家具导购员培训手册.docx

品牌家具导购员培训手册编制日期销售的真谛真诚的帮助客户找到他所需要的东西并帮他订下来一个优秀的销售员必备的理念要做好销售就得不停的学习不停的填充自己改善自己社会在改变市场在改变客户在改变那么作为销售员的你也要不停的改变改变你的销售模式改变你的销售思想改变你的销售手段技巧只有以最先进的武器才能对付最狡猾的敌人人活到老学到老要改变自己的积极人生态度永远保持不安分的心不要被陈旧的观念束缚不要有安于现状的想法抛弃旧的想法懒惰的习惯要不就不要进入销售这行进入这行就必须有不断拼搏的准备人生的价值并不只是婚嫁生育过小日子耕田种地人生应该有更大的意义成功者一定有积极的人生态度持有消极人生态度的人一定不会成功要做销售就要有人定胜天的雄心决心不管遇到什么样的困难都要想到你可以克服的环境市场是人做出来的不要相信鬼神运气之类他们是不可能救你的只有你自己才能救自己否则和尚尼姑和终身向佛的人他们的日子就不要那么清贫了开拓进取的想法请你不要做销售人可以改变环境同样环境也能改变人关键在于你是否有坚定的决心凡事马上行动不找任何借口现在该做的事不要等到过一会今天该做的事不要等到明天发生了问题首先想到的是怎么解决而不是首先去追求是水的责任行动是最美丽的谎言要相信你是可以创造奇迹的但要求你有坚持不懈的精神做销售就是简单的事情重复做重复的事情坚持做做销售就是把枯燥无味的生活奈不住苦闷我还是那句话不要做销售店面业绩提升不是一个人的事情是所有店员的共同目标一根筷子易折断十根筷子折不断的道理我们都知道你的能力强了还不够还要帮助其他人一起强起来如果总是怀着一颗狭隘的心胸总想做个独行客还是老话你不适合做销售团结才能把力量发挥到最大现在停下来想一想你能接受这种思想吗如果不能接受那么好吧把它丢到垃圾桶不要往下看了该做什么做什么去但千万别干销售那对你没什么发展如果你觉得自己能接受这种生存法则那就继续看下去我们再往深一点交流销售基本八步一叫顾客进门二拉近顾客的距离并建立信任感三了解顾客需求四产品介绍并塑造产品价值五解除顾客的疑问六快速成交七签单送客八客户回访叫顾客进门以站立式服务为主当有客人往门口经过时我们要主动叫其进店看看您好欢迎了解法国百兰帝诗床褥声音要自信要有穿透力面带笑容永远走在客户到侧前方动作大方自然优雅流畅不要做作很多人喜欢走在客人的后面我去买东西到时候最讨厌有人在我后面好像被监视一样而且走在客人到后面看不到客人的表情不知道他在想什么那么你的销售首先就处于被动啦成功到几率就小了一分拉近顾客的距离并建立信任感任何人第一次进店潜意识里都把销售人员当作自己的假想敌当作宰他钱的人同样很多导购的心里自己就是卖货的顾客就是卖货的在服务行业有这样一句话顾客就是上帝但是现在我要告诉大家的是顾客不是上帝顾客是兄弟顾客是朋友顾客看你这么情绪化顾客看你老是在推销产品反而觉得你不太可信反而跟你没感觉销售高手不是这样做的高手把顾客当作兄弟当朋友除了聊产品还要聊其他的东西顾客刚进门的时候不要聊产品先跟他拉近距离建立起信任感建立起信赖感这是非常重要的顾客刚进来你可以给他讲你好以前听过这个牌子吗没有今天是一个人过来对一个人过来好像你上次来过我们这里哦对不起我没有来过不好意思上次来的顾客跟你很像通过聊天顾客跟你的距离有没有近很多其实我们生活中很善于用这样的想法这是套近乎但是在工作的时候就不会这样做了为什么因为你把顾客当作上帝顾客不是上帝了解顾客需求我们从小就知道这样一句话知己知彼方能百战不殆但是在实际的销售中很多人根本就不了解顾客的需求就一味的推销自己的产品等讲完了顾客说我再看看就出去了顾客走了你还不知道为什么导购必须掌握察言观色的技巧同时还必须学会根据具体的环境特点和客户的不同特点进行有效的提问巧妙地向客户提问对于导购来说有着如下许多好处有利于把握目标顾客的真实需求通过恰当的提问导购可以从目标客户那里了解到目标顾客的个人需求为什么需要寻求新产品经济情况等信息并且催他们的实际需求进行更准确的把握有利于与目标顾客保持良好的关系当导购员针对目标顾客的需求提出问题时目标顾客会感到自己是对方注意的中心他们会在感受被关注被尊重的同时更积极地参与到双方的谈话中来有利于导购掌握沟通的进程主动发出提问可以使导购更好地控制谈判的进程和细节并按照自己设计的目标方向进行沟通有利于导购减少与目标客户之间的误会在与目标客户沟通的过程中很多导购都经常遇到误解目标客户意图的问题不管造成各种问题的原因是什么最终都会对整个沟通进程造成非常不利的影响而有效的提问则可以尽可能的减少这种问题的发生所以当导购对目标客户要表达的意思或者某种行为意图不甚理解时最好不要自作聪明的进行猜测和假设而应该根据实际情况进行提问弄清客户的真正意图然后根据具体情况采取合适的方式进行处理产品欣赏并塑造产品价值一产品欣赏产品欣赏主要以简洁精确的语言向客户把产品的视觉效果设计理念款式等表达出来引导顾客在思想上产生共鸣同时注意改变客户的思想比如圆床这款式是设计师融合了西方的休闲简约和中国的传统文化天圆地方之说像个聚宝盆一样睡在这样的床上都会心想事成而且这款床在米兰家具展上凭借他的独特外观和精心做工获得多个外观设计奖在引导客户欣赏的过程中销售员一定多做演示多功能的一定先动后说很多时候动作比唠叨更吸引人同时引导客户体验你的产品简单说就是让客户躺试睡记住体验销售是我们最有力的语言当客户在款式上有意向后接着干嘛思想改变健康文化卖床垫就是卖它的设计健康文化生活必须从这些方面去提升产品价值光是从材料上去卖的话是永远卖不了好价钱的二煽情宣传所谓煽情其实是一种口碑广告推广的手段口碑广告中最伟大的广告同时它是免费的煽情在生活的使用是随处可见的如你问朋友中午的饭好不好吃他会告诉你很好吃以前从没吃过这么香这么爽口的米饭吃这种米饭不需要菜都能吃三碗这里就有煽情在我们跟客户介绍产品或谈单时一定要用煽情它分为五种数据煽情我们这套床上个月卖了套是所有产品里卖得最好的具体案例煽情您选的这款这套昨天花园的李小姐就定了一整套并且要我们给她配床头柜名楼盘煽情北京万科第五期的样板房就配的这一套很漂亮名人煽情影星陆毅在上海定的就是这一套照片煽情你看这张照片这是张局长家的实景图片配上这款床显得多大气啊煽情的作用主要是想客户证明我们的产品很好卖得很好具有引领市场潮流趋势同时他告诉了客人它是名牌因为名牌一定是买的人很多并且卖得好的产品在介绍产品和谈单的过程中没有煽情就如同我们吃菜不放盐一样是不能引起顾客好感的所以一定要煽情这是产品销售的关键三健康文化什么最值钱文化现代人最关注的是什么生命健康明朝的一把椅子为什么能卖几十万因为它有历史价值有历史文化并不仅仅因为红木这种材料值钱所以现在制的红木家具和以前没得比我们也一样如果光买材质做工是卖不出好价钱的床的重要性人三分之一时间在床上度过一天二十四小时有八小时和床亲密接触的床是家的灵魂床垫是床的灵魂家里可以没有客厅没有厨房如果没有床就不叫家注这些话在引导客户介绍产品或谈价时穿插使用床在家庭所有家具中是最重要的家里所有家具中床与人体亲密接触时间是最长的床是人们的家庭保姆床的好坏直接影响一个人的健康注这些话在给客户介绍产品或谈价格时穿插使用我们百兰帝诗的床不光外观设计简约大方而且非常科学人性我们最人性化的弧线形床架避免了我们在生活中磕碰受伤不像传统的木架一不小心碰着会很疼特别家里有小孩或老人用尽量选人性化设计的床架我们的排骨架采用高温热压九合板每两根就能承受一个人的重量它高密度的韧性和弹性能充分的保护床垫的使用寿命同时把床垫的健康性更好的发挥出来传统的床都是把床垫放在木板上这样不透气而且很容易使垫子塌陷我们的床垫也和别家的不一样你可以试躺一下记住一定要引导客户试躺然后给客户做个小实验把手插进客户腰部用力下压让客户感觉到腰部悬空然后慢慢把手抽出来像你以前睡的床可能有这种感觉但我们不会我教你怎么去选一款好的床垫一款好的床垫首先必须很贴身很多人选床垫光从软硬度去选择这是不科学的中医说人不能睡太软的床垫因为人的重量集中在躯干部位床太软了躯体得不到很好的支撑容易凹陷下去这样是窝在床上而不是平躺脊柱长时间处于弯曲状态对内脏造成压迫同时这样久了会造成腰椎间盘突出西医说人不能睡太硬的床因为人体是形如果睡太硬的床垫人躺在上面只是头背臀脚跟这四个点承受压强身体其他部位根本没有完全落到实处腰部若处于悬空状态脊椎实际上处于僵挺紧张状态不仅达不到最佳休息效果而且睡这样的床垫时间长了还会对健康有损久而久之会造成腰肌劳损这是中国老年人大部分都有腰椎病的原因中国人都相信中医睡硬床好中国老年人大部分都睡硬床所以中国也是世界上老年人腰椎病发病率最高的国家而我们的床垫是根据人的睡眠七区设计的人睡觉时身体和床的接触主要分为头肩腰臀大腿小腿脚因为人睡觉时这七个部位对床产生的压力是不一样的而我们的床垫的各部位的软硬度也不一样所以我们的床垫睡起来非常的贴身它能把你的身体各个地方支撑得很好把你的脊椎摆得很顺注人体有三十二节脊椎要睡好必须先把脊椎百顺因为脊椎控制着人的中枢神经系统如果脊椎没摆顺就得不到充分的休息人会一直处于疲劳状态身体也得不到好的放松人的体力得不到恢复所以很多人第二天早起的时候总感觉腰酸背疼很疲惫就是床垫没选好让你和床垫之间产生零压力这样你能很好地进入睡眠其次一款好的床垫它必须透气性非常好人体每天晚上有很多汗水和分泌物要排泄如果一款床的透气性不好人每天睡觉身体会产生燥热不利于人体正常的新陈代谢造成皮肤病同时增加每晚的翻身次数我们经过测试一款不好的床垫让人每晚翻身次而我们的减少到只有次算一算如果你每隔多分钟就翻一次身能睡好吗让人不能进入深度睡眠一直处于浅睡眠状态严重影响我们的睡眠质量而我们采用纯进口比利时长绒棉面料做的床垫它在亲肤性透气性和吸汗性都是一般厂家做不到的能充分保证你的睡眠最后一款好的床一定要用嘴环保的材料做我们的海绵采用德国拜耳海绵生产商生产的海绵床架采用的是韧性硬度都很好的榉木当然一款好的床肯定要有一套好的床品因为床品是直接接触皮肤的人睡觉时人的全身毛细血管都会张开如果床品不好会严重损害人的皮肤也会影响卧房美观度我们的床品经过烧毛处理所以他不像普通的床品用久了会起毛球刺激人的皮肤烧毛处理因为布料是由长短不一的纤维制作如果短纤维过多经过摩擦就会卷起来形成毛球我们把短纤维去除布料全是长纤维制作这样就不会起球了缩水也是很多人担心的问题出现缩水的原因主要是床品的密度和支数不够面料没有经过预缩处理我们百兰帝诗都是采用高密度高支的纯棉面料在制作成床品前都经过预缩处理所以他是不会缩水的亚光技术的加入让床品看起来更加柔和而且我们的枕头都采用韩国的太空零压棉接触顾客疑虑能够提出疑虑的顾客是最好对付的顾客只要导购完美的解答了他的疑虑那么离成交就不远了快速成交一切入谈单看准成交时机主动提出签单产品讲得再好目的只有一个是什么签单我们前面一切的工作都是为了让顾客买我们的产品有一种人是业务不熟签不了单有一种人纯粹是懒有一种人熟悉业务产品也介绍得好但是卖不了货问题在哪里就是缺切入谈单这是目前最严重最明显的问题一种销售员除开客户提出谈价格从来不会也不敢主动提出谈价他们认为主动提出谈价或签单很丢脸他们的观念里就是客户喜欢或想要他们自己会提的这种人会丢失很多意想客户顾客很好这个款式不错多少钱导购元一套顾客太贵了人的本性你说他也说贵导购我们的东西质量不一样啊你看我们用的一大堆话丢失了谈价的机会这些话要等客户砍价的时候说我们换一种方式可能就够了比如说是吗跟外面那些普通的比价是稍微贵了一点但是我们这一套在上个月走得最好卖了套如果今天开单的话有很大的优惠哦吊起客户的胃口他就想有什么样的优惠呢就是进入谈价的行道了还有一种人就是介绍起产品以后就像黄河决堤一样一发不可收拾客户很赞同也很兴奋可当介绍完以后客户也冷静了丢下一句很好我再比价一下也就完事了记住不要做一个光卖嘴皮子的销售员介绍产品的目的是签单要跟客户互动一定要做到主动谈单主动提出签单要在客户最认同的时候切入谈价格真正做到趁热打铁导购你看这款是我们这里卖得最好的全真皮它的设计灵感来自欧洲迪拜的帆船酒店外观就像一艘帆船个性时尚客户有点味道注意客户赞同你的观点你该一步步引狼入室了导购你的房间尺寸应该没有问题吧这款是的客户应该没什么大问题导购装修风格应该是以简约为主的吧客户没什么风格糊弄一下导购是吧你可以试躺一下选床和选爱人一样需要先熟悉一下床是家的灵魂床垫是床的灵魂诱导客户体验接着马上介绍床垫当客户认同床垫后接着切入谈单导购你大约什么时候进新房呢如果不急可以定期货折扣很优惠的客户可以打几折导购是这样的因为我们工厂订货量很大有时忙不过来有时客户要货急只能调换别人的货所以订货折扣按时间来算一个月内交货打九折两个月打八折三个月以上打七八折间接诱导切入谈单导购员那你觉得这个款式怎么样颜色很靓的哦客户还行吧导购床垫布选了吗我们的垫子和外面可不一样客户有了导购员那行我帮你算算床架的价格直接切入谈单总之你的一切准备是为了跟客户签单所以你时刻记住把握机会切入谈单的时机有客户问到交货期的时候客户在了解售后服务政策的时候客户提出一个要求的时候客户心里的疑虑被你彻底打消的时候客户表现出很满意的时候客户第二次或第三次回到你店里的时候客户跟你聊家常的时候客户带参谋来的时候谈单时也可以介绍产品的讲产品和谈单很多时候是掺和在一起的并不是分开的附切入谈单的话题询问法刚装修吗那好呀你可以提前订货这样不会影响交货期同时我们这里订货时间长的话可以享受更优惠的折扣比如一个月打九折两个月打折三个月折暗示法你看这套摆在你家里多漂亮颜色刚好配你的装修尺寸没问题吧要不我帮你算一下价格价格引诱法你看这套是我们这个月走得最好的款式简约时尚最主要是他的性价比相当好要不我帮你记下逼单谈价逼单的目的是为了不跑单是为了不让客户比较的机会人都有一个惰性的习惯恨不得一下子把一件事情办好办好了就不用操心了所以很多人买了很多东西以后再到外面比较都会有一点后悔他想退又怕麻烦反过来想一想反正都是床过了后也就不了了之这样的人大有人在这是典型的冲动消费者我们一定不能让他跑签下来退单的几率比不签等人家回来再签的跑单积极率小很多销售人员都认为既然客户喜欢就一定跑不了一定会回来的没必要逼着人家所以很多意向很深的顾客你认为铁定了的到最后也没回来你还不知道原因在哪里记住上午能签的别等到下午今天能签的别等到明天出了你的门就不一定是你的人逼单模拟过程客户这套床多少钱导购这套床架床垫床品件套一共是元原价报价一定要分开报这样客户感觉不贵客户现价多少呢导购因为现在是月底我们为了冲业绩所以可以打九折你来的正是时候我们平时都是九五折记住降价一定要有很好的理由不要无理由降价无理由降价客户会认为你的价格是乱标的给人没有信任感客户太贵了能不能便宜点导购我给你的已经是很实惠的价格了昨天碧桂园样板房那个设计师成先生定了套我们才给了折你看你的要求又很高选的这套床在我们这里配置是很高档的你想一想人这一辈子几十年就有三分之一时间在床上度过买床肯定要买好一点的对不对自己的身体自己不照顾那咋能行呢是吧客户你也别说那些了你就说还能不能便宜导购你今天能定吗注很多人在这里很直爽如果你能定可以优惠一点这是很大的错误在客户没有决定购买时不要降价很多客户只是比价格客户如果价格合适我就定了导购员你要货急不急呢如果不急的话我可以帮你想想办法如果你要货急的话肯定优惠不了多少因为我们必须为你调货这里进一步确定客户的购买意向客户不急一个月要货没问题吧你说最低打几折吧这里客户已有八成意向了导购一个月肯定没问题这样你说一个实在价如果相差不远我帮你向我们的经理申请如果相差太远我就没办法了在客户每露底价的时候不要露初你的底价客户又不是我卖东西怎么要我出价呢你说多少钱能卖这种人很理性导购是你说得对应该我出价但我说九折你又说高了如果我说八八折你又说我没诚意其实我和你一样买东西总希望花最实惠的钱买最好的东西其实很多东西的价格关键看他是不是适合你你说是不是你就说吧这套床值多少钱能卖的话我就卖反正月底了冲业绩客户八折一般在客户的底价基础上还是可以往上加个点的导购别急嘛要不这样我按八三折帮你申请反正三个点也加不了多少如果老板答应我就帮你开单如果老板不行你就再看看这个时候千万别让客户出门同时说话一定要诚恳客户你试试问吧导购不是试如果你能定我就问不然又要挨骂了我们打工的找分工作可不容易啊博取同情要想博取同情取得最好效果那么前面必须和客户达成朋友兄弟关系客户价格没问题我就定了导购员打电话喂张总你好我是小刘对不好意思又打搅你了是这样的这里有个客户看中了他只肯出折对恩等一下放下电话不要挂问客户我们老板问你今天能不能定下来注意这是再次敲定逼客户下单客户能定导购打电话他说没问题他定金都拿出来了好挂电话马上开单边开单边问客户是交现金还是刷卡同时告诉客户他真好运气老板刚签了一个酒店心情很好所以今天很爽快答应了这里是为了让客户心里平衡没觉得亏以上只是平时接客户的谈单的基本流程在真正的操作过程中还有很多变通所以一个一流的导购人员他必定是接客户最多的只有接的客户多他的经验才多他的变通才多多则思思则变变则通谈价细节先紧后松谈价的时候先要把价格咬紧一步步的降一次降五个点以内到客户真的有诚意买了能确定了在客户能出的价位上在你能卖的基础上给放松一锤定音不先出底价因为每个人买东西都喜欢讨价还价就算你的价格已经到底价了他还觉得贵他还会跟你压价他认为你还有水分可以挤所以在生意场上有这么一句话谁先露底价谁就是孙子因为露底价的肯定处于被动在客户没露底价之前我们一定不出底价这样主动权在我们手上必须有预想成交价也就是每谈一次价格你都必须有一个认为可以成交的目标价比如客户选了原价是你最低可以卖你跟客户谈的时候已经知道他的经济情况了他买的房子是万的他的心里承受最高价位在也就是你的目标成交价现在客人出价你不应该卖那么你跟客人谈的时候你就必须向靠拢这样才能把价格卖起来每次降价要有一个充分的理由很多认真跟客人谈价时都是随便的降价导致客户认为你的东西水分太多所以拼了命的压价哪怕你的价格让到极限了他还不罢休最后只能看着客户很不高兴的离开单又跑了你还在郁闷为什么客户那么喜欢却不买还怀疑客户没钱消费这种导购员现在很多并且这种人还喜欢找各种其他的理由从不检讨自己的能力也不愿意接受别人的意见比如客户这套多少钱导购客户打几折导购折还能便宜点吗如果你今天定的话可以打折七折行吗行的话我就定而你的最底价是折那肯定做不了那你最低多少钱爽快点这样我们最低折我还要去申请底价就露了降价随口叫的美理由你也别开折了折就行不行就算了我们真的做不了那行客户就走了这是现在很典型的谈单方式行吗客户走了后很多人马上就会来一句买不起就别看典型的没素质这个案例里面最关键的就是放价太快乱放价同时理由不充分这里介绍几种降价的理由刚接到总部通知为了扩大大陆的品牌知名度总部拨款一千万打广告这些广告费主要以优惠方式回馈给新老客户因为金杯银杯不如口碑口碑广告是最好的广告所以如果客户今天能定就可以向公司申请个点的优惠同时用在逼单上购物超过万就可以打折超过万就可以打折你要货急不急呢如果你要货急的话肯定优惠不了多少因为我们必须为你调货如果不急我可以按期货给你算可以优惠个点这个月我们已经做了万老板说了这个月如果超过万就带我们旅游你看如果今天能定我想办法帮你申请一个好的价格节假日商场活动店庆的呢个优惠手段就不一一介绍了这个款是我们公司为了打击仿品冲击市场推出的优惠款限量套今天最好谈价格一定要比较和房子车子旅游卡拉装修比有比较才有价值差距感比如客户说太贵了买一张床一万多块销售员可以说你看你旅游一次要花多少钱几天就要几千上万块你也只是为了放松休息而你买一张床至少要睡十年才一万多点这十年就靠这张床给你休息了打申请电话打申请电话主要是为了给客户一个心里安慰电话需要注意细节打电话之前一定要和客户谈好什么价位可以接受打电话之前一定要确定客户如果价格争取到的话能不能交点定金要让客户听到你申请的声音理由态度诚恳防止客户抢电话很多客户有怪毛病喜欢直接跟你的领导沟通打完电话只要和客户的要求不差就不需再多说别的直接开单案例客户向老板申请一下最低多少能卖客户还没有说出能接受的价位不能打电话导购大哥我给你说的折都是我卖过的最低的了我们也聊得这么好了我也不希望你只因为价格这点原因而放弃你自己喜欢的东西上个月我们商场的那个刘经理结婚就是买的我们这款当时是我们老板亲自跟他谈的算下来折多点你要折行的话我就帮你问问当客户不出价的时候导购要给客户设定假设价位但假设价位不能和他的心理价位相差太多这点就需要我们去积累在这么多家具里难得找到一个自己喜欢的不容易客户那你去问问吧导购大哥我可以帮你问但是老板今天心情好答应了你今天能交点定金吗要是他答应了你又不要我肯定挨骂我们打工也不容易啊确定客户今天能不能定并且博取同情客户行你去问吧打假电话注意离客户远点喂你好刘总不好意思又打搅你了这两天都很好已经签了万了是这样的我朋友的哥哥看中了一整套他想折优惠你看行吗对啊我朋友我知道不赚钱好的好的谢谢刘总打完电话不用再说别的直接开单签单送客当价格谈到一定程度后就要准备下单了在这过程中很多人都不能把握好分寸这里应注意的是敢于提出签单比如客户这款式不错还能不能便宜点呀导购是的这套我们卖得也很好呀价格已经很便宜了不能再低了客户不说话沉思销售员也不出声等客户的反应决定过了一会儿客户说要不我再转转销售员好吧你再比较比较客户走了这种事时有发生问题在哪里给客户思考的余地太多没有主动下单在客户思考的时候应该趁热打铁如你大约什么时候要货呢我们货期较长要不我帮你把单写一下再在客户要去转的时候你看这款你都很喜欢价格也很优惠你还转啥不要转了就订了吧转家具城很累的其实很多时候签单也就一句话一刹那的事主要在于我们的把握同事之间要有配合的默契要有团队精神谈价格同事之间要学会打掩护如客户八千就定了主销售员这个价格真做不了装作很为难的样子助手这个时候可以插一句他昨天八千五卖了一套都被老板了一顿呢你还说八千这个时候客户一般就跟你讨论八千五了写单要快在销售员跟客户谈价有八成希望的时候另一个人应帮忙把单填好这点很重要体现的是团队精神要善于隐藏内心的激动送客送出门客人签单要走了我们一定要送到门口这是礼节售后服务客户的回访在中国的销售中是出于一种不大重视的态度所以中国做销售很累只能凭质量价格拉回头客我们要做大做强就一定要做好售后服务要行动而不是喊口号很多人不敢打回访电话他怕客户有问题找麻烦其实中国有一句话讲得很好是福不是祸是祸躲不过有问题你不问客户也会找上门来所以我们还是要主动如果客户真有问题我们应该及时解决拖永远不是办法何况我们不是做一两天生意做好售后服务的第一步就是客户定期回访下面有一张回访单供参考客户回访记录姓名货品型号成交金额订货日期交货日期王生第一次回访回访内容一般安排在送货当天回访货是否到之类第二次回访回访内容一般安排在客户用了天用得怎么样销售中注意细节一保持店面干净整洁二个人形象永远以做好的肢势最高的热情接待客户三叫客进门主动热情品牌包装四介绍产品声音要大但要注意语气语速语调的把握走在客户的侧前方观察了解客户的需要肢体语言丰富和客户互动多用煽情提升产品价值含蓄赞美客户多提品牌名字加强客户记忆五谈价签单降价先紧后松第三次回访回访内容一般安排在客户用了一个月拉家常关系第四次回访回访内容一般安排在客户用了天求客户介绍客户不先出底价有预想成交价降价有理由多用比较煽情假电话申请看准签单时机主动提出签单同时配合默契快速写单签单送客常见问题巧妙解答床太矮了是的我们的床是比较矮但现在矮床也是一种全球流行趋势而且我们的设计民是根据现在房子来定的现在的楼层都不高装修过后一般只有二米七左右而且卧室面积都不是很大如果床太高的话房间会显得很挤空间但我们的设计会让你的房间看起来更大更有空间感你们的床都这么大是和传统的床比起来我们的床边框都加宽了看起来是大了点其实床垫都是一样大小的但这样看起来更时尚休闲舒适靠背太低了是的它的背是比普通的低这是靠腰不靠头的这也是我们的床和别人不同之处其实我们每天最累是腰要想休息得好让腰先休息好再说了想看电视有客厅对吗买个好几万的沙发就是想舒服吗看书有书房卧室嘛就是睡觉的地方所以从节省空间视觉角度还靠矮靠背更美观简练你们是什么牌子的我们是来自法国的百兰帝诗法国的百兰帝诗是专业从事健康睡眠研究的现在在全球有个国家在销售百兰帝诗产品在中国大陆我们也有两百多家专卖店在软床行业我们康比行一直都以独特的设计完美的品质和优质的服务而深受消费者喜爱你们的牌子我都没有听过怎么知道是不是像你说的那样好呢没有听过我们的牌子也很正常因为我们公司从来不做任何的广告宣传但我们现在在全国有两百多家店在同行中也走在最前面这些都是靠你们这样的客户给我们宣传出来的我相信你买了我的床后肯定会介绍朋友过来的你们产地在哪里在广东深圳生产在卧室上面是第一品牌性价比非常好它能够给你提供健康舒适的睡眠太贵了比起那些地摊货是贵了那么点但一看你就不是那种了便宜几百块钱去买那些不合胃口东西的人再说了家具是耐用品特别又是每天要睡八个小时买对一套好过买错三套是吧别家的和你家的一模一样你的为什么贵那么多我理解你的看法我们做的生意都要讲个诚信和道德我也不会给你说他们东西不好我们两家看起来确实是一样就像现在世面上的手机就有正品和仿品之分但用的时间稍稍一长就有完全不一样的感觉了床你是要用好多年的而且你看的这款是我们店里卖的相当不错的一款我刚刚也给你讲聊我们的东西好在哪里你可以自己去比较的有些东西你肯定看不出来别人都打折你们为什么这么高折扣是别人有的是打折可能折都有其实折扣只是个数字游戏在同等产品中他折算下来可能比我折还高再说聊我们是要做长久生意的我想你也不想这次你买是折下次别人来料就折吧你要的话你肯定骂我更不可能给我介绍朋友买吧这也是我们不希望看到的那么这个布的怎么还这么贵别人全皮的都没你这么贵是普片的皮的都比布的贵但皮布都有等级好坏之分就像衣服一套好的西服可能要比一套普通的皮衣要贵上好多再说了其实现在的人更多喜欢布艺的布艺的东西灵活多变不会像皮的一直都是一个颜色很死板布的随时可以变换一个颜色给你另外一种感觉买布的其实就是花一款床的钱买了多款床的感觉如果我买回去有问题怎么办这点你完全可以放心做品牌的除了产品品质过硬还得服务到位在过去的时间里从来没有出现过任何的质量问题如果你购买的产品有任何质量问题我们保证在天内给你最满意的答复我们的房子还没有装修先看看你的这种思想真的很前卫以前都是设计主导生活先装修了再买家具花聊钱却不是自己理想的家现在是生活主导设计先选好家具在根据自己喜欢的家具去装修房子我建议你现在先定下来而且我们这里定货是根据你的交货期打折扣的