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有关房地产销售毕业论文 前言  作为一位即将毕业的大四学生，目前几乎没有任何的工作经验，此时我的能力也是非常有限。我认为当一家公司决定是否录用新人时，看的可能并不是我们现阶段的能力而是潜力，因为我们几乎没有工作经验可言，那么实习、技能、职业素养将是重要的参考标准，而职业素养可以表现一个人的潜力。因此，我开始了实习生活。作为我的第一份工作，我以积极的态度去学习工作。 一、实习工作岗位：  职位：置业顾问     二、工作内容： 实习是以独立业务作业方式完成的。我的实习工作分为两个阶段，前一个阶段是在销售部做户外广告的招商工作，工作内容是主动寻找客户，给客户讲房子的地理位置和价格等，如果客户有意就和约谈判。后一阶段就是在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价，帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。销售中心的工作千头万绪，我每天都需要文件起草、提供调研资料、数量，为决策提供一些有益的资料，数据。有文书处理、档案管理、文件批转等。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。 三、我总结的销售心得有以下几点： （一）顾客永远只从最顽强的销售员手中购买货物。 “坚持到底就是胜利”听得多了谁都只把它当做一句口号，但是仔细想来这句话其实是意义非凡。坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。工作了一段时间，难免疲倦，放松一下是人之常情，有时放松一下就过去了，但坚持一下也过去了;同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。 记得刚接触房地产工作时，要接待客户，当时客户提出了几个“刁钻”的问题，正常条件下，没有一个可以实现。谈判进入僵局，当我穷尽脑汁寻找新的突破口时，客户说了一句令我至今印象深刻的话：为什么你老是皱着眉头？我觉得你的表情让我很不舒服！我有个很不好的习惯，一旦碰到棘手问题时，总表现在脸上。可是无意中却带给了客户不好的印象，认为我的“态度”出现了问题。后来很长时间，我在总结服务这个概念时，我所想到的是“灿烂的笑容”，不管你遭遇到了任何难题，你展示给客户的态度需要是积极的。而氛围和环境是可以影响到他人的！试想，在一个轻松的环境下谈生意比较顺利，还是在压抑在环境下？答案显而易见。所以，要小心你的一个眼神、一个表情、一个动作。特别在初次接待客户时，第一印象分很重要！ 服务绝对不是一句礼貌的话，而是要体现在行动上。而“差异化”的服务，更要注意细节，比如带看时帮客户买的一瓶水，看房时的一张户型图和预算表，注意天气、生日快乐的一条短信，提前准备好车位的一个贴心动作，收钥匙的主动打扫房间，交房后的一书鲜花……尤其在售后环节上，即时已经收取了服务费，而你的服务才刚刚开始，赢得了客户的转介，才是真正的服务！有的合同已经签好后，客户因为种种情况不想继续交易，短视的员工会找尽各种借口来“维护”自己的利益，甚至到恶语相向、威逼的程度。试想：一定是客户遭遇到了困难才作出了决定，在合理的诉求下，帮其解决问题，并将损失尽力挽回。而今后在他有房产需求时，我想一定会再次找你的。所以，服务不在于一时要得到什么，而是为了长期经营作好准备。所以，不得有“急功近利”之心态！ （二）抓住时机 做销售这个行业会对“机不可失时不再来”古谚有切肤的体验，有些业务员个人主观判断过于强烈，即“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”等主观意识太强，导致一些客户流失，一些老客户经营的不够好，使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户的变化没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话，机会只留给有准备的人。 在房地产销售中，过去早期的销售人员很多都爱犯同样的错误：以貌取人，根据个人的经验和爱憎去判断客户。事实上，这对销售来说是一个严重的错误。我们不能这样去做，对于每一个消费者，无论他（她）的外貌和衣着怎样，我们都一样的用心和认真的去接待，这样会带给你意外的惊喜和和更大的收获。 首先，每一个人的相貌自己无法决定，我们不能因为别人的相貌而区别对待。我们不能说长得漂亮就有钱，长得丑就没有钱。虽然也说，相由心生，但那不是放之四海而皆准的真理。况且，我们又不是选秀，管他（她）美丑干吗？ 其次，从衣着来看，每一个人的喜好不一样。有的人即使有钱也喜欢穿着朴素。事实上，每个人的欣赏水平也不一样，你认为不怎样的穿着而别人可能认为很不寻常。况且，我们又不是时装展示，管他（她）穿着干吗？ 再次，整体形象气质。每个人的文化背景不一样，性格爱好不一样，身体素质不一样，那么，肯定也决定了他（她）展现的形象气质也不一样。我们没有权利去要求谁谁谁的形象气质要怎么样，形象气质和销售没有必然的联系。做自己应该做的，和销售不相关联的统统抛去。 一次，某客户一人前往售楼处，我从其穿着及言谈举止的气派初步断定此人应是官员而非商人。在接待初期，我按程序全面详细介绍了楼盘的具体情况，在介绍过程中发现此人对楼盘的情况了如指掌，怀疑此人可能是房地产专业人士，或是开发企业的朋友。于是我根据自己的判断不再介绍楼盘的基本情况，而是转为重点推荐和渲染楼盘亮点和卖点，加深他的印象，并主动询问他的家庭工作等情况。了解到此人有一儿一女，夫妻都是在当地上班，目前住在自家修建的楼房里，但是周围没有社区配套。了解到以上情况，看房时我针对性选择几套面积在400㎡左右的，性价比相对好的别墅，每套都有不同的特点，让客户心里有个对比，每参观完一栋别墅都询问客户对这套别墅的想法，从而发现客户的关注点，开始重点推荐其中一栋别墅。在接待过程中，我注意到一个细节，客户始终不肯透露自己的工作单位。但是客户对我的推荐房表示满意，表示要考虑一下。 于是我主动和他约定下次看房时间并邀请他带家人一起来看房，客户同意了。第二天，这位客户带家人应约而来，我又将推荐别墅的卖点详细告诉其家人，并主动与其太太聊天询问她的想法。在看房过程中，主动帮他们建议家庭装修格局，调动他们的兴趣和对房子未来的美好展望，通过小区一些娱乐设备调动小孩的兴趣，从而通过其家人的满意度来增加他个人的满意度。这位客户对该楼盘和其他楼盘还有周围环境很了解，于是我详细介绍了楼盘周围将来规划和其他楼盘的情况，主要是其他楼盘的劣势对比该楼盘的优势。在后期沟通中，客户又提出几点异议，我协调好各部门，帮助客户解决问题。最后客户非常高兴地定下这套房子。 （三）做销售工作就是与人打交道，更需要专业的沟通技巧，这使销售成为一件充满艺术性的工作。 每个人都希望得到尊重，对待客户，给予他们充分的尊重是先决条件;好的销售人员必然是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，是必要条件;同时也应该是个心理学家，通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，乃至掌握客户的性格，是重要条件;更应该是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要不时机，一针见血的，点中要害，这是成交的关键因素。完美的融合这些条件，将会是一次令双方都愉快的成功的销售。 1．谈判技巧很重要 当接待客户时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。 说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。 学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。 多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。 2．我觉得做房地产营销应具备的能力有以下几点: （1）良好语言表达能力 房地产营销最主要的工作是和客户交流，在交流中让客户认同我们的产品。这就要求有良好的语言表达能力，有好的语言表达能力就必须具备：听话的能力，说话的能力。 要做到这一点，它不是一朝一夕的事，而是长期训练的结果。但却是有规可循的，掌握了一定的规律，就可以事半功倍： 1） 听客户的表达要透过其语言的面纱看本质。很多客户不会直接表达其真实意思，他们会转弯抹角的去表达其本意，或者通过含糊的语言来表达，或者用相反的话来表达其真意，或者借人表己……总之，用曲折迂回、不直接的方式来表达自己的意思。当然，客户为什么要这样呢？肯定有其原因，也许是有难言之隐。 2）表达要有中心。自己的介绍总要围绕着一个中心，不能一盘散沙，想到哪里说到哪里，到最后客户也不知道你说了些什么，也就不能起到什么作用。 3）表达要有重点。向客户介绍产品，要突出重点，因为这些除了是自己的产品与众不同的地方，也是客户最关心的地方，同时也是客户的利益所在。只有抓住重点，才能使我们的产品在众多的产品中凸现出来。 4）表达要生动。语言要充满生气，不能干瘪。运用不同的语言表达方式，总之，要达到最好的效果。任何一种意思，这个世界上最好的表达只有一种。我们永远都应该向着最好的表达方向努力。比如，摆事实，讲道理；引经据典，深入浅出；打比方，反问句等等。 （2）观察能力 擦亮自己的眼睛，加以大脑的思维，洞察客户，洞悉客户的心理。作为房地产销售代表，应该眼观六路、耳听八方，对客户的一言一行、从外表到内心，都应具有敏感性。 1）观察客户的衣着。从外表看客户的职业、个性特征、消费水平。这可不是以貌取人，而是通过客户的穿着来为我们提供有用的咨询。 2）观察客户的长相。“相由心生”“眼睛是心灵的窗户”等等，都表明我们可以通过别人的长相来了解其内心世界。这样，我们可以大致判断客户的性格特征、兴趣爱好等。有些东西我们是不能问的，有些东西我们即使问了客户也不会说。那就需要我们自己观察。 3）观察客户的言谈。言多必失，也就是这个道理。就是你说得越多，别人就了解你越多。通过交谈，可以了解到客户的文化层次，职业，喜欢什么，不喜欢什么，生活状况，经济能力，以及最为重要的真正需求等等。但并不是说言多必失，那我们销售人员就不说了或者尽量少说。销售人员除了倾听，还要尽量多说，我们不怕客户了解我们的楼盘过多，应该是让客户尽量多地了解我们的楼盘，了解越多，在客户脑海中的印象就会越深。当然，在介绍中要扬长避短，突出优势。因为我们专业，就会言多显优势，言多引兴趣。变不利为有利。 4） 观察客户的主次。当客户是一家几口人同时来看房，或者是在朋友的陪同下来看房时，抑或是和情人来买偷情的小港湾时，就要发挥我们的观察能力，分清主次，有针对性地介绍，因人而异。不要等到介绍到差不多的时候，连对象都搞错了。这样既浪费时间和表情，同时也显出自己的不专业。 事实上，并不是只在某一方面就可观察出客户的真正需求和其他问题，而是综合运用各方面的知识与技巧来判断一个客户。 （3）交际能力 人是社会的人，而不是孤立的人，那么，交际无所不在。作为房地产销售人员，更应该具备好的交际能力。这样，就能很快取得客户的好感和认同以及信任。在一定感情基础上进行销售，成功地机率就会大得多。这就是关系营销和交易营销的差别。要提高交际能力，应做到： A得体的衣着 B迷人的微笑 C良好的口才 D真诚的服务 E诚信的人格 （4）现场处理能力 在销售的过程中，有很多不确定的因素，也有一些不可控制的因素。那么，在这个变化的过程中，就要求销售人员具备随机应变的现场处理能力。无论是客户提出刁专的问题、不同的客户争抢同一套房子、还是客户故意为难，都不要慌张，只要我们沉着应战，从多方面考虑问题，就能找到好的解决方法。当然，这一能力的形成，需要我们在长期的实践中积累和完善。 （5）专业知识能力 既然做房产销售，就应该具有房地产的专业知识。至少在客户的眼中，我们是房地产销售行业中的专家。既然是专家，就应该解疑答惑，无所不能，并且具有指导意义。这样，才会言之成理，有信任感，让客户放心。“巧妇难为无米之炊”，没有精湛的专业知识，又拿什么去和客户交谈。心中有货，才会胸有成竹。提高专业知识，应从如下着手： 1）房地产知识。包括房产知识、地产知识、房地产法律法规、政府的一些新政措施、房地产的市场需求状况、房地产税收等。 2）建筑知识。建筑的分类、建筑的风格、建筑物的不同部位构造、施工方法及特征等。 3）房地产营销知识。房地产市场调查知识、房地产策划知识、房地产销售知识、房地产促销办法、售后服务等。 4）装修知识。装修的流程、装修的风格、装修的档次、施工的一般方法、家具的选配、打墙穿洞的规定等。 5）风水知识。中国是一个风水的国家。而房地产又是和风水最密切的。风水不是迷信，而是科学的地理知识。如采光、朝向、楼层、前后景观、流水去向和位置、家具的摆放、空间的形状、地球的转动及磁场和房子的关系等。 6）其他知识。 （四）对工作保持长久的热情和积极性，更需要有“不待扬鞭自奋蹄”的精神。 辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。因此自从我进入公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心。无论在哪个岗位上都努力做到最好，作为销售员充分的熟悉产品;热诚的对待客户;脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。与此同时由于我在多个项目参与过销售，期间所积累的老客户对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富，也是我最值得骄傲的。 （五）做销售就像是运动员场上竞技，一定要有必赢的心态，凡事皆有可能。 1．自信 “自信是成功的一半”“自信人生两百年，会当水击三千里”“自信的女人最美”等等这些都说明了自信的重要性。自信才会让别人信。没有自信，一切将无从做起。 2．积极主动 以积极的态度工作、以积极的态度对待人生、以积极的态度去引导客户去感染客户。客户会被你吸引，会跟随你的思路。 3．热情大方 “你的热情，好象一把火，燃烧了整个的沙漠……”销售人员的热情是可以燃烧客户的。工作太累、应酬太虚伪、穿梭于钢筋混凝土空间太让人疲惫，谁想还看着一个冷漠的人一张麻木的脸。盛情终究还是难却。 4．诚实信用 每个人最不想吃的是“亏”，每个人最不想充当的角色是“被骗”的角色。讲究诚实信用不仅是人与人之间相处的规则，也是未来一切领域的主题。 5．永不言败、越挫越勇 做销售，肯定就有被拒绝，肯定就有失败。销售人员应该调整好心态。失败了并不是一无所获，失败中也有许多收获。正是无数的失败累计成了成功。 （六）我觉得成绩永远属于过去，能从中得到的也就是一种经历，可人生最大的财富不就是经历吗？ 事实告诉我们，人是被细节所打动的，没有细节的完美，就没有全局的完美。仔细想来，很多案子的成败与否，一些小的细节就起着关键的作用，处理好了，往往峰回路转，否则有可能前功尽弃，所有的努力都付之东流。所以我更注重在细部完善，从小事入手，通过每个细节、标准的服务做到让客户满意。 1．摆事实就是要把有关我们房子的事实清楚明白的表达给客户，让他们了解我们的楼盘更多。当然，这里的事实更注重本小区的优点，与众不同的地方。同时，还要把事实延伸开去，比如某某人买了我们的房子，