销售人员绩效指标.doc

销售促销人员绩效考核131销售部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义公式资料来源1销售额销售量月季年度考核期内各项业务销售收入总计销售数量总计销售部2销售计划达成率季年度销售部3年销售增长率年度财务部4新产品销售收入季年度考核期内新产品销售收入总额财务部5核心产品销售收入月季年度考核期内企业核心产品销售收入总额财务部6销售回款率季年度财务部7销售费用节省率季年度销售部8坏账率季年度财务部9新增客户数量季年度考核期内新增合作客户数量销售部10市场占有率季年度市场部132区域部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义公式资料来源1销售额销售量月季年度考核期内业务销售收入总计销售数量总计区域部2销售任务达成率季年度区域部3回款达成率季年度财务部4年销售增长率年度财务部5费用率季年度财务部6坏账率季年度财务部7新增客户数量季年度考核期内新增加客户数量销售部8区域市场占有率季年度市场部9新产品利润率月季年度财务部10核心产品利润率月季年度财务部133渠道部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义公式资料来源1销售额销售量月季年度考核期内通过渠道销售的收入总计销售数量总计渠道部2渠道开发计划实现率季年度渠道部3年销售增长率年度财务部4回款达成率季年度财务部5销售费用节省率季年度财务部6渠道库存量控制季年度渠道库存量控制在适当范围内具体标准量根据具体实际设定渠道部7新增渠道成员数量季年度考核期内新开发销售渠道成员数量渠道部8渠道满意度季年度渠道满意度的高低可以通过渠道调查来实现比如通过第三方调查机构渠道部9代理商培训计划完成率年度渠道部促销部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义公式资料来源1促销计划完成率月季年度促销部2因促销活动销售增长率月度财务部3年销售增长率年度财务部4促销费用节省率季年度财务部5产品市场占有率季年度市场部6宣传品制作完成率季年度促销部7促销效果评估季年度促销效果评估一般采用综合投入产出比评估法销售增量回报比评估法效益增量回报比评估法三种方法市场部8促销方案预期目标达成率年度促销部135直销部经理绩效考核指标量表被考核人姓名职位直销部经理部门直销部考核人姓名职位总经理部门序号KPI指标权重绩效目标值考核得分1销售额销售量30考核期内销售额销售量达到万元或件2销售计划达成率15考核期内销售计划实现100以上3年销售增长率10考核期内销售增长率达以上4销售费用节省率10考核期内销售费用有效控制节省率达以上5新产品销售收入10考核期内新产品销售收入达万元6利润率10考核期内直销部利润率达到以上7新开发大客户数5考核期内新开发大客户数达家8对客户意见在标准时间内的反馈率5考核期内及时反馈客户意见在标准时间内的反馈率达1009部门员工技能提升率5考核期内下属员工技能提升率达以上本次考核总得分考核指标说明1利润率2对客户意见在标准时间内的反馈率对被考核人考核人复核人签字日期签字日期签字日期136零售部经理绩效考核指标量表被考核人姓名职位零售部经理部门零售部考核人姓名职位总经理部门序号KPI指标权重绩效目标值考核得分1销售额30考核期内销售额达到万元2销售计划达成率15考核期内销售计划实现100以上3年销售增长率10考核期内销售增长率达以上4销售费用节省率10考核期内销售费用有效控制节省率达以上5客户重复购买率10考核期内会员客户重复购买率达以上6利润率10考核期内零售部利润率达到以上7新产品销售收入5考核期内新产品销售收入达万元8集团购买销售额目标达成率5考核期内实现集团购买销售额目标达100以上9下属员工技能提升率5考核期内下属员工技能提升率达以上本次考核总得分考核指标说明1客户重复购买率客户重复购买率2集团购买销售额目标达成率集团购买销售额目标达成率被考核人考核人复核人签字日期签字日期签字日期137导购部经理绩效考核指标量表被考核人姓名职位导购部经理部门导购部考核人姓名职位总经理部门序号KPI指标权重绩效目标值考核得分1销售额20考核期内各门店卖场的销售总额达万元以上2导购管理工作计划达成率15考核期内导购管理工作计划实现1003年销售增长率15各门店卖场年销售增长率达以上4导购管理费用节省率10考核期内导购管理费用有效控制费用节省率达到以上5导购培训计划完成率10考核期内导购培训计划完成率达1006导购考核达标率10年度考核中各门店卖场导购考核达标率达到以上7客户意见处理及时率10考核期内客户意见处理及时率达以上8客户满意率5考核期内客户对导购工作的满意率在以上9下属员工技能提升率5考核期内下属员工技能提升率达以上本次考核总得分考核指标说明1导购管理工作计划达成率导购管理工作计划达成率2导购管理费用节省率导购管理费用节省率3客户意见处理及时率客户意见处理及时率被考核人考核人复核人签字日期签字日期签字日期138销售人员绩效管理方案方案名称销售人员绩效管理方案受控状态编号一总则一目的为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向让销售管理人员充分了解下属的工作状况同时促进销售系统工作效率的提高保证公司销售任务的顺利完成特制定本方案二适用范围本方案主要适用于对一线销售人员的考核考核期内累计不到岗时间包括请假或其他各种原因缺岗超过三分之一的销售人员不参与考核三使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级降级调职和辞退的依据四原则1定量原则尽量采用可衡量的量化指标进行考核减少主观评价2公开原则考核标准的制定是通过协商和讨论完成的3时效性原则绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩4相对公平原则对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则但实际工作中不可能有绝对的公平所以绩效考评体现的是相对公平二考核周期一月度考核每月进行一次考核销售人员当月的销售业绩情况考核时间为下月1日10日二年度考核一年开展一次考核销售人员当年112月的工作业绩考核实施时间为下一年度1月10日1月20日三考核机构销售人员考核标准的制定考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部各销售分公司部门对销售人员进行考核考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效四绩效考核的内容和指标对销售人员的考核主要包括工作绩效工作能力工作态度三部分内容其权重分别设置为工作绩效占70工作能力占20工作态度占10其具体评价标准如下表所示销售人员绩效考核表考核项目考核指标权重评价标准评分工作绩效定量指标销售额完成率25计算公式考核标准为100每低于5扣除该项1分高于5另行规定销售增长率10与上一月度或年度的销售业绩相比每增加1加1分出现负增长不扣分销售回款率15超过规定标准以上以5为一档每超过一档加1分低于规定标准的记0分新客户开发10考核期内每增加一个新客户加2分定性指标市场信息收集2在规定时间内完成市场信息的收集加1分否则记0分每月收集有效信息不得低于条每少1条扣1分报告提交3在规定的时间之内将相关报告交到指定处加1分否则记0分报告的质量评分为2分达到此标准者加1分否则记0分销售制度执行2每违规一次该项扣1分团队协作3因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次扣除该项3分工作能力专业知识5了解公司产品基本知识熟悉本行业及本公司的产品熟练掌握本岗位所具备的专业知识但对其他相关知识了解不多熟练掌握业务知识及其他相关知识分析判断能力5较弱不能及时地做出正确的分析与判断一般能对问题进行简单的分析和判断较强能对复杂的问题进行分析和判断但不能灵活运用到实际工作中来非常强能迅速地对客观环境做出较正确的判断并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩沟通能力5能较清晰地表达自己的想法有一定的说服能力能有效地化解矛盾能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通灵活应变能力5思想比较保守应变能力较弱有一定的灵活应变能力应变能力较强能根据客观环境的变化灵活地采取相应的措施工作态度员工出勤率2员工月度出勤率达到100得满分迟到一次扣1分3次及以内月度累计迟到三次以上者该项得分为0日常行为规范2违反一次扣2分责任感3工作马虎不能保质保量地完成工作任务且工作态度极不认真自觉地完成工作任务但对工作中的失误有时推卸责任自觉地完成工作任务且对自己的行为负责除了做好自己的本职工作外还主动承担公司内部额外的工作服务意识3出现一次客户投诉扣3分五考核实施程序由集团销售总部安排相关人员在考核期之前向各销售分公司相关部门发放销售人员绩效考核表对销售人员进行评估考核期结束后的第3个工作日各销售分公司相关部门向销售总部提交销售人员的绩效考核表考核期结束后的第5个工作日销售总部完成考核表的统一汇总并发给销售人员本人进行确认如有异议由销售总部经理进行再确认确认工作必须在考核期结束后的第7个工作日完成考核期结束后的第8个工作日销售总部完成个人考核表的汇总统计考核期结束后的第10个工作日将个人考核结果发给其上级主管将整体统计表提交销售公司总经理和财务部门财务部门依据考核结果按照销售人员薪酬激励制度进行薪金发放如果需要对绩效考核指标和方案进行修订上报总经理批准后在考核期结束后的第15个工作日由集团销售部完成修订工作六考核结果的运用根据销售人员的年度绩效考核的总得分企业对不同绩效的销售人员进行销售级别与薪资的调整具体调整方案如下表所示销售人员考核结果的运用考核得分薪资调整销售级别调整90含以上基本工资基本工资20建议升2级80含90分基本工资基本工资15建议升1级或不变60含80分基本工资基本工资10建议不变50含60分基本工资基本工资02建议降级给予一定考察期50分以下基本工资基本工资04建议辞退相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期第14章出口外贸人员绩效考核141出口部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义公式资料来源1出口产品销售收入月季年度考核期内出口产品的销售收入财务部2出口量月季年度考核期内出口商品的数量出口部3出口任务达成率月季年度出口部4出口利润率年度财务部5出口回款及时率月度财务部6出口收汇率年度在一个考核期内应当收汇核销的出口额中已经收汇核销的金额与该考核期内应当收汇核销的出口额之比出口部7交单率年度在一个考核期内所领取的出口收汇核销单以下简称核销单中已交回存根份数与该考核期内所领取的核销单份数减去已注销份数不含挂失份数之比出口部8客户满意度年度接受调研的客户对出口部服务满意度评分的算术平均值出口部142进口部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义公式资料来源1进口计划按时完成率季年度进口部2单位进口成本降低率季年度进口部3进口索赔事件发生次数季年度考核期内因进口质量原因发生索赔事件的次数进口部4进口供应商履约率季年度进口部5因贸易争议处理不当造成的经济损失季年度考核期内因贸易争议处理不当造成的经济损失金额财务部6供应商的满意度季年度接受调研的供应商对进口部服务满意度评分的算术平均值进口部143单证部经理绩效考核指标量表被考核人姓名职位单证部经理部门单证部考核人姓名职位总经理部门序号KPI指标权重绩效目标值考核得分1单证任务达成率20考核期内任务达成率达到1002单证办理准确率20考核期内单证办理准确率达到1003退单率10考核期内退单率控制在之内4部门管理费用控制10考核期内部门管理费用控制在预算范围之内5单证制作及时率10考核期内单证制作在规定的时间内完成每延迟一次扣2分6客户满意度10考核期内接受调研的客户对单证部服务满意度评分的算术平均值达到分以上7订单毛利率5考核期内订单毛利率达以上8订单准时交货率5考核期内订单准时交货率在以上9单证数据准确率5考核期内单证数据出现差错次数在次以下10员工管理5考核期内员工绩效考核评分达到分以上本次考核总得分考核指标说明单证数据准确率单证数据准确率通过单证数据出现差错的次数来评价被考核人考核人复核人签字日期签字日期签字日期144结算部经理绩效考核指标量表被考核人姓名职位结算部经理部门结算部考核人姓名职位总经理部门序号KPI指标权重绩效目标值考核得分1部门工作计划完成率15考核期内部门工作计划完成率达1002结算业务数量15考核期内完成不少于笔的业务数量3部门费用预算达成率15考核期内费用预算达成率达到4结算手续办理出错率15考核期内结算手续办理出错率控制在之内5结算手续办理的及时性15考核期内结算手续办理发生延误的次数在次以下6对账差错率5考核期内对账差错率在以下7结算档案管理的规范性5结算档案管理是否符合公司相关规定根据检查结果每发现一次扣2分8部门协作满意度5相关部门满意度调查问卷得分的算术平均分数在分以上9员工任职资格达标率5部门员工任职资格达标率在以上10员工管理5考核期内员工绩效考核评分达到分以上本次考核总得分考核指标说明1费用预算达成率费用预算达成率2员工任职资格达标率员工任职资格达标率被考核人考核人复核人签字日期签字日期签字日期145外贸业务人员绩效考核方案方案名称外贸业务人员绩效考核方案受控状态编号一总则1为激励外贸业务人员的主动性积极地争创效益确保公司生存和持续发展2本方案适用于公司务部人员包括业务部经理主管业务员初级业务员业务助理二业务部总体目标1强调重点行业和重点区域的覆盖率与占有率实现公司的赢利目标使公司运营进入良性循环2简化管理流程做到管理流程透明化强调真实有效的沟通形成部门上层区域业务人员的分级把关快速反应的管理体系3以岗位考核为依据以基本工资考核其工作量以业务量考核其工作业绩4提升现有产品竞争力以性能价格比和新产品作为市场竞争的主要优势5形成新产品纳入业务轨道的有效机制使新产品尽快纳入业务体系成为利润增长点6业务部门目标明确激发业务人员积极性确立工作量和工作成果的考核标准形成一支有战斗力的业务队伍7加强团队建设建立业务和管理技巧的培训和交流制度每周定时召开业务汇报会每月进行书面工作总结报告每季度进行业务交流会三考核原则1以现金流作为考核依据2收益与业绩紧密挂钩3实事求是严肃客观四考核指标考核指标实行层级考评一级考评一级部门经理对照考核标准对本部门员工进行考评评分等级定义表考核得分91100分8190分7180分6170分60分以下考核结果优良中基本合格不合格考核系数131110804业务部年度综合考核表被考核部门签名考核人签名考核时间分类序号考核项目指标实际完成完成率权重得分备注财务业绩指标1净利润702应收款赊销10小计80内部管理指标1内部员工满意度1234552与其他部门的配合度1234553内部协作配合1234554组织纪律性123455小计20合计100雷区考核顾客投诉曝光曝光一次部门考核系数直接降为合格一年内曝光三次以上或因顾客关系处理不当引起冲突或对公司形象造成严重损害的部门考核系数为零外贸业务经理主管季度综合考核表业务部被考核人签名考核人签名考核时间分类序号考核项目指标实际完成完成率权重得分备注财务业绩指标1部门净利润353个人销售净利润154应收款赊销5小计55营销过程指标评价尺度1销售计划与组织1234552顾客满意度1234553品牌传播1234554信息管理反馈1234555遗留问题处理123455小计25内部管理指标1员工满意度1234552对下属培训指导1234553团队协作配合1234554组织纪律性123455小计20合计100雷区考核1坏账损失扣罚责任坏账损失额的30不可抗力除外当月扣罚2顾客投诉曝光曝光一次扣罚本季度奖金额的30一年内曝光三次以上或因顾客关系处理不当引起冲突或对公司形象造成严重损害的业务部经理将被免职外贸业务员季度综合考核表业务部被考核人签名考核人签名考核时间分类序号考核项目指标实际完成完成率权重得分备注财务业绩指标1销售开单102净利润553应收款赊销10小计65营销评价尺度过程指标1销售与传播的组织与实施246810102顾客满意度246810103信息管理与反馈123455小计25内部管理指标1团队协作配合1234552组织纪律性123455小计10合计100雷区考核1坏账损失扣罚责任坏账损失额的10不可抗力除外当月扣罚2顾客投诉曝光曝光一次扣罚本季度奖金额的20一年内曝光两次以上或因顾客关系处理不当引起冲突或对公司形象造成严重损害的做分流处理外贸业务助理季度综合考核表业务部被考核人签名考核人签名考核时间分类序号考核项目指标实际完成完成率权重得分备注财务业绩指标1销售开单52净利润203应收款赊销5小计30营销过程指标评价尺度1顾客满意度246810102信息管理反馈24681010小计20内部管理指标1与业务员配合度48121620202内部员工满意度246810103团队协作配合246810104组织纪律性24681010小计50合计100雷区考核1坏账损失扣罚责任坏账损失额的5不可抗力除外当月扣罚2顾客投诉曝光曝光一次扣罚本季度奖金额的10一年内曝光两次以上或因顾客关系处理不当引起冲突或对公司形象造成严重损害的做分流处理五薪酬标准1业务人员采用固定工资浮动工资附加工资的薪酬体系2固定工资将执行公司统一的薪酬管理制度其中岗位工资依据公司薪资标准表确定级次公司新人先从业务助理做起转正后员工按初级业务员主要负责公司指定客户业务员独立开发业务业务主管业绩突出能管理下属业务员业务经理等划定不同级次具体结构如下表所示外贸业务人员薪酬标准表职等岗位1级2级3级业务助理900元1000元1100元初级业务员1000元1100元1200元业务员1100元1200元业务主管1200元1300元业务经理1300元1400元3试用期工资确定员工入职时均按试用期1级确定其薪资如入职员工由相关行业企业转来或业务能力突出者经总经理核批后可在同职级内作相应调整4转正定级员工转正后一般按普通业务员1级予以定级5提成1业务员提成业务提成与员工每季度的工作努力程度工作结果相关反映了员工在当前的岗位与技能水平上的绩效产出为保证员工的收入先以每季度的净利润为基数以15的提成比例发放该季度的业务提成下一季度分3个月发放最后则将本年度的业务净利润汇总以年度净利润提成比例15发放员工的年度业务提成具体计算办法如下季度业务提成季度业务净利润15季度考核系数分摊后月业务提成季度业务提成033年度业务提成年度业务利润年度提成系数15年度考核系数其中季度业务净利润该季回收的业务款项该季发生的所有成本年度业务净利润该业务员年度回收业务款项该业务员年度发生的所有成本初级业务员年度提成比例表单位万元年度业务净利润01011202130初级业务员提成比例152535业务员年度提成比例表单位万元年度业务净利润030318081以上业务员提成比例405060业务员季度年度考核系数定义单位万元考核结果优良合格不合格季度考核系数11108042业务经理业务主管提成业务经理业务主管除享有其亲自业务净利润的提成外下一季度分3个月发放还将在年终对本部门的业务净利润享有提成提成比例为2以激励其对部门内业务员的培养和业务额的扩大具体计算如下季度业务提成季度业务净利润15季度考核系数分摊后月业务提成季度业务提成033年度业务提成个人年度业务利润年度提成比例15年度考核系数部门年度净利润2年度部门考核系数其中季度业务净利润该季回收的业务款项该季发生的所有成本年度业务净利润该业务员年度回收业务款项该业务员年度发生的所有成本年度部门净利润该部门年度回收业务款项该部门年度发生的所有成本业务经理主管年度提成比例表单位万元年度业务净利润030318081RMB业务员提成比例405060年度考核系数定义考核结果优良合格不合格年度考核系数1110804部门考核系数考核结果优良合格不合格年度考核系数11108043业务助理提成作为业务的配套者将根据部门的总体净利润享有提成季度提成比例为05年度提成比例为025具体如下季度业务提成季度业务净利润05季度考核系数分摊后月业务提成季度业务提成033年度业务提成部门年度净利润025年度个人考核系数部门考核系数年度部门净利润该部门年度回收业务款项该部门年度发生的所有成本其中季度业务净利润该季度部门回收的业务款项该季度部门发生的所有成本季度年度考核系数定义考核结果优良基本合格不合格考核系数111008044个人年度提成中公司只发该年度提成的8020作为风险保证金留存在公司在下一年度分发5具体考核细则如下表所示业务系统考核细则适用范围可参与提成的业务人员考核时间分季度年度评审考核内容从品德工作能力工作表现工作成绩四方面进行考评考核量化测评标准考核内容内容提要具体表现的分值自评上级主管评定业务经理评定很好较好一般较差品德20分忠于公司维护公司利益6分5分4分3分团结友爱和睦相处互相帮助5分4分3分2分待人坦诚谦虚有礼诚实可靠4分3分2分1分奉献精神5分4分3分2分工作能力30分计划性35分25分2分1分责任感45分35分3分2分组织能力35分4分3分2分处理问题35分25分2分1分知识面25分2分15分1分公关能力25分2分15分1分协调沟通能力25分2分15分1分判断能力25分2分15分1分理解能力25分2分15分1分表达能力25分2分15分1分工作表现20分团队合作25分2分15分1分原则性25分2分15分1分积极性4分3分2分1分服从性45分4分3分2分规章制度65分55分4分3分工作成绩30分工作目标完成量12分1011分89分07分工作质量10分89分67分05分工作效率8分67分45分03分标准总分值100分六奖惩规定年度净利润达100万人民币或者三年净利润达350万人民币的优秀业务员公司将给予股权奖励具体见相关规定1奖励现金奖励荣誉证书1季度个人奖季度综合排名第一名综合指标考核不低于80分奖励人民币1000元第二名综合指标考核不低于70分800元第三名综合指标考核不低于60分500元2年度个人奖年度综合排名第一名奖励人民币3000元第二名2000元第三名1000元第四季度综合评比与年度综合评比前三名如有重复者则可重复奖励3最佳新人奖截至该年度时转正不超过一年的员工包括未转正员工均作为评选对象以在该年度完成业务额的多少作为获奖标准奖项设1名奖励金额为1000元人民币4优秀团队奖该奖励每年可进行一次评比时间为每年的2月参与人员为各业务部评奖标准为上年度各考核区域内的净利润奖项设2名奖励金额团队3000元发展基金获奖团队领导者可享受30其余部分由完成任务的个人平均分配5优秀领导者奖对于年度综合评比前2名的团队其领导者可获优秀领导者奖项奖金1000元6积极管理奖该奖励每年进行一次评比时间为每年的2月参与人员为公司所有非业务类员工评奖标准为上年度员工为公司所做出的直接或间接贡献奖项设2名奖励金额为1000元人民币2惩罚公司员工在业务经营和管理中必须严格执行审批制度对有下列违规现象的将做出惩罚1私自收受佣金回扣及他人财务挪用公款盗窃公司财务2自营业务当代理业务出口自营业务委托他人出口3由于个人原因造成应收款或库存差错给公司经济上信誉上造成严重损失的4泄露公司机密5私自投资办厂经营出口业务6触犯法律等行为以上情况一经发现公司将取消其考核资格并根据情节轻重和公司受到的损失大小及个人认识态度将做以下处罚辞退按实赔偿交有关部门处理等相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期