经销商管理办法.doc

XXX公司 经销商管理办法 目的 明确客户管理的职责、内容、方法及要求，规范客户管理程序，提高客户管理效率和质量。 适用范围 公司客户经销商管理。 编制依据 释义 客户：指分销公司产品的经销商、代理商以及使用公司产品的单位与个人。 经销商：指在与公司协议限定的经销区域内获得公司产品经销权，并按公司要求进行公司产品销售和品牌、渠道建设的客户。而不包括以协作、代理、服务等合作方式，销售或辅助销售公司产品的分销商，以及未获得公司产品经销权的经销商。 职责分工 营销管理部 负责制定公司客户准入标准和评价考核办法； 组织对客户进行资格审查、资信评审及确定； 组织对经销商经营公司产品过程进行监控与反馈； 组织对经销商经营公司产品进行业绩评估； 根据经销商的综合实力和经销业绩对其实行分级管理； 协助重点经销商制定销售计划和业务发展计划； 定期或不定期走访重点客户，与客户建立并维持良好关系； 组织开展经销商关系管理工作； 制定并组织实施对经销商的培训计划； 负责客户异议与投诉处理。 客户管理原则 公司利益和客户利益兼顾的双赢原则； 以公司经营战略为指导的稳定长远原则； 分级管理原则。 客户选择的标准与程序 经销商选择标准 有雄厚的资金实力和良好的销售渠道； 有较强的市场开拓能力和经营风险抵抗能力； 公司结构合理，管理规范，无不良信用纪录和不良商业信誉； 公司经营实力与业绩在所经销区域内处于市场前三名的领导地位； 认同公司的企业文化、经营理念，并能够执行公司的相关销售策略； 有合作意愿，认同并接受我公司的监督、考核和培训。 合资销售公司合作方的选择标准 有较强的资金实力和较好的经营渠道； 有良好经营业绩和经营品质； 接受公司的企业文化、经营理念，并执行公司的相关政策； 有较强的市场开拓能力，并积极努力地推广我公司产品，使之在目标市场最终能成为领导品牌； 有合作意愿，接受公司的管理、监督、考核和培训。 新增客户选择程序 依据公司客户准入标准和评价考核办法，经过市场调研后，各区域提出候选客户。 营销管理部组织对候选客户进行资格审查，通过后提出新增客户请示，提报相关领导审批。 客户确定：备选客户由各销售区域推荐，营销管理部进行资格审查、公司分管领导审核、总经理审批。 客户管理内容 限定销售区域 经销商销售公司产品的区域仅限定在约定区域内。未经许可，不得以任何方式将产品销往限定以外区域。 加强对经销商限区销售的管理，密切关注经销商的销售过程，防止发生越区域销售行为。 未经许可，发生经销商越区域销售行为，将按合同规定予以处罚。 销售计划管理 营销管理部各销售区域与客户以合同约定方式确定月度销售计划。除我方原因及不可抗力原因外，经销商应完成月度销售计划。 对连续二个月没完成计划的经销商按规定给予警告，连续三个月未完成公司销售计划，考虑取消或部分取消其经销权。 货款管理 公司遵循款到发货的原则。客户应按合同约定及时付款，业务人员要时刻关注客户货款回笼情况，坚持做到款到发货，遇特殊情况发生货款回笼不及时情况时，将按货款回笼的有关规定处理。 经营指导与监督 区域业务人员对经销商执行公司政策、经销公司产品的过程进行监督、指导和控制，保证公司产品的顺利销售，同时对经销商经营管理提出合理化建议。 广告促销管理 经销商应制定和实施对公司产品的广告促销计划，并积极配合公司开展的广告宣传促销活动。业务人员应对经销商的广告宣传进行指导和效果评估，不断扩大公司影响力和产品知名度。 市场信息提供 为共同做好区域市场的销售，客户应及时、准确提供当地市场信息。 区域间协调 营销管理部负责协调区域内经销商之间的关系，以维护市场秩序和价格体系的稳定，避免发生窜货和恶性竞争的不利状况。 客户服务 结合区域市场情况，做好对客户的售前、售中、售后服务以及农化服务、信息服务等，定期开展客户满意度调查，及时制订和实施整改措施。 客户关系管理 建立重点客户档案 业务人员首先通过对经销商和其他重点客户的全面的了解，建立详实、准确的客户档案。 客户档案应包含以下内容：公司名称、地址、资金、人员、销售区域、产品结构、历年我公司产品经营情况等。 客户档案的更新周期：客户档案每半年更新一次，营销管理部在每年的6月底前和12月底前更新客户档案。客户发生重大变化时应及时更新。 客户拜访 客户拜访原则：长期保持联系，定期约定拜访。 客户拜访内容 了解近期产品的销售情况、库存情况、使用情况、变化趋势； 了解竞争对手政策变化和产品销售、使用情况； 检查、规范产品陈列和卖场布置，检查销售秩序情况； 传达销售政策与信息； 征求、倾听客户意见。 经销商培训 执行公司制定的经销商培训计划，使经销商认同公司的销售理念，达到互利共赢的目的。 客户调整 除因没按合同约定完成任务原因外，客户的调整应按客户确认的办法和公司相关规定进行。 客户考核评级 客户考核评级方法 营销管理部制定客户考核评级实施细则，在每年的6月份和12月份组织对经销商的考核评级，按照实施细则要求，对经销商的经营业绩、计划执行情况、付款状况、市场秩序管理等情况进行考核评级。 评级分A、B、C、D四个等级。A为优等客户、B为良好客户、C为一般客户、D为待取缔客户。A级客户和B级客户作为公司固定客户；C级客户需要就所存在问题进行限时整改，整改无效时，降为D级客户；D级客户将被择机更换。 客户考核评级结果的确定 客户考核评级结果的确定由各区域提出初步建议，营销管理部对建议进行审核，并按权限报批。 客户考核评级结果的利用 考核评级结果应记录存档，作为实施对客户分级管理的依据和重新选择客户的参照标准。业务