汽车连锁店商业计划书.docx

汽车连锁店商业计划书年月目录第一部分行业分析一行业背景二汽车连锁服务的市场现状困难机遇及威胁三市场容量分析四以西安为例各个项目的市场需求第二部分汽车连锁店商业计划一发展愿景二发展思路阐述三发展计划第三部分测算社区店投入平衡点确定单店核心客户数量一社区店盈亏平衡点二盈亏平衡点基础客户量需求三社区店服务客户适量分析四第一阶段业务开展五财务分析报告1第一部分行业分析一行业背景目前国内汽车市场是以厂家品牌为主导店运作为主流的较为封闭和保守的市场在轿车市场连续三年以超过的增长率高速发展的背景下私人客户的快速增加使得客户对汽车服务的需求成倍暴涨业态的保守和落后与市场的需求形成了较大的反差成熟国家汽车行业的发展都是从整车销售为主到整车与后服务并重再到后服务为主统计表明汽车后服务在整个汽车行业的市场链中占到以上的份额市场空间巨大同时汽车服务的可持续性使得这一行业的发展前景看好二汽车连锁服务的市场现状困难机遇及威胁SWOT现状有车客户陡增客户需求各不相同消费者对店的抱怨很多等待时间长价格贵消费不透明距离远来回不方便等问题客户普遍认为买车容易养车难但绝大多数客户对路边摊小修理厂缺乏信任害怕上当或不当维修对车辆造成损害很多人希望得到改善尤其是工作繁忙不愿耽误时间但对服务水平有较高要求的有一定品牌消费概念的中端客户我们提供手机终端汽车用品应用平台满足客户网购要求使得用户购买汽车产品更加方便快捷产品价格透明困难消费者不认同专业社区店这种业态对社区店他们认为主要的功能就是洗车美容对社区店的维修专业能力特别是技术水平配件渠道等持怀疑态度保养修理仍然宁愿选择店消费者心态不成熟要改变他们的消费习惯需要有突破点受店铺社区入住率等因素影响发展一定规模的社区店网络本身有较长的周期从便捷性角度来讲客户的感受和反应会滞后对项目品牌的传播有较大影响除了社区店的布局后台服务体系的建立需要较大的投入目前东北市场网购终端空白推广较难机遇抱怨和用车修车常识的逐步了解促使消费者逐渐成熟市场也需要有品牌有实力的专业汽车服务便利店为消费者提供一种在店和小修理厂之外的第三种选择从发达国家的行业发展来看以标准化服务和产品为主导的快速保养店可以有效地提高客户对汽车服务便利店的认识2因此选择这一角度介入将最有可能获得客户的认同并进而取得成功移动互联网的广泛应用汽车电子商务飞速发展手机终端应用程序广泛使用人们消费习惯的改变威胁除了传统的店以外以网络服务为主的车盟等客户平台正强力进入这一领域需要我们快速确立自己的地位三市场容量分析后服务市场的主要业务包括装饰保险美容保养事故维修以及二手车交易等年末西安市区机动车总量超过万辆已成定局年必然突破万辆四以西安为例各个项目的市场需求美容需求包括基本的洗车打蜡等预计每辆车约消费元年西安乘用车保有量超过万元万亿装饰需求装饰需求大多是一次性的且集中在新车目前主要需求就是两类即防爆膜和座垫防爆膜每辆车均需要座垫分为夏季座垫和冬季座垫分别有的车有需求西安每年新增车辆超过万防爆膜均价为元车夏季座垫和冬季座垫均价均为元车西安防爆膜每年需求万辆元辆万西安座垫每年需求万辆元辆万保险续保需求元保险均价万亿保养需求附表每车每年需要更换的部分保养件数量及金额机油滤清器汽油滤清器空气滤清器机油轮胎防冻液蓄电池各类皮带小计元元元元元元元元元西安保养市场的需求万元台亿二手车业务二手车业务可以推动新车市场的发展满足消费者多层次多元化的需求在成熟汽车市场二手车的交易量是新车的倍至倍交易活跃程度已经超越新车我国的二手车市场近年来也呈现出快速发展的态势但是目前二手车的交易量仍然只有新车销量的三分之一左右业内普遍认为我国的二手车市场有潜力但不能回避的是也存在着一些问题消费者想买二手车却有顾虑这车以前有没有出现过事故目前的真实车况如何维修保养的情况是否良好顾虑是制约消费潜力进一步释放的瓶颈之一造成顾虑的原因有很多二手车市场的准入门槛较低从事二手车业务的企业鱼龙混杂诚信难以保证缺乏专业客观的技术评估体系交易信息不透明3市场容量分析年西安华港机动车市场开发有限公司二手车交易量是万台年这一交易量是万台目前二手车交易过程中最主要的问题是信息不对称和诚信缺失信息不对称即买方隐瞒车况造成买卖双方信息不一致诚信缺失是指在二手车流通环节中还有一些事故车拼装车在流通二手车交易量和新车的销售量保有量这两个因素有关系据估计西安市二手车年交易量在两年以内会超过万台也就是说从现在起至年每年会有万台二手车在西安市场流通理念通过互联网创新结合线下品牌零售店的模式为广大消费者打造一个遍布西安的二手车零售平台平台针对个人消费者的商业模式首先通过更有效的方式集合上游广泛优质车源缩短中间环节其次我们制定的行业标准对二手车这种非标准化的产品进行检测评级和定价最后我们在线下开立具有规模的展厅体验店让消费者进行实体挑选和放心试驾并提供更多关于车的贴心增值服务总结来讲我们要做到二手车的店就是二手车里的京东沃尔玛小结上述分析表明后服务市场需求量极大其中市场最大最具有可持续发展的是二手车保险保养三大版块4第二部分汽车连锁店商业计划一发展愿景建立专业汽车服务品牌通过连锁店及网络平台让汽车客户享受到更加方便便宜且专业的服务二发展思路阐述从上述分析来看本项目的发展实质就是在客户抱怨和消费障碍之间寻找一个解决方案核心点就是便捷和专业便捷一是要客户方便随时找得到二是出现的问题能够快速得以解决这一问题我们设想通过三个点给予解决区域市场主要社区建立一定数量的社区店让客户随处可见建立简单易记的联系方式热线让客户方便联络救援系统的限时到位服务专业主要是解决客户消费放心的问题由于缺乏厂家认证解决这个问题的难度比较大我们计划在大型商场卖场或站群附近建立类似的大型中心店快保快修中心店通过中心店的形象专业服务提升连锁品牌的对外影响力参照的管理模式对连锁店的客户提供更加专业的服务及承诺包括保养服务手册质保承诺救援服务等另外取得当地维修协会技术认证与世界知名配件商设备商的合作建立保险公司定损中心等也可作为提升客户信任的辅助手段这一项目的建设过程中社区连锁店的终端统一形象服务品牌的对外宣传推广以及项目推进时间配合三个问题非常重要统一的标准化连锁管理统一有档次的终端形象确保客户有直观的感受通过现场管控操作流程的标准化专业化让客户接受我们设计的连锁店专业等同于店便捷及价格大大优于店的经营定位强势推广塑造服务品牌是通过对消费者消费观念的转变帮助连锁店吸引更多的客户同时更重要的是为第二批网络的发展打下基础连锁店的覆盖规模和服务品牌推广的时间进度配合对这一项目的发展有着至关重要的作用需要在较短的时间内形成一定的建店规模否5则无法满足这一项目首要的便捷要求同时由于传统的消费观念障碍使得如何通过品牌塑造和宣传让客户接受连锁业态变得非常重要项目的这两个点是虚实结合在时间进度上的配合是项目成功的关键点从后服务市场的需求分析来看二手整车销售保险保养是连锁店的三大业务板块其中保险是项目的核心业务目前的车盟众多保险代理公司的卖点都基于这点但由于没有维修实体的支撑很多服务承诺落地执行存在着较大的问题因此初期靠保险折扣取得较大成功类似组织后期发展均受到一定影响所以连锁店的业务发展基础实质是保险但我们更需要强调服务到位的可能性以可感受的高水平服务确保客户的持续消费首期建设的连锁店需要强有力的中心管控全资连锁店最为适合本项目发展本身有两个商业机会一是连锁实体的经营一是通过移动互联网平台对客户的影响力增加更多的可以实现利润的项目建店方式参考根据连锁经营的特点和目前市场的通行做法选择以下五种经营方式作简单介绍供选择参考直营连锁连锁店由总部全资开设总部直接委派店长店长对各店的经营管理负责总部对店长进行监督和考核在总部的统一的经营理念下经营同类商品提供同样服务进货渠道价格标准配送管理形象设计等方面进行统一管理统一经营统一核算统负盈亏国内采用这种经营方式的红旗连锁好又多等优势所有权经营权管理权高度统一便于中心的一体化操作能够建立良好的品牌效应劣势由于店长的经营管理权限有限同时各连锁店所在地理位置比较分散因此对各店的经营业绩的考核有一定难度店长承包经营制连锁店由总部投资设立各店由店长承包经营店长和连锁中心每年签定承包经营合同在合同中规定统一的品牌经营和形象设计中心根据每年的经营情况核准下一年的经营指标如果超额完成经营指标就超额部分各店按一定比例提成进行奖励如果未完成经营指标就差额部分按一定比例处罚优势所有权和经营权分离减少中心对各店的管理成本同时又能充分调动各店长的经营管理积极性劣势对各店的会计核算难度较大各店之间竞争又影响统一品牌的6风险控股连锁连锁店由总部开设中心处于绝对控股地位店主可个人出资参股以中心对店长所任职连锁店开业初期的一次性投入为基数中心无偿赠送店长的股权店长只有这部分股权的收益分配权无所有权另店长至少出资认购的股权每年收益分配以现金分红另外的以股权的形式分红红股按照当年会计年度每股实际价值折算店长及其关联人累积持股不得超过到达该上限以后店长不得再认购股权收益分配不再实行红股的形式而给店长以现金分红若店长出资认购股份超过包括中心将把店长的累积持股严格控制在以内属于中心无偿赠送的股权无偿收回优势能够调动店长的经营管理的积极性劣势控股权部分稀释同时由于店长和中心同处于股东地位中心对店长的约束力度较弱自愿连锁各连锁店均为独立法人各自的资产所有权关系不变在总部的指导下共同经营各店自主经营自负盈亏店长采用聘用制中心对店长在任期内的经营目标的完成进行监督和考核优势各店有充分的经营自主权更能适应市场的竞争劣势各店的开设成本比较高工商税务程序繁琐特许连锁或称加盟连锁连锁店同总部签订合同取得使用总部商标商号经营技术及销售总部开发商品的特许权经营权集中于总部考虑到初期的统一经营管理更能形成好的品牌效应因此连锁店经营形式建议采用前三种方式三发展计划公司发展分为三个阶段发展连锁店网络实体建立移动互联网客服平台在此基础上对连锁项目进行品牌宣传通过输出管理扩张网络达到一定的规模效应根据汽车消费的特点建立网络以城市为中心逐步形成全国性网络和品牌同时启动项目7业务重点转向项目通过客户和网络平台扩大经营范围增强经营获利第一阶段发展连锁店网络实体建立客服后援平台在此基础上进行品牌塑造和宣传如何建立连锁店网络确定区域市场的容量调查汽车保有量居住特点社区数量为了达到一定的规模影响从而形成品牌基础设计建店规模至少达到区域市场的覆盖率根据社区特点分级别测算社区店单店投入平衡点确定单店核心客户数量确定主营业务及各业务比例基本服务洗车美容装饰占的份额快速保养快修占的份额续保占的份额二手车交易份额开展业务的方式和主要项目始终围绕便捷专业小时服务热线小时服务小时限时救援充分利用热线和遍布各社区的连锁店的便捷性强调快保养快修上门接送车服务大修替代车专业保险服务更低折扣代办理赔提醒回访上门办理及送单会员客户关怀服务车管家免检服务保养提醒代办年检二手车免费评估会员积分用车讲座等增值服务车友会组织联盟商优惠等主要管理措施店面形象管理店长负责制及主要岗位职责客户管理制度基础管理制度连锁店网络平台的构建连锁店要面对客户需求必须功能齐全但店面地盘小人员有限要完整体现连锁店的各项功能需要搭建一个配套的平台这个平台包括社区连锁店中心店配送中心钣喷中心各8级店的功能分别如下社区店提供洗车美容装饰保养保险理赔接件等基础服务中心店综合性卖场及快速保养维修一体的汽车服务店配送中心负责整个网络的物流可设于中心店内钣喷中心负责连锁店一定区域内事故车的维修如何建立客户平台连锁店的管理实质包括两个方面一是店面管理一是客户管理前者是基础后者是核心因此连锁店一定要有一个强大的可互动的客服后台包括客户档案中心系统客服热线救援中心网站或应用程序等系统管理核心通过对客户个人信息车辆信息维修状况消费状况的记录将店的管理体系移植到连锁体系来是客户服务项目能够实现的关键必须建立电脑系统平台确保随时查询同时建立短信平台用以开展客户管理及各类营销活动客服热线小时救援保险营销维修回访预约服务等保证容易记忆随时联系网站或移动客户端应用程序各类营销信息发布给客户发布各类福利信息积分查询网上预约等如何进行宣传推广推广核心点品牌服务更方便更便宜推广方式选择传播范围广直达目标客户的途径如电台广告网站直邮短信电话营销车尾牌服务品牌标识如车管家等推广思路社区店中心店本身就是形象窗口推广宣传首先就是要确保连锁店统一规范有档次和品质感的对外形象所有店面的门头灯箱休息区区域规划及装修服装办公用品流程设计等均要求保持一致把社区店从客户心目中的洗车店提升至能与店媲美和互补的多功能便利店第一批网络基本建成的同时要大规模地进行对外宣传这个阶段是要从消费观念上让更多的客户接受连锁店推广力度非常重要在推广渠道的选择上采用传播范围广的电台网站可考虑建立类似车友会车迷会之类的公众群团性质的网站更容易让消费者接受9以单个社区为中心选择社区的公众场合如商场学校餐馆等广泛开展派单免检等活动并通过一定的优惠或免费项目吸引客户到店体验采用直邮形式上门投递第二阶段通过输出管理扩张网络达到一定的规模效应同时启动项目第三阶段业务重点转向项目10第三部分测算社区店投入平衡点确定单店核心客户数量一社区店盈亏平衡点成本员工工资商铺租金宿舍租金装修设备仓库租金25000元150000元20000元150000元150000元费用水电煤办公用品通讯维修费差旅物流市场投入财务外包1000元月300元200元200元500元300元500元1000元店内经营项目快修保养美容洗车轮胎定位改装装饰保险救援二手车日营业额15001200130020007502001000000月毛利5040208020803税金增值17普通5社区店费用元月项目工资商铺折旧生活费设备折旧水电费业务费年终奖宣传费物管低值易耗品通讯费维修费金额后服务平台管理部营销中心分摊到各社区店的管理费用元月盈亏平衡点收入分析主营业务能够做到元月能实现连锁店盈亏平衡二盈亏平衡点基础客户量需求进店客户单车产值元辆快修美容洗车轮胎装饰续保总计分摊费用本店费用毛利税金利润11盈亏平衡点月进店台次需求辆月盈亏平衡点客户量需求单个客户月均进站次数为次个含会员客户及单次洗车客户盈亏平衡点会员持卡客户称为会员需求要求会员客户达到单店洗车量较为稳定因此会员需求为个结论单店会员达到个客户达到个单月洗车达到台即可达到盈亏平衡点三社区店服务客户适量分析根据社区店的营业面积分析社区店单日最大洗车量为台次由于每月中受到天气的影响每日洗车量不可能平均分配通过历史数据可以得出社区店饱和洗车量为台次月饱和状态下社区店将拥有位客户其中预计会员客户占到四第一阶段业务开展第一阶段是建立一个营销中心包括客服平台保险营销中心连锁店基础网络的体系其中各部分的职能是营销中心营销中心职能小时服务热线客户回访体系小时救援系统客户提示系统客户关怀系统客户事务代办系统增值服务部分包括联盟商互动及未来的代订酒店等服务保险营销信息平台包括热线电话书刊网站等营销中心的配置根据营销中心的职能营销中心分为三大体系分别是服务热线客服专员保险营销专员热线人员负责小时服务热线回访客户提示客服专员负责信息平台联盟商等部分保险营销专员负责保险的电话营销及团队客户开发12公司除本店自有客户外还是用另外的途径如广告吸引购买合作等方式收集客户资料实现保险销售在分工上本店自有客户营销中心负责客户提示以及交连锁管理部门跟踪监督并作汇总分析销售工作由连锁店完成其他客户由营销中心完成销售工作所有客户信息均由营销中心保存并且通过信息化体系详细记录客户的基本信息及个性化信息与电话系统互联体现出对客户的顾问式服务连锁店基础网络连锁店基础网络涵盖配送中心中心店钣喷中心社区店配送中心建立在中心店内配送中心负责各店的物流配送货品采购中心店的主要目的是提升整个网络的服务能力使整个体系的服务承诺能够得到硬件上的支持中心店涵盖了钣喷中心的功能包括事故车大修等均可在中心店完成同时未来中心店还可以发展成为及整车销售二手车销售装饰销售保险销售维修等几位一体的汽车综合性卖场中心店的优势在于不受厂家的限制同时中心店对整个基础网络的形象上是一种提升钣喷中心负责各社区店需要钣金喷漆的送修车辆维修社区店是整个网络的窗口并且为客户提供美容装饰保养保险等基础服务基础网络配置数量及建设速度第一阶段社区店个计划成功复制新建社区店个钣喷中心个中心店个配送中心个整个基础网络至少包括配送中心个中心店个钣喷中心个社区店个计划第一年度第一个月新建社区店个钣喷中心个第二个月新建社区店个第三个月新建社区店个第一年度第五个月新建中心店个配送中心个第一年度第一月第二月第三月第四月第五月合计含现有配送中心中心店钣喷中心社区店13各部分人员配置管理部门含配送中心第一月第三月第五月总经理技术部门行政部门财务部门连锁管理部门配送部门合计营销中心第一年度第二年度第三年度部门经理热线服务人员客服人员合计钣喷中心主管漆工钣金泊车员合计中心店店长维修技师质检泊车销售收银普工主管漆工钣金泊车合计社区店店长维修美容质检泊车销售收银普工合计车辆配置项目接送车救援车代步车配送车管理部存放地点钣喷中心各连锁店中心店配送中心管理部数量接送车存放在钣喷中心主要负责上门接送服务救援车存放个连锁店专车专用负责救援工作代步车事故大修车维修提供给客户作为代步使用配送车负责各连锁店物流配送管理部负责管理部门业务用车14业务开展公司业务开展以客户服务平台为基础依托整个网络分工协作客服体系是整个业务开展的基础通过客服体系让客户感受到专业便捷的服务进而选择购买我们的服务及产品保险营销依托客服体系开展业务关键点在于三个方面包括完善的客服体系实现服务承诺具有竞争力的价格更多的客户信息因此在客服体系的前提下保险营销需要有保险公司的合作与客户的来源公司会在与现有各大保险公司保持良好的合作关系的前提下寻求新的保险公司加大力度合作该保险公司需满足具有竞争力的价格和有保障的赔付承诺两个方面而客户来源主要依赖于两个方面一是强势推广吸引的客户二是购买及合作得到的客户资料中心店既是一个经营实体又是整个网络服务承诺的一个外在表现中心店的经营包括基础业务美容装饰保养保险理赔同时还是整个网络的服务基地如事故车大修故障解决中心救援中心技术中心培训中心等功能中心店一定要建设在崇州传统汽车商圈内因为汽车装饰这一板块主要集中在新车购买一周之内消费并且主要在老成大路完成因此中心店建在崇州传统汽车商圈内才能在这一传统业务领域内取得份额社区店是整个网络的窗口通过社区店能够充分体现服务体系中的便捷这一特点而遍布崇州各个居住小区的社区店还能起到积累客户提供服务体验宣传品牌的作用社区店的业务主要是基础板块包括美容装饰保养保险等二手车业务二手车是汽车后市场的主要板块之一目前二手车市场处于供不应求的局面尤其是经济型车在网络构建中营销中心能够为二手车车主提供新车客户一样的服务体系中心店可作为一个主要的二手车交易的地点各社区店中心能够为二手车提供完善的保养质保服务同时二手车又能够源源不断的为网络提供客户资源为维修保险等业务打下基础15二手车业务的开展有两种方式一是并入网络中统一运行另外是与二手车公司合作目前考虑的模式是与二手车公司合作团队成员部门岗位职责部门岗位负责人职责总经理总经理助理部部五财务分析报告销售与管理费用预测月类别科目金额销售费用宣传推广费用管理费用场地租金员工薪酬办公用品及耗材水电交通差旅费其他财务费用利息类别项目金额元备注对主要费用及其他重要事项说明固定资产购置合计社区门店装修16启动资金需求启动资源单位万元筹资渠道资金提供方金额占投资总额比例自有资金股东私人拆借亲属朋友银行贷款银行政府小额贷款政府相关部门总计利润预测月单位元项目本期金额一主营业务收入加其他收入减主营业务成本生产采购成本营业税金及附加按计算开办费工商注册税务登记费市场调查费差旅费咨询费各种许可证审批费用支付连锁加盟费用其他费用例如培训费资料费买无形资产费用合计流动资金原材料商品采购场地租金住房员工薪酬办公用品及耗材水电交通差旅费其他费用合计启动资金总计17变动销售费用销售提成边际贡献率主营业务收入主营业务成本营业税金销售提成主营业务收入固定销售费用宣传推广费管理费用场地租金员工薪酬办公用品及耗材水电交通差旅费固定资产折旧其他管理费用财务费用利息支出二利润总额减所得税费用按计算三净利润备注员工薪酬包括企业主薪酬和职工薪酬本计划书所提到的员工薪酬都符合该条件投资回收周期年