常用的专业销售技巧总结.doc

常用的专业销售技巧总结在此处键入文档的摘要摘要通常是对文档内容的简短总结在此处键入文档的摘要摘要通常是对文档内容的简短总结请输入公司名称请输入公司地址请输入电话号码请输入传真号码2020年5月28日常用的专业销售技巧总结I开场白你的自我介绍必须注明以下几点你是谁你是代表哪家公司你的来意为什么他们要花时间听你谈话例子陈先生我们曾经使一家和你们情况类似的公司将他们的产品购买量降低了15而他们并没有付出多余的工作我相信我们也可以为你们这样做为彻底了解你们的情况我想问你们几个问题II寒喧你们的寒喧应该友好而简短你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛密切注意观察你未来的客户买与不买的感觉通常是很明显的它告诉你你应进入销售模式中的哪一步了你或许已做成了一笔销售业务但另一方面客户可能对此根本不感兴趣他她或许要么是持非常消级的态度要么是根本不听你在说些什么我们每一次拜访新老客户的时候我们都会发现自己正面临着以下三种可能出现的购买氛围中的一种积极的购买氛围客户积极地倾向于购买不必要作任何促销游说可以直接成交中性的购买氛围客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买你就必须开始去发现他的需求如果你销售技巧运用得当又有着足够的产品知识那么客户就极有可能会购买消极的购买氛围客户采取封闭的心态他根本就不感兴趣有时还可能说出极其消极的话在这种情况下他们不可能作出任何购买的决定那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域否则你就根本没有机会做成生意在首次拜访新客户时可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣同时越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的III着力宣传诱发兴趣赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话那么我们就只有一种选择了我们必须设法减少客户的抵触因素为引起客户的兴趣许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧使你去买他的报纸或阅读那篇文章这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的对于销售来说这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明其唯一的目的就是激发起客户的兴趣例子你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务贵公司是否会对一种扩大生产力的技艺感兴趣要取得好的效果用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们的兴趣在我们作产品介绍的时候如在这一刻就搞得太详细的话将是极具风险的因为我们尚未了解客户的需求所在至少准备三个你自己用来觉得舒服的题目并先在自己的同伴家人和朋友处进行试验看你是否有效地激起了他们的兴趣在准备这些题目的时候可遵循下述原则笼统而不必具体不要涉及你本人你的公司和你的产品在介绍情况的时候不要说任何你自己无法自圆其说的话在使用这些题目的时候一定要做到精心挑选相当一部分的客户会被太过戏剧化的内容搞得兴味索然请只在你需要它们的时候才用在听到这些标题性的题目后你未来的客户现在已开始准备听你的详细介绍了但是由于你还未能发现客户需要因此你还不具备作详细介绍的条件我们需要客户一起参与来完成这一发现人们常用的发现客户需求的方法是在我们讨论之前我能问你一些问题吗对于上述要求很少有客户会予以拒绝这一关键性提问可减少紧张程度使客户作好参与的准备在我们讨论之前并可延缓你作详细介绍的时间直到你收集到足够的资料它可以使你能够让你的客户一同参与到所要解决的问题中去IV发现客户需求发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要是我们去了解他她个人及企业需求的一种业务我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接不断地使我们的客户一同参与到这一过程中这一过程的基础是进行有效的问询和倾听就这一点而言对所有客户提出的问题都应该是开放式的封闭式的问题指只需用是或不是来回答的问题开放式的问题指需提供有关信息的问题我们所问的开放式问题一般分为两大类1发现事实目的1使客户放松2收集有价值的信息3表明你已作好准备工作2征求意见目的征求客户的意见和态度通常最初的23个问题的都是有关的事实一般都很容易回答并且不太会有引起客户的紧张我们与客户交谈过程中开场寒喧和会面结束时最易引起客户同样也包括销售人员的紧张紧张的程度对于你访问的成功与否起着很大的作用紧张情绪程度低时你的客户就更可能想去寻找解决问题的方法程度高时你的客户就更可能试图去摆脱造成他她紧张的根源你1事实用以了解事实为目的的题目开场以帮助降低紧张程度感觉看法在问过最初的23个问题后我们可以开始了解客户的有关看法和感觉了其提问的内容可包括未来的计划如扩展计划未来的需求量等在此我们既可以了解有关过去的具体事实也可以问及客户对未来众多可能性的看法或感觉向一个未来或老客户了解他她目前正在使用的某一种同类产品是一件充满风险的事这种会碰到的风险包括等于是在批评购买者以前所作的购买决定购买者会坚持他或她没有什么问题从而变得不很合作无意中加剧了竞争我们必须正视这一点因为购买者完全期望着你会说你的产品和服务要比你竞争对手正在使用的要好加剧了购买者的紧张程度以致于他她再也不愿继续与你讨论下去一个增加获得这些重要信息的可能性同时又使你减少疏远客户的风险的办法是第一部分你最喜欢你目前使用产品的什么方面客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要因而在紧接着马上就要进行的产品介绍中你就可以在这些方面多提供些好处给客户这时你对所获得信息的应答就可以是不错我很高兴你能获得这些利益第二部分我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低尽管你没有去问客户他们不喜欢什么但是这常常正是你所听到的通过对第二个问题提问时的小心措辞你喜欢程度最低的是什么你在使客户与你讨论他们不喜欢什么变得更加容易而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了一个错误方法观察提问倾听发掘客户需要进行的问询和倾听有利于创造一种轻松非正式的讨论氛围从而使信息的收集变得极为可能一个困扰着大多数的销售人员并使他们在这一重要领域的工作不十分到位的问题是对自己在作产品介绍时会失控的担心毕竟有时大部分时间可能会是客户在讲话有经验的销售人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话事实上事情恰恰相反客户的参与程度越高我们就越可能了解和针对他们的需要行事我们越能针对他们的需要行事就越能在双方间建立信用和信任双方间越有信用和信任我们就越能控制局势就越可能在这次访问中实现我们总的目标V介绍产品特点提供解决问题的方法在至此已经开始的问询与倾听过程中我们正试图揭示客户的一些需求或需要解决的问题我们同时也在了解在哪些方面客户的需求已经得到了满足通过了解客户的那些需求已经得到了满足我们就可决定是否有必要去满足他们的比可以从目前正使用某一竞争性产品或服务中得到的更多的要求专业销售人员只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于客户的重要性后才会提出解决问题或满足这些需求的方法上面的这句话表明销售人员关心的是客户的需求而非本公司的产品或服务注意人们不是买我们的产品或服务人们是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法我们并非出售我们的产品或服务我们是出售由我们的产品或服务所带来的利益并且这些利益能满足客户的需求取得产品介绍成功的要点1保持简短扼要我们要尽可能清楚简洁地表达我们的思想尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的购买者并不总是象我们一样熟悉那些行业的术语而且既使他们听不懂我们在说些什么他们通常也不会告诉我们这时我们所面临的主要风险是人们通常不会购买他们所不了解的产品我们是否可以使用这些术语得视购买者而定否则就将它们留在你的办公室吧最后每次只宜解决一个问题并需要不断得到客户的反馈只有这样才能极大地增加你被理解的可能性并进而增加你得到定单的可能性注意滔滔不绝并非销售我们要用最简要清晰易懂的语言与客户沟通2视觉手段运用视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服务有助于我们的客户形象地了解他她所能得到的好处如果你把这些视觉材料放在一个活页夹中时你就必须熟悉它们摆放的次序这样你就能很快地找到你所拜访的客户所需的资料产品样品和试用的方式对帮助客户了解他们的需求是否能被满足很有好处但在试用和征求定单之间不要留太多的时间拖延的时间越长就越会增加得不到定单的危险3运用第三者的例子所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经成功地使用我们的产品或服务来满足他们需求的人的例子这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外还能帮助我们的客户形象地了解我们的产品或服务所能给他们带来的好处另外也可有助于我们树立信誉在介绍一个第三者的例子时我们可要么使用普通代词其他人要么使用某个具体公司和个人的名称来举例说明他们那些与客户相同的需求已经通过我们的产品或服务得到了满足这些例子还可有助于避免销售人员的难堪因为如果客户不同意销售人员的观点那他是在不同意第三者的做法要么他持赞同的观点的话那他通常就是赞同该销售员了在举第三者的例子时如要使用具体的公司或个人名称的话每次都应告诉客户你是得到允许才援引该例子的如果你不这样做你的客户就会确信你会把每个人的事情告诉任何人没有人是会愿意与一个不尊重原本属于他人专享的信息的人做生意的因此在没有得到允许前千万不要引用任何具体第三者的例子这样当你在使用这一销售的强力工具时就可极大地降低可能遭遇到的风险4对特征功能用途进行说明专业销售人员可以使用的另一个极为重要的工具是向客户作产品服务的特征功能用途介绍这是一个最少为客户所理解的因此也是最少为销售人员所使用的技巧我们多以某一具体客户的需求开始特征介绍的是什么即针对的是客户需要的是什么产品功能介绍的是该产品能做什么用途介绍的是它可以满足客户的什么需求大多数的销售人员存在的主要问题是不知如何区别功能与用途除非我们能够学着去做否则我们将面临只注重介绍我们的产品或服务能做什么而忽视了介绍它们能满足客户的什么需求或解决客户的什么问题所谓用途是指客户的需求可以得到满足在把各要点介绍完后我们必须花些时间去确认客户是否赞同我们的介绍这种反馈告诉我们该客户是否会购买我们解决问题的方案是否对我们的产品或服务能够解决他的问题或满足他的需要抱有信心没有这种反馈我们就会发现我们所要解决的问题并不是客户所最关心的此时我们最常用的技巧是用封闭式的问题提问比如对你来说节省时间是很重要的对吗其品质的优劣是很重要的是吗客户对你表示赞同的话表明你已瞄准了方向并使你有机会达到你的目标征求订单预订初步订单根据规格出价安排一次产品展示递交一份计划书识别购买信号征求订单的最佳时机应是客户已经在思想上接受了我们的产品和服务如果我们能将我们的产品和服务正确定位成客户需求的满足物时客户就将能够预见到他们的需求会得到满足并会向我们发出相应的信号要识别购买信号我们必须要能把精力集中在客户身上除非我们已经对自己的产品和工艺非常的熟悉否则我们会发现自己老是在注意自己该说些什么而不是在听客户告诉我们些什么简单地说购买信号就是用身体与声音表现满意的形式这也就是说客户所说和所做的一切都在告诉你他她已作出了愿意购买的决定在大多数情况下购买信号的出现是较为突然的有的时候客户甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话因此请保持你的警觉性1语言的信号听起来倒挺有趣的我愿你们的售货条件是什么它可不可以被用来多少钱2身体的信号购买信号有时是非语言和很微妙的请注意观察看客户是否突然变得轻松起来转向旁边的人说你看怎么样突然叹气突然放开交叉抱在胸前的手双手交叉抱在胸前表示否定当把它们放下时障碍即告消除身体前倾或后仰变得松弛起来松开了原本紧握的拳头伸手触摸产品或拿起产品说明书当以上任何情形出现时你就可以征求订单了因为你观察到了正确的购买信号3表示友好的姿态有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态要不要喝杯咖啡要喝点什么饮料吗留下来吃午饭好吗你真是个不错的销售员你真的对你的产品很熟悉请密切注意你客户所说的和所做的一切也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈从而忽视了客户的购买信号任何时候你认为你听到或看到了一种购买信号你就可征求订单了这时你要是还得不到订单的话那就该你倒楣了你将会听到一个以前不曾提到过的不同意见如何处理客户反对意见为什么人们会提出反对意见主要因为1不明白你的讲解2顾客需要不被了解3害怕被出卖4没有说服5主要购买动机没有得到满足有经验的销售人员喜欢有反对意见因为他们知道如果他们能够满足一个客户的真正的需求他们就又向做成这笔业务迈进了一步80的反对意见来自于下列种基本的类别1价格2质量3服务4竞争5应用6交货7经验8信誉当客户提出反对意见时不要争论不要反击要提供更多的令人信服的信息处理反对意见的步骤1倾听反对意见第一步是倾听人们提出的反对意见看到底是真正的问题还是想象中的问题如果是个真正的问题就应该马上着手处理如果只是一个假象的问题也仍然要予以处理只不过我们可以把它推迟到在进行产品介绍时找一个合适的地方予以处理2表示理解表示理解是指对客户的反对意见表示理解而不是同意或同情比如购买者李先生恐怕你的价格太高了些销售员我理解你为什么会有这种感觉这种表示理解的表述目的在于承认购买者对价格的忧虑但却没有表示赞同或表现出防卫的意识在答复人们的反对意见时永远不要使用但是或然而这样的转折词用了这两个词就好象是在马上否定掉它们前面的那句话因而也就在销售人员和购买者之间竖起了一道障碍如果你一定用连词的话请用那么错误表述是啊似乎是贵了点但是正确表述陈先生我理解你的观点让我们就来谈谈这个问题这样双方就建立起了合作关系而不是抵触的情绪3让客户对你的反驳作好准备在这一刻我们的目标是降低客户的紧张程度从而减少引起冲突的可能性4提供新的证据至此既然反对意见已经得到了降温我们便可以提出反驳了根据反对意见的类别定出最具体的符合逻辑和确切的答复接着把它们记住并一遍遍地使用直到它听起来让你感到自然为止5征求订单处理反对意见的最后一步是征求订单在你作出尽可能最佳的答复后你可以征求客户意见是否同意购买处理反对意见的技巧在处理反对意见时我们的目标是既消除不同意见又不让客户失去面子1把它转换成一个问题几乎所有购买者提出的反对意见都可以被转换成问句的形式如果购买者同意把它看成是一个问题的话那么他她就再也不会把它看成是一个反对意见了这时购买者是在等待对这个问题的的答复在你作出答复后他便只能作出两种选择了1是这确实是个问题或2不如果购买者说不那你就可收集到更多的信息购买者不这倒不是个问题销售员哦是吗那请你告诉我你主要的问题是什么购买者嗯我想要的是瞧他就要说出真正的问题所在了这第一个确实不是什么问题如果你能满足他第二个问题双方就可能做成生意了2自己觉得人家觉得发现这种用自己的感觉人家的感觉最终发现的方法来处理客户的反对意见能有效地引导客户接受我们的条件同时也可避免发生冲突的潜在危险下面我们可以来分析一下这种方法并用我们自己的反对意见穿插到这种方法中去模拟练习一下自己去感觉我理解你的感觉目的表示理解和同感人家的感觉其他人也觉得目的这样可以帮助客户不失面子发现而且他们发现目的1舒缓销售人员面临的压力2使客户作好接受新证据的准备这样做如果双方有什么分歧那问题在第三者身上但如果如果达成一致那么你想谁将获利你我们要有期盼反对意见的心态来面对客户的反对意见这显示顾客对我们有兴趣它能使我们可能大道圆满的结局至此在我们拜访客户期间我们达到了下述目的羸起了他她的兴趣发现了他她的需求提出了解决他她问题的方法处理好了他她原本所持有的反对意见至此既使我们一切都干得很好如果我们不征求订单的话我们也还是可能得不到它尽管我们双方都认为我们的产品服务可以满足客户的需求但作出决定的过程仍可能会极大程度地引起客户的紧张情绪以致于反而一下子倒作不了决定这时我们的作用在于帮助客户克服这一窘境现在的问题已经不是客户是否愿意购买我们的产品服务而是在于我们该如何帮助他她完成这一决策的过程只有尽量使客户的决策变得容易我们双方才能最大程度地获得利益VI取得合同订单的技巧拍板专业销售人员应该懂得掌握各种如何拍板技巧下面是一些经常使用的拍板技巧既然你已与客户达成一致认为你所提供的产品能够满足他她的需求并且你也注意到了那些你认为是的购买信号你要不失时机地采用各种办法拍板成交获取订单以下是一些经常使用并行之有效的方法1征询意见法有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号在这些情况下最好能够使用征求意见法陈先生你认为这一服务能解决你送货的困难吗在你看来这会对贵公司有好处吗如果我们能解决这一色料的问题陈先生你认为这是否解决了贵公司的问题这种方式能让你去探测水的深浅并且在一个没有什么压力的环境下征求客户订单当然如果你能得到一个肯定的答复那你就可填写订单了你再也不必重新罗嗦怎样成交了象其它任何领域内的销售一样你说的越多越可能有失去订单的风险2从较小的问题着手法从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定而不是一下子就要作出什么重要的决定比如让他们回答你准备订货吗之类的问题所提的问题应该是你看哪一天交货最好第一批货你喜欢什么颜色的你希望把它装配在哪里3选择法用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明他她同意购买你的产品或服务你看是星期四还是星期五交货好是付现金还是赊购我们是20000还是50000起售你是要红色的还是要黄色的4总结性通过总结法主要是把客户将得到的服务进行一下概括然而以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈陈先生我们双方同意采用大包装你看是先送20箱还是50箱5直接法直接法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单陈先生那我就给你下订单了李经理那我就把货物的规格写下了6敦促法朱先生该产品的需求量非常大如果你现在不马上订货的话我就不能保证在你需要的时候一定有货7悬念法唐先生价格随时都会上涨如果你现在行动的话我将保证这批订货仍按目前的价格收费VII巩固销售封板祝贺你得到了订单但千万不要沾沾自喜更不能有一种我赢了客户输了的观点千万避免谢谢你的订单我真的对此表示感谢我们与客户实际上刚完成了一个完全的协商过程我们的产品服务介绍是针对客户的需求客户购买了能满足他们需求的东西感到非常高兴如果我们仅为他的订单而去感谢他则很可能突出了这样一个事实即我们对客户的销售成功了而不是客户自己作出了购买决定利用这个机会说上几句利于巩固销售的话比如陈先生你作出了非常好的决定这将有利于你对此你的客户很可能报以这样的回应谢谢你如果你以前还碰到过客户在你交货前取消订单的那你将会发现用巩固销售的话语代替谢谢你之类的话你就能极大地降低客户取消订单的风险人们打个电话取消你销售给他的订单要比让他取消他自己决定要买的订货容易得多销售技巧是一种技能唯有在实践销售过程中不断磨练你才能熟练掌握想要成为一名成功的职业销售大师除了掌握并熟练运用这些专业销售技巧外还要不断学习各种相关的知识以充实自己提高自己的自身素质销售是一个与人交往的工作唯有客户认可并接受你的个人素质客户才有可能购买你的产品你才可能成功