而著名的材质显示屏也已提升至最新版本的材质此外运行内存存储介质等方面三星也严格掌控也许不会成为杀手但笔者相信哪个杀手正在三星的爱巢中茁壮成长黑莓在操作系统方面同苹果模式最为相似的就是来自北美的手机生产商黑莓了与苹果公司专门为设计了系统类似黑莓手机也有为其量身定做的操作系统在年智能手机市场占有率上稳居第二对老牌霸主也是步步紧逼可谓实力强劲黑莓以其知名的简便安全的移动邮件收发技术而在北美市场成为了商务人士的新宠随时随地地处理和收发邮件正是黑莓公司最大的科技优势价位上黑莓既包括了为精英商务人士所专门开发的高端机型也不乏针对中低端客户的设计索尼爱立信在此前索尼爱立信一直不冷不热的生活着但在智能手机高速发展的事态下它开始意识到如果自己在不出手那以后在想分得一勺羹比登天还难另人兴奋的是索尼爱立信不负众望在市场中回得了出色业绩而在年中索尼爱立信更是大大出手索尼爱立信在年发布的新机中索尼爱立信最具颠覆性意义它将索尼在掌机方面的优势融入到智能手机当中以至于该机塑造成一款名副其实的移动娱乐多媒体终端其实这只是索尼爱立信道路中的一小步它正在整合自己庞大的资源流比如索尼音乐索尼影视索尼游戏等等并将它们以在线商店模式销售以此抗衡苹果二苹果的营销策略分析苹果产品营销战略管理进入智能手机时代之后手机的内涵开始发生深刻变化通信成为其几个核心需求之一而不是唯一核心需求音乐拍照游戏等非通信相关的核心功能也全面排队进入手机的核心需求这也就意味着他对手机的需求已经从一个通话短信处理工具变成一个便携多媒体通信设备兴起就是这种变革最典型的例证下面将具体分析战略特点产品差异化以多点触摸屏取代传统手机键盘在外观差异化的同时便利软件开发者自由设定最符合软件需要的触摸按键位置苹果通过这一创新不仅提供了一个软件平台还附带了一个可变化的硬件平台性能差异化的配置远远高于竞争对手的内存专用图形芯片一般不会在智能手机上出现储存空间使成为一台超小型电脑除此之外内置不可更换电池小时的待机时间智能手机平均待机时间在小时左右小时的连续通话时间等都是在性能上的突破操作系统差异化与对手们最大的差异性体现在操作系统上智能手机操作系统有和设计时均考虑了手机较低的与内存条件存在过于复杂速度较慢和不稳定等一些问题苹果在上直接采用了经过界面优化的桌面电脑操作系统使这一高配置的智能手机拥有了的所有优点运转迅速界面华丽操作简便不同于其它智能手机系统精简后的办公功能有功能完整的软件和网络浏览器渠道差异化苹果将在线商店的差异化组合模式复制在其上苹果建设了在线软件销售渠道以下简称是一个设计理念与类似的在线平台软件开发者可将由制作通过苹果审核的软件在发布无需缴纳任何维护费用软件售出所得收益由苹果及开发者三七分成这就解决了在此之前市场上存在的诸多问题服务差异化版本系统对功能的支持使其成为功能强大的商务机能无缝接入公司网络即时更新日程表项目邮件联系人自动检索网络远程数据清除拥有安全维护等等的娱乐功能也随着与得到升级在得到等专业厂商的支持后颠覆了手机游戏功能的概念工作娱乐功能兼备且都达到极致的成为无所不能的智能信息终端22营销手段和策略上市前的创新饥饿式营销策略所谓饥饿营销是指商品提供者有意调低产量调控供求关系制造供不应求的假象维持商品较高的售价和利润率的目的而的饥饿营销却并非如此而是已经完全超出这个基本的概念上升到一个新的高度的饥饿营销和传统的策略不同在苹果公司实施营销策略的过程当中我们看到他并没有去控制产品的产量来制造市场供不应求的假象而是把产品的相关信息转化成一种市场饥渴让消费者渴望了解上市后的品牌营销和体验营销相结合的策略口碑营销是指企业努力使消费者通过亲朋之间的交流将产品信息品牌传播开来体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩聆听尝试试用等方式使其亲身体验企业提供的产品或服务让顾客实际感知其带来的品质和功能从而促使顾客认知喜好并购买的一种营销方式的口碑营销也有着自己的独特性和创新性我们会注意到绝大多数情况下的口碑传播并不是苹果公司有计划的实施而是那些消费者自发地主动地去传播信息评论产品这样的口碑更具有客观性真实性更容易被其他人所接受通过别出心裁的营销手段和紧凑的供应链苹果公司对用户体验的打造有效的动员了其目标客户群口碑营销让充满神秘感的苹果产品诱惑无限引消费者先夺为快在现代市场新的竞争格局下以消费者为本的技术往往会加速新技术的普及苹果拥有抗衡竞争对手的核心优势但是苹果公司并没有注重宣传的先进技术而是把的时尚独特设计和方便易用的功能作为宣传的重点公司把体验营销的核心确定在情感经济用情感的经济去取代理性的经济围绕着产品把面对面的交流与互动发挥到极致让用户产品与公司三者之间产生情感上的共鸣营销中产品生命周期理论与策略的创新应用呈现出了区别于其他同类型产品的生命周期策略的创新应用具体可以分为两个方面尽可能压缩产品的上市期包括介绍期和成长期和退市期给予产品更多的成熟期为换代产品让出更大的市场利用苹果应用程序商店网络平台寻求新的商业模式和价值为注入新的生命力量苹果的分析法通过分析在中国市场的状况优势广泛的影响力为其在中国市场的宣传节省了许多开销忠实的苹果拥护者即使在中国也有一定数量使用苹果公司产品的用户群而苹果公司本身的产品线涵盖面也非常的广使得能在用户间更快捷得得到推广成熟稳定的操作系统丰富强大的软件扩展功能独特的苹果风格的工业设计以及贯穿始终的人性化操作时尚流行的象征苹果的产品在国外都相对昂贵在国内更是奢侈品的代言词以及给客户带来相当大的新鲜感成为众多年轻人以及追求时尚的人群所追捧的对象劣势运营模式受考验苹果在美国市场采用的策略与运营商独家合作通过与运营商合作分成获取用户所产生的百分之三十的收入在中国市场也许会水土不服市场策略灵活性欠佳苹果公司的市场战略以及产品战略缺少对中国市场的针对性是容易处于曲高和寡的局面手机的价格让人望而生畏的定价对中国市场的消费群体来说是一个不折不扣的奢侈品使得其难以迅速融入大众通话短信操作及管理功能不太符合中国人的习惯机会苹果与运营商签订协议并占有主导地位中国的手机正处于网融合推广的时代市场还缺少与其相对应的产品而正具备这一条件和技术运营商对智能机的推广以及消费者对于手机惊醒商务运用的需求威胁其他手机生产商对的围剿其中以诺基亚为例子诺基亚在的冲击下不仅市值缩水而且失去许多市场份额诺基亚其领先的技术对其为夺回市场份额提供强有力的保障这对于是非常巨大的威胁中国手机市场的残酷竞争在中国尤其是手机市场上山寨机水货机和模仿机层出不穷其低廉的价格将会带走一大批消费者这对于的推广和市场占有造成很大的困难的合作运营商中国联通处于严重的弱势地位对的业务拓展有很大的限制并且易受到运营商的牵制对企业战略环境分析以及分析的总结通过上述分析我们总结出通过自身优势结合较好的外部战略环境得以中国市场取得较好的成绩同时我们可以发现在中国市场上的优势和不足都非常明显总的来讲优势大于不足但是如果不对自身的不足及时作出处理和战略调整很有可能会对在中国市场的发展造成致命性打击三苹果手机市场产品定位及营销渠道分析31iPhone的目标市场选择和产品定位苹果公司是全球最大手机制造商之一产品基本能够满足各类消费者需求从特种工程用手机高端奢侈手机到依靠全球大量分销而超低成本的美元手机应用尽有多年来在全球手机市场其采用的是完全覆盖市场战略的差异化营销方法公司同时进入不同的细分市场并为每个细分市场设计不同的产品虽然每个公司对手机市场的市场细分有所不同但是有一个共同细分市场是大致相同的那就是迅速发展的智能手机市场根据市场调研公司的市场调查报告显示年第二季度全球手机销量为百万台比第一季度降低其中智能手机销量为百万台比去年同期百万台的销量增长了随着无线网络的应用越来越多内容越来越丰富智能手机市场的容量会越来越大在智能手机所在的细分市场上各公司产品除硬件设计外系统有很多相同或相似之处而苹果公司通过在操作系统之上的解决方案使自己的操作系统与其他厂家的操作系统手机产生明显的差异同时也形成了这款产品及该产品线系列产品的市场定位聚合社交网络手机而正是苹果公司提出的聚合社交网络手机定位主张下的第一款聚合社交网络手机产品满足自己选定目标消费群的市场需求定位清晰使自己在智能手机中脱颖而出便于消费者识别和选择另外苹果公司一直在行业中以工业设计而闻名在推广差异中应该把的硬件优势特点放进去但不宜影响聚合社交网络手机这一主张的推广32苹果的STP营销战略分析市场细分因为这个智能手机领域的佼佼者以下进行的是智能手机市场的细分商务型年龄主要集中在至之间的职场用户他们的特点是拥有稳定的收入具备对各价位智能手机的购买能力对手机依赖性大使用频率高看重手机的品牌质量要求手机具备符合其职业需求的商务功能娱乐型以学生群体和年轻的上班族为主群体特点是年龄相对于商务型较下经济能力较弱追求时尚重视娱乐这类群体对手机的要求主要是价格合理设计时尚功能多样开发型手机市场中比例较小的消费者群体年龄主要是之间相关行业工作者或手机发烧友这类消费者的特点是对手机有极大的探索热情会使用手机绝大部分功能尽可能地开发自己手机的潜力包括为开源的手机系统写软件目标市场无论是年的版版版还是年版也无论是年推出的还是年推出的年的全部属于同一个类型的时尚智能手机区别只在于上市时间和科技应用科技应用的不同是因为时代的局限每一部都是它那个时代智能手机应用科技的极致产物采用密集式市场营销策略在不同时间用同一款产品征服了追求时尚对科技高度敏感的群体市场定位把自己定位于凝聚高科技的时尚智能通讯产品在智能通讯市场上代表了科技的最前沿拥有就是拥有了时尚而具备的不断创新的特性更是能一直吸引对苹果有品牌忠诚的消费群体33苹果公司营销渠道分析手机产品由于天生对运营商的依赖性其市场基本分为运营商订制渠道和非运营行订制即开放渠道其中通过运营商订制渠道在国外较主流相反在中国手机市场通过开放市场销售产品是各大厂家的主导渠道运营商订制渠道只占销量的小部分据赛诺通讯数据显示年中国移动订制的手机只占市场全部销售手机的但随着市场在中国的逐步成熟相信这个比重会越来越大苹果公司手机产品在中国开放市场独立分销商国代全国共有两家分别为中国邮电器材总公司和深圳天音公司两个全国代理商简称国代在各省省会城市直辖市分别建有自己的分公司是苹果公司在中国大陆的指定渠道代理商双方代理的产品据有排他性一款产品给到天音就不能再给到器材了反之亦然目前这两家公司分别各代理苹果公司多款手机产品通过他们的营销网络能够覆盖全国各地市县乡的各级零售店这两家公司也是诺基亚三星多普达等产品的全国代理商在全国手机分销实力居于前两位相互之间各有特点不分伯仲当然产品的上市就涉及到在这两代理商之间选择代理的问题大规模零售商也称直供商或直供客户在中国主要有电器零售公司国美电器苏宁电器迪信通电器及全国其他各省供家左右当地最大的电器零售商或手机零售商合计家大规模零售商这些零售商和苹果公司签有直供协议根据协议不通过国代直接从苹果公司进货比普通零售商享有更大的价格优势和市场支持但同时苹果公司对其的要要求和管理强度都很高该类客户相互之间不具有排他性基本涉及不到渠道选择问题普通零售店直接从上述两个代理商处采购产品进行终端销售全国目前公有个主要客户即公司销售代表能故天天拜访的客户经过多年发展手机零售市场相对成熟小型批发商批发业务很小本文并入客户类不再单列同时在全国市场有家授权专卖店放入客户中不再单独列出对不同产品上市零售渠道及客户层面在产品不同生命周期设计到渠道选择问题四苹果公司的营销渠道的选择和营销模式41营销渠道的选择在分销商层面的选择鉴于这两个合作伙伴在与公司签订协议的合作分工内容稍有不同器材偏重于联通运营商产品天音偏重于移动运营商产品在时代体现不明显时代由于不尽是开放市场在运营商捆绑市场机会也很大产品本身是制式产品联通网络支持鉴于器材和天音渠道能力相对平衡所以代理权正常给到器材公司即可如果有移动制式的产品再给到天音不需要太多论证分析在零售客户的选择零售层面有两类客户和由于本身属于直供系统自身管理完善苹果公司有专门大客户团队跟踪消化能力大占公司开放市场销量的左右是产品上市的主要渠道客户虽然占全部开放市场渠道的但客户多杂乱销量分布不均成熟度不一对这款中高端偏重于社交网络的手机来说要有选择取舍对于零售层面客户的选择根据公司的历史经验和产品的特点采取如下办法按照公司统中个客户过去三个月零售多功能手机或类似价位手机的销量各为台以上或合计所销售在台以上的客户作为备选分销商首批覆盖客户经过筛选共计为家客户销售运营部门这部分客户分给渠道部门和零售部门渠道部门转到相应各省代理商负责人由具体到每个城市的每个客户的销售代表最终确认是否给该店销售同时如果有其他客户够条件参加也可加到系统里面去本次讨论为产品上市初期的零售渠道覆盖策略随着市场推广的持续跟进消费者的认知度提高零售价格的降低可以考虑拓宽客户的覆盖面本节只是论述产品在上市初期渠道的选择假如是低端机器上市例如零售价元左右的产品可能只覆盖这个系统内重点客户是远远不够的可见不同产品的渠道选择和覆盖策略是不同的当然上面的意见要重新反馈到销售运营部门最终确认里面也有来自客户的首批进货计划可供公司在制定当期分货任务和计划时做参考至于客户按照战略重要性首批一定要覆盖供货当然对不同客户首批计划任务覆盖门店的多少也要根据历史成绩记录和双方销售人员对目前形式的分析公司认定渠道选择需要产品正式上市销售前三天即月第周左右由销售运营部门牵头规划制定在上市前周即月日左右反馈完成后由全国总经理确认后随同其他销售规划转交渠道零售市场财务等功能部门准备执行如渠道部门通知代理商做好覆盖准备零售部门销售代表通知客户准备款项做好进货前的准备同时市场部准备好广告播段及赠品的分发等运营商定制战略通过运营商订制来销售移动终端产品一直是国外手机销售的主要途径中国手机市场由于历史的特殊性在网络时代形成了以开放市场为主运营商定制渠道为辅的销售模式以中国最大的网络网络为例来自市场调研机构赛诺的调查报告显示在年手机通过运营商订制销售的终端产品占所有终端产品的左右但随着中国在年全面进入时代终端消费者对数据网络的依赖和运营商补贴力度的提高运营商订制占比会有极大的突破和提高中国联通的移动互联网市场战略分析机构摩根斯坦利认为基于运营商宽带网络的移动互联网移动互联网是下一个最具发展潜力的领域基于时代的移动互联网运营商中国联通提出了自己的市场战略网络优先成熟优质的网络是中国联通有效开展一切业务的基础和保障据中国联通官方网络宣布截止年月末中国联通已在个国家和地区开通网络的国际漫游国内网络覆盖年内将达到个无线上网速度下行峰值为秒上行峰值为秒是目前国内上网速度最快的网络终端为辅手机应用的多媒体智能化是网络大范围应用和盈利的有利保障规则制定者电信运营商拥有移动互联网通道的控制权是无线终端运营模式的重要制定者应用为王中国联通的应用程序商店正在建设中网络运营商同事也可以是内容提供者这正式移动互联网的竞争核心所在依托庞大终端客户群的应用内容提供同时也是各家运营商的竞争关键同事在数据服务上也是新的利润增长点在线计费这种应用在移动互联网时代会又来越多移动钱包的概念已经为越来越多的消费者所接受44与中国联通基于无线互联市场战略的双赢合作运营商的网络支持和终端厂家的硬件产品是消费者享受良好服务和应用体验的基础双方的良好合作能增强消费者的用户体验满足用户性需求提高消费满意度和忠诚度中国联通服务刚刚开始在时代的用户基础比较低需要移动终端厂家的有利支持苹果公司的产品有利的满足了联通公司在移动互联网的战略要求同时也是其他运营商终端产品的有利竞争对手加之苹果公司的品牌号召力对联通公司更大范围的争取终端客户起到良好的推动和催化作用另外苹果公司不仅是移动终端硬件制造商同时也是无线网络提供商多年来与中国联通公司形成了良好的战略合作关系在这种市场环境下给予产品积极地捆绑销售政策支持也是其自身发展的需要目前运营商中国联通主要有两种捆绑政策一种是深度订制一种是普通订制二者的区别如下表深度定制与普通定制区别分析定制形式深度定制普通定制主导部门联通总公司决定总公司入围各省联通公司决定捆绑支持话费补贴大市场支持大由各省分公司自行制定支持小范围全国不同省份产加要求对联通各项数据业务普遍支持根据各省情况支持部分业务数据定制难易难易需求数量多少竞品入围数量每季度几款根据各省情况几款到数十款不等从上表能够得出和运营商深度订制对公司的帮助最大产品如下的优势为中国联通的深度订制提供了入围保证苹果公司和中国联通多年的战略合作关系产品从立项开始就和联通总公司的市场部确立的功能协作沟通达成的对联通手机各项功能应用数据业务的全面支持产品的硬件外观及工业设计在同类产品中具有竞争性产品采用开放操作系统更多的应用程序在满足消费者需求的同时增大了联通网络的数据流量同时也就增加了联通公司的数据销售金额苹果公司在中国排名第三的市场份额终端销量大采用解决方案的社交手机有着更大的销量预期更大的销量意味着联通网络消费者的增加是联通公司争取客户的目标所在因网络刚开始在中国应用市场上只有包括苹果公司在内少数厂家提供有限的终端产品联通公司急需这样得到产品与中国移动和中国电信争夺终端消费者尤其是高端消费者以扩大客户群提高值五苹果式营销对中国行业的启示1注重产品的创新苹果产品得以成功的一个很大的因素得益于其公司的内部创新文化苹果产品以简洁著称不论从到或是现在最火爆的也不论是其独特创新的体验营销模式或是独特的包装到官网苹果的创新意味着消除多余的元素奉行少即是多在这一点上是我们国内企业尤其要学习的2重视消费者通过对苹果公司实例的分析国内的企业更应该可以看到苹果公司更重视消费者的感受如果这代产品中某一个问题被消费者反复提及在下一代产品中就会被修复并且增强这一点尤其需要国内企业学习通过消费者的反馈使铲平让消费者更加满意这样才能抓住消费者的心理赢得消费者的青睐3重视产品的个性化和差异性在现在这个追求个性的时代没有特色的产品根本就不会让消费者产生兴趣因此国内的企业在生产产品时需要更加注重产品的个性化和差异性4放大自己的优势其实国内企业也有自己的优势但要懂得发挥自己的优势由于国内企业更容易通过熟悉的方式和其他供应商交流和采购因此可以获得更低的成本这对于国内企业是一个很大的优势因为更低的成本意味着更大的利润空间和发展再加上国内的企业更了国人的消费习惯通过一些比较具有亲和力的宣传手段更易获得消费者的认可六结论在对苹果的分析之中我们也得出了以下几点结论第一技术进步和需求复杂化不断地推动创新的革命与此同时也带来了产品和产业的融合我们很难将移动电话定位于通讯产品其身上融合了家电通讯计算机娱乐等行业的先进技术而苹果的差异化组合迎合并进一步推动了这种融合站在市场前面引导市场是苹果成功的关键第二在战术上苹果从两个角度与竞争对手拉开了距离苹果持续的技术创新使自己始终处于行业领先地位苹果的差异化组合形成的模仿障碍把对手挡在了后面使自己的领先地位得以保持为自己争取到了获取价值和开展下一轮竞争的时间第三不断创新和与对手的时间差还为苹果公司争取到了培养消费群体巩固其品牌影响力的机会接受了苹果品牌精神的消费群体成为苹果品牌的一个有机成份推动并保护苹果的创新和竞争苹果不再是一个公司它已经成为一种需求最后苹果公司在中国市场上需要对运营模式以及市场策略重新定位和把握以便自身更好地发展第四市场千变万化顾客需求也是千变万化的只有提高市场洞察力和迅速有效的创新才能立于不败之地将顾客放在重点做出正确的市场细分和产品定位参考文献谁动了苹果公司的苹果商业周刊中文版年第期苹果智能手机以智取胜商业周刊中文版年第期苹果公司百度百科