宝洁的说服性销售技巧 .doc

宝洁的说服性销售技巧说服性推销的步骤说服性推销的五个步骤能够帮助你组织你的思想并给出能够产生结果的演示让我们详细地考察这五个步骤概括情况概括情况的头一个目的是保证我们能够瞄准买主的购买动机因此我们必须确定买主的下列情况需要需求爱好条件限制机会这个步骤的第二个目的是引起和验证买主的兴趣向买主介绍一种能够为他提供他需要需求爱好的具体好处为了保证我们能够瞄准买主的需要我们必须考虑买主目前正面对的条件例如现金流量货架空间和竞争等等其次还要考虑买主和客户的真正的需求顾客是想要销售利润较高的投资收益呢还是想要某些其他结果呢此外还要让买主知道你已经了解到某些现存的限制这些限制可能是在金钱时间公司政策竞争压力等方面的限制总而言之就是买主可能利用来作为否定你的想法的理由的任何因素通过表明你已经知道这些限制你就可以在销售演示中加入对买主可能提出的反对意见的回答最重要的是当你概括情况时要谈论机会即新的销售机会和利润机会组织适用于具体客户的具体停息并且把这种信息扼要明白地讲述出来使买主容易明白和相信你所讲的东西概括情况的结果应当能使买主感到你了解他的条件需求限制和机会他还能明确地期待采用你的想法能够使他受益这样你就能吸引住买主的全部注意和兴趣继续听取你的销售演示的剩余的内容并且找出办法来根据你的建议达成协议在你的概括结束时如果顾客的态度仍不明朗你应当设法得到顾客同意你在概括情况时谈到的东西是准确的和真正重要的在概括情况之后提出一个问题例如你样看吗或这是你真正关心的一个问题对吗这仍然是一种忧虑对吗要了解买主的条件需要限制和机会有几种不同的办法例如你可以通过下述活动来了解买主的需要事前的一次访问一次观察一次讨论当前的市场考虑对于许多销售演示来说情况的概括应当简短一些情况的概括品牌组织提供了一个自然的引入其余个步骤中的每一个步骤都应当与情况相联系陈述主意陈述主意时要注意简单清楚明确满足需要机会建议行动向买主讲述你的想法的是清楚而简明地告诉该买主你推荐什么样的行动显然你是在那儿卖东西向买主讲清楚你有一个想法或牌子能够满足他的需要或能够产生你在概括情况时提出的好处从而使他理解你要做的事情在讲述你的想法时要注意简单清楚和明确通常用一两句话就可以容易地把想法讲清楚这种主意的陈述应当也是一种使买主采取行动的邀请这种邀请是通过让买主知道你正在那儿向他出售东西而表达出来的解释主意是怎样起作用的解释主意是如何起作用的的目的是表明告诉证明制定你的想法将如何产生你在对情况的概括中向买主承诺的好处到了这个时候如果买主仍然未请求你把更详细的情况告诉他那么你没有必要把你的计划全部细节向他解释这些细节包括谁做什么产品什么时候送到以及付款方式等你可以在作出销售演示之后再和买主讨论这些细节强调关键的好处简要地总结你的想法是怎样满足你在对情况的概括中提到的客户的重要需要和机会强调关键好处的目的是提醒客户只要同意这个想法客户的业务就能够获得明显的好处如同在其他步骤中那样好处必须和在概括情况中所描述的需要和机会联系起来注意这个步骤称为强调关键好处这意味着这里强调的好处已曾经在概括情况和在解释主意是如何起作用中提到过建议一个易于实行的下一步达成协议使行动易于开始建议你可以尽力使行动开始预先准备必要的后继材料运用良好的达成协议技巧如主动提供一种选择在我们品牌之后的助销活动你作为最专业销售代表的声誉你有能力在任何时候与客户中的关键人物接触你有能力冲击竞争者的业务你与客户间的友好及伙伴关系的程度说服性推销是一种非常有力的手段说服性推销的一个关键就是向买主显示买主和或客户接受本公司的产品展销和主张他们能得到的具体好处但是除非你对每一客户都有深刻的了解否则就不可能提些具体好处