保险营销毕业论文.doc

1保险营销论文经济学院辅修论文专业班级姓名学号成绩2保险营销论文目前我国保险市场已从垄断市场变为竞争性市场这些变化带来了消费者行为和动机的较大变化消费动机与行为更趋理性和实效传统保险营销模式面临着许多挑战无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求因此调整营销策略对激发潜在保险需求促进保险业健康发展具有重要意义一准确把握保险营销的概念和内涵一保险营销的含义保险营销就是与保险市场有关的人类活动即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望而展开的总体性的活动具体地说它包括保险市场的调查与预测保险市场营销环境分析投保人的行为研究新险种的开发费率的合理拟定保险营销渠道的选择保险产品的推销以及售后服务等一系列活动它是一个系统的概念包含着以市场为中心以客户为导向的企业战略规划和战术策划推销只是营销大系统的一个部分保险企业必须按照营销观念来整合保险企业的内部资源和业务流程企业各部门要树立市场观念服务观念合作观念以及忧患意识企业必须适应市场环境的变化在营销与管理上不断创新二保险营销中需明确的几个问题1保险营销的重点在于投保人的需要2保险营销更适于非价格竞争原则三保险营销与推销的区别从推销观念到现代市场营销观念的变化是企业从以产定销的传统观念转变为以需定产的现代营销观念的一个重大的转折性的变化这在国际上称为与工业革命相提并论的销售革命两者的区别主要表现在以下几个方面1营销重点不同2营销目的不同3营销手段不同4营销程序不同二我国保险营销现状及存在的问题一我国保险营销的发展3我国的保险业自1980年恢复以来取得了长足发展各地以及各保险公司在保险营销方面也进行了一些有益探索但与发达国家相比较我国的保险营销仍处于低级阶段营销观念陈旧现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段营销观念还处于萌芽状态应该说我国保险业的营销观念随着市场经济的发展而发展从1980年恢复国内保险业务到现在大致经历了两个阶段1以产品的设计生产为中心不考虑顾客的需求和喜好2推销观念阶段二我国保险营销的现状1保险市场还处于较高的垄断地位新的市场定位格局仍未形成2近年来新险种开发较多但仍不能适应保险市场需求3保险营销人员整体素质不高严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则三目前我国保险营销存在的问题综上所述可以看出尽管我国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高但是距市场营销还有相当大的差距我国保险营销还存在着许多问题1营销观念不正确1保险产品观念2以险种的生产和销售为中心的推销观念3通过获取短期利润来实现企业的长期经营的观念2顾客导向不明确3市场区分不明确4营销规划不全面三中国保险营销的发展战略一树立正确的营销观营销观念决定着企业的一切营销活动营销观念陈旧错误必定会导致营销的失败所以在开展所有的工作之前作为一个管理者应该保证企业是工作在一种正确营销观念之下的兰比尔斯科特说在今天的市场经济里市场营销已不再是产品之争而是观念的较量被错误观念所笼罩的企业最终会走人误区被市场竞争所淘汰那么应该如何树立正确的营销观念呢1要明确营销的概念4要坚持以顾客的需求为中心的原则要以理论作为行动的指导二明确顾客导向1变潜在需求为现实需求多数人对保险的需求是潜在的尽管保险商品能够转移风险提供一种保障和补偿但它却是一种无形的看不见摸不着的抽象商品对大多数人来说人们似乎对它的需求没有迫切性所以保险公司必须通过主动性的营销策略变投保人的潜在需求为现实需求以便实现购买变负需求为正需求由于保险商品涉及的多是与人们的生死财产损失和责任事故等事件有关对很多人来说他们从心理上回避保险对保险商品的需求表现为一种负需求这就需要通过积极主动的营销活动扭转人们对保险商品的消极态度和行为变单向沟通为双向沟通作为保险商品的营销者必须将单向沟通变为双向沟通通过主动性营销将企业要传达的信息按消费者能够理解和接受的方式通过信息传播媒介传递给消费者并跟踪和注意消费者对信息的反馈收集消费者对所提供的保险商品的意见和反应及时调整和改进服务策略以实现顾客满意三正确区分保险营销市场国内保险公司要将顾客服务意识根植于企业文化中根据消费者的需要适时地对市场进行细分并且开发出新险种在险种设计时保险公司可着重考虑以下三方面因素1满足人们的各种保险需求包括死亡养老医疗意外停工储蓄投资等方面2开发出适合不同保障对象的保险险种这其实是将市场细分的问题不同群体如老年人少儿个体户企业主等对同一风险的反映可能是截然不同的保险公司可以利用这些差异性确定自己的目标顾客群发挥自己的优势3提高保险服务水平保险公司可以通过灵活多样的交费方式投资分红利益险种转换功能等多种手段提高顾客的满意度使保险公司同投保人成为利益共同体共同抗击风险此外要加强保险知识的宣传政府监管部门要把普及保险知识培育保险需求作为加快发展的一项重要策略尽快整合教育界理论界和企业界等各方面的智力资源财力资源使其发挥更大的效能通过保险知识的宣传逐步提高全民的保险意识使保险的潜在需求5变为现实需求其次要加大保险新闻宣传力度作为保险宣传企划部门应选好结合点找准切入点进行新闻宣传再次要充分发挥营销员的促销作用由于保险产品的无形特征即便通过广告也很难让公众接受据山东保监局的调查显示全省购买保险者的人是通过营销员购买的还有相当一部分是通过朋友介绍购买的因此必须将营销员促销作为整个促销战略的重要组成部分充分发挥其作用目前我国个人营销员已达多万如果每个营销员天接触一个客户一年就可接触亿多客户再加上所接触过客户的辐射作用其营销员的直接和间接保险传播效应是其他方式所无法替代的四建立全面的营销规划对于大型的国有保险公司由于其机构臃肿人员繁杂管理绩效低可采用内外兼修的全面营销战略保险营销的实质是了解客户的保险需求设计开发适合此需求的险种并以适宜的心理方式传递给顾客这属于外部营销的范畴然而保险营销还必须解决内部营销的问题所谓内部营销是指企业的决策层和领导层合理开发人力资源帮助下属做好工作保险公司实施内部营销导向的关键是要培养公司经理员工及中介代理人接受以保户为导向的观念因为保险公司从事第一线工作的员工与保户直接点对点的打交道其对客户会产生极其重要的影响所以必须重视和抓好保险公司内部营销工作我国保险公司目前机构设置不合理人员职能不清中介代理人员管理不规范必须通过相关的规章制度服务标准及一系列的对内营销宣传教育使员工理解保险文化树立营销服务观念有效管理员工和客户交互式的反应过程采用内外结合的营销战略不仅可以修正目前我国保险营销只注重外部营销而忽视内部营销的诟病而且可以促使保险公司提高内部管理水平为适应保险市场的变化和节奏我国保险企业还需要实施应变营销和快速营销战略规划这种应变营销战略源于管理学中的权变思想是一种因变制变的思想1我们首先必须充分意识到信息时代是个公司飞速发展加速变形的时代保险营销也必须采取各种新方式我国保险公司要注意训练员工的客户导向意识充分了解客户不断更新的需求善于捕捉市场机会及时推出新险种新的概念为客户提供更新的服务2由于保险服务的同质性导致了保险营销具有易仿效的特性所以保险公司只能在产品和服务市场上快速反应才可以比竞争对手抢占先机3采取应变营销战略便于保险公司利用新的营销技术和手段4未来保险业更加注重市场的定位和客户的选择等一些技术性营销操作差异化营销个性化营销和信息化营销将是未来保险营销发展的方向6四结束语在这个常变常新的时代面对外资保险公司和我国保险公司实力的巨大差距中国保险公司能否认清形势找准定位借鉴国外保险公司的成功经验提高保险营销水平将是入世后中国保险公司能否快速发展的关键我们面临的不仅是外资保险公司进军中国市场的竞争压力而且也面临着跨出国门走向世界的机遇在这个十字路口我们只有勇于探索敢于创新走出一条属于中国保险公司自己的路来中国保险业才能在未来的保险市场上占有一席之地