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商业计划书畅玩个性旅游定制创业计划书2目录第一部分执行概要第二部分项目介绍商业模式项目优势团队描述第三部分环境分析分析分析分析分析分析分析波特五力模型分析第四部分市场策划旅游业市场特点市场定位服务定位市场分析市场推广计划市场培育期市场开拓期市场稳定期第五部分旅游营销战略战略市场营销3市场营销战略产品战略品牌战略另外的宣传手段价格战略渠道战略分销战略促销战略第六部分企业竞争旅游业的现状旅行社发展不成熟旅行社进入壁垒过于宽松旅行社品牌意识薄弱旅行社信息技术不强旅游业的竞争压力来源产业内现有的企业竞争潜在进入者潜在替代品消费者老年人旅行社的竞争优势非价格竞争策略产品差异化策略服务个性化策略网络营销策略品牌营销策略第七部分企业经营与管理企业运作4企业经营企业组织结构企业重要部门职能介绍旅游接待计划的内容第八部分风险分析环境风险社会环境人文环境市场风险行业在国民经济中的地位逐渐提升银发市场竞争加剧财务风险人事风险道德风险楚才晋用风险5第一部分执行概要项目介绍高端旅游定制一种为完全满足旅游意愿者的兴趣爱好所设立新式的旅游服务由我公司根据游客的兴趣爱好喜欢基调感性主题和结伴人群等因素为游客自由自主的定制旅游路线安排旅游地食宿和娱乐场所为您设计全程性的一条龙一体化的服务以实现为游客节省寻找旅游地时间和节约旅游中途成本的目的为更多想旅游而又没时间安排自己行程的人提供便捷高效的服务让更多的人玩的快乐舒心而又不失风雅放松身心的同时又不耽误当前的工作真正的做到劳而后逸的高效生活节奏高端旅游定制打破了传统的组团旅游只能按导游安排的局限重新找回了属于旅游者自己的旅游天地不再受到其他因素的限制使旅游者更自由更能尽情的置身于属于自己内心世界的那一片大自然亲吻那无限博大的土地公司高端旅游定制定制有限公司旨在引领新科技时代的新型旅游产业潮流帮助更多的企业人士找到工作后的愉悦心情以便更好的提高工作效率公司服务目标是由我为您策划任君游遍天下公司服务宗旨是追求只为优质旅游环境或背景随着我国经济的迅猛发展旅游业作为一个朝阳产业势必也要飞速发展而在这个机遇的背后是有着数以亿记的老6年人游客所以本公司秉着从游客需求着想从游客需求出发实实在在为老年朋友创办一个旅游公司而由于传统孝道的影响以及游客们对获知文化底蕴的渴望使得我公司的创新性得到了极大的可行度在政策法规方面国家也大力支持旅游业这一第三产业的支柱市场策划如今夕阳游银发游越来越成为占据旅游市场的重要部分但由于现今社会的激烈竞争青年人大多忙于工作无暇陪同老人出游所以老年人单独出游面临着一系列问题而现今的旅游业却没有专门针对老年出游者的专门服务我们的项目就将市场针对老年出游者为他们提供周到全面儿女般的贴心服务并由经过专门医务训练的导游全程陪同以保证老年出游者的旅游质量及安全在减轻老人及儿女对老人单独出游的担忧的同时逐渐扩大并稳定市场在经过分析市场了解消费者分析竞争对手之后将市场进一步推广企业经营与管理畅玩旅行社以企业战略为导向以提供最好的服务为宗旨以成为中国老年旅行社的标杆为愿景不断提高企业自身对外部环境的适应性是企业做到可持续发展旅行社刚开始发展以直线职能制为主为企业以后发展打下坚实的基础旅行社对员工人性化管理使员工充满爱心才能为顾客做到更好地服务使每位顾客都感受到温暖7企业竞争旅行社发展的不成熟不仅给消费者和旅游景区带来了许多伤害和不必要的麻烦而且对其旅行社自身也造成了微利经营和信用缺失的影响除此之外我国现在旅游业发展的现状还包括旅行社进入壁垒的过于宽松品牌意识的薄弱信息技术的不强以及基础配套设施和服务设施跟不上国内旅游业发展的步伐等传统的旅游线路强调旅游资源的组合而忽视目标群体的市场细分淡化他们的差异组合同质的旅游线路来满足不同的市场群体我们畅玩旅行社将从一个细分市场老年游出发来创立自己的品牌从时间上的合理安排价格上的合理消费等方面来设计及完善高质量的旅游线路目前各旅行社挤在团体观光业务的独木桥上大打价格战已走进了死胡同但可以预见观光旅游比重将会下降度假旅游特种旅游的比重将会上升而我们老年人旅游社在竞争中不与同行挤一条独木桥而是在产品差异化服务个性化营销网络化和品牌化等这些非价格竞争策略中另辟蹊径以异致胜风险分析我国是世界上老年人口最多的国家对于老年人旅游行业乍一看必然是一块大蛋糕但是面对这一巨大市场所带来的问题也同样令人咋舌不少业界人士不得不将这块看似能够创造巨大利润的蛋糕归为低回报的鸡肋但我公司从专营老年人旅游的角度出发无论行程服务和路线都从老年人的心理特点生8活习惯考虑树立自己的品牌形象打造自己的品牌文化合理运作稳定员工努力将风险降至最低从鸡肋中提取精华获取利润第二部分项目介绍商业模式畅玩旅游定制服务公司是专为老年人提供旅游服务的公司其业务可主要分以下几方面为老年人及其子女提供旅游咨询开设老年旅游团更合理的安排景点住宿饮食更注重安全保障措施提供专属定制旅游服务即按照游客的意愿为其安排旅程中各方面事宜摆脱现今团体游不合心意的苦恼让游客真正体验放松身心的旅途打造亲情游即由工作人员代替工作繁忙的老人儿女与老人共同出游在旅途中为老人提供无微不至的照料让老人体验亲情的温暖以上业务由游客自主选择也可自行搭配不同业务以满足不同游客的不同需求9项目优势现在中国老年人的比例在不断提高我国岁以上的老年人口达亿人约占全国总人口的而且老年人口还在以每年的速度递增且随着近年来我国经济的快速发展和医疗水平的提高老年人可支配的收入逐年提高其闲暇时间增多身体健康状况良好这些因素都刺激了老年人旅游需要的增长因而老年人旅游市场是一个具有巨大潜力的市场然而银发旅游在我国却还是一项尚待开发的空白这些都给我们的项目提供了巨大的市场资源优势在我们对老年人进行的调查访问过程中最多被提及的是老年人的身体状况并不是十分良好没有专人的陪同很难完成长途旅行大部分老年人有出游的心理需求但处于没有人照顾方面的限制很多老年人最后放弃了出游的打算这可以说是目前我国老年人旅游市场的一块硬伤我们的项目就是针对这一方面提供专人陪同贴身照料的服务极大程度的满足了老年人的身体心理双方面的需要其次在调查中我们还发现由于现今市场竞争激烈工作压力大年轻人很少有时间能陪老人们出游一般都以为老人们提供旅行资费然后让老年人随同旅行社团队出游为主许多老年人表示这样的旅行无法让他们体会亲情的温暖然而如今的旅游市场竞争同样激烈各旅行社都以增加游客数量营利为主要目的很难提供细心周到的服务行程中各方面安排鲜少让人满意对于老年人这一特殊群体旅行10社又极少开设游团这些也是限制老年人出游的重要因素我们的项目就针对这些问题打造亲情游有了年轻人的陪伴让老人的旅途不再孤单调查中我们还发现老年人这一特殊群体对旅游有着独特的要求对于旅游的时段春秋两季是大部分老年人热衷的出游季节严冬和酷暑是老年人的身体所不能承受的在选择交通工具上老年人偏爱火车多数老年人表示坐火车出行能一路观看沿途的风景较为惬意另一大特点是喜慢游忌快游老人们出门旅游不再喜欢走马观花更原脱离大篷车式的旅游团接受我们调查的绝大部分老人对如今旅行社的行程安排很有意见认为节奏太快观景购物太多旅游归来会觉得很累由于老奶人胃肠功能减弱所以对饮食的要求也很高另外老年人偏好书法音乐绘画棋牌太极拳等娱乐活动注重文化喜好回忆在旅途中一些有个性的娱乐活动更能让他们觉得温馨舒适以上要求绝大多数是现今旅行社无法提供的我们的项目正是从特点出发提供人性化的定制服务体现出极大的竞争力团队描述我们的创业团队由人组成名大三成员名大二成员分别来自东北大学秦皇岛分校管理系工商管理信息管理与信息系统行政管理三个不同专业对市场营销人力资源法律企业信息管理会计管理等学科均进行过11系统的学习创业团队知识结构良好活动经验丰富组织协作能力和创新能力较强团队成员简介队员结构本科人参加大型科技学术作品竞赛项目经验人占总人数学生干部人占总人数我们团队有彼此互补的专业技能与知识拥有较强的专业知识技能结合特定的能力和奋斗精神足以之行本企业的创业计划我们具有较强的创业知识和创新意识我们可以及时搜索到市场情报我们能够透过独一无二的视角为老年人提供专属旅游服务我们具有较高的分析与推理能力我们具有高水平的基层执行能力我们团结合作具有很深的感情基础我们勤奋工作目标明确充满热情乐于挑战身体健康精力旺盛自信自律能够接受不确定性受到家庭和师长的支持12第三部分环境分析分析随着社会经济的发展人们生活水平的提高对生活质量的要求也随之提高而旅游作为人们为寻求精神上的愉快感受而进行的非定居性旅行和在游览过程中所发生的一切关系和现象的总和是生活质量提高的强力表现之一分析我国旅游景区城市数不胜数旅游政策相对宽松先后颁布了旅行社管理条例导游人员管理条例旅游政策与法规等多部有关旅游业的法律法规对于旅游公司来说我国的法律法规也是提倡依法建立公司发展旅游业的国际上也有世界旅游组织世界旅游日月日等多项国际对旅游的肯定和鼓励的政策体现但政治环境因素也有它对企业影响的特点比如政策的不可预测性即企业很难预测国家政治政策的环境变化而这种变化一旦发生就会十分迅速和明显的给企业带来变化而企业是无法推卸和转移这种变化的基于以上我们的企业将会保持大的灵活性来创办13分析我国在改革开放以来国民经济发展迅猛市场经济体制下对于旅游业的发展也是给予了强力的支持国民经济的迅猛发展使得人们生活水平稳步提升而为了寻求精神上的愉快感受人们也会更加注重旅游带来的愉悦而就人均就业率来说旅游企业可以为增加人均就业率而出力从而加快我国经济发展从人均的长远预期角度来看企业的发展这也是经济因素分析的一个关键我国的人均在未来几年甚至几十年的发展方向如果没有强力的因素干扰都会是呈现一个增加的态势所以对于旅游业的发展是很有促进作用分析作为一个拥有五千多年文明的国度我国的文化旅游必然是底蕴深厚极具吸引力而我国的文化传统来讲人民也很热爱祖国的名山大川魅力城市作为主要针对老年人旅游的企业因为我国人口目前老龄化严重人口基数又大所以老年人的数量是相当之巨大虽然我公司是针对有一定消费能力的老年人或者老年人家庭来设定的但是由于本身基数庞大所以消费人群对公司今后的发展一定是充足的而消费人群的消费心理在政治经济的大的宏观环境下其所能承受的消费也会越来越大这对于从事旅游的企业乃至整个国家的宏观经济发展来说14都是有利的分析因为旅游行业的特殊性所以对技术总体水平的要求不是非常高但也不可忽略对于技术因素的分析我公司除了从传统的广告渠道去宣传以及发展外还会从网络渠道发展而国家队网络技术的扶植力度日益加大无疑是给了以网络渠道发展的公司一针强心剂而从技术层面网络宣传等需要制作网站以及对数据库的管理等等这些技术对现阶段社会人群而言符合条件的技术人员也是很多的而对于我公司的创业者来说因其中有位相关专业的人员所以技术层面也可以克服宏观层面分析旅游业发展势态良好除此之外作为一个行业中的一员谁也无法准确预料因宏观大环境的改变使得行业内发生变化所以必须使自身保持较高的灵活性并以新思想来在行业中开拓出属于自己的领域因此我公司将在学习业内精英经验的基础上加以当代大学生思维的灵活性走差异化路线开拓行业内属于自己的领域分析以下是从内部环境的自身优势劣势外部环境的机遇与威胁来分析业内环境宏观环境以及自身需要做出的策略建立分析模型如下表内部环境15外部环境优势消费者自由定制旅行独特的亲情服务旅行的灵活性劣势消费群体固定所需人物力资源较大行业经验欠缺机会传统孝道的影响消费者对获知文化底蕴的渴望行业的可创新性战略亲情服务战略创新旅行方式的市场竞争战略加强完善宣传体系保证服务质量战略培养并保证员工素质加强管理层对行业情形的了解以有效的宣传保证资金流转威胁消费群体安全问题旅游业趋近饱和带来的政策法规战略提升公司的灵活性培育专门技术人才加强安全保障力度可持续发展战略战略制定公司发展计划对相关行业法律法规深入学习有重点地发展发展公司规模建立品牌战略16的不定变化波特五力模型分析以波特五力模型来分析行业的基本竞争态势此模型可以从供应商的讨价还价能力购买者的讨价还价能力潜在进入者的威胁替代品的威胁以及行业内现有竞争者的竞争能力来分析供应商的讨价还价能力来看旅游行业是一个比较特殊的行业它不需要什么零件或者器械来组装加工后才能卖给消费者所以此处供应商也可以看作旅游公司而因为旅游公司经过长年发展已能够实行前向联合或者说一体化所以此处供应商的讨价还价能力比较强17购买者的讨价还价能力来看数量庞大每个消费者的支付都属于中等花销水平所以购买者的讨价还价能力不是很强新进入者的威胁力来看因为现阶段市场的特点就是跟风严重资金实力雄厚的企业如果发现了有吸引力的盈利方式则会用资金实力来瓜分市场中的利润而此行为对小企业来说无疑是很有威胁的替代品的威胁能力对于旅游这一行业来说应该没有等价值或带来相同愉悦程度的替代品行业内现有竞争者的竞争我公司坚持走行业内差异化路线抓住自身特色即随心制定旅游路线和温馨亲情化的老年团体服务从差异化这点来看我公司在行业内的竞争力不言而喻供应商购买者替代品18第四部分市场策划旅游业市场特点普通旅游业的市场具有独特的市场迁移效应在各类经济产业中绝大多数产业都具有一个共同的特性那就是资源以物流的形式由产地向市场运行和散布唯独旅游业与此相反它是市场以人流的形式由出发地向旅游区运行和聚集这种独特的市场迁移效应所带来的影响是多方面的使得旅游业的发展有别于其他各类经济产业由这种效应所带来的一个重要问题是旅游业的市场具有很大的不确定性因而明确的市场定位显得十分重要市场定位要做出明确的市场定位抓住这种迁移的不确定性是关键而我们的项目就是要在传统的旅游业中划分出一个特定的范围暮年旅游并将发展市场固定在这一范围内这样既可以降低旅游业特有的不确定性又可以提高我们19经营的专业性在国内旅游行业还未将重点发展目标确定在这一范围内之前抢占先机并打下结实基础为老年旅游者提供安全周到全面的服务以达到充分发展市场利用市场的目的服务定位旅游已经成为当今老人的一项重要休闲方式有的老人已游遍了重要旅游城市那里的景点对他们已失去了吸引力于是便呈现出猎奇或寻求心灵宁静渴望亲情的特色旅游活动我们的服务就是要随时随地的满足老年人随时随地的需求提供专门针对老年人的旅游团根据老年人的喜好为老年人制定旅游路线且老年人出游时由经过专门医务训练的导游悉心陪同以保证老年人的出游安全同时旅游途中导游将为老人提供儿女般的贴心服务力求将老人的出游打造成既愉心又愉身的完美异地疗养游注重食宿安排在行程的就餐安排中注意老年人的饮食习惯一般应以清淡酥软为主遇到有忌讳的顾客更应特殊照顾住宿应尽量安排地处安静区域的宾馆要安全卫生舒适保证老年人休息好缓解一天的疲惫感第二天才能精神饱满地开始新的旅程旅途中我们还会针对老年人的喜好为他们组织专门的活动例如体育锻炼游这在身体较好的老年体育爱好者中十分时兴我们可以根据四季气候的不同组织适时的体20育活动对于经济条件较好的老年游客我们可以在有条件的景区组织一些项目的体育比赛将体育锻炼与旅游有效地结合起来我们还可以根据老年人的意愿为他们组织其他活动除以上服务之外我们还可以为老年人及其子女提供旅游咨询如旅游路线老年人出游注意事项等市场分析一直以来占据旅游市场的大多数是青年人中年人但近年来由于老年人数的不断增长及老年人生活水平的不断提高夕阳红银发游越来越成为旅游业的重要市场由于子女大多忙于工作所以老人的出游很少有机会陪伴在侧但老年人出游所面临的问题很多其中最重要的就是安全问题很多老年人都或多或少的患有疾病一旦在旅途中照顾不周很有可能引发严重的后果而目前很少有旅行社会有针对老年人的专门服务这就造成了很多老年人及子女对老人出游的各种担忧而这种担忧恰恰就是阻碍老年人出游的主要原因而我们所主导的行业就专门针对老年人出游为老年人出游提供特定的服务为老年人制定好合适的旅游路线并按照旅游者的意愿全程陪同且陪同老年人出游的都是经过专门医务训练能在紧急时刻及时施救的导游以充分保证老年出游者的安全这样不但保证了老年出游者的旅游质量更减轻了老年人及子女对老年出游所面临一系列问题21的担忧一直以来阻碍老年人出游的一个主要障碍就是对安全问题的担忧减轻了这一担忧老年旅游这一市场必将在原有基础上迅速发展市场的迅速发展必将带来行业的迅速崛起在这一特定行业迅猛崛起的同时针对老年出游的服务也会越来越专业市场推广计划市场培育期分析市场了解消费者分析竞争对手市场定位锁定目标市场针对目标市场大力宣传让老年旅游市场充分了解我们的特色旅游及服务特质以服务特色抢占先机初步占据市场市场开拓期将业务做精做细做出特色并将其通过网络媒体等途径扩大宣传范围以达到各范围全方位的宣传效果在稳固现有市场基础上扩大市场市场稳定期在经营规模达到一定程度时鼓励创新寻求新的市场空缺扩大经营范围22第五部分旅游营销战略战略战略是确定企业长远发展目标并指出实现长远目标的策略和途径战略确定的目标必须与企业的宗旨和使命必须相吻合战略好似一种思想一种思维方法也是一种分析工具和一种长远和整体的计划规划市场营销市场营销是指企业为满足消费者或用户的需求而提供商品或劳务的整体营销活动市场营销战略基于企业既定的战略目标向市场转化过程中的必须要关注的客户需求的确定市场机会的分析自身优势的分析自身劣势的反思市场竞争因素的考虑可能存在的问题的预测团队的培养和提升等综合因素最终确定出增长型防御型扭转型综合型的市场营销战略作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则市场营销战略分类产品战略品牌战略价格战略渠道战略促销战略23产品战略旅游产品的设计和改善必须体现出对旅游者需求的满足所有旅游者企业都要面对的就是产品的定位问题受年世界经济危机影响旅游消费者有了更强的预算意识消费者希望产品的性价比更高并愿意以牺牲高品质的服务作为代价旅游形式消费者人群营销战略夏日阳光度假或全包价旅游大多数家庭中的老人可靠的促销并且强调新旅游目的地的市场投放长途假期喜欢尝试新产品的老人通过促销加大知名度对经销商进行销售促进强调产品的创新意识品牌战略用于进行产品和服务区分化的一个重要方面就是品牌由于本公司的客户群是老年人所以在制定本公司的品牌战略的核心就是要使我们的客户感到亲切感和安全感旅游企业要认识到品牌的特殊重要性因为品牌可以在无形性为主要特点的服务产品中加入有形的部分24树立畅玩旅游的品牌效应将带有畅玩旅游的标志和宣传小册子可由以下方式发到客户群体中通过顾客在超市购物放到各大超市购物车中或自行车车筐中网站宣传电视广播报纸宣传夹杂在老年人订阅的城市都市晚报中公交车站牌附近电梯门口等地另外的宣传手段旅游目的地宣传主要是吸引那些喜欢体验不同文化经历的高档消费老人群尝新型旅游吸引物宣传通过旅游纪念品或吉祥物吸引顾客住宿接待部门宣传通过营造优质的接待服务从而增加老人们的安全舒适感价格战略大多数老年人旅游消费的大多是儿女的钱知道子女们挣钱不容易因此不想让自己的钱花的没有价值所以价格的制定是一个核心问题直接影响公司的运营既要保证公司盈利又要确保可以不因为价高而吓走客户是我们应该考虑的问题我们必须让旅游者看到价格和旅游质量之间的关系价格高一般要体现在在设计旅游路径旅游景点旅游服务的25特殊性价格营销公司开张后前一百名的旅游者可获半价优惠老年伴侣出游折家庭组团出游折优惠凡在本公司帮助下旅游满次的旅游者可获一次抽奖机会可能收到你想要的任何时间的定点旅游所抽奖上标有旅游地点同时享受折优惠中奖率达渠道战略分销战略分销渠道对于消费者而言至关重要因为消费者可能会喜欢此种旅游方式能够并且乐于付款购买这种旅游所带来的享受如果旅游者无法或不想旅游我们的业务将无法实施旅游自身的特点使得旅游企业必须开发出特定的分销系统其中包括联营中心预订系统促销战略市场营销战略的最后环节促销战略是旅游企业与目标市场老年人顾客群沟通的有效方式促销战略是企业用来影响消费者行为的方式所以促销战略手段是企业发展的重要动力畅玩旅游定制有限责任公司利用多种方式来进行这种沟通26式的营销第六部分企业竞争旅游业的现状旅行社发展不成熟在旅游业各产业中旅行社的开放程度是最低的而且整个行业的从业人员素质不高没有形成一个优秀的企业家队伍也没有一支优秀的导游人才队伍这些从业人员的目光仅仅局限于眼前的利益因此绝大多数旅行社都采取最直观见效最快的低层次价格竞争而这种价格竞争又会带来许多不好的影响对消费者的影响这种价格竞争给消费者带来的只是短期的纯粹的价格上的优惠然而价格的下降必然带来服务质量的下降消27费者只能享受低质量的服务甚至还会被迫加入一些自费的和购物项目从而难以享受旅游的乐趣而且消费者维权的成本又很高并且费时费力所以说消费者并没有从低价中享受到多少实惠反而带来了很多的伤害和不必要的麻烦对旅行社的影响首先旅行社间的价格竞争最直接的后果就是造成了企业的微利经营旅行社收入有限就无法进行产品的开发和更新这样就会导致企业缺少维持发展的后劲同时也无法培育自己的品牌在与外国旅行社的竞争中很容易失败不利于名族旅游产业的发展其次微利经营同时也会导致旅行社服务质量的下降为了牟取利润许多旅行社不惜采取各种价格欺诈的手段从而导致了旅行社的信用缺失对旅游景区的影响由于价格竞争导致旅行社团费的低廉进而导致在旅游旺季出游的人数众多严重超出了景区接待能力景区也为了牟取利益而允许超额接待游客这就对一些名胜古迹自然景观造成了不可弥补的伤害这对旅游业的可持续发展是十分不利的旅行社进入壁垒过于宽松人们普遍认为旅游业的利润率高而且开一家旅行社无需高技术含量也无需专利同时旅行社的经营特点是先收费后接待而且固定资产和流动资金都较少这就导致旅游市场的过度进入使旅游产品供过于求市场竞争加剧28旅行社品牌意识薄弱国内旅行社对品牌经营重视不够众多旅行社特别是中小旅行社至今没有自己的品牌这一方面是因为国内旅游业保持着较高的增长速度旅行社的利润相对丰厚在这种市场环境下不少旅行社缺乏品牌建设的紧迫感另一方面行业自身的特点也决定了旅行社的品牌经营难度较大不仅旅行社提供的无形产品本身难以品牌化而且旅行社经营活动中对大量公共物品的倚重使其创立自主品牌比较困难此外旅游活动分布的广泛性和地域性也使单个旅行社垄断某一旅游项目的设想很难实现但随着市场竞争加剧越来越多的旅行社已经意识到了品牌经营是确立长期竞争优势的必然选择旅行社信息技术不强现阶段对旅行社业影响最大的是信息技术但从信息技术的应用深度和应用效果上看我国旅行社信息技术普及程度低只有为数不多的旅行社采用信息技术旅行社与饭店业交通运输业等相关部门之间的联网系统尚不发达旅行社与世界上影响巨大的计算机系统缺乏足够的联系联网工作也只是刚刚起步这有旅行社企业自身的原因也有产业关系和宏观制度环境方面的原因比如在线付款难以实现网络价格不透明预期收益与现实收益之间存在差距等这些都严重地影响到旅行社核心竞争力的提升29基础配套设施和服务设施跟不上国内旅游业发展的步伐交通瓶颈的制约旅游业依赖交通的发展交通又经常合理地牵制着旅游业的发展我国交通超负荷运载从火车看一般超员全国每天约有万人站着乘车长江和沿海航行的客轮经常超员有时甚至高达我国航空运输更是爆满一般人购票都要靠关系我国公路通车里程有沥青和水泥路面的仅占因此发展我国国内旅游业的首要问题是解决交通问题旅游景点缺乏规划我国有着丰富的自然人文景观但是旅游项目开发缺乏创新性旅游景点到处都是楼堂庙宇游乐园之类粗制滥造仿古景点致使人文景观同自然景观不能融合在一起其它问题有关国内旅游的饮食业饭店比重太小我国饭店建设片面追求高档以致形成高中低倒金字塔型经营国内旅游的旅行社发展速度过慢针对国内旅游市场的旅游人才匮乏教育落后30旅游业的竞争压力来源产业内现有的企业竞争旅游产业内企业数目较多但企业间地位相差大参差不齐有进行跨国经营的港中旅招商国旅锦江集团国航公司等有属于中央大型企业工委管理的国旅总社中旅总社等更多的是各地的私企旅行社市场增长迅速在大力发展第三产业的背景下全国各地旅游业蓬勃发展固定成本低进入门槛低基于各地的文化地理等旅游资源进行创意性特色开发产品服务的差异性高转换成本高各地旅游资源差异性大可复制性低退出壁垒低潜在进入者我国旅游业进入壁垒低大型旅游企业的经营规模和经营网络没有建立各地政府为扩大招商引资对旅游业进入的政策法规限制少旅游业的资本壁垒低潜在进入者众多除大量国内中小企业国外旅游业巨头也是潜在的威胁他们具有良好的管理经验和雄厚的资本31潜在替代品电子商务互联网的发展使人们可以通过网上订机票订酒店查看旅游信息社交网络的发展产生了拼客他们在网络上寻找旅行同伴一起旅游不参加旅行社生活水平的提高交通的改善自驾游成为人们的旅游选择之一消费者随着当今经济的发展生活水平的提高人们将自己的收入投入到满足更高层次需求的领域上旅游成为人们的普遍选择旅游业的消费者越来越多且购买力增长迅速但旅游产品的购买者要求较高质量的旅游服务同时又要求压低价格迫使旅游企业间相互竞争压低价格企业能力下降供应商各地政府旅游局规划当地旅游前景设置市场准入对旅游业的发展影响大是产业链的最上游刻意对下游企业施压旅游资源开发商决定景点的特色规模控制景点门票餐饮住宿业餐饮住宿的优劣影响旅游区的口碑影响旅游者的选择32交通通讯业交通成本高低与旅游成本成正比影响购买者的选择商品购物业商品购物是旅游企业的一个利润增长点但要对供应商进行监督确保商品的质量和可买性老年人旅行社的竞争优势关于旅游线路的概念众说纷纭内容大同小异旅游线路是旅行社或其他旅游经营部门以旅游点或旅游城市为节点以交通路线为线索为旅游者设计串联或组合而成的旅游过程的具体走向他的内容包括吃住行游购娱而旅游线路是这一系列服务的链接物传统的旅游线路强调旅游资源的组合而忽视目标群体的市场细分淡化他们的差异组合同质的旅游线路来满足不同的市场群体我们畅玩旅行社将从一个细分市场老年游出发来创立自己的品牌时间上的合理安排在我国岁以上的老年人大多数已经退休可自由支配的闲暇时间空闲时间丰富出行时间相对自由可以随意安排时间安排可以避开旅游黄金周在季节的选择上则宜暖不宜冷宜温不宜热春秋季为佳尤以春季为最春天风和日丽秋天秋高气爽是老年人旅游的好时节但秋季为旅游旺季我们会考虑避开一些因此宜将老年游的时间安排在初春和深秋在行程计划上考虑到老年人的体力相对较差每次的出游时间宜短不宜长每天的景点安排33数量不宜过多保证他们的体力不要消耗太多他们的旅游线路应该短而精行程路线要短时间会控制在一周内旅游景点精炼而特色鲜明内涵丰富价格上的合理消费老年人具有较多的可自由支配收入为旅行社实施高价位策略提供可能性的条件俗话说得好一分价钱一分货为了保证老年人外出旅游能够获得满意的旅游经历保证在短时间内品味高品质的特色性旅游景点享受到个性化的服务就需要我们旅行社从吃住行游购娱等的每一个细微的环节上为老年人量身定做适合于他们生理条件的旅游产品避免让老人被导游带着不停的进旅游购物店在游的过程中可以在景区景点慢慢享受旅游的乐趣在吃的过程中慢慢咀嚼品尝当地松软可口的饭菜在住的过程中是专为老年旅游者设计的符合他们生理特征的房间在服务中能够根据他们的需求提供优质的个性化服务根据老年人生理特征设计完善高质量的旅游线路老年人的身体状况决定了他们是一个特殊的旅游群体这个群体的个性需求不可能在满足大众的共性需求中得以全部满足和实现因此我们旅行社在为老年人设计具体的旅游线路时就充分的考虑了老年人的心理生理特征体现出方便性保健性安全性的原则地点选择宜平不宜坎一般应以居住地为中心在周边地区旅游选择平坦的地方少选山区团队应该配备随队的急救药品和各种老年人常用药34保障老年人出游安全解除他们的后顾之忧饮食选择则宜软不宜硬宜素不宜荤我们老年旅游社在沿途的安排中都做到一切为老着想一切为老服务在服务过程中随时提供个性化服务我们本着稳健的原则放慢旅游速度降低旅游强度避免强刺激的活动项目给予老年人充足的休息时间等我们会抓住老年人的特点逐步办出老年旅游的特色有一系列适合老年旅游的景点线路有一套接待操作流程规范化的服务体系满足日益发展的老年旅游市场非价格竞争策略产品差异化策略目前我国旅行社产品比较单一长期以来形成了团体全包价观光旅游一统天下的局面各旅行社挤在团体观光业务的独木桥上大打价格战已走进了死胡同但可以预见观光旅游比重将会下降度假旅游特种旅游的比重将会上升即便是观光旅游那种半军事化拉练式的旅游也将会受到排斥旅游追求舒适性文化性的趋势将会越来越突出而我们老年人旅游社在竞争中不与同行挤一条独木桥而是另辟蹊径以异致胜服务个性化策略游客出门旅行都希望有个性化特色化形象化服务35同一时间地点不同的客人有不同的服务需求如老年人对住宿的设施要求就要比普通游客高一点不同时间地点同一客人的服务需求侧重点也有所不同如不同年龄段的老年人身体状况不同的老人对服务的要求也是不一样的越是档次高的旅行社越是把个性服务归入规范化的内容网络营销策略不能上网的企业将面临倒闭的危险这是英国首相布莱尔巡视剑桥科技企业时发出的警告也许这些话现在看来还有些危言耸听但在以信息技术为基础的世纪将成为一个不争的事实尤其旅行社行业这样远距离多批次的小额交易特别需要借助电子商务高速度高精确度和低运行成本的优势目前我国许多旅行社仍固守着一部传真两部电话做生意仍然在翻着商情广告发着传真报价其管理层还没有完全意识到网络对旅行社所产生的巨大影响所以没有花太多的精力去搞网络建设而新世纪的中国旅游市场需要旅行社高效准确地满足中国以至世界各地游客的需求旅行社要在很短的几分钟内就能为散居千里万里之外的游客提供咨询售票出游等服务没有电脑旅行社的运作就将成为一句空话旅行社经营手段的电脑化网络化已提到重要议事日程上来不管食住行游购娱也不管大中小型旅行社以至两三人的小型代售处都必须将电脑化网络化作为刻不容缓的一种基本设施建设如果将网络营销策略运用于旅行社业必将节约促销费用减36少销售中介扩大市场覆盖面提升品牌的深度和影响力提高工作效率扩大利润空间品牌营销策略我国旅行社业经过多年发展已经出现中旅国旅中青旅春秋康辉等一批知名旅行社但与美国运通日本交通会社英国托马斯库克等国际名牌旅行社相比尚存在明显差距在市场供过于求的条件下市场表现为买方市场顾客处于主动地位有了更多的选择机会当产品之间的差异性越来越小时顾客是否购买某种商品关键取决于顾客对这种商品的信赖程度重要的是顾客有品牌偏好心理即品牌的忠诚度在新的形势下竞争的激烈程度和复杂程度越来越高世界名牌旅行社将会纷纷涌入国门对中国旅行社业造成很大威胁形成了新的挑战品牌是一种资源谁抢在前面谁就能占有和运用这份资源从而占领市场目前我国几乎没有专门为老年人成立的旅行社所以我们抓住机会创立自己的品牌第七部分企业经营与管理企业运作企业运作以企业战略为导向以提供最好的服务为宗旨在不断变化当中寻求不变运作流程37宣传部门外联部门一起努力宣传招徕客源有客源上门之后接待人员做好接待工作包括游客意向征询推荐项目等等然后根据游客的需求和反馈通知计调人员做出相应的资料计调人员按照客人需求来设计线路并报价根据地接社的资料再次同客人接触在再一次进市场并商定各个环节之后签定合同收定金拿到确认件后计调人员做计划书预算书给财务部备案导游员领计划和钱后上团谓之全陪是也全陪下团回来干跟地接社导游一样的事儿计调初审游客意见征询表和结算单没有问题就报财务一遍跟客户收钱一遍给地接社钱然后封档完成企业经营企业组织结构38企业在刚成立阶段采取直线职能制的组织结构增大管理者的有效管理幅度企业采取总经理负责制下设多个部门每个部门都有一个总负责人企业重要部门职能介绍职务总经理职责全面负责旅行者的质量管理工作确保旅行社各项工作安全高效运转正常主持旅行社全体职工的政治业务技能学习按照质量管理体系文件的要求组织制定并执行所属各部门的各项管理制度组织对所属职工进行考核确定职工待遇方案按规定处理违法违规事件按月上报资产负债表损盈表现金流量表等财务报表完成集团下达的各项经济指标及其他各项工作任务负责协调所属部门与社会各行各业的关系不断拓宽业务关系网合理安排工作人员的工作充分发挥其工作积极性39严格管理旅行社财务保证财务运转正常对财务报表的真实性负全责广泛收集信息努力开发旅游产品根据州市旅游局的布置完成全体导游人员的培训工作部门计调部职责路线设计和行程安排设计修改完善旅行社常规线路和行程的具体安排及时提出符合客人要求的旅游线路及报价建议报价与成本核算及时对客人的询价进行快速报价根据情况变化对旅行社推出的旅游线路进行价格调整和成本核算以确保对外报价的可靠性可行性及准确性个人团队安排负责制定个人和旅游团计划安排导游跟踪行程在安排客人需要协调饭店交通等相关部门的工作在确保团队质量的前提下力争低成本高收益信息收集40广泛收集和了解旅游市场及同行的相关信息分析同行竞争信息和特色旅游线路加强外联工作加强同外联人员的联系及时了解掌握分析反馈的信息然后进行消化吸收落实提出合适的线路和价位建议团队资料的归档和整理按规定整理团队资料最好归档工作并保存日常业务中的传真件和地接社或组团社的宣传资料部门导游部职责根据合同约定安排组织游客的参观游览活动进行导游讲解工作耐心解答旅游者的问询协助其处理旅途中遇到的问题配合和督促有关单位安排旅游者的交通食宿等工作保护游客的人身和财物安全反映旅游者的意见和要求在入职前进行基础医疗培训是我们公司的导游具备简单的医学知识并知道如何处理老年人的突发疾病和各种应急药物的选择41全陪导游的职责实施旅游接待计划进行上下站点的联络工作组织协调工作维护旅客安全并及时处理旅途中的相关问题进行旅游宣传和调研地陪导游的职责按照接待计划安排旅游者在当地的旅游活动做好当地旅游接待工作负责旅游团旅游者在当地参观导游讲解维护旅游者在当地旅游过程中的安全处理在当地旅游过程中发生的问题景点景区导游人员的职责导游讲解安全提示结合景物向旅游者宣讲环境生态和文物保护知识工作的基本内容导游的工作内容千头万绪纷繁复杂食住行游购娱无所不包其常规工作主要包括以下内容游程安排游程安排包括设计游程确定游线旅行服务包括迎送服务协助办理入住服务保存并发交通票据服务代办服务生活服务游览讲解42游览讲解包括途中讲解景区讲解参观介绍沟通协调沟通协调团员之间的关系团员与接待单位之间的关系协调各接待单位对客服务导游集体沟通协调对客服务与团员沟通妥善解决部分团员的特殊要求部门财务部职责主要以公司的会计职责为主进行会计核算会计人员要以实际发生的经济业务为依据记账算账报账做到手续完备内容真实数字准确账目清楚日清月结按期报账如实反映财务状况经营成果和财务收支情况进行会计核算及时地提供真实可靠的能满足各方面需要的会计信息实行会计监督拟定本单位办理会计事务的具体办法参与拟定经济计划业务计划考核分析预算财务计划的执行情况办理其他财务事务43旅游接待计划的内容个性旅游团的基本情况和要求团名团号人数类别考察团观光团疗养团会议团等团队服务等级豪华标准经济等用餐要求须特别注明是否有素食者或对某些食物有过敏者导游要求语种水平性格全陪要求旅游团内负责人姓名联系方式日程安排游览日程出发城市和抵达城市各城市之间的交通工具及抵离时间在各地安排的参观游览项目餐饮风味品尝文娱活动及其他特殊要求住宿情况游客名单姓名性别国籍生日分房要求如果是重点团队应该注明游客身份接待方联系人的姓名和电话等内容第八部分风险分析我国是世界上老年人口最多的国家世界上老年人生活在中国年中国老龄人口约亿且每年以近万的速度增加全国每个人中就有一个是老年人44老年旅游作为老有所乐的一件实事自然被提上重要的议事日程近年来老年人对精神文化生活的需求不断增长旅游已经成为满足老年人心理需求丰富文化生活的重要组成部分在旅游中养生的理念已渐成时尚因此在众多的休闲方式中老年人越来越多地选择了旅游如今旅游不再是年轻人的专利老年人出游越来越多老年人利用空闲时间游览祖国大好河山走出国门体验异国风光不仅开阔了眼界陶冶了情操而且还有助于老人的健康对于旅游行业乍一看必然是一块大蛋糕但是面对这一巨大市场所带来的问题也同样令人咋舌不少业界人士不得不将这块看似能够创造巨大利润的蛋糕归为低回报的鸡肋如何在鸡肋中提取精华挖掘这一市场潜在能量是亟待解决的问题环境风险社会环境银发旅游市场风起云涌喜忧参半国内大部分旅行社不愿调整自身的经营战略去迎合老年旅游市场的特点忽视老年旅游市场的开发使得目前市场上形式雷同的大众团并不符合老年人的口味所以目前老年人虽然有较强的旅游需求但是真正适合老年人的旅游产品还不是很多45并且在行程中缺乏科学的安排不少旅行社只是给一些普通旅游产品冠以夕阳红三个字而实际上与普通旅游产品大同小异由于对老年人旅游心理和生理缺乏足够的分析因而无论行程服务都和常规路线没有太大的差异不能很好地体现老年人旅游的特点在旅游行程中由于观光的景点过多造成老人经常在旅游中疲于奔命而现有的互动型旅游项目大多又不适合老年人参与个别景区也不能严格执行国家的相关政策对持有老年证的游客购买门票优惠尺度不一以及强制消费导游离团软卧变硬卧等问题所以很多老年旅游产品是常规线路或中青年旅游市场的附属产品真正的老年游产品不多现在的老年市场没有形成一个系统的市场老年人团队有特殊性行程设置与安排上不到位大部分旅行社都认为老年旅行团虽然有潜力但风险太大特别是老年人身体条件较差随时可能出现突发情况对旅行社服务质量要求更高面对此种情况我们推出合理设计线路强调特色游即游老年人自己制定线路当老年人没有明确想法时推荐适合老年人的旅游路线并根据老年人的需求特点科学调整老人提出的旅游线路确保老年人按照自我意愿享受旅行同时合理定价提供优质导游服务岁以上的老人都是从新中国成立初期走过来的他们大多养成了节俭的生活习惯因此老年旅游必须低价入市在保证46赢利的情况下提高服务质量而针对一部分消费水平较高对旅游产品要求较高的老年游客推出价格较高的豪华线路产品开发老年旅游市场还需要考虑国家政策支持国家已经实施老年证的颁发旅游景区对老年人施行惠票或免费的政策根据老年人节约的特点为老年人设计合适的旅游产品国家地方应在此方面给予支持大力发展本市旅游行业旅游基础设施安排多为老年游客考虑为避免老年人挤车之苦可在旅游地开辟老年游客专用交通车在饭店内不同地区地面分别进行打涩腊铺设防滑地砖等防滑措施处理在洗脸盆淋浴处大小便器旁装备高低不一的扶手在房间及卫生间内安装紧急呼救系统根据老年人行动不便的生理特点推出老年客房等人文环境开发老年旅游市场需要社会营造旅游人文的大环境老年人的消费观念虽已转变选择出游度过休闲时光但是现在的老年人受传统文化影响还很深他们把勤俭节约艰苦朴素视为生活信条和道德准则一部分老年人缺少改变生活质量的意识手中可支配收入虽然在不断增加但是不是把钱存进银行就是把钱花在子女和第三代身上真正的银发旅游热潮还没到来而在全球老龄化程度较高的日本有公司和研究机构着手组织了几次全国范围的大型市场调研并以调查47结果为依据大力宣传新的老年消费观和生活观他们创造并推出一个新词熟年意为老年并不是人生的结束和衰败而是人生最成熟的阶段老年人在生活态度上不应该比年轻人消极而应该更为积极地尽情地享受人生的美好在强大的宣传攻势辅助下熟年一词成为世纪年代日本最流行的词汇之一随之而来的银发消费浪潮也让旅行社赚得盆满钵满因此我们应加强对老年旅游的宣传力度形成一种不分年龄人人共享旅游完善人生的观念这对改变老年人的观念尤为重要使出门旅游成为老年人积极尽情地享受人生美好的一种生活方式市场风险行业在国民经济中的地位逐渐提升党中央国务院把扩大内需促进消费确立为促进国民经济发展的长期战略方针和基本立足点旅游业是第三产业的重要组成部分是世界上发展最快的新兴产业之一被誉为朝阳产业国务院关于加快发展服务业的若干意见提出要围绕小康社会建设目标和消费结构转型升级的要求大力发展旅游文化体育和休闲娱乐等面向民生的服务业在国家的大力扶持下旅游业发展的潜力巨大前景广阔48银发市场虽然旅游行业依旧看好但市场细分中的银发市场却举步维艰截止到年我国岁以上的老年人已达亿占总人口的对旅游行业来说很有潜力的银发市场也如期而至可银发市场的开发距今已十年有余老年出游依然面临很多问题看似潜力巨大的银发旅游市场却由于政府缺乏系统规划业界开发不足等原因成为鸡肋很多有出游意愿的老年人走不出去银发旅游市场的繁荣任重道远由于市场开发不足同质化明显专业化程度不高缺乏针对性等诸多问题使老年旅游市场成为鸡肋很多想出去走走看看的老人们根本就迈不开腿与其他人群相比老年旅游的确有其特殊性周期长节奏慢消费低等因此业界给银发旅游打上了高成本高风险低利润的标签虽然不少旅行社推出夕阳游爸妈乐等专营服务但同时也出现了对老年人人身安全照顾不周几十个老年人一个导游一列转车却仅仅几个医务人员不能很好应对老年人突发状况及时处理的问题因此此时的银发市场还有很大的开发潜力银发市有以下几个特点旅行时间自由中意淡季出游进行旅游活动必须具备两个最基本的条件那就是要有足够的空余时间和可随意支配的收入简称有钱49又有闲离退休的正在家里颐养天年的老年人他们拥有充裕的可自由支配的时间同时现今很多老年人都有退休金加上子女的资助他们有着得天独厚的优势因此很多老年人已经把外出旅游当成度过这些自由时间的最好选择之一面对节日放假期间人满为患的旅游形势不受时间限制让老年人避开了旅游的高峰期选择不太拥挤的淡季外出大大提高了老年出游的安全性这样既避免旅游高峰时的拥挤不堪又为淡季旅游注入了活力使旅游淡季不淡市场增长率高据专家预测到年中国岁及岁以上的人口比重分别为和年为和年为和到年中国将进入超老年型社会而到了年岁以上的人口总数将达到亿左右占总人口的比重将超过中国将成为高度老龄化的国家在地域特征上根据人口统计资料显示环渤海北京长三角上海珠三角广州的老年人口比例相对较高老龄化进程显著高龄化程度高于全国平均水平并将在年达到高峰经济发达区高度集中的老年资源为老年旅游带来了强有力的旅游基础注重慢旅游喜欢休闲养生尽管不少老龄人口选择长途旅游消费但是仍有许50多老龄人只是参与出游时间短路程短为目的地的旅游消费旅程远出游时间长为目的地的旅游参游的岁以上的高龄人口则较少一般来说老年人的身体素质都比较差因此年轻人常见的那种欢快刺激快餐式的旅游方式明显不适合老年人的需求舒适养生的旅游行程成为老年人的首选开发贫瘠在鸡肋中提取精华的思想银发市场有利可图竞争加剧产品服务投入市场后必然有跟风者来袭面对此问题应在市场的打拼中注意树立品牌形象建立自己的品牌打通渠道建立自己的人脉网络为以后公司发展奠定基础子女工作忙碌没有闲暇时间而父母单独出行安全问题就成了最大的隐患建立自己的品牌就意味着老年人的出游安全有了基本的保障再通过实践不断推出更贴心新颖的服务避免老牌业界公司抢走业务量保障公司正常运转5152风险类别指标指标说明筹资风险资金成本率衡量资金使用成本高低利息保障倍数反应旅行社的长期偿债能力资产负债率衡量公司资本结构是否合理主要筹资渠道筹资比例衡量其对单一渠道的依赖程度可持续增长率衡量目前资金能否满足增长投资风险净资产收益率反应企业自有资金获利能力总资产报酬率反应企业综合资产使用效果总资产周转率反应资金使用效果流动资产周转率反应流动资产使用效果资金流动性风险流动比率衡量短期偿债能力平均收账率衡量收款的周转速度风险类别指标指标说明筹资风险资金成本率衡量资金使用成本高低利息保障倍数反应旅行社的长期偿债能力53财务风险人事风险道德风险思想道德水平是由人得内在因素确定的是与个人的价资产负债率衡量公司资本结构是否合理主要筹资渠道筹资比例衡量其对单一渠道的依赖程度可持续增长率衡量目前资金能否满足增长投资风险净资产收益率反应企业自有资金获利能力总资产报酬率反应企业综合资产使用效果总资产周转率反应资金使用效果流动资产周转率反应流动资产使用效果资金流动性风险流动比率衡量短期偿债能力平均收账率衡量收款的周转速度54值观相联系的一个人的思想道德水平与他个人对待组织的态度行为之间有很大关系当组织的利益与其个人利益相互冲突的时候员工会不会将组织利益置之不顾甚至破坏组织利益都为不确定因素因此在员工培训时我们将会灌入本公司的敬职爱岗的工作理念形成自己的企业文化员工忠于自己的公司和领导共同建设好公司楚才晋用风险跳槽是人事风险中最常见的一种现象带枪投靠敌营让雇方马上拥有竞争对手第一手最新信息尤其是公司高层人员的跳槽将造成公司很多核心管理方法的外泄公司运转出现困难为了防止此类事件的发生我们会制定合理的薪资给予适当的福利待遇同时重视员工的情感顾及员工的面子培训员工让员工感受到组织对其的重视培养组织归属感