集团销售管理制度.docx

销 售 管 理 制 度 目录 第一章 总则 3 一、适用范围 3 二、使用说明 3 第二章 销售业务组织架构与职责 5 一、销售业务组织架构图 5 二、销售业务组织职责 5 1、总部销售管理部职责 5 2、分支机构销售管理岗 6 3、客户经理/项目经理 6 4、销售总监/项目总监岗位职责 6 5、分支机构总经理岗位职责 6 第三章 销售业务人员的从业规范 7 一、日常业务规范（参见员工手册相关内容） 7 二、分支机构4*5展业模式管理规范 7 三、分支机构4*5检查标准与赏罚措施 8 第四章 客户报备、开发管理机制 9 一、区域井田制经营权管理 9 二、经营权区域划分 9 三、客户报备制度 10 四、老客户服务权转移 11 五、客户分配制度 11 六、客户信息保密制度 12 第五章 营销管理机制 12 一、合同与收款管理制度 12 二、销售价格体系管理 12 三、销售业务人员管理动作标准及相关制度  PAGEREF _Toc367615007 \h 12  HYPERLINK \l "_Toc367615008" 四、营销考核制度  PAGEREF _Toc367615008 \h 13  第一章 总则 为了规范公司分类客户的营销业务流程与营销行为规范，明确营销体系的职责与流程，加强营销过程管理与营销业务预测与分析，提高营销管理水平与营销业务效率，提高营销业绩，特制定本制度。 一、适用范围 本制度适用于： 1.总部所有分支机构、办事处的营销部门的员工、销售管理岗、分支机构/办事处总经理； 2.总部营销管理中心、销售管理部，以及与营销流程相关的部门； 3.公司所授权的代理商和渠道公司的营销人员； 4.总部直属经营机构以及独立核算事业部、业务部等业务单元。 如下表所示： 分支机构 子公司 办事处 渠道商 总部及所属单元 客户经理、项目经理 项目部、事业部、渠道管理部、直属营销岗位及营销管理岗位等 销售总监、项目总监、渠道总监 销售管理岗 销售管理总部 总经理 营销副总裁 二、使用说明 本制度的最终解释权归公司总部营销管理中心所有，如条例或办法有不全之处可以和公司总部营销中心沟通，妥善处理！ 第二章 销售业务组织架构与职责 一、销售业务组织架构图 为了加强营销支持与管理，要建立相应的营销管理组织-销售管理部和分支机构、渠道公司的销售管理岗等，如下图所示：
二、销售业务组织职责 1、总部销售管理部职责 报备审批（审批、抽查、商机报备冲突处理、报备申诉处理） 客户分配（客户转移、公共客户分配、客户状态变更、客户经营权变更） 销售漏斗分析（过程、计划、数量、业绩、动作） 销售管理制度优化与执行监控 客户报名复审 营销政策、促销政策、价格体系管理 绩效考核（日标准、周考核、业绩确认） 垂直管理分支机构销售管理岗 客户信息管理 2、分支机构销售管理岗 负责分支机构销售管理与客服工作，向分支机构总经理和总部销售管理部负责； 区域内客户分配（客户转移、公共客户分配、客户状态变更、客户经营权变更） 分支机构的销售漏斗分析（过程、计划、数量、业绩、动作） 分支机构的销售管理制度优化与执行监控 所属客户报名初审 绩效考核（日标准、周考核、业绩确认） 分支机构所属客户信息管理 分支机构学员档案收集与管理； 分支机构会务现场的客服岗位工作。 3、客户经理/项目经理 （1）负责年度业绩目标的达成，向销售总监/项目总监负责； （2）负责新客户开发 （3）负责老客户服务； （4）按公司要求制定销售计划并执行 （5）负责市场和客户动态信息反馈。 4、销售总监/项目总监岗位职责 （1）制定年度销售目标，对分支机构总经理负责。 （2）销售团队的日常管理与团队成员的工作督导 （3）销售团队的建设、人才培养、销售管理 （4）销售团队的客户开发与服务 （5）销售市场和客户动态分析与反馈 5、分支机构总经理岗位职责 （1）对分支机构的整体业务和业务目标（市场、利润）负责，向营销副总裁负责； （2）分支机构的年度经营目标和策略的制定与执行； （3）团队组建、人员培养、考核和激励； （4）分支机构日常管理和业务支持； （5）执行总部下达的各项政策与要求。 第三章 销售业务人员的从业规范 一、日常业务规范（参见员工手册相关内容） 二、分支机构4*5展业模式管理规范 每天 对象 为谁做 做什么产品 怎样做 以下动作每天任选其一 成果考核 考核周期 新员工 新客户 赢利 模式 电话、短信、拜访 1、每天60通电话 2、每天30通电话或拜访一家 3、每天拜访二家 1、每天少一通电话则赞助10元 2、每天少拜访一家则赞助20元 日 老员工 老客户 一星 商学院 拜访、邀约体验、推广商学院、交叉销售 1、每天60通电话 2、每天30通电话或拜访一家 3、每天拜访二家 1、每天少一通电话则赞助10元 2、每天少拜访一家则赞助20元 3、每周销售业绩不低于2.38万，若未完成则赞助100元； 日/周 总监 大客户 二星 商学院 诊断调研、拜访、体验 每周体验（知行合e课程、一对多课程服务）一家 1、每周少体验一家则赞助100元 2、每周团队销售业绩不低于10万，未达成则赞助100元； 周 总经理 大客户 二星 商学院起 诊断调研、拜访、体验 1、每周1次推广课 2、一家知行合e的体验 1、每周少一次推广或少一家体验则赞助500元 2、每月应亲自参与成交49.8万（含）以上的客户，未达成则赞助500元； 周/月 说明： (1)新员工指的是入司15天至6个月以内的员工；老员工指的是入司6个月（含）以上的员工；顾问级新员工管理和考核标准公司另行制定； (2)电话、拜访、体验量未达标的，按照考核要求直接赞助；若当月周业绩目标未达成而整月业绩达成的，则对本月已赞助的款项进行返还；整月目标未达成的，不予返还。 三、分支机构4*5检查标准与赏罚措施 序号　 类别 项目 对象 工作标准 考核管理办法 1 晨会 1、总监有无亲自带领大家开 总监 总监必须亲自带领大家开二次晨会 1、未达成总经理赞助1000元。 2 2、如总监不在谁来代开 1、总经理代开或者委派其他总监代开 2、总监必须通过电话或短信方式了解团队每人目标 1、未达成总经理赞助1000元。 3 目标 个人目标 新客户经理 老客户经理 总监 1、每天60通电话 2、每天30通电话或拜访一家 3、每天拜访二家 4、老客户经理每周销售业绩不低于2.38万 5、总监每周体验（知行合e课程、一对多课程服务）一家 1、少一通电话赞助10/通，少一家拜访赞助20/家； 2、老客户经理若周业绩低于2.38万则赞助100元；若当月业绩目标达成则返还。 3、总监每周少体验一家则赞助100元； 4、若客户经理报的工作量有虚假现象，总经理赞助1000元。 4 团队目标 总监 1、总监必须清楚团队内每人的过程指标以及每人的达标况 1、未达成总经理赞助1000元。 2、每周团队销售业绩不低于10万 1、未达成则总监赞助100元； 5 夕会 1、总监有无亲自带领大家开 总监 1、总监必须亲自带领大家开二次夕会 1、未达成总经理赞助1000元。 6 2、如总监不在谁来代开总结 1、总经理代开或者委派其他总监代开 2、总监必须通过电话或短信方式了解团队每人目标完成情况 1、未达成总经理赞助1000元。 7 3、有无做过程指导，分析 3、总监必须对团队内客户经理予以及时的开发指导和客户分析 1、未达成总经理赞助1000元。 备注 本版本为最新4×5检查管理办法，此管理办法目的在于督促客户经理做好销售过程的管控，督促总经理、总监做好对团队的支持和管理，最终帮助大家成长，帮助大家完成工作目标，提升销售业绩，提升我们的幸福指数！ 说明：所有的赞助款用于奖励各项指标完成度比较好的伙伴。 第四章 客户报备、开发管理机制 一、区域井田制经营权管理 1、公司统一由营销管理中心规定全国各分支机构、代理商、事业部的客户经营权划分（客户经理业务权限）。 2、各营销人员和各营销机构只能在各自拥有所有权的区域内开发新客户和服务老客户。 3、代理商在授权区域内和指定业务权限内经营客户业务。 4、总部事业部等业务单元只能经营其业务权限内的业务。 5、不在经营权范围内的客户经营不计相应经营主体的业绩，并对主动侵犯其他经营主体客户的营销人员或营销团队、分支机构作相应的处罚，已计提业绩奖金的越权经营，一旦发现将在当期追回相应的业绩，并进行越权处罚，如被处罚人员离职，由总经理承担所有责任； 二、经营权区域划分 地区经营机构 经营权 分支机构 在所属区域内注册的客户。 总部业务单元 指定的课程和对应的服务产品； 代理商 在授权区域内和指定业务权限内经营客户业务。 经营权区域划分说明： 1、分支机构经营区域就是该分支机构对应行政辖区； 2、省会城市可以经营全省行政辖区，除去省内已设分支机构或代理商的经营区域； 3、总公司和分支机构分配新老客户经营权也要遵守经营权井田制的规定，特殊情况的客户由两级销售管理部指定； 4、所有分支机构或代理商均可通过报备优先原则开发空白区域。 5、分支机构可依照“就近原则”申请开发空白区域。 6、空白区域新设分支机构或代理商之日起，不允许区域外的分支机构再开发该区域内新客户，并在6个月内完成老客户的转交。 三、客户报备制度 1、所有开发的新客户均需在CRM系统中报备，报备经总部抽查和审批通过的新客户才能有权开发，报备冲突的新客户由总部销售管理部进行处理；（报备审批：主要指报备客户与现有客户是否重复、是否在报备人的经营区域内）。 2、总部销售管理部在CRM系统中设定客户经理的可开发和维护客户总量（含报备商机数量），超过设定数量不可再报备和接收分配客户。 3、新客户开发权保护时限由总部销售管理部根据营销周期在CRM系统中进行设置和调整,超过开发时限的报备客户可申请一次开发延期，逾期自动转为公共客户或由销管重新分配； 4、老客户开发权和公司根据统一规则分配的新客户不需要报备； 5、报备人员必须保证报备关键信息的准确性和真实性，准确性和真实性不达标的报备客户不计业绩并进行相应的处罚，客户报备关键信息在报备通过后不得任意修改，修改需经总部销售