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销售毕业论文专业年级学号指导教师摘要随着市场竞争的日益规范和政策法规的日益健全营销队伍的专业化建设已是必然趋势企业基于先进文化理念打造企业团队有助于凝聚尽职尽责的人才从当前我所工作的营销团队建设的现况来看团队建设属于起步阶段但已经在实施强化管理为了建设一支特别能战斗的营销队伍企业通过各种大大小小的强化式培训把员工的思想统一到适应整个公司营销政策上面来以信任了解亲情为纽带凝聚人气但由于在起步阶段我们企业营销团队建设在企业文化和管理制度方面遇到很多难点问题团队管理缺乏自主权团队成员缺乏支持也不敢做出承诺团队规模过大管理松散团队缺乏资源帮助成员有效达成目标缺乏反馈和承认意识缺乏对成员个人表现的评估等等销售部门是企业的利润中心而销售队伍直接与客户接触促成业务交易和货款回收同时也代表着企业的形象所以销售队伍管理的效果直接影响到企业的经营成效关键字团队建设营销绩效管理目标管理目录第一章序言第二章销售团队建设销售队伍管理的现状销售队伍管理困惑的原因管理角色的错位销售队伍的心态调整与能力提升销售表单报告未能善加运用销售队伍的管理控制效果不理想士气提升和能力提升双管齐下参考文献错误未定义书签致谢汽车行业的销售团队建设第一章序言从纯白的象牙塔踏出带着对未来的无限憧憬和美好理想进入了社会走上了自己所满心向往的新的工作环境在这个大家庭中我在收获知识的同时也开始关注与我专业领域相关的销售团队建设我开始意识到纸上得来终觉浅绝知此事要躬行书本上过于理想化的阐述在现实中是否能够详尽其用书上架构的完美的行动纲领在现实中是否能够转化为实实在在的行动以下将要谈到的内容我将以在工作中的独特视角来举例分析销售团队建设是如何在现实工作里开展的第二章销售团队建设销售队伍管理的现状在我所在的车行销售人员的薪酬是与绩效和售车提成相挂钩的多劳多得无可厚非这也正是体现了绩效管理中的量化指标和激励管理中的物质刺激这样看来是非常合理的绩效评分可以保证日常工作稳定有序售车提成可以提升售车热情但是每每邻近大型活动必定还会推出一项鼓励政策那就是每位销售人员从自己的口袋拿出一定金额作为筹码完成定量的任务可以拿回自己的筹码超额完成任务可以赢得别人的筹码完不成基本任务的销售人员要向公司交纳一定量的罚款每每到这时整个销售部就会室内气压骤然降低本就竞争激烈的销售人员之间矛盾更是一点就着公司之所以采取这样的措施无非是想施加压力激发销售人员的潜力可却没料到往往适得其反这样做的敝处多多销售人员内部开始出现不团结的问题是首当其冲的长此以往公司会丧失掉很多心存感恩的销售人员相反却树立了不少敌人这不再是一个一荣俱荣的团体而是各自盘算计较得失的拉帮结派的小山头这才是最可怕的销售队伍管理困惑的原因站在我个人的角度进行分析难免有失偏颇所以我会尽量客观的引用不同的论据来更好的阐释我的观点管理角色的错位大体上可分为以下两种一是销售经理与总监不是超级销售员而是打造超级销售队伍的人二是在公司要缺乏公私分明因为在职的销售经理和销售总监往往以前是业绩超群的销售人员无论是专业知识还是谈判技巧都有许多可圈可点之处其角色由原来的业务型转变为管理型了其主要责任是通过提升销售队伍的能力和热忱来实现销售业绩的倍增但是在现实生活中其角色并未能做及时转变虽然自己的职务销售经理却还干着业务员干的事情销售经理的大部分时间还是用于接待重要客户签单上面其依然扮演着签单高手在上述角色错位的情况下业务员只能从事程序性的工作业务员的士气很容易走向低落其实销售经理的价值不在于签了多少单而在于培养出了多少能签单的高手在于是否打造了一支能征善战的团队在一个工作环境脾气相投爱好一致甚至在工作之外私交甚好这是非常合情理的没有规定上级和下属不能做朋友但是在工作时间内一视同仁的态度更能服众从古至今做事之前要先学会做人每个人的处世哲学都是不同的因为是领导所以应该卓然不同因为是领导所以要更善于管理自己的好恶也因为是领导无论是对人还是对事一定要讲究管理艺术曾经不止一次的有人抱怨为何我报的价格领导不批为何跟我说没车到他那就有车了眼见并非为实抱怨的人们从他的抱怨中可以读出他们对事情是有自己判断的而他们认为不公平的这种判断是谁造成的呢显而易见谁和谁私交甚好谁和谁整天好的不分彼此群众的眼睛是雪亮的也许事情并不都是他们想象的那样但是如果从源头上抓好学会避讳一些那是否让管理人员更加能够服众更有威望更能促进销售团队团结进步呢答案是肯定的销售队伍的心态调整与能力提升影响业务员业绩的自身因素主要是业务员的心态和能力销售工作是一项挫折感较强的工作来自市场客户上级同事等外部因素都会影响到业务员的心态而业务员的心态又直接影响到其能力的发挥为了便于分析我们可以将公司里的业务员分为四类类业务员有冲劲但是能力不足可以通过加强辅导和训练提升销售能力类业务员既有能力又有冲劲是超级业务员各企业应提升此类业务员在销售团队中的比例类业务员能力有余而冲劲不足属于出工不出力的一类应努力协助业务员调整心态激发其将潜能释放出来类业务员既没有能力又没有冲劲应及时果断地予以淘汰销售表单报告未能善加运用为了加强销售行动追踪我们公司设计了各种表格表单并要求业务员填写关于表单报告的运用我认为重点看个方面一是业务员是否坚持认真实事求是填写二是销售表单提供的资讯是否得到销售经理的正确运用并作为销售经理进行追踪和决策的参考但是仅仅通过表格表单报告来追踪业务员的行动是不够的销售经理还需要与业务员进行面对面的沟通以了解业务员的思想变化及业绩未能达成的深层次原因以便于采取解决问题的正确措施销售队伍的管理控制效果不理想销售经理应该通过各种方式和工具来实施有效的过程管理如果销售经理只通过电话来追踪了解业务员的行踪可能只能解决出勤不出工问题而不能有效解决出工不出力出力不出活问题销售队伍管理的实施加强销售团队建设提升团队业绩要注意团队建设与企业文化的关系实际上公司和销售经理想要建立有效率的团队就必须塑造追求卓越的公司文化公司文化与团队荣枯互为因果团队成员之间应该能够取长补短相互信任相互支援同舟共济变阻力为助力变助力为合力销售经理应有效利用销售绩效评估会来进行头脑风暴全体业务员都可为某位业务员的客户集体会诊集思广益群策群力在这种情形下业务员不再是单打独门各自为战而是背靠着整个团队的支持销售经理的角色转变销售经理的角色从超级业务员回归为管理者是销售业绩持续上升的关键所在销售经理应扮演好销售团队领队和教练的角色我认为销售经理应着重做好以下六项工作制定业务发展计划制定业务员职业发展计划制定销售策略与销售目标指导训练发展业务员评估及选择业务员支持销售队伍为了有效解决出勤不出工出工不出力出力有出活出活不出利的问题可以针对销售业绩不能达成的问题进行深入分析该项工作的重点在于正确地设立目标制定计划制定奖励政策并提供支持和辅导尤为关键的步骤是追踪跟进加强对业务员的培训和指导前面提到的销售经理以前都是些专业知识和谈判技巧很高的销售人员这时候就到了其发挥自身优势的时候更是展现自我价值和建立威信的时机把自己的技巧和经验拿出来作为一个范例整个团队来进行一次头脑风暴未尝不可大家会有前所未有的体验更对营销有了一个新的认识更有甚者甚至可以换一种思维提升自己的销售业绩以会代训陪同拜访联合拜访都是有效的方法销售经理应尽力与业务员进行一对一的沟通并提供指导把开会内容精简提炼说重点办实事最大限度的提高效率并且针对业务员自身的优缺点并结合市场和客户的特点对业务员给予辅导双方可以共同讨拟订改善方案和行动计划销售经理还可以进行追踪管理并定期检查进展情况或制定下一步计划销售经理也可以陪同业务员进行联合拜访在联合拜访过程中业务员充当主角销售经理则充当教练这一配角角色在联合拜访后销售经理应进一步分析检查业务员在拜访客户行动中的表现并指出有待改进之处只有通过持续的改善跟进循环你才能不断提升销售团队的整体销售能力士气提升和能力提升双管齐下应该加强公司文化建设设计公司远景经理和业务员应该保持良好有效的沟通并制定行之有效的激励政策以强化团队精神并确保业务员保持旺盛的斗志和进取心销售经理还应该注意开发业务员的潜能使业务员的能力和业绩能获得同步成长公正客观地进行业绩评估尽量将考核指标量化标准化比如可以制定以下目标并进行考核销售目标达成率毛利目标达成率应收帐款回收率每天平均访问户数客户数量产品比例等等提升销售会议效率和效果我所在的公司有一个非常好的开会习惯有晨会夕会周会还有个业务口的碰头会这么多会是否开了真的有成效我认为就算是有也是极其不明显的就拿晨会来说吧只是拘泥于形式实际上呢就问一个问题今天都有谁交车再拿夕会来说吧大家其实都工作了一天都有些不同的各种各样的问题但是因为上班时间大家精神紧绷所以到了开会的时候大家主观的意识上认为这已经属于下班时间开始疲软懈怠你一言我一语扯来扯去话题多了气氛宽松了大家都忘了准备在最边上的重点到哪里去了每次开完夕会都会有人在抱怨耽误了下班时间不说还不扯正事夕会成了一种下班扯皮的形式其实还是前面所说的无论何时在公司就要做到公私分明严谨的工作态度虽然看起来死板苛刻实际上却从某种角度上来说更有说服力更有威慑力作为会议的主持者要明确你开会的大方向是什么你想听到些什么有意义的信息你想向与会成员传达的是什么信息只有目标明确了会议才会不是消磨时间的无形杀手不仅仅是开会需要有目标从事任何事情有正确的目标才会事半功倍就拿哈佛大学曾做过的一个实验来说召集位大学生作了目标对人生影响的跟踪调查调查对象是那些智力学历和环境因素基本相同的学生经过了解和调查发现有清晰且长期目标的人员所占比例是有清晰但短期目标的人员所占比例是有较模糊目标的人员所占比例是无目标的人员所占比例是占的人社会各界的顶尖成功人士如白手创业者行业领袖社会精英占的人社会的中上层各行业的专业人士如小老板企业管理者占的人社会的中下层面安稳生活没有什么特别的成绩占的人社会的最底层生活过程不如意常常失业靠社会救济抱怨他人抱怨社会抱怨世界由这个例子我们可以看出目标的设立意义重大这正应了一句时下非常被看好的话只要你知道自己要去哪全世界都会为你让路对个人是如此对一个大的公司来说更是如此小到每个销售会议的主旨思想大到每个年度的营销计划甚至是筹划着公司未来的潜在发展这一切的一切都不离不开去思考去探究去指定一个又一个清晰详实的目标一个聪明的管理者可以成为一支团队的精神领袖因为他知道发展的方向在哪里用他的独特方式向他的团队展现公司的蓝图就像苹果的精神领袖乔布斯那样人们永远膜拜着同是凡人的乔布斯因为作为一个精神领袖他有自己别人所无法替代的洞察市场未来的远见和引领一代潮流的智慧在非洲的草原上如果看见羚羊在奔跑那一定是狮子来了如果见到狮子在躲避那一定是象群发怒了如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观现象那是什么来了那是蚂蚁军团古老的寓言启示我们蚂蚁是何等的渺小微弱任何人都可以随意处置它但它的团队连兽中之王也要退避三舍个体弱小没有关系与伙伴精诚协作就能变成巨人蚂蚁团队尚且如此那作为万物之灵的人类更应该团结的力量作为一个众志成城的有效团队队员们可以一起合作例如一起把客户异议提出来进行一次头脑风暴作为一个众志成城的有效团队销售人员有统一的目标再也不是个体的单打独斗每个人的背后站着的都是自己最信赖的团队最可以依靠的智囊团作为一个众志成城的有效团队销售人员们可以取长补短集思广益有什么问题我们一同解决用什么困难大家一起携手顶上曾经读过一本很好的书人性的弱点说中这样说道逃避责任是人的本能反应喜欢被赞美是人的天性这使我想到作为一个销售团队的领导者他能够压抑逃避责任这种本能反应通过赞美销售人员来提升管理的有效性那他将是一个完美的领导范例但人非圣贤孰能无过所谓轻车熟路不是一朝一夕练就的本领但也告诉我们只要坚持不懈就有可能实现致谢本文是在导师的悉心指导下完成的承蒙张老师的亲切关怀和精心指导虽然有繁忙的工作但仍抽出时间给予我学术上的知道和帮助使我从中获益不浅张老师对学生认真负责的态度严谨的科学研究方法敏锐的学术洞察力勤勉的工作作风以及勇于创新勇于开拓的精神是我永远学习的榜样在此谨向张老师致以深深的敬意和由衷的感谢还要感谢我的父母他们在生活上给予我很大的支柱和鼓励是他们给予我努力学习的信心和力量最后感谢所有关心我支持我和帮助过我的同学朋友老师和亲人在这里我仅用一句话来表明我无法言语的心情感谢你们