宝洁的说服性销售技巧 .doc

宝洁的说服性销售技巧说服性推销的步骤说服性推销的五个步骤能够帮助你组织你的思想并给出能够产生结果的演示让我们详细地考察这五个步骤概括情况概括情况的头一个目的是保证我们能够瞄准买主的购买动机因此我们必须确定买主的下列情况需要需求爱好条件限制机会这个步骤的第二个目的是引起和验证买主的兴趣向买主介绍一种能够为他提供他需要需求爱好的具体好处为了保证我们能够瞄准买主的需要我们必须考虑买主目前正面对的条件例如现金流量货架空间和竞争等等其次还要考虑买主和客户的真正的需求顾客是想要销售利润较高的投资收益呢还是想要某些其他结果呢此外还要让买主知道你已经了解到某些现存的限制这些限制可能是在金钱时间公司政策竞争压力等方面的限制总而言之就是买主可能利用来作为否定你的想法的理由的任何因素通过表明你已经知道这些限制你就可以在销售演示中加入对买主可能提出的反对意见的回答最重要的是当你概括情况时要谈论机会即新的销售机会和利润机会组织适用于具体客户的具体停息并且把这种信息扼要明白地讲述出来使买主容易明白和相信你所讲的东西概括情况的结果应当能使买主感到你了解他的条件需求限制和机会他还能明确地期待采用你的想法能够使他受益这