房地产业开发全过程.doc

第一章房地产业开发概述第一节房地产业的概念房地产是土地房屋财产的总称在我国按照土地资源状况和土地利用总体规划将土地分为农用地建设用地和未利用地而房屋是指土地上的居民住房工商业用房办公用房写字楼等建筑物及其构筑物如铁路桥梁等房地产业是指进行房地产投资开发经营管理服务的行业属于第三产业是具有先导性基础性带动性和风险性的产业房地产业的细分行业主要包括房地产开发房地产中介服务和物业管理其中房地产中介服务又包括房地产咨询房地产价格评估和房地产经纪房地产开发具有资金大回报高风险大附加值高产业关联性强等特点房地产开发按业务侧重的不同可分为两类第一类是从事城市房地产开发和交易的即所谓房地产开发是指在依法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施房屋建设所谓房地产交易包括房地产转让房地产抵押和房屋租赁第二类是从事开发经营成片土地的即简称成片开发它是指在依法取得国有土地使用权后依照规划对土地进行综合性的开发建设形成工业用地和其它建设用地条件然后转让土地使用权或者转让出租地面建筑物房地产开发按项目的运作方式的不同可分为三类第一类也是通常的运作即取得土地使用权进行房屋的建设而后出售新建房屋的方式第二类是把土地由生地变为建设熟地之后再转让的方式第三类其他方式如购买房屋后出租购买房屋后出租一段时间再转让或者购买房地产后等待一段时间再转让或者接手在建工程后继续开发等在本课题中仅对房地产开发中最常见的依法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施房屋建设而后出售新建房屋的开发模式及开发程序进行探讨第二节房地产业的地位和作用房地产是国民经济发展的一个基本的生产要素任何行业的发展都离不开房地产业反过来说任何行业都拥有一定的房地产都是房地产经济活动的参与者因此说房地产业是发展国民经济和改善人民生活物质条件的基础产业之一它的重要作用可以归纳如下可以为国民经济的发展提供重要的物质条件可以改善人民的居住和生活条件可以改善投资环境加快改革开放的步伐通过综合开发避免分散建设的弊端有利于城市规划的实施可以为城市建设开辟重要的积累资金的渠道可以带动相关产业如建筑建材化工等工业的发展有利于产业结构的合理调整有利于深化住房制度的改革调整消费结构有利于吸引外资加速经济建设可以扩大就业面随着国民经济和房地产业的进一步发展房地产业在国民经济中必将发挥更广泛更重要的作用第三节房地产业的历史沿革年新中国成立后广大农村实行土地改革废除封建土地所有制实现农民土地所有制耕者有其田的愿望变成现实几年以后通过逐步实行农业集体化农民的私有土地转化为集体所有此后农村买卖土地的市场即自行消失年代中期到年代中期随着对资本主义工商业的社会主义改造全国城镇陆续开始以国家经租的形式对出租私有房屋进行社会主义改造付给房主租金赎买了房主产权改造私房一亿平方米私有企业占有的土地国家也以赎买的方式收归国有从根本上确立了公有制在社会主义城市房地产中的主体地位十年动乱期间对城市房地产管理工作破坏极大房地产管理机构几起几落产权管理陷入混乱违章占地几经泛滥变相买卖土地时有发生住宅建设停滞不前致使住房问题成为严重的社会问题之一年后忽如一夜春风来千树万树梨花开随着经济体制改革的全面展开在城市进行了城镇住房制度改革城市土地使用制度改革房地产生产方式改革新时期社会主义的房地产业萌发了在这种新的历史机遇和历史条件下房地产市场在我国的大地上逐步兴起并蓬勃发展起来从沿海到内地从城市到乡村许多地方都出现了人们称之为房地产热开发热的情景由于我国的房地产市场还处于初始阶段故在其运行过程中产生了一些矛盾和问题比如盲目建设无证建设而出现的某些失控现象针对这些问题针对这些问题国家陆续作出了许多决策以逐步纠正房地产业存在的问题房地产业在我国是个新兴的产业是第三产业的重要组成部分随着城镇国有土地有偿使用和房屋商品化的推进必将对国民经济发展起到巨大的推动作用第四节房地产项目开发程序概述房地产项目开发是指在依法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施房屋建设并进行出售的行为房地产项目开发程序是指进行房地产开发过程中应遵循的法律法规及办事程序对房地产项目开发一般应遵循下列程序项目开发前期调研程序项目立项过程程序土地使用权的取得程序征地拆迁程序项目规划程序工程建设程序房地产项目经营程序项目开发前期调研程序项目的前期调研程序就是通过开发商对拟投资地区房地产市场的调查搜集大量市场信息来探询投资的可能性寻找投资机会的过程项目立项程序项目立项程序就是上报项目建议书或项目可研报告取得政府批复项目立项使项目取得合法的开发建设资格土地使用权取得的程序土地使用权取得的程序就是开发商在项目立项通过取得建议书批复可行性研究批复并取得建设用地规划许可证后办理取得土地使用权手续的程序项目规划程序项目规划程序就是开发商取得建设用地规划许可证建设工程规划许可证的途径根据国家城市规划的规定在城市规划区内开发建设的项目必须符合城市规划的要求必须向市规划局办理项目规划的申报手续在取得两证建设用地规划许可证建设工程规划许可证后方可开工建设项目规划申报的基本程序如下在可行性研究报告项目建议书报批之前开发商要向规划局申报规划要点规划局对项目的用地范围规划条件等提出初步意见形成项目建设选址的初审意见作为计划部门进行批复时的参考依据在可行性研究报告批复后开发商可向规划局申报项目定点规划局向申请单位下发规划定点通知书和设计规划要求通知书对项目用地的位置面积范围等提供较详细的意见根据规划局提出的规划设计条件委托有资质的设计机构进行规划方案设计取得四图一书总平面图定位图竖向设计图管线综合图说明书开发商在完成方案设计后应向规划部门提出审查申请经审定通过的设计方案是编制初步设计或施工图的依据也是取得建设用地规划许可证的必备文件开发商依据设计规划要求通知书和可行性研究报告批复即可向规划局申领建设用地规划许可证该证是取得土地使用权的必备文件申领建设工程规划许可证是在项目列入年度正式计划后申请办理开工手续之前需要验证工程建设是否符合规划要求的最后法定程序该证是申办开工的必备文件征地拆迁程序征地是指项目选址用地为集体土地时要按照法定的程序和依据报请有批准权限的政府审批以后对集体土地及地上物等依法补偿补助后将集体土地转为国有土地的一种行为拆迁是指项目选址在城市规划区国有土地上为达到施工要求的场地条件拆除建设用地上原有房屋及其附属物并对原用地者进行补偿安置的行为征地在领取建设用地规划许可证后即可进行拆迁在取得建设拆迁临时用地许可证或土地使用权证件后即可提出申请征地拆迁都是项目开工前的重要工作征地拆迁工作的完成是申请项目开工的必备条件之一工程建设程序工程建设阶段是指房地产开发项目从列入年度施工计划起到项目施工全部完成通过工程竣工综合验收达到业主使用条件的过程在项目完成规划程序并且具备开工条件后向市建委提出开工申请取得报建证同时与市政相关部门自来水热力公司管道煤气公司供电部门城管局洽谈签订协议支付有关费用办理招标批准手续选择施工监理单位办理工程建设质量监督手续缴纳各种费用开工建设项目竣工后由主管部门市质检站市开发办进行综合验收交付使用房地产经营程序房地产经营是开发商通过对所开发房地产的销售出租实现自己预期投资收益的行为该项工作从取得土地使用权起一直延续到房地产交付使用房地产开发商既可以自己销售和出租开发的房地产也可以委托给专业的中介机构销售和出租的房地产都可以有期房和现房两种但都必须在取得政府主管部门颁发的预售许可证之后方可进行且买卖契约和租赁契约都必须经过政府主管部门鉴证方为有效第二章房地产项目开发程序第一节项目立项一概述开发项目立项是房地产项目开发的第一步即取得的政府主管部门省市计划发展委员会对项目的批准文件对于房地产商来说在本阶段的主要工作是起草并向市计委或市房地产开发管理办公室报送项目建议书取得批准项目建议书的批复依据项目建议书批复编制可行性研究报告报计委审批获准并列入本年度固定资产投资计划国家计委已取消了房地产项目立项制度实行备案制二实施程序工程建设项目立项审批承办部门市计划发展委员会投资处申报资料书面申请提供资金落实证明土地使用权证明由具有相应资质的工程咨询单位编制的可行性研究报告可行性研究报告应具有以下附件规划部门对项目建设选址的初审意见土地管理部门对建设用地的初审意见环保部门的环评报告有关部门对供电供水供热供气以及地震的审查意见依法必须招标项目的招标总体方案房地产开发公司的资质证明申办程序有行政主管部门的开发商由主管行政部门转报项目立项申报资料无行政主管部门的开发商可直接报市房地产开发管理办公室项目立项申报资料由该办转报市计委纳入土地收购出让的项目开发商在通过招标拍卖方式取得开发土地使用权后凭中标确认书或拍卖成交确认书和国有土地使用权出让合同与其它申报材料一起上报市计委在收到申报资料后根据具体情况进行现场勘察对符合条件的市计委予以批复对属上级发展计划部门审批权限内的项目由市计委负责转报办结时限在收到申报资料后个工作日内予以批复可研报告收费标准如在开发办办理立项须缴纳元平方米的开发管理费建设项目年度投资计划审批承办部门济南市计划发展委员会投资处申报资料书面申请国家或省市计委批复项目可行性研究报告规划部门出具的建设项目规划许可意见跨年度建设项目需提供市计委上年度下达的年度投资计划申办程序有行政主管部门的开发商由主管行政部门转报申报资料无行政主管部门的开发商可直接上报市房地产开发管理办公室申报资料由该办转报市计委市计委在收到申报资料后进行审查对符合条件的市计委予以批复办结时限在收到申报资料后个工作日内予以批复可研报告三项目立项审批程序图见程序图一第二节五证两书的取得第一小节土地使用权证的取得一概述开发商在项目立项通过后须取得建设用地规划许可证方可办理取得土地使用权的手续在现阶段根据城市房地产管理法的有关规定房地产开发用地的取得方式有三种一是通过国家出让方式获得即通过土地一级市场取得二是通过转让方式获得即通过土地二级市场取得三是通过与当前的土地的使用者合作等方式即通过土地市场取得通过出让方式取得使用权的法律凭证是国有土地使用权证通过划拨取得土地使用权的临时证件是建设用地批准书国有土地使用权出让是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土使用者由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为征地是指项目选址用地为集体土地按照法定的程序报请有批准权限的政府机关审批以后对集体土地及地上物等依法补偿将集体土地转为国有土地的一种行为拆迁是指项目选址在城市规划区国有土地上为达到施工要求的场地条件拆除建设用地上原有房屋及其附属物并对原用地者进行补偿安置的行为根据国土资源部第号令房地产开发经营性用地均由土地储备中心以招标拍卖挂牌等方式出让出让的地块均为熟地不需要土地受让方进行征地拆迁若因特殊原因必须进行征地拆迁的该工作原则上是在国土资源局取得建设拆迁临时用地许可证或土地使用权证即可提出申请实际操作中只要与土地出让方达成协议即可进行拆迁征地拆迁都是项目开工前的重要工作二实施程序一国有土地使用权划拨手续的办理承办部门市国土资源局申报资料用地申请计委批复的当年投资计划建设用地规划许可证建设用地规划意见用地范围图土地权属证明工程项目总平面图申办程序审核有关申报资料个工作日现场勘测定界个工作日制定一书三方案建设用地项目呈报说明书农用地转用方案补充耕地方案征用土地方案个工作日缴纳征地管理费复垦费新增建设用地使用费个工作日依照规定办理土地登记领取土地使用证书收费标准征地管理费复垦费新增建设用地使用费的收取标准参见附录六土地开发费用一览表应注意的事项划拨土地的范围仅限于国家机关用地和军事用地城市基础设施用地和公益事业用地国家重点扶持的能源交通水利等项目用地法律行政法规规定的其他用地对开发商来说可以通过划拨方式取得的开发用地主要是经济适用房项目建设用地二国有土地使用权出让手续的办理国土资源部第号部令规定凡各类经营性用地含房地产开发建设均必须以招标拍卖或者挂牌方式出让承办部门均为济南市土地收购储备中心现分述如下国有土地使用权招标拍卖或者挂牌出让活动是有计划地进行的济南市国土资源局根据社会经济发展计划产业政策土地利用总体规划土地利用年度计划城市规划和土地市场状况编制国有土地使用权出让计划报经济南市政府批准后向社会公开发布市土地收购储备中心根据招标拍卖挂牌出让地块的情况编制招标拍卖挂牌出让文件招标拍卖挂牌出让文件应当包括招标拍卖挂牌出让公告投标或者竞买须知宗地图土地使用条件标书或者竞买申请书报价单成交确认书国有土地使用权出让合同文本市土地收购储备中心在投标拍卖或者挂牌开始日前日发布招标拍卖或者挂牌公告公布招标拍卖挂牌出让宗地的基本情况和招标拍卖挂牌的时间地点招标拍卖挂牌公告包括下列内容出让人的名称和地址出让宗地的位置现状面积使用年期用途规划设计要求投标人竞买人的资格要求及申请取得投标竞买资格的办法索取招标拍卖挂牌出让文件的时间地点及方式招标拍卖挂牌时间地点投标挂牌期限投标和竞价方式等确定中标人竞得人的标准和方法投标竞买保证金济南市土地收购储备中心对投标申请人竞买申请人进行资格审查对符合招标拍卖挂牌公告规定条件的应当通知其参加招标拍卖挂牌活动投标开标依照下列程序进行投标人在投标截止时间前将标书投入标箱招标公告允许邮寄标书的投标人可以邮寄但出让人在投标截止时间前收到的方为有效标书投入标箱后不可撤回投标人应对标书和有关书面承诺承担责任由投标人或者其推选的代表检查标箱的密封情况当众开启标箱宣布投标人名称投标价格和投标文件的主要内容评标小组进行评标评标小组由出让人代表有关专家组成成员人数为五人以上的单数招标人根据评标结果确定中标人拍卖会依照下列程序进行主持人点算竞买人主持人介绍拍卖宗地的位置面积用途使用年期规划要求和其他有关事项主持人宣布起叫价和增价规则及增价幅度没有底价的应当明确提示主持人报出起叫价竞买人举牌应价或者报价主持人确认该应价后继续竞价主持人连续三次宣布同一应价而没有再应价的主持人落槌表示拍卖成交主持人宣布最高应价者为竞得人竞买人不足三人或者竞买人的最高应价未达到底价时主持人应当终止拍卖挂牌依照以下程序进行在挂牌公告规定的挂牌起始日出让人将挂牌宗地的位置面积用途使用年期规划要求起始价增价规则及增价幅度等在挂牌公告规定的土地交易场所挂牌公布符合条件的竞买人填写报价单报价出让人确认该报价后更新显示挂牌价格出让人继续接受新的报价出让人在挂牌公告规定的挂牌截止时间确定竞得人挂牌时间不少于个工作日挂牌期间可根据竞买人竞价情况调整增价幅度挂牌期限届满按照下列规定确定是否成交在挂牌期限内只有一个竞买人报价且报价高于底价并符合其他条件的挂牌成交在挂牌期限内有两个或者两个以上的竞买人报价的出价最高者为竞得人报价相同的先提交报价单者为竞得人但报价低于底价者除外在挂牌期限内无应价者或者竞买人的报价均低于底价或均不符合其他条件的挂牌不成交在挂牌期限截止时仍有两个或者两个以上的竞买人要求报价的出让人应当对挂牌宗地进行现场竞价出价最高者为竞得人成交确认书以招标拍卖或者挂牌方式确定中标人竞得人后出让人应当与中标人竞得人签订成交确认书成交确认书应当包括出让人和中标人竞得人的名称地址出让标的成交时间地点价款以及签订国有土地使用权出让合同的时间地点等内容成交确认书对出让人和中标人竞得人具有合同效力签订成交确认书后出让人改变竞得结果或者中标人竞得人放弃中标宗地竞得宗地的应当依法承担责任中标人竞得人应当按照成交确认书约定的时间与出让人签订国有土地使用权出让合同中标人竞得人支付的投标竞买保证金抵作国有土地使用权出让金其他投标人竞买人支付的投标竞买保证金出让人必须在招标拍卖挂牌活动结束后个工作日内予以退还不计利息招标拍卖挂牌活动结束后出让人应在个工作日内将招标拍卖挂牌出让结果予以公布出让人公布出让结果不得向受让人收取费用受让人依照国有土地使用权出让合同的约定付清全部国有土地使用权出让金后应当依法申请办理土地登记领取国有土地使用权证书收费标准济南市城区国有土地基准地价及政府出让土地纯收益标准参见附录五土地开发费用一览表三土地确权登记手续的办理承办部门济南市国土资源局申报资料土地登记需要的资料计划立项批文建设用地规划许可证和用地意见土地登记申请书地籍调查表含土地登记法人代表身份证明书土地登记法人代表委托书四邻指界签名单宗底座落图土地登记审批表土地登记卡土地转让登记需要的资料国有土地使用权转让申请审批表出让人土地使用权证书土地使用权评估报告土地转让协议转让双方法人证明出让人原出让批文出让方土地登记申请申办程序申请开发商持所需材料提出土地登记申请有关人员对申请材料进行审查并给予答复地籍调查区国土局对受理的宗地进行权属调查和地籍测量本宗地及邻宗地法人或其委托人在确认的地籍调查上签字区局填写初步意见后报市局审批审核市局对土地登记申请人宗地自然状况土地权属状况进行全面审核注册登记颁发证书市局对批准的土地登记进行登记卡装簿土地权利人领取证书办结时限对符合登记条件的个工作日以内完成审核和登记发证通过招标拍卖或者挂牌出让的土地均为熟地即做好三通一平的用地开发商可直接利用地块进行开发建设若因实际情况要求需要拆迁的则需要按下列程序办理一建设拆迁临时用地许可证的取得承办部门济南市国土资源局申报资料用地申请建设用地规划许可证建设工程设计规划要求通知书及附图建设用地规划意见申办程序持用地申请及相关申报资料报市国土资源局经审查符合条件的个工作日内核发建设拆迁临时用地许可证收费标准此阶段须缴纳土地开发管理费元亩二拆迁手续的办理承办部门济南市拆迁办申报资料拆迁申请书项目立项批文建设用地规划许可证及附图附件国有土地使用证建设拆迁临时用地许可证拆迁补偿安置资金证明拆迁计划和拆迁方案产权调换和安置用房证明申办程序审查申请并于收到申请后日内作出是否准予拆迁立项的决定批准拆迁立项的拆迁人应自批准立项之日起日内办理委托拆迁或自行拆迁备案手续缴纳拆迁管理费拆迁立项批准之日起日内核发房屋拆迁许可证确定拆迁范围发布拆迁公告进行户口登记房屋勘测等拆迁准备工作拆迁机构与被拆迁单位签订拆迁协议实施拆迁核发拆迁验收证明取得拆迁验收合格证征地办拆迁办规划局现场测量定线核定用地范围拆迁面积拆迁程序图见程序图二收费标准拆迁管理费的收费标准为安置一次到位元平方米实行过渡安置元平方米第二小节规划许可证的取得一概述为加强城市规划管理保证济南市整体规划的实施对新建改建扩建项目实施建设工程规划许可证制度开发商在办理建设工程规划许可证时应持当年的建设计划土地使用证件建设工程用地规划许可证建设工程拟建位置的地形图建设工程总平面图符合审定设计方案的施工图及消防设计质监部门对施工图的批复意见建设工程用地规划许可证向市规划管理部门提出建设申请经审查批准后核发建设工程规划许可证二实施程序建设用地规划许可证的取得承办部门济南市规划局申报资料书面申请含建设要求和内容计委年度计划投资批文地形图已批准的可行性研究报告申办程序持所需材料向市规划局提出申请规划局现场勘察审查核对相关规划在个工作日内给予答复规划局对符合城市规划的申请签发建设用地规划许可通知书开发商凭该通知书向国土资源局申请办理建设用地计划批准手续需制订详细规划的在个工作日内签发规划设计要求通知书委托有资质的设计单位作总平面规划设计规划局审查规划设计方案到市规划局规划管理处办理建设用地规划许可证对具备审批条件且符合详细规划的个工作日内核发建设用地规划许可证和建设用地规划意见建设工程设计招投标程序承办部门开发商或其代理机构申报资料建设项目计划批文建设工程设计规划要求通知书及附图招标投标工作计划及方案设计任务书招标人或代理机构工作能力证明材料及资格证书委托代理协议或合同申办程序招标人或其代理机构按规定提交申报材料包括计划批文设计规划要求通知书设计任务书等填报工程设计招标投标申报表审核项目情况及招标条件登记备案对发标评标及方案评审等活动实施现场监督中标方案确定后招标人提交招投标情况报告签发工程设计招标投标意见书办结时限个工作日应注意的事项单体平方米以上的建筑工程必须进行设计招标行政监督部门为市建委设计处施工图设计消防审批承办部门济南市公安消防分局建审科申报资料计委立项批文市规划局建设工程设计规划要求通知书定点红线图建设工程设计方案规划审查意见书有关部门审核意见表加盖开发商公章施工图套含建施结施设施电施室内装饰工程需正式装饰设计图纸套设有自动消防设施的建筑物应备有图纸光盘申办程序开发商领取并填报建筑工程设计防火审核申报表自动消防设施设计防火审核申报表或建筑内部装修设计防火审核申报表并将申报表连同设计图纸向市公安消防分局送审办理建筑消防设计审批手续办结时限自收到图纸资料之日起一般工程个工作日内国家省重点工程个工作日内审核完毕收费标准执行鲁政发号的有关规定按建筑面积计收取消防设施设备费元平方米施工图设计质量审查承办部门济南市建设工程勘察设计质量监督站申报资料施工图设计文件套含建施结施设施电施计委立项批文市规划局建设工程设计规划要求通知书及附图工程勘察设计合同原件地质勘察报告份原件设计招标的相关证明结构计算软件名称和热工计算书房屋鉴定报告仅限于加层改造项目申办程序开发商领取填报开发商报审施工图设计文件登录表将登录表连同施工图及其它申报资料送勘察设计质量监督站进行技术性审查并出具审查意见勘察设计单位对审查意见进行答复勘察设计质量监督站向市建委提交技术性审查报告核发施工图设计文件审查批准书办结时限自收到图纸资料并缴纳设计质量审查费用之日起个工作日内提出图纸审查意见收费标准执行国家计委建设部计价格号文件和省物价局鲁价费发号文件的有关规定按建筑面积计分为住宅商住楼办公写字楼医院托幼中小学教学楼高等院校教学楼综合楼商场宾馆酒店超市工业项目仓库等类建筑按不同标准计取收费标准详见附表一应注意的事项该项审查的该项办结时限是个工作日内提出图纸审查意见然后由设计勘察单位根据其意见对施工图作相应的修改整个手续办理通常需要个工作日地下人防工程设计与审查承办部门济南市人民防空办公室申报资料施工图设计文件套地下人防部分计委立项批文市规划局建设工程设计规划要求通知书及附图人防结建手续证明申办程序地下人防工程的设计应由具有相应资质的设计单位来承担如由济南市人防设计院或省人防设计院来设计达到人防保护等级并办理了人防结建手续证明则无须再缴纳人防易地建设费如为人防系统以外的设计院设计则须经过市人防办设计处的审查后方可通过办结时限如办理了人防结建手续证明则无须办理人防设计审查手续如未办理人防结建手续证明图纸审查时限在个工作日以内收费标准根据鲁价费发号关于调整人防建设收费的通知和济价费字号市物价局财政局人防办转发省物价局财政厅人防办关于调整人防建设收费的通知的通知的规定人防易地建设费的标准为按总建筑面积计元平方米计取规划许可证的办理承办部门济南市规划局申报资料申请阶段书面申请含建设要求和内容地形图已批准的详细规划取证阶段建设工程规划许可证申报表一式两份建筑工程总平面图加盖工程设计单位证书专用章一份建筑和结构施工图的主要部分室外工程平面图装订成册一式两套当年年度投资计划有关部门的审核手续已取得建设用地规划许可证的须附土地使用权批准文件涉及房屋拆迁的须附拆迁验收证明按规定由专业主管部门审查的应附其书面审查意见申办程序申请阶段持申报材料向市规划局提出申请到市规划局规划管理处办理建设工程设计规划要求通知书省会规划专家组评审到市规划局规划管理处办理建设工程设计方案规划审查意见书取证阶段开发商领取填报建设工程规划许可证申报表并将申报表连同施工图及其它申报资料送规划局办理审批手续资料审核完毕执由规划局开具的济南市城市建设基金管理办公室收费联络单到基金办缴纳市政设施配套费同时在市规划局缴纳城市规划技术咨询服务费和建筑放线费在缴纳上述费用后方可领取建设工程规划许可证办结时限批准办证申请个工作日内办理建设工程设计规划要求通知书个工作日内办理建设工程设计方案规划审查意见书个工作日内办理施工图审查个工作日内方案或施工图修改时间不计入办结时限内收费标准根据济价非字号文的规定市政设施配套费的收费标准为自建自用项目元平方米房地产开发项目元平方米根据鲁建规字号文的规定城市规划技术咨询服务费的收费标准按建筑类别的不同分别计取不同的费用详见表三根据国家测绘局测绘产品价目表建筑放线费的收费标准为元点规划许可证办理程序图见程序图三应注意的事项涉及到跨年度的工程要在年底到投资计划批复部门办理年度结转计划第三小节施工许可证的取得一概述申领建设工程施工许可证是在办理建筑工程规划许可证后需要进行的验证工程建设符合开工要求的最后法定程序该证是申办开工的必备文件在市建委办理报建证后开发商可在济南市建筑有形市场办理施工监理招投标质量监督安全监督造价劳保统筹等手续后向市建设管理部门提出开工申请经审查批准核发施工许可证二实施程序一项目报建承办部门济南市建设委员会申报资料计委批准的当年投资计划市规划局建设工程设计规划要求通知书定点红线图建设工程设计方案规划审查意见书工程建设项目报建申请表申办程序到市建设行政主管部门领取报建申请表根据投资计划填写清楚并加盖单位公章持投资计划及申请表报市建设行政主管部门取得工程建设项目报建证办结时限个工作日收费标准报建证工本费元二济南市建筑市场需办理的手续建设工程施工监理招投标承办部门招标代理公司或开发商市招标办监督职责申报资料计委计划批文市规划局建设工程设计规划要求通知书定点红线图建设工程设计方案规划审查意见书建设用地规划许可证建筑工程规划许可证报建证施工单位应当具备营业执照资质证书安全资格证书等证件从事招标代理工程造价咨询及经济咨询业务的中介机构具有相应资格持有有关证明证件申办程序招标单位提出招标申请市招标办审查招标单位资格及招标文件发布建筑工程招标公告投标单位提出投标申请招标单位预审投标单位资格并优选投标单位确定评标和定标方法向投标单位发放标书确定评标组织投标单位投递标书开标评标定标发布中标公告取得中标通知书签订审查鉴证合同核定工程定额取费标准分别办理注册登记施工队伍审查其他事项集中收缴有关规费按照招投标法的有关规定在市招标办登记备案备案资料包括招标情况说明开发商的招标文件中标单位的投标文件评标的原始记录中标通知书办结时限审查招标单位资格招标申请书和招标文件在三日内完成评标定标一般工程在三日内完成大中型工程在七日内完成特殊工程可适当延长审查合同在收到送审文本后三日内完成收费标准招标完成后应缴纳下列费用工程招标管理费中标价的招标公证费元中标单位应注意的事项如开发商自行招标需提前向招标办申请经该办同意后方可实施造价劳保质量监督交易信息手续造价劳保质量监督交易信息手续在建筑有形市场仅须交纳费用即可办结时限个工作日其标准分别为质量监督费造价管理费交易信息费以上费用的计算基数是建筑面积收费基数收费基数的标准参见济建工字第号文详见附录五劳保统筹费该费用由济南市建筑工程劳保费管理办公室收取收费标准为建安工程总造价的工程造价万元以内的须一次缴清万元以上首次须缴付以上分期缓交不超过两次三施工许可证的办理承办部门济南市建设委员会申报资料报建证计委立项批文市规划局建设工程设计规划要求通知书及附图施工合同备案登记表质监委托书监理合同鉴证施工单位安全报监书总包单位中标通知书建筑工程质量责任卡施工许可申请表申办程序开发商领取填报济南市建设工程施工许可申请表工程质量责任卡质监委托书将上述三表连同其它申报资料送建筑有形市场市建委窗口办理审批手续交纳墙体材料节能费和散装水泥保证金后领取施工许可证办结时限自收到申办资料并缴纳墙体材料节能费和散装水泥保证金之日起个工作日内核发建设工程施工许可证收费标准在此阶段需交纳墙体材料节能费元平方米散装水泥保证金元吨应注意的事项施工许可证实行一个单项建设工程实行一份施工许可制度施工许可证分为正本副本正本由开发商保存副本由施工企业保存作为竣工验收资料施工许可证办理程序图见程序图四第四小节房屋预售许可证的取得一概述我国实行商品房预售许可证制度开发商进行商品房预售应当向城市县房地产管理部门办理预售登记手续取得商品房预售许可证二实施程序承办部门济南市拆迁管理办公室申报资料商品房预售申报表土地使用权证书按提供预售的商品房计算投入建设的资金达到工程建设总投资的以上并已确定施工进度和竣工交付日期的证明材料开发资质等级证书和开发经营许可证工程施工合同预售商品房分层平面图申办程序拆迁办收到申请后日内对申请材料进行初审并进行现场查勘初审和现场查勘合格的办理预售许可办结时限收到申报表和申报资料后日内办理完毕第五小节房屋权属证书的取得一概述我国实行房屋所有权登记发证制度房屋权属证书是房屋所有人依法拥有房屋并对房屋行驶占有使用处分收益权利的唯一合法凭证工程竣工验收合格后即可办理新建房屋确权登记手续二实施程序承办部门济南市房产管理局各区房管局申报资料营业执照或法人代码证土地使用权证建设用地规划许可证建设工程规划许可证建设工程施工许可证建设工程质量竣工验收证明房屋平面图房屋坐落平面图房屋分层分户平面图房屋分户平面图申办程序开发商到房屋所在区房管局填写房产登记申请书提供规定的资料进行登记区局房管局对申报资料进行初审并委托市房屋测绘中心到现场勘测丈量绘制平面图符合登记要求的将全部资料一式两份原件一份复印件一份图纸一式三份有共有权人的按共有人数增加图纸报市房屋产权登记中心审批签发房屋权属证书房屋产权登记中心委托区房管局将权属证书发给开发商办结时限办理各种房屋权属登记负责初审复审审批的区房管局市房屋产权登记中心等职能部门应在个工作日内完成所承担环节的工作事项对符合规定条件的申报件权属证书应在个工作日内办理完毕收费标准房屋初始登记费元套住宅平房及别墅按每证元计收每增加一本权属证书加收元地下室不收取登记费如为自建自用则不需交纳交易手续费如进行交易买卖则须按成交价的计取交易手续费第六小节两书制度房地产开发商在商品房交付时应当向购买人提供住宅质量保证书和住宅使用说明书住宅质量保证书用于明确开发商应承担的保修责任住宅使用说明书的作用是向业主提示合理使用住房的注意事项住宅质量保证书的内容工程质量部门核验的质量等级保修范围保修期用户报修的单位答复和处理的时限住宅使用说明书的内容开发单位设计单位施工单位委托监理的应注明监理单位结构类型装修装饰注意事项上水下水电燃气热力通讯消防等设施配置的说明有关设备设施安装预留位置的说明和安装注意事项的说明门窗类型使用注意事项配电负荷承重墙保温墙防水层阳台等部位注意事项说明其他需要说明的问题住宅中配置的设施设备生产厂家的使用说明书应注意的事项两书的交付时间为商品房交付的时间商品房的保修期以将竣工验收的住宅交付用户使用之日起计算两书制度执行年建设部颁布的商品住宅实行住宅质量保证书和住宅使用说明书制度的规定第三节与市政设施的接驳一概述房地产开发项目在项目立项列入固定资产年度投资计划后即可与自来水公司供电公司热电公司煤气公司市政养护部门进行接触商洽起草协议办理供水供电供热供气排污的手续并按规定支付有关费用此外在建设施工过程中还会涉及到道路挖掘和道路占用等方面的问题在此一并说明二实施程序与自来水设施的接驳承办部门济南市自来水公司申报资料用水申请报告总平面图施工现场周边地形图申办程序用水申请报告到生产技术科办理申请开户手续申请手续批复后到规划设计室办理勘察设计事宜签订协议并缴纳自来水增容费勘察设计费等待工程公司安排施工办结时限执行双方协议的有关规定收费标准用于销售的房屋所用水表按生产标准收取增容费自来水公司根据建筑物的性质和体量配备总表收费标准以总表表径的大小确定详见附表三勘察费元表设计费可协商解决自来水公司内部标准为取接水工程造价的施工费用按自来水工程公司出具的施工结算值计取应注意的事项开发商用于居民回迁的水表按生活标准收取增容费批准开户的用户申请只在当年有效跨年度的需重新办理申请对用户规定一个门牌号只能装一块水表楼房住房只能以单元为单位安装水表由自来水公司总水表供水的用户以进户总水表为界水表以外的管道及设施归自来水公司负责维护管理水表以内的管道及设施归用户或产权单位负责维护管理对进户总水表及表井用户有责任进行保护与天然气管道煤气系统的接驳承办部门济南市管道煤气公司申报资料申请开户书标准层平面图剖面图地形图及用气建筑个坐标高程点市测绘院测定的坐标高程点申办程序申请报告注明开户的地址用气性质户数联系方式到用户处理处办理申请开户手续完成开户手续后签订天然气管道煤气工程协议由煤气公司进行现场勘察和设计工程施工由煤气公司负责在规定的工期内完成施工任务工程竣工后由管道煤气公司安检人员进行通气点火办结时限执行双方协议规定的有关条款收费标准开户费元户另外还有总额约为元户的点火通气费和保险费此费用通过协商可减免与供电系统的接驳承办部门济南市供电局申报资料项目的立项批文有关的用电资料包括用电地点电力用途用电性质用电设备清单用电负荷保安电力用电规划等按市供电局规定的格式填写的用电申请申办程序到市供电局服务大厅提交用电申请及其它申办资料办理手续签订供用电合同协议签约缴纳相关费用办结时限供电企业对已受理的用电申请确定供电方案在下列期限内正式书面通知用户居民用户最长不超过五天低压电力用户最长不超过十天高压单电源用户最长不超过一个月高压双电源用户最长不超过二个月若不能如期确定供电方案时供电企业应向用户说明原因用户对供电企业答复的供电方案有不同意见时应在一个月内提出意见双方可再行协商确定收费标准新装增容供电工程贴费用户新装或增加用电在供电方案确定后向市供电局缴纳供电贴费年初国家计委经贸委联合下文取消供配电工程贴费参见供电行业信息第期中国电力企业联合会供电分会秘书处编济南市供电局目前的做法是对以下的全部取消以上全部缓交特殊用户双电源临时用电须与市供电局签订协议待正式文件下来后再按规定执行应注意的事项新建受电工程项目在立项阶段开发商应与供电企业联系就工程供电的可能性用电容量和供电条件等达成意向性协议方可定址确定项目供电方案的有效期是指从供电方案正式通知书发出之日起至交纳供电贴费并受电工程开工日为止高压供电方案的有效期为一年低压供电方案的有效期为三个月逾期注销用户遇有特殊情况需延长供电方案有效期的应在有效期到期前十天向供电企业提出申请供电企业应视情况予以办理延长手续但延长时间不得超过前款规定期限与供热系统的接驳承办部门济南市热电公司各区分支机构申报资料申请报告注明开户地址建筑面积居住户数等指标申办程序提出申请报告经热电公司同意后与热电公司签订协议办结时限视协议谈判情况而定收费标准采暖开户费该费用由区域供热公司收取按建筑面积计元平米该费用的标准与区域供热公司有协商的余地与市政排污系统的接驳承办部门济南市城管局养护处申报资料给排水施工图申办程序执图到城管局养护处办理审批手续审批结束后由城管局组织施工办结时限视具体情况而定收费标准接入市政管网的费用视具体情况而定应注意的事项该部门执行规章有弹性收费标准可与其商洽道路占用审批手续承办部门济南市城管局市容处申报资料临时占用主次干路审批表一式五份位置示意图平面图临时设施效果图一式二份申办程序需要占用主次干路机动车道非机动车道人行道隔离带及其他附属设施的应向市公安交通管理部门提出申请同意占用的申请人持批准书及申报材料到市城管局办理审批手续需要占用主次干路以外城市道路的到区建委办理审批手续需要占用街头空地广场道路绿地的按道路分类直接到市城管局与区建委办理手续占用道路绿地的还应按有关法律法规的相关规定办理办结时限个工作日收费标准视具体情况而定道路挖掘审批手续承办部门济南市城管局市容处申报资料建设工程规划许可证施工图纸其它有关文件申办程序需要挖掘主次干路机动车道非机动车道人行道隔离带及其他附属设施的应向市公安交通管理部门提出申请同意挖掘的申请人持批准书及申报材料到市城管局办理审批手续需要挖掘主次干路以外城市道路且面积小于的到区市政工程设施管理部门办理审批手续需要挖掘街头空地广场道路绿地的应向市城管局提出书面申请按道路分类直接到市城管局与区建委办理手续挖掘道路绿地的还应按有关法律法规的相关规定办理办结时限个工作日收费标准视具体情况而定第三章房地产开发项目的策划分析在信息技术时代信息变得如此重要已和资金材料设备和人力等并列为管理的五大资源随着房地产市场由卖方市场向买方市场的转变房地产市场竞争由价格向非价格竞争发展使得对房地产市场营销信息的需要比过去任何时候都更为强烈市场调研是选择投资意向进行项目可行性研究确定项目开发方向重要的基础性工作只有通过认真细致有效的市场调查才能制定出切实可行的营销战略使企业立于不败之地第一节房地产市场调查的内容房地产市场调查就是以房地产为特定的商品对象对相关的市场信息进行系统的收集整理记录和分析进而对房地产市场进行研究与预测市场调查有广义和狭义之分狭义的市场调查是以科学方法收集消费者购买和使用商品的动机事实意见等有关资料并予以研究例如进行住房市场购买力的调查只有通过一定数量的各种年龄结构的人员进行抽样调查才能分析消费者房地产购买力的情况广义的市场调查则是针对商品或劳务即对商品或劳力从生产者到达消费者这一过程中全部商业活动的资料情报和数据作系统的收集记录整理和分析以了解商品的现实市场和潜在市场因此广义的市场调查不仅是单纯研究购买者的心理或行为而是对营销活动中所有阶段加以研究一房地产市场调查的重要性企业的生存环境是不断变化的企业必须通过市场调查了解消费者对住房的需求以及对现有住房的意见以引找住房开发的最佳市场切入点从而不断开拓市场提高企业在市场上的占有率现代营销理论认为企业在制定生产任何产品的产品策略价格策略营销渠道策略促销策略时必须在认真搞好市场调查的基础上进行只有通过市场调查才能了解消费者需要什么样的住房需要多少住房进而组织生产经营建造好的房屋若能符合消费者的需求销路畅通也就可能达到企业预先制定的效益目标二房地产市场调查的主要内容房地产市场环境调查政治法律环境调查国家省市有关房地产开发经营的方针政策如房地产价格政策房地产税收政策土地制度和土地政策人口政策等有关房地产开发经营的法律规定如房地产开发经营管理条例房地产管理法土地管理法有关国民经济社会发展计划发展规划土地利用总体规划城市建设规划和区域规划城市发展战略等经济环境调查国家地区或城市的经济特性包括经济发展规模趋势速度和效益项目所在地区的经济结构人口及其就业状况就学条件基础设施情况地区内的重点开发区域同类竞争物业的供给情况一般利率水平获取贷款的可能性以及预期的通货膨胀率国民经济产业结构和主导产业居民收入水平消费结构和消费水平项目所在地区的对外开放程度和国际经济合作的情况对外贸易和外商投资的发展情况与特定房地产开发类型和开发地点相关因素的调查财政收支对于不同的物业类型所需调查的经济环境内容有很大的不同须结合具体项目情况展开有针对性的调查社区环境调查社区环境直接影响着房地产产品的价格这是房地产商品特有的属性优良的社区环境对发挥房地产商品的效能提高其使用价值和经济效益具有重要作用社区环境调查内容包括社区繁荣程度购物条件文化氛围居民素质交通和教育的便利安全保障程度卫生空气和水源质量及景观等方面房地产市场需求和消费行为调查消费者对某类房地产的总需求量及其饱和点房地产市场需求发展趋势房地产市场需求影响因素调查如国家关于国民经济结构和房地产产业结构的调整和变化消费者的构成分布及消费需求的层次状况消费者现实需求和潜在需求的情况消费者的收入变化及其购买能力与投向需求动机调查如消费者的购买意向影响消费者购买动机的因素消费者购买动机的类型等购买行为调查如不同消费者的不同购买行为消费者的购买模式影响消费者购买行为的社会因素及心理因素等房地产产品调查房地产市场现有产品的数量质量结构性能市场生命周期现有房地产租售客户和业主对房地产的环境功能格局售后服务的意见及对某种房地产产品的接受程度新技术新产品新工艺新材料的出现及其有关房地产产品上应用的情况本企业产品的销售潜力及市场占有率建筑设计及施工企业的有关情况房地产价格调查影响房地产价格变化的因素特别是政府价格政策对房地产企业定价的影响房地产市场供求情况的变化趋势房地产商品价格需求弹性和供给弹性的大小开发商各种不同的价格策略和定价方法对房地产租售量的影响国际国内相关房地产市场的价格开发个案所在城市及街区房地产市场价格价格变动后消费者和开发商的反应房地产促销调查房地产广告的时空分布及广告效果测定房地产广告媒体使用情况的调查房地产广告预算与代理公司调查人员促销的配备状况各种公关活动对租售绩效的影响各种营业推广活动的租售绩效房地产营销渠道调查房地产营销渠道的选择控制与调整情况房地产市场营销方式的采用情况发展趋势及其原因租售代理商的数量素质及其租售代理的情况房地产租售客户对租售代理商的评价房地产市场竞争情况调查市场竞争对于房地产企业制定市场营销策略有着重要的影响因此企业在制定各种重要的市场营销决策之前必须认真调查和研究竞争对手可能作出的种种反应并时刻注意竞争者的各种动向房地产市场竞争情况的调查内容主要包括竞争者及潜在竞争者以下统称竞争者的实力和经营管理优劣势调查对竞争者的商品房设计室内布置建材及附属设备选择服务优缺点的调查与分析对竞争者商品房价格的调查和定价情况的研究对竞争者广告的监视和广告费用广告策略的研究对竞争情况销售渠道使用情况的调查和分析对未来竞争情况的分析与估计等整个城市尤其是同类街区同类型产品的供给量和在市场上的销售量本企业和竞争者的市场占有率竞争性新产品的投入时机和租售绩效及其发展动向第二节调查方法与条件一调查方法市场调查有许多方法可分为两大类第一类按选择调查对象来划分有全面普查重点调查随机抽样非随机抽样等第二类是按调查对象所采用的具体方法来划分有访问法观察法实验法下面简要分析每一种调查方法特征按调查对象划分全面普查全面普查是指对调查对象总体所包含的全部个体都进行调查如果把一个城市的人口年龄家庭结构职业收入分布情况系统调查了解后对房地产开发将是十分有利的重点调查重点调查是以总体中有代表性的单位或消费者作为调查对象进而推断出一般结论采用这种调查方式由于被调查的对象数目不多企业可以较少的人力物力财力在很短时期内完成当然由于所选对象并非全部调查结果难免会有一定误差随机抽样随机抽样调查是在总体中随机任意抽取个体作为样本进行调查根据样本推断出一定概率下总体的情况随机抽样在市场调查中占有重要地位在实际工作中应用很广泛随机抽样最主要特征是从母体中任意抽取样本每一样本有相等的机会即事件发生的概率是相等的这样可以根据调查的样本空间的结果来推断母体的情况非随机抽样法非随机抽样法是指市场调查人员在选取样本时并不是随机选取而是先确定某个标准然后再选取样本数这样每个样本被选择的机会并不是相等的非随机抽样分为就便抽样判断抽样配额抽样三种具体方法按照调查方法划分访问法这是最常用的市场调查方法科学设计调查表有效地运用个人访问技巧是此方法成功的关键设计调查表调查表要反映企业决策的思想是本企业营销部门最关心最想得到的重要信息来源之一因此要想搞好调查就必须设计好调查表设计调查表应注意的事项首先问题要短因为较长的问题容易被调查者混淆其次调查表上每一个问题只能包含一项内容再次问题中不要使用专门术语比如容积率框架结构剪力墙结构筒中筒结构等一般消费者是搞不清楚这些专门术语的第四问题答案不宜过多问题的含义不要模棱两可一个问题只代表一件事最后要注意问问题的方式有时直接问问题并不见得是最好的而采用间接方法反而会得到更好的答案例如最近房地产公司为了销售某一处商品房做了不少广告调查员想知道想了解这些广告效果时与其直接询问被调查者的看法如何还不如用迂回方式去了解他们有多少人知道该处的房产情况访问法的形式调查表设计好之后按照调查人员与被调查人员的接触方式不同可将访问法划分为三种形式答卷法调查人员将被调查人员集中在一起要求每人答一份卷在规定时间答完这样被调查人员不能彼此交换意见使个人意见充分表达出来谈话法市场调查人员与被调查人员进行面对面谈话如召开座谈会等电话调查这种方法是市场调查人员借助电话来了解消费者的意见的一种方法观察法这种方法是指调查人员不与被调查者正面接触而是在旁边观察调查人员采用观察法主要是为了获得那些被观察者不愿或不能提供的信息通过观察法便可以较容易地了解到观察法有三种形式直接观察法派人到现场对调查对象进行观察例如可派人到房地产交易所或工地观察消费者选购房产的行为和要求调查消费者对本公司的信赖程度实际痕迹测量法调查人员不是亲自观察购买者的行为而是观察行为发生后的痕迹例如要比较在不同报刊杂志上刊登广告的效果好坏行为记录法在取得被调查同意之后用一定装置记录调查对象的某一行为例如在某些家庭电视机里装上一个监听器可以记录电视机什么时候开什么时候关收哪一个电台收了多长时间等这样可以帮助营销管理人员今后选择哪一家电视台在什么时间播广告效果最好实验法实验法是指将调查范围缩小到一个比较小的规模上进行试验后取得一定结果然后再推断出总体可能的结果例如调查广告效果时可选定一定消费者作为调查对象对他们进行广告宣传然后根据接受的效果来改进广告词语声像等二调查规模与技术条件作为一项了解消费者期望和购买行为的调查其规模越大结果也就越令人信服但是由于人力物力的限制还有调查技术条件的限制使得我们不得不从以下四个方面来考虑调查的规模样本的数量一般而言一个调查样本越大越好因为依据统计学上的大数定理大样本可以降低误差但是大样本不可避免地要大量增加调查成本而且在调查实务中大样本也引进了额外的误差因素诸如调查员的疲乏统计上的错误回收率难以控制等样本涵盖面的广度样本涵盖面与样本数是相依的抽样涵盖面越广所需样本数也越大若样本数不是随着增大则属于完全随机抽样法虽然在整体上样本具有代表性但对于各抽样样本来说仍然不具有代表性问题涵盖面的广度如果调查内容太少挂一漏万就会失去调查的本意反之如果尽量加大调查的内容问卷太长会使得调查者失去耐心降低整个调查的可信度此外极可能由于一部分调查者拒绝合作造成严重的抽样偏差这二个方面都使得调查结果量变引发了质变使调查失去了意义调查的深度一般而言深与广二者就犹如鱼和熊掌是难以兼得的越是深层的调查所要求调查员的专业技术越多所需时间越长经费越高第三节市场调查的程序通过上面两节论述已经知道了市场调查内容十分丰富方法又多种多样为了使市场调查工作顺利进行保证其质量在进行市场调查时应按一定程序来进行通常有七个方面具体包括确定问题及调研目的收集信息资料初步调查调查设计现场调查资料分析撰写和提交调查报告一确定调查目的这是进行市场调查时应首先明确的问题目的确定以后市场调查就有了方向不至于出现太大的过失也就是说调查人员应明确为什么要进行市场调查通过调查要解决哪些问题有关调查结果对于企业来说有什么作用一般来说确定调查目的要有一个过程一下子是确定不下来的根据调查目的的不同可以采用探测性调查描述性调查因果性调查来确定探测性调查当企业对需要研究的问题和范围不明确无法确定应该调查哪些内容时可以采用探测性调查来找出症结所在然后再作进一步研究例如某房地产公司近几个月来销售下降公司一时弄不清楚什么原因是宏观经济形势不好所致还是广告支出减少或是销售代理效率低造成的还是消费者偏好转变的原因等等在这种情况下可以采用探测性调查从中间商或者消费者那里收集资料以便找出最有可能的原因描述性调查描述性调查只是从外部联系上找出各种相关因素并不回答因果关系问题例如在销售过程中发现销售量和广告有关并不说明何者为因何者为果也就是说描述性调查旨在说明什么何时如何等问题并不解释为何的问题与探测性调查比较描述性调查需要有一事先拟定的计划需要确定收集的资料和收集资料的步骤需要对某一专门问题提出答案因果性调查这种调查是要找出事情的原因和结果例如价格和销售之间的因果关系如何广告与销售间的因果关系如何通常对于一个房地产公司经营业务范围来说销售成本利润市场占有量皆为因变量而自变量较为复杂通常有两种情况一类是企业自己本身可以加以控制的变量又称内生变量例如价格广告支出等另一类是企业市场环境中不能控制的变量也称外生变量例如政府的法律法规政策的调整竞争者的广告支出与价格让利等因果关系研究的目的在于了解以上这些自变量对某一因变量例如对成本的关系二收集信息资料市场营销调查需要搜集大量的信息资料其中有些资料需要经常不断地搜集有些需要定期搜集大多数是需要时才进行搜集这可以参见本章第五节资料收集与运用的叙述三初步调查初步调查的目的是了解产生问题的一些原因通常有三个过程其一研究搜集的信息材料了解一些市场情况和竞争概况其二与企业有关领导进行非正式谈话寻找市场占有率下降的原因其三了解市场情况即消费者对本公司所开发经营的房产态度四调查设计根据前面信息资料搜集以及上面初步调查的结果可以提出调查的命题及实施的计划在收集原始资料时一般需要被调查者填写或回答各种调查表格或问卷调查表及问卷的设计既要具有科学性又要具有艺术性以利于市场调查工作的条理化规范化一项房地产市场调查工作至少应设计以下四种调查表格一当地房地产资源统计表包括房地产分布面积类型单位价格单位总价开发程度居住密度交易状况和规模使用期限抵押保险政策限制竞争程度发展远景其他具体情况和调查日期等项目二房地产出租市场统计表包括出租房地产名称所在地区出租面积租金水平出租房的类型和等级室内设备状况暖气煤气电话家用电器厨卫设备环境条件影响房租市场的最大因素具体房东记录房地产出租公司的资料和调查日期等项目三房地产出售统计表包括已售和待售房地产的名称地区开发商数量结构类型成交期成交条件预付款贷款额和利率偿还约束其他附加条款等出售时的房龄和状况客户资料和调查日期等项目四房地产个案市调分析表包括案名区位投资公司产品规划推出日期入伙日期基地面积建筑密度土地使用年限单位售价付款方式产品特色销售策略客源分析媒体广告调查日期等项目五现场调查现场调查即按调查计划通过各种方式到调查现场获取原始资料和收集由他人整理过的二手资料现场调查工作的好坏直接影响到调查结果的正确性为此必须重视现场调查人员的选拔和培训工作确保调查人员能按规定进度和方法取得所需资料六调查资料的整理分析这一步骤是将调查收集到的资料进行汇总整理统计和分析首先要进行编辑整理就是把零碎的杂乱的分散的资料加以筛选去粗取精去伪存真以保证资料的系统性完整性和可靠性在资料编辑整理过程中要检查调查资料的误差剔除那些错误的资料之后要对资料进行评定以确保资料的真实与准确其次要进行分类编号就是把调查资料编入适当的类别并编上号码以便于查找归档和使用再次要进行统计将已经分类的资料进行统计计算有系统地制成各种计算表统计表统计图最后对各项资料中的数据和事实进行比较分析得出一些可以说明有关问题的统计数据直至得出必要的结论七撰写和提交调查报告撰写和提交调查报告是房地产市场调查工作的最后一环调查报告反映了调查工作的最终成果要十分重视调查报告的撰写并按时提交调查报告撰写调查报告应做到客观真实准确地反映调查成果报告内容简明扼要重点突出文字精练用语中肯结论和建议应表达清晰可归纳为要点报告后应附必要的表格和附件与附图以便阅读和使用报告完整印刷清楚美观在作出结论以后市场营销调查部门必须提出若干建议方案写出书面报告提供给决策者在撰写调查报告时要指出所采用的调查方法调查的目的调查的对象处理调查资料的方法通过调查得出的结论并以此提出一些合理化建议以上房地产市场调查程序对房地产市场调查工作只是一般性的描述在实际工作中可视具体情况科学合理地灵活安排调查工作的内容第四节调查队伍的组建组织高效灵敏的市场调查工作是一门重要的经营艺术其首要条件是需要配备一支素质较高的市场调查人员队伍房地产市场调查人员的基本素质要求如下一必须具备创新能力市场竞争常常是以新制胜谁首先认识和顺应了新的消费动向谁就有可能占据有利的市场地位因此要求调查者对房地产开发交易消费和服务诸环节有深刻认识具有较强的职业责任感观察市场的敏锐性和勇担风险的胆略只有这样才能在市场调查工作中不断开拓丰富的信息资源使房地产市场调查工作走上健康发展的新路二要有良好的知识结构把握房地产信息是一种知识型劳动要求调查者具备渊博的知识和经验基中至少要精通房地产有关的法规政策开发经营行政管理城市规划市场竞争建筑施工综合开发战略等方面的知识因此调查者需要良好的知识结构才能胜任市场调查工作三要具备市场信息分析能力市场调查人员的工作决不简单是提供调查资料因为把大量的市场信息推给决策者并不会减少决策的难度市场调查人员所作的适当评议透过现象探讨本质的综合分析就有关现象分析利弊和长远趋势将会帮助决策者对市场需求和市场动态作出正确判断这些工作的水平高低是与调查者的分析能力语言表达能力分不开的四要具备较强的社交能力调查者在个人形象上要显得干练稳重给人以可信赖感要善于同那些与房地产市场相关的人士交往打通社会各方面的信息渠道在社交中了解市场动态信息这样做不仅有利于完成信息的搜集和反馈工作而且有利于在实践中增长才干更深刻地认识社会与市场第五节资料收集与运用资料是作任何决策的基础如果缺乏有效资料的支持则所有决策都是主观臆测由此可见资料的重要性房地产开发商在决定土地开发区位土地利用方式或规划设计方向时往往牵涉上亿元投资决策的成败所以更需要依据正确有效的资料一资料获取途径房地产市场调查资料获取途径主要有下面八种一交易双方当事人访问市场上曾经发生交易行为的买方或卖方应着重查访成交标的物的位置面积交易价格交易当时的状况和其他条件等在访问中应尽量了解其交易进行时的状况并从其提供的资料中尽可能导引出其他市场的交易线索二促成房地产交易行为的中间商房地产市场上的中间商具有促进交易行为的作用在房地产市场上十分活跃一般而言他们不但参与许多交易行为且对于地方市场具有相当程度的了解经常提供资料给买卖双方参考以促进交易成功因此市场调查人员可利用其提供的资料增加市场调查的深度和广度三房地产公司公开推出的各种销售或出租广告房地产公司公开推出销售或出租个案之前都预先做好市场调查工作因此其在报刊售楼书邮寄广告等各类广告中公开推出的销售或出租的报价具有很大参考价值一个成功的租售个案更能代表市场的接受力其代表性和参考价值更为肯定这种资料可靠程度更高但应注意其中的销售或租赁标的物的状况等基本条件四熟悉房地产市场的人士如房地产估价师可向其探询交易资料作为再进一步查证的依据这种查证方式较费工作但不失为有效的交易资料探寻方法调查时忌讳仅以肤浅的见闻不加查证即作为依据五同业间资料的交流房地产同业间若能秉持合作的态度以经整理分析的二手资料进行交流则大有裨益但这种方式很难为开发商接受只有在互惠互利的情况下房地产同业间的资料交流才能进行六准交易资料的收集交易资料一般必须是买卖双方达成协议和发生房地产交易行为的资料而所谓准交易资料是当事人拟出售购买房地产的单方面意愿的报价资料凡处于未成为供需双方一致意愿阶段的资料都称为准交易资料地方市场上的准交易资料具有及时反映市场行情的功能因为准交易行为者拟定价格必须预先到该地方市场了解交易情况参考当时的成交价格后才能初步决定价格这种价格与完成交易时的价格可能尚有差距存在但是已能大致估出不动产市场的基本行情七向房地产租售经办人员讨教参加房地产交易展示会展览会换房大会了解各类信息行情索取有关资料八各类二手资料主要有政府各类统计资料中有关房地产的数据和分析材料与房地产业相关的银行消费者协会咨询机构以及新闻媒体所提供的资料来自上级主管部门和行业管理机构行业协调机构的资料一些专业和非专业研究机构提供的相关资料以及来自本企业各部门的数据材料二基本资料搜集资料可分为一手资料及二手资料两类一手资料系为特定目的而直接收集的资料二手资料则为公司内部或外部现成的资料研究策划人员在考虑是否有必要耗用资源进行一手资料收集前应先评估是否有现成的二手资料可资利用并尽可能优先利用二手资料因为利用二手资料有成本低廉取得容易的特点一二手资料二手资料又可分为内部二手资料和外部二手资料内部二手资料一般人常常忽略公司内部资料的可贵性而未加以利用例如开发公司或代理公司每个项目方案的执行过程报告或分析报告初期的土地购买评估报告产品定位报告销售检验报告结案统计报告等通常都是极有参考价值的资料外部二手资料外部二手资料来源主要包括官方学术单位产业三大部分官方资料以统计类居多例如定期性出版品包括各县市统计要览建设指标统计等不定期出版的资料有各省地县政府调查制定的区域发展的城镇开发计划及土地开发计划等等定期类统计资料可以邮购或购买不定期类资料常可以非正式渠道索取学术单位以研究报告或论文居多例如各大学不动产研究中心建筑研究院运输所等常对交通建设市场山坡地建筑规划商业新市镇社区开发不动产投资住宅等相关问题作系统性的研究因此对于前瞻性的课题很有参考价值此类报告或论文可在大学图书馆参阅产业资料以房地产市场资料居多例如由房地产业界提供的市场调查资料常见的有中房指数的市场报告系列梁振英测量师行等代理行的月刊等都是开发商可参考的杂志其他较具学术性的则有中国房地产住宅与房地产中外房地产导报等期刊此外还有一些企业的内部刊物如万科地产周刊等二一手资料一手资料的搜集是依据特定目的遵循完整的研究设计及调查设计并通过调查执行资料处理与分析以得到所需的资料这种资料搜集方法在社会科学研究中常使用不动产开发商以往较依赖市场经验而较不注重方法但因土地资源有限市场竞争日益激烈某些一手资料例如潜在客户购买力选择区位评估因素客户满意度商业圈类型等的使用性高目的明确若配合二手资料使用可使开发商作出更正确的判断三土地使用资料搜集各个国家对土地使用都有一定的规划及法规规范我国对土地利用方面的规划主要有国土规划城市总体规划土地利用总体规划农业发展规划其他发展规划县域社会发展规划市级土地利用县区级土地乡镇级土地总体规划目前我国已出台的土地利用方面的法规政策主要有土地管理法城市规划法建筑法城市房地产管理法等根据以上法规依据每块土地都有一定的使用分区规范这些资料的查阅可到各地方政府的城建土地主管部门四项目基地现状资料搜集不论是住宅商业或工业用地我们都可从下列几个方面掌握土地的开发条件地形状况地上物状况邻地状况基地四周道路和给排水状况附近公共设施及交通状况由于土地位置所在地区的自然条件社会条件及经济政治等因素共同构成区域特性进而影响不动产的价格因此在进行项目可行性分析时必须深入掌握土地所在区域的特点及基地状况其中常用的表格有基地情况调查表它主要说明基地状况的各项内容及所搜集资料的方式其主要内容有基地地理形势方向风向地质景观方向地形排水方向基地地上物状况基地与邻地情况防火设施邻地建筑邻地地下室深度邻地状况市级道路主要出入口基地道路及给排水状况公共设施公园学校市场附近公共设施及交通状况在探讨基地本身条件及邻近地因素时根据基地使用用途管制的差异所考虑的环境与条件各有不同如住宅区必须注意居住的宁静舒适性其中交通设施状况有无影响居住环境的设施以及居民的职业与社会结构文化素质生活方式等都是基地状况资料调查搜集的重点商业区除了基地条件外商业的繁荣程度营业状况商业腹地大小以及顾客的质与量等等都是不可忽略的重要资料五交通流量资料搜集交通流量常能带来人潮使人潮驻留地商业价值提升交通流量因道路形态不同而有很大的差异而道路形态也因使用车种使用时间使用目的而有不同的发展因此道路形态与交通流量有互为因果的关系存在一般所指的交通流量资料包含机车流量小客车流量大客车流量货车流量双向行人道流量以及这些流量的路线及其可到达的区域每一种不同类型的道路其交通工具的种类比率流量以及大众运输工具的便利性都对道路沿线商业发展造成不同的影响常见的交通流量资料搜集的方式可由调查人员用计数器在道路旁测算但因为车种行人等内容都要调查调查员常常需要人人以上因此也可利用摄影机在基地两侧作定点定时拍摄再由录像带计算各种车辆的流量这种方式较省钱省力而且可以重复观察现场交通状况交通流量调查时段的选择应注意假日非假日上班前下班后及一日中的特定时段的区分分别调查取样才能代表所有时段的交通流量状况调查一般必须拟定调查地点调查日期调查时间调查时段调查内容车辆种类方向行人性别及年龄等调查表调查结果分析方法等我们在搜集交通流量资料时应掌握交通流量的主要内容运用经济有效的方法并区分流量的时段差异才能搜集真正有助于项目定位的交通流量资料六道路现状资料搜集路是人走出来的因此常有现状道路与政府所规划的道路不一致的情形道路的性质往往影响了沿路不动产的发展因此项目策划人员需注意基地附近及对外道路的现状道路现状资料搜集的方法包括现场目测丈量道路的宽度观察道路发展的状况到各县市政府规划局查看城市规划图等方式在搜集道路现状资料时应注意下列事项一道路形态道路因经过的车辆种类使用目的等而有很大的差异可以通过观察道路通过的车辆种类数量比例及道路所通达的地区来判断道路的形态二道路使用情况观察道路使用情况时可注意下列状况道路的阴阳面由于道路两边住宅的不平衡发展不平衡车道或单向行驶常造成道路两边商业气息不平衡的状况商业气息繁荣的一面叫阳面另一边商业气息较差或根本缺乏气息的叫阴面道路的分隔网若道路为米以上且中间有分隔网道路两边的行人就无法通过不过此时往往有较密集的过街天桥路边停车状况是指道路及其巷道路边停车的情况通常上班地区白天停车必然严重住宅区晚上停车可能困难七运输系统资料搜集在房地产市场中交通运输状况关系到产品的价格产品定位类型区域商业繁荣程度等所以对交通运输系统相关建设问题的了解是一个非常重要的内容而在搜集资料过程中可区分二大信息的搜集一交通运输系统的现状交通运输系统可分为铁路运输系统与道路系统分述如下铁路系统铁路的能量一般都以路线运载能力作为主要的评估标准路线容量受多种因素影响其中包括轨道数支线行车制度站场路线布置客货输送方式及车辆调度列车运输方式等但在铁路发展过程中有两方面资料需要深入研究了解一是非曲直铁路车站位置及出口的规划其次是交通运输能力其中以货物运输能力及旅客运输能力最为重要这些数据资料对商业圈的发展有着重要的影响在搜集资料时可参考有关部门编印的地区运输统计资料及各车站的人口流量统计等资料道路系统城市的道路系统依据道路功能与设计标准可区分为高速公路快速公路主要道路及次要道路以上的道路系统完善对房地产开发都有正面影响只有了解各项道路系统的交通量道路服务品质等级等才能掌握道路对项目定位的影响二交通运输规划在交通运输规划资料取得过程中有些资料可在城市规划详图中看出但较重要的资料或研究计划可由运输研究所公路局市政管委会等单位获得另外可向相关研究机构查询一些相关的研究报告诸如车辆使用公路长度公交车辆数等交通运输系统隐含许多与不动产息息相关的机会与问题在进行资料搜集之前必须先确定所需运输系统资料的范围内容以及时效再选择经济有效的搜集方式才能真正掌握基地的交通运输条件八人文社会经济资料搜集一人口增长率区域内的人口及户数的增长对当地不动产的供需有重要的影响一般说来人口增长率较高的区域其不动产单价涨幅及销售量也较高二职业或行业类别比例区域居住人口从事的职业或行业直接影响了不动产产品的价格高层次人士聚集的区域其产品价格也就高而普通工薪阶层较密集的区域其产品价格相比而言就要低多了三产业结构产业结构或行业类别比例是相辅相成的区域的产业结构不断优化升级第三产业比重的增加会造成该区域对金融服务等产业的需求不动产产品品质和性能也因而不同四流动人口区域内流动人口的多少特性对项目定位有绝对影响一般而言流动人潮多商息自然产生适合规划商业用途的空间除了以上几项因素外区域内人口的年龄教育程度家庭收入等都是进行不动产项目定位时可供参考的资料人文社会经济资料搜集的方法虽因资料种类不同而有差异但大部分资料都可由二手资料获得但在运用这些二手资料时最重要的是要以收集年年长期资料为基础才能掌握发展的趋势人文社会经济资料是影响项目定位的重要参考资料如从人口的增长率可以看出地区的发展情形或房地产的需求状况及城市发展速度在职业及行业类别比例资料中可以区分生活形态及消费状况产业结构及流动人口对商业经营形态有密切的关系各级产业的消费水平及对不动产的需求有明显差异性因此产业资料可使产品定位者大概看出商业圈是属于何种层次水平的商业圈在产品定位规划时即可依照其商业圈性质特性规划出适当的店面或商场空间人文社会经济资料对地区的发展影响很大在各项资料的收集分析上需注意其数据的变化与外在环境的变化才能掌握正确的定位方向九公共设施资料搜集公共设施建设在城市发展过程中是非常重要的其多少及完善与否直接影响不动产的品质及价格公共设施用地的开发与使用对房地产开发有重大影响例如公园绿地学校广场儿童游乐场市场等公共设施对房地产都有正面的影响价值因此上述公共设施若已建设则需搜集现状资料但如果是属于尚未进行的计划则应深入调查该项公共设施的性质并尽可能在进行产品定位时设法结合已建设及未建设的公共设施使产品更具超前性在面对带来负面影响的公共设施时土地规划上应注意其影响及克服的方式例如噪音可以通过设计双层窗户或设计时让建筑退缩以减少干扰对区域景观有较大影响的如电所基地排水沟等属较难规避的设施也应尽量掌握其位置高度等细节以事先确定各种相应措施十二房地产市场景气资料搜集房地产市场的景气衡量标准界定在交易量上是较客观的除了交易量必须注意外影响市场景气的因素也应该随时注意有资料表明影响预售市场现房市场土地市场景气状况的主要因素有金融政策土地价格预售市场销售率家庭收入流动资金多少经济景气指标通货膨胀率房屋价格由上述调查结果可看出金融政策是影响整个不动产市场景气的最重要因素因此不动产业开发商应多关心政府的金融政策代表金融政策的主要指标有中长期放款利率货币供给额年增长率及汇率我们以金融政策指标与预售市场景气的关系分析如下中长期放款利率趋稳时第二年的预售市场即反映稳定水平汇率年增长率是预售市场景气的同步反向指标汇率当年年增长率大于时预售市场销售率呈反向变化货币供给额年增长率是预售市场景气的同时同向指标这些金融经济指标资料除随时注意报道外并应注重长期循环及各指标与销售率之间的关系十三销售资料搜集俗话说知已知彼百战百胜一个预售项目的推出是否销售成功依赖于其是否充分了解市场避免劣势竞争并能提供符合需求的产品及条件而对市场了解的方式就是要掌握各竞争项目的销售状况资料进而了解市场上产品供需情形销售成败的原因以及客源特征等等一般而言楼书销售资料包括海报销售现场资料及其他资料等下面就对该三大类资料进行探讨一销售海报楼书及广告海报提供的重要信息在于该项目的特点地点及交通平面规划配置及建材设备等广告通常配合销售策略而制作因此常能反映各预售项目主要诉求重点及对象不论销售海报楼书或广告要直捣消费者的心坎必须全力突出个案的特色海报上的平面规划配置可以显现业主在不同基地条件及客观环境下塑造出的产品特色也可观察面积大小及房型是否妥当等等二销售现场资料销售现场是接触业务的第一线客户反应资料是最直接最真实的资料来人来电及购买客户的区域分析媒体分析询问内容分析购买或未购原因分析等都是极有价值的参考资料预订与购买现房的客户数量的比例客户对价格认同的程度等都可反映广告促销方向的正确性定价及产品的适合性另外售价表也常能透露销售的状况例如报价与底价的差异价差原则以及调价状况等这些资料常需至现场观察扮演客户或由非正式渠道才能取得三其他销售资料专业杂志如上海房地产市场报告半月刊每月的房屋专讯等都会定期披露市场上已公开或即将公开的项目个案的产品及销售情况这类资料虽较易搜集但在运用时应查证其正确性避免因被误导而导致决策偏差十四竞争项目资料搜集竞争项目所在的区域范围可大可小视资料搜集的目的而定在同一区域内除了同类型产品是主要竞争项目外其他类型不同的产品因会吸收同区域内的客源有时也需特别注意其发展方向至于区域外的项目即使是同类型的也无需作为竞争项目深入了解项目推出前及推出期间须掌握竞争项目个案状况及动态这是不动产销售开发商市调人员及策划人员不断成长的主要工具与渠道由于竞争项目个案必须深入了解所以除了要与各开发公司代理公司的项目人员维持良好关系以探询资料外还要对公开的项目个案定期追踪其销售广告等资料关于竞争项目个案需要搜集的资料包括产品定位房型组合公共设施分摊方式规划特色定价方式付款方式销售技巧销售状况等有经验的不动产开发商若能掌握任何一项上述资料其销售好坏大都能了然于心十五租金资料搜集租金根据房屋种类屋龄外观地段环境等而有所不同分述如下住宅住宅可分为普通住宅公寓及别墅须注意住宅产品应靠近学校公园市场公寓若面临交通要道则可兼办公室其出租效益较高办公楼办公楼区位必须具备交通顺畅金融机构聚集商业圈成熟人潮持续等条件这也是定位应参考的条件一般根据路段屋龄外观等分为甲乙丙商店商店的租金效益在各类房产中最高越繁荣的街道其两旁商店的租金越高甚至带动其巷道内商店租金也日益高涨因此商店一定要注意其与商业圈发展的密切性租金支付方式的不同是造成租金计算方式不同的原因之一以住宅而言是否提供家具等设备如电话煤气热水及有无地下室其租金就大不相同以办公楼为例有无附属设施如停车位其租金相差很多是否一次支付等额押金抵充每月支付的租金等也是造成租金计价不同的原因在了解上述租金的差异原因后在收集租金资料时较能在不同条件中找出相对比较可靠的立足点一般收集租金资料的方式有下列三种以欲承租者名义调查较不易受到拒绝可至欲调查区域内的中介公司查询同类产品租金行情参考专业杂志的租金行情资料十六基地资料运用一个理想的住宅社区对居住者而言必须具备安全舒适便利美观等要点在进行项目定位时应充分掌握基地的特性并结合市场的需求以规划具备竞争力的产品因此基地内外的生态景观排水地质及环境影响评估等资料都对项目定位有举足轻重的影响一般来说地区环境的好坏影响产品定位的难易以及是否能有充分发挥创意的空间例如大面积基地开发建筑物的配置不管是单元规划或是整体开发都较易发挥趣味性安全性和私密性增加空间感和安宁性等容易塑造产品的风格及特色因此在大型社区开发过程中住宅或商业用途的空间配置包括邻里所涉及的区位关系公共设施及交通条件等以及住宅单元所涉及的房外空间配置尺度大小及性质等都与基地社区所处的区位环境条件规划密度及公共设施机能等息息相关近年来城市土地价格飞速上涨土地供给有限人口和商业活动聚集于市中心因此小基地高层化的发展成为当前都市景观邻近变电所公共厕所污染噪音工厂高架道路或桥梁旁的土地其基地现状必然影响定位的重点及方向但就产品定位形态而言仍有克服的方法以改善基地条件的先天缺点如面临基地道路过窄可以退缩建筑物增加露台空间减少对其冲南的压迫感又如高架桥或高流量的交通所造成的噪音也可以用气密式双层窗处理并退缩空地将空地绿化以阻绝噪音与压迫感因此基地的外在条件如果把握准确则可以发挥潜在的优点或可以进一步通过产品定位而使缺点变优点十七交通流量资料运用交通流量大小对不动产产品定位有极大的影响力大家都知道交通流量大必定是商业繁荣地区但这些交通流量必须是容易停留或有相当的行人流量才容易商计交通流量大但若车流仅是通过或行人流量缺乏此种道路类似交通要道出口处通常只能维持简易的餐饮店其他商业则甚难生存这里所探讨的交通流量则包括除了通过型以外的交通流量交通流量大的地点在产品定位上倾向于规划为商场店面或办公楼在运用交通流量资料时须注意下列事项一流量大对商业的影响行人多流量大的地方商家聚集的意向高通常商业产品定位可粗分为两种一种为全幢作商业使用这种形态除非是立意特佳的百货公司或由财团整体经营外一般很难有成功的机会有商场的地理位置不差但产品定位时全以小面积持分方式出售结果众多所有权人无法统一管理导致商业机能一直无法发挥第二种方式是层层或更多层作商业使用楼上是办公房或公寓如北京西单高登大厦与西单劝业场应注意的是人车分道以及住商或住办的门厅出入口分离以免受到商业干扰二流量大对办公房的影响流量大的街道的产品因其具备和其他服务性机构的便利性及易于使客户对其产品形象的认知因此趋向于规划为高级办公大楼产品定位上常作大面积规划一楼给金融机构或其他行业作营业或展示使用三流量大对露台的影响基地规划因受建筑红线限制每一楼层常有退缩造成露台的但因露台形状凹凸模板难以统一造成营建成本提高因此露台的规划必须能兼顾容积率利用及销售可行性一般而言交通流量大的地点露台不宜设在低楼层四流量大对住宅产品的影响平面流量大的街道在政府规划交通发展计划时常被列为主要高架快速道路设置的通过地点但高架道路的完成使住户不得不加装隔音板隔离车流量的噪音五流量大适合商务旅馆及休闲俱乐部的设立近年来由于国内外的商务游客人口增加对商务旅馆的需求不断提高商务旅馆的坐落地点都是交通方便处在衔接高速公路快速公路附近交通流量大小对各种产品的影响各有不同诸如商场的一楼二楼需要交通流量大客流集中的地方但对住宅的安静舒适要求则有负面的影响此时除要隔阻噪音外在产品规划设计上也需考虑面积大小或格局的调整如室内活动空间以面向临路为主起居用的卧室则以后半部为主以阻隔因交通流量大所带来的噪音其次是各道路车辆流量与行业的经营生存有直接关系在交通要道常形成商业鼎盛的商业街或某些特定行业及可生存发展的机会次要干道中因车流较少住宅适宜性较高若能再配合基地退缩保留部分绿地使车流噪音减低居住的适宜性可大大提高十八运输系统资料运用在运输系统中大众运输系统所经的地区从郊区到城市经过已开发地区开发中地区及尚未开发地区所受的影响各有其特点例如众所皆知的车站包括火车站地铁站公交转运站等对地区的商业圈发展潜力都具有很大有影响力因此以车站为中心的房地产开发附加价值最高也较容易成功但在商业圈形成前后采取的投资策略有着极大的差异此外因车站所处位置不尽相同条件也互有差异此外因车站所处位置不尽相同条件也互有差异投资开发应因地因时制宜所以车站的功能配置及建造方式出口位置人流聚集性及其转运功能例如是上班族群或居住的人潮等在商业机能上各有其经营开发的重点运输系统中的商场的面积大小行业的生存形态等等例如市区及郊区的车站常有地域性与日常性的店铺如市中心的转运站则常能吸引大型超市及综合商场而周边郊区车站仅适合设立当地居民消费的小型商店所以运输系统资料的取得与应用对项目定位而言相当重要善于运用运输系统资料使房产与交通脉络结合创造最高的附加价值运输系统顺畅与否及其所联系的区域特性对不动产项目定位有相当大的影响力在进行定位时须能针对基地范围掌握相关的运输系统资料再结合基地本身的条件才能真正规划发挥地利的产品十九公共设施资料运用公共设施建设在城市开发中扮演相当重要的角色其对不动产价值及市场的影响依公共设施类别及特性而不同所以在产品定位的过程中需要注意基地附近的公共设施对所规划项目的影响如对住宅类型的产品有正面影响的公共设施对所规划项目的影响如对住宅类型的产品有正面影响的公共设施有学校公园儿童游乐场车站广场等而相对地如变电所下水道等设施对不动产有较负面的影响在公共设施中有些用地因尚未开发并不知道何种用途或规划什么因此需深入查询规划状况及开发计划并了解该公共设施的确定位置范围及出入口诸如车站市场停车场等出入口对住宅的舒适性与秘密性有负面影响但对店铺或商场却是有益因为商业性质的产品如办公商场店铺等相当依赖于公共设施出入口所带来的人潮所以项目基地在邻近相关性的公共设施时如项目本身规划的出入口能与车站广场的出入口相呼应对产品价值或经营潜力的挖掘都能达到事半功倍的效果但住宅性质的产品面临上述的公共设施时则宜采用多元化的产品例如宜办宜住类型的套房为消除因人潮出入所造成的吵闹与混杂就要避免开发大面积住宅公共设施中对一般住宅类型产品的直接影响大约可区分为两类别一是可带来正面效益的公共设施如学校公园车站广场等一是可带来负面效益的公共设施如变电所大排水道高架道路车船场站等设施的影响也可分为直接影响与间接影响如公园绿地学校等都为直接影响商场医院机关等为间接性影响对住宅产品较无强烈的影响效果故在利用现有的公共设施时要取其可塑造的特点加以发挥利用如项目个案基地面临公园绿地广场儿童游憩场学校操场都有广大的绿地及视野景观在规划设计时正面客厅主卧室都可取其景观视野以利于诉求公园景观的优点而房型格局就可借助地利优势可考虑中大面积的住宅但在面临影响较大的负面公共设施如变电所高压电塔大排水道高架道路车船场站等这些是属于较吵闹潜在危险性高且景观较差的公用设施因此在项目策划定位过程中除了降低面积减少单价总价以减少因毗邻负面影响公共设施的对抗性外规划设计时应避免正面与负面公共设施的视觉冲突例如可采取面对面设计以减少这些负面公共设施的冲击城市规划拟定公共设施用地在产品定位时则需考虑周边环境好坏及既成的生活便利性状况并注意公共设施发展方向及趋势才能确保置地后产品定位时不致发生始料未及的偏差影响投资开发的利益为尚未开发用地确定规划方案确保销售价位水准及顺利销售二十商业圈资料运用商业圈形态大小不同可分为邻里型社区型城市中心型三种依照所在的地方来分可以区分为设立于人潮稠密城市中心的都市中心型商业圈和设立于都市郊外的郊区型商业圈商业圈的土地条件受大小环境公共设施交通人口流动量消费阶层购买能力消费形态乃至商业圈的活动时间距离等因素的影响一般经营行业在决定开业地点时从地点过去的发展到现在的状况都必须纳入考虑因为商业圈是因人聚集而产生而人的聚集也会因使用交通工具的不同而有所改变故客户年龄等关系到商业圈的发展潜力与商业空间的功能配置从现有商业圈的行业种类即可大约看出端倪一般零售业使用面积约在平方米左右精品店则约在平方米左右而展示型行业如家电礼品餐厅古董等属大面积空间需求的行业面积约在平方米以上因此在现有商业圈中最为明显其次为大型商场及购物中心商场规划设计有通道大小行业分区楼层高差顺序照明设备招牌标示适度的光高或挑空等重点但商场摊位能否经营成功还要有特色在规划上要考虑整体功能如地下楼及二楼以上店面或商场的使用性以增加商场使用楼层的面积由于客人不易被吸引到二楼或地下楼因此出入口走道的安排规划诉求要使二楼以上的商场再创价值商业土地条件在不同的场所和不同的商业圈可能适合各种不同的行业城市中心的黄金地段对某些行业来说并不是尽然适合如何去创造发展潜力在商品定位上若能掌握位置适合的用途及行业人潮的活动频率活动空间范围的扩张商业圈发展方向则开发商在产品定位上几乎就确定了成功的机会二十一市场景气资料运用影响房地产市场景气的因素很多包括政治经济社会心理等诸多因素我国大陆房地产大约每年年会出现一次景气循环而每次景气高峰大约维持一年至一年半左右这种景气或不景气物价波动或平稳政局变动政府政策等影响市场的因素都不是我们所能抗拒的但在景气周期中一些经济指标与房地产的互动关系会特别明显例如下列各项指标达到特定数值时房地产景气即会翻升或热络其中以经济成长率在以下景气的变化尤其明显上述的各项经济数据指标若发生变化将带动不动产市场的变化所以是不动产景气的先期指标观察房地产随市场变化而变化的方式可察觉市场景气的波动如付款方式贷款比例面积大小及规划设计议价幅度价格水平建筑设备等在这些适应市场变化的方式中与景气较直接关连的是房屋面积小大的调整景气好时房屋面积朝大面积方向发展而在不景气时因为投资者谨慎行事不轻易将资金投入总价高的不动产而开发商也不愿冒着市场风险随意推出大面积或高总价的产品为扩大目标客户群体因此降低总价推出大众较能接受的中小面积的产品成为应付不景气的市场需求的潮流基于投资报酬的考虑在不景气时应规划快速回收的低楼层建筑这不但可减少降价促销的风险也可在短期内回收资金一般而言这类产品形态较不受景气影响其次也可考虑适合基本需求的大众产品如上述的中低楼层产品或面积规划为平方米左右的标准往宅产品这些产品常能对抗市场不景气面对不同的市场状况必须有不同的相应措施正确地掌握经济指标在投资信息上深入分析避免一窝蜂地盲目规划相同的产品不景气时还可创造出一些高附加值的产品如具实用性的公共设施阁楼及夹层复式组合产品如摊位商场及套房等以带动买气及创造行情在市场景气时商场规划可扩展至二三楼及地下楼以充分利用景气时机大量且同性质的产品大都是出现在市场景气低迷的后期结果是造成市场更加疲软市场销售率明显萎缩因此还需要作深入的市场调查研究分析经济景气状况探讨市场成功的个案通过资料收集分析判断找出市场间隙产品进而掌握最佳的产品定位是面对景气市场潜力需求的最佳方式二十二销售资料运用任何一个营销策略绝对不可能无往而不胜放诸四海而皆准但知已知彼百战百胜却是商场成功的不二法宝因此如何运用销售资料以达到知已知彼的目的是项目策划人员不可或缺的能力在销售过程中所搜集的资料如果能适当地参考分析找出可行有效的信息用于产品定位则一定会有助于增加市场致胜的机会在不动产营销过程中客户资料的运用是最常见的但懂得将销售资料巧妙地运用于产品定位的却是不多大都因为资料记录或分类不够详细或是不够完整难于发掘资料的参考价值或是缺乏运用资料的有效方法一般而言最直接的销售资料大概可区分为两大类一是来人来电分析二是产品反应分析在来人来电分析中又可细分为区域分析年龄分析面积需求分析用途分析职业分析购买动机媒体分析等七大项这要根据项目个案的性质选择重要的因素深入分析例如如果产品无强烈的购买动机定位则可从来人来电的购买动机分析中发掘市场对该项目的需求动机在个案销售过程中经过媒体广告诉求从来人来电所留下的记录可大概归纳出该项目个案的购买年龄层需求面积大小及对产品的偏好如楼层建材设备环境偏好等因此在归纳分析中如面积大小需求就可能对该项目的产品定位具有参考价值另外根据参考项目已购客户的产品需求分析可发掘目前的房型外观造型公共设施建材设备等等的需求情况这些都是在有限的销售资料中可找到并可以应用的信息其次为项目销售速度及销售情况分析也即产品反应分析从参考项目在销售过程中的销售顺序及速度可发掘市场需求的量与质尤其是可以从观察房屋的单价与总价的互动关系可发现市场总价或单价的接受区间也可看出定位的不同面积大小的房屋的销售顺序如果再经归纳统计就可发现销售房屋面积大小的分布状态及滞销房型因此该参考项目的需求状况就可清楚地显现出来若与来人来电需求再做比较分析即可看出一般市场需求与实际购买需求的差距从而可以预测产品走势是趋向自用需求市场还是投资需求市场尽管我们可搜集到许多销售资料但能全部用于产品定位时参考的并不多这反映出资料的价值不在于丰富而在于运用得当因此在运用时首先要辨别资料的参考价值再将销售资料应用于产品定位的过程才能使定位结果不至于偏离市场需求第六节项目策划简述生活质量的提高首先要从改善我们的居住环境开始因为人的一生绝大多数是在屋檐下度过的全功能生活住宅并不是什么玄妙的东西它只是充分考虑到普通人的需要随着住宅建设的演变及市场竞争的加剧更新换代的全功能生活住宅将抢占新世纪房地产市场一成本和品质的关系一个项目从决定到完工可能需要至年的时间开发商除了时间与精力投入外更关键的是资金的投入因此开发商一般都会注意成本的控制为了有一定实力打赢价格战就要从项目立项之前重视成本的控制重视现金的流量这与利息成本息息相关所以在我们策划时一定要有最稳妥的财务安排第一代的物业只要有水有电能遮风避雨就能住第二代开始重视生活居住的品质要求有足够的活动空间绿化率户型也开始追求多样化的设计第三代则要求高级会所购物娱乐康乐文化饮食等等都能通过物业提供第四代趋向具有智能型的保安消防系统暖气能自由调节温度酒店式的物业管理等等物业发展到今天究竟达到第几代主要取决于开发商是否有超前的意识愿不愿花钱敢不敢花钱因为潜在的客户群会随着市场在价格或品质上的竞争不断受到新的教育越来越清楚什么是最好最合适自己的二前期策划的核心前期策划的核心在于用最少的资金把项目做起来万一遇到市场或其他不可抗力原因仍有资金支持下去同时依靠对市场的认识准确的市场定位良好的管理把项目所需的启动资金降到最低因此一个良好的项目定位买家定位显得优为重要三住宅项目的策划分析怎样才算一个好的房地产项目相信每一个开发商都对此有自己的阐释但体现人文关怀创造一个美好的令人舒心的房地产项目却是每一个开发商的共识从我们身边典型的家庭分析起一个简单的家庭成员有中青年夫妇小孩老人据不完全的统计大部分家庭中以小孩为主角老人为配角那么根据体现人文关怀的角度来讲我们在建房时就应该考虑各方面条件是否照顾到小与老以此为策划基点就将是买房时的一个买点地段要方便事实上方便的地段就是指交通发达有良好的交通小孩上下学老人外出访友活动均十分方便从某种意义上讲只要是方便小孩老人活动距离远近并不重要但也要考虑物业本身的综合素质因为小孩总要长大离开老人也不会居住时间太久而物业本身又拥有年的产权要有更长远考虑在夫妻上下班小孩与学校老人亲友圈之间掌握最合适的度周边环境要清新对小孩与老人最重要的是身体健康城市里的各种污染都对他们健康有害应尽可能避免居住被污染的旧城区或拥挤嘈杂的社区里现在大部分房地产项目均有一定的绿化但不是全能做到白天夜晚都能让老人小孩使用盲目巨大的广场大片不准践踏的草坪只能观不能用为了增加小区的容积率楼与楼之间的间距太小仅有空间因为车位不够也成为了非法车位没有足够地方种植绿色植物就没法改善空气的质量因此置业除了要求有大环境好地段也要有小环境为业主提供可以享受得到的绿户型功能齐全老人小孩的健康与阳光有着密切的关系所以白天老人小孩宜在客厅的阳台享受阳光但理想与现实是有距离的因为家有老少杂物就特别多特别占地方因此一个功能齐全的户型应有储藏间堆放杂物也需要有服务性阳台一般与厨房连接有着洗衣晒衣的功能这样客厅的阳台才能成为生活阳台享受乐趣景观采光的最佳空间硬件配套要完善硬件配套包括电梯暖通水质保温系统供电要让老人小孩住有电梯的住宅电梯要稳定性能要好暖气在冬天时能保证室温达以上要有好的采光景观少不了用大窗落地窗异形窗它们的保温能力就显得尤为重要最低限度要采用双层玻璃档次高的采用双层中空玻璃建筑物的外围要有保温节能设计这样舒适的温度才有保障生活配套要贴近生活老人小孩在社区内最需要方便要有室内的活动运动空间以及教育文化交流场所和应急的医务所要提供一个全天候的活动运动场所补充在冬天不能在室外活动的缺憾托儿所幼儿园老人康乐中心都是为社区内老少服务的有了这些场所能减轻成年人在老年人小孩身上的时间金钱精神负担小型应急医务所为社区内的老少提供更方便更有效的个性化医疗服务物业管理要有内涵物业管理公司水平的优劣直接关系到业主的生活质量物业的保值增值不但要重视开发商的实力口碑信誉还要聘用专业的物业管理公司这样的物管公司不但能提供优质良好的服务还能与业主融洽相处推出更具人性化的软性服务网络设施要实事求是进入世纪人类与网络不能分割网络正以几何倍数迅速发展今天最先进的可能两年后就被淘汰开发商若太大投入在网络设备上成本最终会转移给买家倒不如实在点只把网络的高速公路做好适当留出改装扩充的空间把省下的成本投放在物业的质量上购房置业者也乐意接受因为毕竟是购房不是购网综上所述随着社会经济科学技术的发展及居民生活水平的提高住宅在先进性实用性安全性舒适性生态性耐久性方面都有更高的要求并且要求注入更多的人文主义精神一个好的项目策划并不一定非是豪华住宅或浪漫经典而是在地段选择社区规划户型设计装修标准生活配套等都深层次的体现着人性关怀毕竟以人为本创造美好生活是项目策划的基本出发点四宾馆项目的策划分析对宾馆项目的策划分析可从以下个方面进行是否选择交通要道附近交通要道附近流动人口多而旅馆和饭店的服务对象又恰好是流动人口所以旅馆和饭店应建造在这段地段除了选择目前合适的地段外也可选择规划中将成为交通要道的地段而且后投资低升值潜力大是否以提高知名度为重点旅馆和饭店的客户既关心方便性也关心名望如果名望高则许多客户即使远些花费多些也愿意前往为此投资者应在扩大知名度上花些本钱是否在经营方面有吸引长期客户的措施有一定数量的长期客户才能使宾馆和饭店有稳定的收益通常的做法有使用贵宾卡优惠卡以及实行会员制等五别墅项目的策划分析对别墅项目的策划分析可从以下个方面进行视野景观是否宜人幽雅的环境及漂亮的景观是别墅构成的主要条件别墅的地点应选择在有山有水有绿化的地段不能建在附近有坟墓猪舍和垃圾场地方建筑造型是否新颖别墅的品位要高造型及格局设计上应比市区建筑生动活泼些别墅较大的庭院绿地往往能衬托出回归自然的美感如果能配合适宜的室内设计使其品位不同凡响会更受客户欢迎交通联系是否便捷别墅地点应尽可能靠近公路快速车道或其他交通便捷的地点服务设施应高档齐全别墅主人的经济实力都很强消费要求也较高档所以别墅区的服务设施要齐全而且档次要高比如别墅区要求治安良好就学购物及娱乐方便等选择客户的标准是否合适别墅主人特别讲究邻里的素质房地产投资者在出售或出租别墅时必须注意客户素质对于那些虽然有钱但素质很差或社会名誉不佳者应坚决拒绝广告宣传力度是否到位为使别墅价值升高应注重广告宣传以提高别墅知名度六商业店铺的策划分析对商业店铺的投资分析可按以下五个方面进行是否选择在商业区域内在商业区域内的商业店铺在满足购买力方面有互补作用在对外宣传上有规模效应所以在商业区域内的店铺其获利能力远远超过独立的店铺为此房地产投资者在投资商业店铺时应尽可能在商业区域内选择位于交通运输站的店铺以上班族为主要服务对象应以经营日常用品以及价格较低且便于携带的消费品为主位于住宅附近的商铺以居民为主要服务对象应以经营综合性消费品为主位于办公楼附近的商铺应以经营文化办公用品为主且商品档次应较高位于学校附近的商铺应以文具饮食日常用品为主由于学生购买能力有限应以中低档用品为主寒暑假对这些商铺影响很大房地产投资者对此必须有清楚认识是否选择了合适的专营店铺的人员商业店铺经营者的水平高低是投资商业店铺能否盈利的关键投资者应注重选择好的租户聘请高水平经营人员或经营能力强的人员是否有良好的店铺规划设计高水平的规划设计可使得店铺显得品种繁多而井然有序从而吸引顾客是否选择适当的行业类别在火车站汽车站附近投资批发性店铺为宜在居住区和办公区以投资零售商铺为宜是否投资于专业化的商品店铺在城市里有些住宅办公商业混合的大厦即所谓的综合楼上层供住宅及办公使用底下几层作商场虽然其优点是可保证有一定的消费者但其混杂性带来的消极影响也很严重所以人员混杂安全容易出问题而且容易产生矛盾住户嫌公司商场人来人住既增加了电梯的拥挤又破坏了宁静的环境使其居住质量受到影响公司商场因受到指责而认为住户意见太多所以最终双方都不愿意租购这类混合大厦第七节项目建议书的编制一概述项目建议书是房地产开发企业根据国民经济和社会发展的长远规划行业规划地区规划的要求结合各项自然资源市场预测与分析在基本条件后向国家地区项目主管部门推荐的建设性材料建议书的形成是基本建设程序中最初的阶段是工程项目准备阶段的开始项目建议书不仅是确定项目建设的依据也是具体设计的依据二房地产开发建设项目的建设书的内容一项目名称建设单位主管部门二项目提出的必要性的依据主要写明建设单位的现状拟建项目的名称拟建的性质拟建成地点及建设的必要性和依据三项目建设方案主要是指项目的初步建设方案建设规模主要内容和功能分布四建设条件指项目建设的各项内容的进度和建设周期五初步建设计划指项目建设和各项内容的进度安排和建设周期六项目建设后的经济效益和社会效益七项目建设投资概算及资金来源指项目投资总额及主要建设的资金安排情况筹措资金的办法和计划三项目建设书的编制一主管部门的编制建设单位提出项目建议后报主管部门由主管部门组织专门人员按有关要求编制项目建议书其基本程序是建设单位提出的项目设想所请主管部门编制项目建议书主管部门完成编制任务书并报请有关部门审批二建设单位编制指由建设单位负责人指令本单位专来机构编制项目建议书其程度是专业机构提出设想建设单位负责人决策认可后由专业机构编制建议书并报有关部门批准三专业设计单位编制建设单位提出设想后提交专业设计单位编制建议书专业设计单位完成建议书编制书后报有关部门审批这一方式适用于规模大技术要求较高的民用建设项目第八节可性行研究报告的编制一概述项目可行性研究指对工程项目建设投资决策前进行技术经济分析论证的科学方法和合理的手段它以保证项目建设以最小的投资耗费取得最佳的经济效果是实现项目技术在技术上先进经济上合理和建设上可行的科学方法二项目可行性研究的作用可行性研究的主要作用有以下几点一可行性研究是建设项目投资决策和编制设计任务书的依据决定一个项目是否应该投资主要依据项目可行性研究所用的定性的定量的技术经济分析因此它是投资决策的主要依据只有决策后才能编制设计任务书才能产生项目决策性的法人文件二可行性研究是筹集资金的依据特别是需在申请银行贷款的项目可行性研究报告是银行在接受贷款项目前进行全面分析评估确认能否贷款的依据三可行性研究报告是工程项目建设前期准备的依据包括进行设计设备订货合同的洽谈环保规划部门确认等都依据可行性研究的结果三组织进行可行性研究的方法在项目建设书被有关部门批准以后建设单位即可着手组织对建设项目进行可行性研究一选定项目研究委托单位委托专业设计单位承担专业技术性较强的建设项目一般可委托国家批准的具有相应研究资格的大中型设计单位来承担委托工程咨询公司承担工程咨询公司是近来年随我国经济技术改革不断深化为适应基本建设形势和投资环境要求而建立起来的专门从事工程项目建设过程中专业技术咨询管理和服务的机构发承担民用建筑和一般性工业建设项目的技术咨询为主在委托工程咨询公司承担可行性研究时建设单位必须对其能力包括专业技术人员的构成承担研究项目的能力主要承担完成的研究项目及准确性等进行充分的调查委托专业银行承担各种专业银行在基本建设和技术改造贷款项目的管理中积累了一定的项目可行性研究经验也是承担项目可行性研究可供选择的单位二确定研究内容在选定了承担项目研究单位之后要将项目可行性研究的内容按有关要求确定下来作为项目研究委托协议的主要内容按照目前国家有关规定民用建设项目可行性研究内容如下总论项目建设背景及其必要性建设条件及项目选址拟建项目选址规划合理程度建设区地理位置地质水文气象状况水电气保障情况土地征用拆迁及居民安居方案费用估算环境影响情况工程设计方案拟建项目总体规划方案主体与单项工程布置方案项目设计的外部选型及使用功能合理程度建设技术的保证程度项目实施计划与组织项目建设组织管理方式的论证工程建设总工期及各阶段进度安排投资计划与资金来源项目建设总体投资概算及各阶段各单项投资概算建设总费用估算资金来源及保证程度筹措资金的方式及可行性项目经济效果项目投资效果贷款偿还期经营财务成本计算社会效益评价结论在多项论证基地上提出可行业结论三签订委托可行性研究协议建设单位在选择了委托研究单位并确定了委托研究的内容以后应当与承担可行性研究的单位签订委托协议四可研报告的模式可行性研究报告封面项目编号项目名称承担单位主持人主管部门年月日大纲一项目简介二项目目标任务主要内容及课题分解情况技术路线及指标三工作基础四主要负责人及队伍五项目经费情况申请国家拨款贷款万元配套资金落实情况万元主要支出年度预算包括培训计划万元六项目管理体制及运行机制七成果及效益分析八推广及应用前景九专家论证意见十主管部门意见第四章土地使用权的获取第一节概述土地是一种基本的自然资源是由气候地貌岩石土壤植物和水文组成的一个独立的自然综合体从管理和利用的角度看土地就是国土是一个国家所有的地球上的陆地和水域及其向上或向下的空间土地是一种有限的资源我国实行土地公有制即土地所有权分为国有土地所有权和农民集体土地所有权依照宪法土地管理法土地管理法实施条例及其它相关法律法规国有土地和农民集体土地范围如下国有土地的范围是城市市区的土地农村和城市郊区中已经依法没收征收征购为国有的土地国家依法征用的土地依法不属于集体所有的林地草地荒地滩涂及其它土地农村集体经济组织全部成员转为城镇居民的原属于其成员的集体土地因国家组织移民自然灾害等原因农民成建制地集体迁移后不再使用的原属于迁移农民集体所有的土地农民集体土地的范围农村和城市郊区的土地除有法律规定属于国家所有的以外属于农民集体所有宅基地和自留地自留山属于农民集体所有土地改革时分给农民并颁发了土地所有证的土地属于农民集体所有实行六十条时确定为集体所有的土地属于农民集体所有国家实行土地登记制度属于国有土地的核发国有土地使用证属于集体土地的核发集体土地所有证使用集体土地的核发集体土地使用证国家实行国有土地有偿有期限使用制度除国家核准的划拨土地以外凡新增土地和原使用的土地改变用途或使用条件进行市场交易等均实行有偿有期限使用制度国家实行土地用途管制制度根据土地利用总体规划将土地用途分为农用地建设用地和未利用土地土地用途变更须经有批准权的人民政府核准所谓土地使用权的获取是指开发商通过出让转让或其它合法方式有偿有期限取得国有土地使用权的行为当一个房地产开发项目完成项目策划分析后就要进入实施阶段而实施过程中的第一步就是获取土地使用权第二节获取土地使用权的方式对于一个建设项目一般来说首先是获取土地使用权并对其进行开发建设获得土地使用权有多种方式依据城市房地产管理法土地管理法及相关法律法规的规定主要有出让转让或与当前的土地的使用者合作等方式因此要根据建设项目和土地的不同性质不同情况通过不同途径获得土地使用权获取土地使用权的方式目前我国的土地使用制度仍处在从无偿无限期使用到有偿有限期使用的过渡阶段根据项目的特点土地使用权的取得既可以通过政府行政划拨也可以通过有偿出让获取土地使用权同时又可以在房地产进入二级市场后通过转让等方式获得土地使用权根据土地所有权和使用权分离的理论土地所有权归国家所有土地使用权则可依法有偿有限期的通过市场进行出让转让根据国土资源部号部令年月日起执行的规定商业旅游娱乐和商品住宅等各类住宅经营性用地必须以招标拍卖或者挂牌方式出让也就是说在房地产一级市场用于房地产开发的建设用地必须通过土地储备中心以招标拍卖或者挂牌等方式获取现将有关途径与方式分述如下土地使用权划拨土地使用权划拨是指县级以上人民政府依法批准在土地使用者缴纳补偿安置等费用后将该幅土地交付其使用或者将土地使用权无偿交付给使用者使用的行为在传统计划经济的体制下土地资源的使用和分配主要是由政府无偿拨给根据土地管理法和城市房地产管理法的有关规定以划拨方式获得土地使用权的用地类型包括国家机关用地和军事用地城市基础设施用地和公益事业用地国家重点扶持的能源交通水利等项目用地法律行政法规规定的其他用地对开发商来说可以通过划拨方式取得的开发用地主要是经济适用房项目建设用地土地使用权的出让国有土地使用权出让是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土使用者由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为协议出让是指出让方与受让方经过协商就土地使用条件及双方的权利义务达成一致意见的一种出让方式协议出让一般有以下步骤申请协商签约在实践中这种方式容易产生土地条件相当而出让金差别较大的情况因此年月颁布的招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定中已明确用于房地产开发的土地禁止采用此种方式获取土地使用权规定自年月日起执行招标指市县人民政府土地行政主管部门以下简称出让人发布招标公告邀请特定或者不特定的公民法人和其他组织参加国有土地使用权投标根据投标结果确定土地使用者的行为招标出让的一般程序为招标投标定标签约履约五个阶段目前招标是土地使用权出让方式中最常用的一种一般由各级土地储备中心负责办理招标的相关事宜投标人中标后获得其土地使用权拍卖又称竞投指出让人发布拍卖公告由竞买人在指定时间地点进行公开竞价根据出价结果确定土地使用者的行为拍卖的一般程序是出让人发出拍卖公告将土地使用权拍卖事宜向社会公布竞买即在拍卖场所竞投人以拍卖方式向拍卖人作出应价签约应价高者与出让人签订土地使用权出让合同履约受让人交付土地使用权出让金出让人向受让人交付土地并领取土地使用权证书获得其土地使用权挂牌指出让人发布挂牌公告按公告规定的期限将拟出让宗地的交易条件在指定的土地交易场所挂牌公布接受竞买人的报价申请并更新挂牌价格根据挂牌期限截止时的出价结果确定土地使用者的行为国有土地使用权出让合同出让土地使用权必须签订书面合同我国现阶段土地使用权出让合同一般采取标准合同的格式如国有土地使用权出让合同宗地出让合同国有土地使用权出让合同成片开发土地出让合同合同的主要条款格式由出让方提出受让方很少有修改的余地出让合同包括以下主要内容出让地块的基本情况包括位置面积界限等土地出让金额的数量支付方式和支付期限土地使用权的出让期限地块的规划设计条件由城市规划部门根据城市规划确定包括建筑密度容积率等控制指标工程管线竖向规划配建停车场或其它公共设施的要求受让人如要改变合同中的土地使用条件需报城市规划部门批准重新签订土地出让合同并依据有关规定调整合同条款土地使用权的转让根据转让的对象房地产转让可分为地面上有建筑物的转让和地面上无建筑物的转让地面上无建筑物的房地产转让习惯上又被称为土地使用权的转让城市房地产管理法在立法过程中为了规范房地产市场行为加强市场统一管理将原来的土地使用权转让与房屋所有权转移合并为一个整体通称为房地产转让房地产转让是一种房地产交易行为它是指房地产权利人通过买卖赠与或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为根据土地使用权的获取方式不同房地产转让可分为出让方式取得的土地使用权的转让和划拨方式取得的土地使用权的转让以出让方式取得土地使用权的转让时受让人所取得的土地使用权的权利义务范围应当与转让人原有的权利和义务的范围一致其实际使用年限为出让合同约定的年限减去原土地使用权已经使用年限后的剩余年限转让房地产后受让人如需改变原有土地用途的必须经土地转让方和规划部门的同意签订土地出让合同变更协议或者重新签订土地使用权出让合同相应调整土地使用权出让金以划拨方式取得土地使用权的房地产转让时城市房地产管理法做了明确规定了两种处理方式一种是需办理出让手续变划拨土地使用权为出让土地使用权由受让方缴纳土地出让金另一种是不改变原有土地的划拨性质由国家土地行政主管部门向转让方征收土地收益金后土地使用权转给受让人房地产转让最主要的特征是发生权属变化所以城市房地产管理法和转让管理规定都明确了房地产转让应当符合的条件采取排除法规定了下列房地产不得转让以出让方式取得土地使用权的不符合城市房地产管理法第三十八条见注规定的条件的司法机关和行政机关依法裁定决定产或者以其他方式限制房地产权利的依法收回土地使用权的共有房地产未经其他共有人书面同意的权属有争议的未依法登记领取权属证书的法律行政法规规定禁止转让的其他情形房地产转让必须签订房地产转让合同房地产转让合同是指房地产转让当事人之间签订的用于明确各方权利义务关系的协议房地产转让时应当签订书面转让合同合同的内容由当事人协商拟订一般应包括双方当事人的姓名或者名称住所房地产权属证书的名称和编号房地产坐落位置面积四至界限土地宗地号土地使用权取得的方式及年限房地产的用途或使用性质成交价格及支付方式违约责任双方约定的其他事项注城市房地产管理法第三十八条以出让方式取得土地使用权的转让房地产时应当符合下列条件按照出让合同约定已经支付全部土地使用权出让金并取得土地使用权证书按照出让合同约定进行投资开发属于房屋建设工程的完成开发投资总额的以上属于成片开发土地的形成工业用地或者其他建设用地条件转让房地产时房屋已经建成的还应当支持有房屋所有权证书第三节济南市土地市场现状及存在的问题随着济南市城市建设的发展和法律法规的不断完善本着进一步深化土地使用制度改革提高目前城市土地集约化的利用程度的原则济南市目前的土地市场的方针政策是垄断土地一级市场放开搞活土地二级市场一土地一级市场所谓土地一级市场是指政府代表国家以管理者和土地所有者的身份将土地使用权有偿有限期让与使用者的活动土地一级市场完全由政府所垄断政府不允许未经一级市场获取土地使用权就直接进行交易凡国家法律规定可以按规划方式提供土地使用权以外的其他建设用地用于商业旅游娱乐和商品住宅等各类经营性用地均以招标拍卖或者挂牌方式出让出让统一由济南市土地收购储备中心办理济南市政府成立济南市土地收购储备中心由市政府对土地一级市场进行调控该中心隶属于市国土资源局受市政府委托负责土地收购土地整理土地存储和融资二土地二级市场所谓土地二级市场制土地使用者将通过一级市场取得的土地用权按照市场机制以租赁买卖交换继承赠与抵押等方式从事的交易经营活动土地使用权交易时必须遵循房地一体的原则即土地使用权转让出租抵押时其地上建筑物其他附着物的所有权随之转让出租抵押土地使用者转让出租抵押地上建筑物其他附着物所有权时其使用范围内的土地使用权也随之转让出租抵押凡以出让方式获得的土地使用权只要符合以下条件均可单独或连同地上建筑物一起自行选择交易单位和个人进行转让出租抵押已足额缴纳土地出让金并取得土地使用权证书的对特殊原因经市县政府批准给予出让金减缓照顾的可按合同约定的出让金欠交数额补交或由交易对方代交符合出让合同约定的土地用途和城市规划建设要求的完成开发建设投资总额以上的成片开发的土地形成工业用地或者其他建设用地条件的以划拨方式取得的土地使用权经市县政府批准可以连同地上建筑物及其他附着物一起依法转让转让时可由受让方办理土地使用权出让手续缴纳土地出让金特殊情况经市县政府批准也可不办理出让手续但转让方应将土地收益上缴但建设规模未达到建设规模以上的不得转让土地使用权经批准转让出租抵押后必须到市县区土地管理部门办理注册登记手续凡在规定时间内没有办理注册登记手续的其转让出租抵押行为一律无效三土地市场存在的问题目前凡用于经营性的各类土地都由济南市土地收购储备中心统一以招标拍卖或挂牌的方式出让具体做法是由土地储备中心提供若干地块通过上述方式供开发商进行选择由于市土地储备中心为新组建单位人手少提供地块能力有限所以开发商也可以自行寻找地块然后告之土地储备中心由土地储备中心对该地块进行收购整理然后按招标拍卖或挂牌的方式进行出让同等条件下提供地块信息的开发商有权优先购买在济南市土地储备中心的招标拍卖挂牌公告中仅能明确所供给土地的位置用途出让年限规划总面积容积率等指标而不能提供所供给地块的规划设计条件如建筑物层高限制后退红线距离附近有无大型市政规划和地块所在区域的城市规划方案详规若想取得正式的规划设计条件需要按正常的程序进行报批所谓正常的程序即指在取得土地使用权后正式立项在各职能部门办理相关报批的手续这样就产生了一个事实在济南市投资购买土地是在用地规划条件不明的前提下进行的尽管我们可以通过有关非正式渠道了解有关情况但终归不是正式的政府批文可信性较差而规划指标作为城市建设的主要管理要素具有绝对的权威性和法律性它决定了项目的开发方向和市场定位直接影响到项目开发的成败基于此在济南地区购买土地就具有一定的盲目性和风险性任何一个有头脑的开发商都会作出如下判断没有规划条件就无法做出可行的初设方案从而很难判断待开发用地的价值截止目前我们尚没有好的对策唯一能做的就是加强与规划部门的沟通联系使我们的判断更接近事实或得到省市政府的某种承诺尽量规避风险第三节济南市土地市场现状及存在的问题随着济南市城市建设的发展和法律法规的不断完善本着进一步深化土地使用制度改革提高目前城市土地集约化的利用程度的原则济南市目前的土地市场的方针政策是垄断土地一级市场放开搞活土地二级市场一土地一级市场所谓土地一级市场是指政府代表国家以管理者和土地所有者的身份将土地使用权有偿有限期让与使用者的活动土地一级市场完全由政府所垄断政府不允许未经一级市场获取土地使用权就直接进行交易凡国家法律规定可以按规划方式提供土地使用权以外的其他建设用地用于商业旅游娱乐和商品住宅等各类经营性用地均以招标拍卖或者挂牌方式出让出让统一由济南市土地收购储备中心办理济南市政府成立济南市土地收购储备中心由市政府对土地一级市场进行调控该中心隶属于市国土资源局受市政府委托负责土地收购土地整理土地存储和融资二土地二级市场所谓土地二级市场制土地使用者将通过一级市场取得的土地用权按照市场机制以租赁买卖交换继承赠与抵押等方式从事的交易经营活动土地使用权交易时必须遵循房地一体的原则即土地使用权转让出租抵押时其地上建筑物其他附着物的所有权随之转让出租抵押土地使用者转让出租抵押地上建筑物其他附着物所有权时其使用范围内的土地使用权也随之转让出租抵押凡以出让方式获得的土地使用权只要符合以下条件均可单独或连同地上建筑物一起自行选择交易单位和个人进行转让出租抵押已足额缴纳土地出让金并取得土地使用权证书的对特殊原因经市县政府批准给予出让金减缓照顾的可按合同约定的出让金欠交数额补交或由交易对方代交符合出让合同约定的土地用途和城市规划建设要求的完成开发建设投资总额以上的成片开发的土地形成工业用地或者其他建设用地条件的以划拨方式取得的土地使用权经市县政府批准可以连同地上建筑物及其他附着物一起依法转让转让时可由受让方办理土地使用权出让手续缴纳土地出让金特殊情况经市县政府批准也可不办理出让手续但转让方应将土地收益上缴但建设规模未达到建设规模以上的不得转让土地使用权经批准转让出租抵押后必须到市县区土地管理部门办理注册登记手续凡在规定时间内没有办理注册登记手续的其转让出租抵押行为一律无效三土地市场存在的问题目前凡用于经营性的各类土地都由济南市土地收购储备中心统一以招标拍卖或挂牌的方式出让具体做法是由土地储备中心提供若干地块通过上述方式供开发商进行选择由于市土地储备中心为新组建单位人手少提供地块能力有限所以开发商也可以自行寻找地块然后告之土地储备中心由土地储备中心对该地块进行收购整理然后按招标拍卖或挂牌的方式进行出让同等条件下提供地块信息的开发商有权优先购买在济南市土地储备中心的招标拍卖挂牌公告中仅能明确所供给土地的位置用途出让年限规划总面积容积率等指标而不能提供所供给地块的规划设计条件如建筑物层高限制后退红线距离附近有无大型市政规划和地块所在区域的城市规划方案详规若想取得正式的规划设计条件需要按正常的程序进行报批所谓正常的程序即指在取得土地使用权后正式立项在各职能部门办理相关报批的手续这样就产生了一个事实在济南市投资购买土地是在用地规划条件不明的前提下进行的尽管我们可以通过有关非正式渠道了解有关情况但终归不是正式的政府批文可信性较差而规划指标作为城市建设的主要管理要素具有绝对的权威性和法律性它决定了项目的开发方向和市场定位直接影响到项目开发的成败基于此在济南地区购买土地就具有一定的盲目性和风险性任何一个有头脑的开发商都会作出如下判断没有规划条件就无法做出可行的初设方案从而很难判断待开发用地的价值截止目前我们尚没有好的对策唯一能做的就是加强与规划部门的沟通联系使我们的判断更接近事实或得到省市政府的某种承诺尽量规避风险第五章房地产经销第一节概述房地产的经销是房地产经营开发活动的最后一个环节该环节进行的好坏直接影响到房地产开发活动的顺利进行和房地产开发企业的利润因此认真研究房地产经销的方式方法就显得十分重要一房地产商品销售的主要方式现阶段房地产商品的销售主要有两种方式即直接销售和经纪人销售而通过经纪人是发达的房地产市场条件下主要的房地产销售形式一直接销售在我国市场上出售的在现阶段大多是新房因此多由房地产开发公司自行直接销售二由经纪人销售经纪人即中介人对其所经营的房地产商品没有所有权而是代理商的一种房地产经纪实际上就是房地产中介代理商为双方牵线搭桥促成交易的行为房地产经纪人有两种形式一是充当买卖双方的介绍人二是作为交易当事人买方或卖方的代理人不仅介绍双方联系而且为其安排贷款分析财务状况处理有关法律事务房地产卖主与房地产经纪人是委托与被委托的关系这种委托与被委托关系必须用书面合同确定下来房地产销售经纪合同应该包括以下内容双方姓名房地产情况说明经纪人的权利范围经纪人应提供的服务销售费用经纪人报酬及支付方式卖主开价其他重要销售条件合同期限协议种类等经纪人的报酬是佣金佣金通常是事先商定的房地产最终销售价格的一个百分数在出租经纪情况下佣金按租金的百分比支付佣金在绝大部分情况下是由房地产卖出支付的但有时买主急于寻购某种短缺的房地产则将在与经纪人签订的合同中规定佣金由买主支付房地产经纪人的佣金数量主要受四个方面因素影响首先是地方政府的房地产管理部门会公布一个供参考的佣金率表其二在房地产经纪业市场上不同时期因供求关系也会形成一个佣金率水平其三不同房地产的销售难度不同是确立佣金的重要因素其四佣金数量还要视经纪人提供的服务数量而定佣金支付的形式与条件通常在雇佣合同中规定大多数情况是房地产产权转让后支付佣金因此经纪人很可能在许多未成交的交易中虽然花了大量的时间和费用但得不到佣金二房地产经纪的销售代理协议根据国内及国外房地产销售代理的情况房地产销售代理协议主要有以下五种一公开报价即房地产卖主通过恰当形式公开提出一个售价通知所有房地产经纪人任何一位经纪人为其找到顾客完成交易均能获得佣金这里以签订买卖合同在先为原则即如果经纪人甲先于经纪人乙与顾客洽谈并草签意向书即临时协议但经纪人乙先于经纪人甲完成交易签订买卖合同则卖主只向乙支付佣金此外如果卖主拒绝接受经纪人介绍的买主但尔后又直接与这位买主洽谈交易这种行为被视为欺骗但是在公开报价情况下卖主有权不通过经纪人自己出售房地产而不向经纪人支付佣金公开报价的优点在于可以为卖主提供众多的经销机会但在实际操作中这种协议方式既不利于经纪人也不利于卖主对于经纪人而言竞争太剧烈一个经纪人花大量时间和精力去经销房地产结果很可能是徒劳的对于卖主而言采用公开报价将得不到经纪人任何实质性的经销服务二独家代理独家代理就是卖主授予经纪人独占的代理房地产出售权利在这种协议下如果其他经纪人为卖主完成了交易卖主同样要向获得独家代理的经纪人支付一份佣金但如果卖主自己出售了房地产则不必向独家代理的经纪人支付佣金独家代理协议一般有一定期限在此期限内卖主不得单方解约三独家销售权独家销售权与独家代理基本相同唯一区别在于前者不管房地产最终是由谁销售包括由卖主自己完成交易具有独家销售权的经纪人都有权获得佣金独家代理和独家销售权显然对经纪人十分有利因为采用这两种形式经纪人不存在竞争威胁从卖主角度看采用独家代理或独家销售权的优点在于这两种形式有利于调动经纪人的积极性鼓励经纪人花费时间精力金钱去经销鼓励经纪人高价出售以获得高额佣金可以节省卖主大量与其他经纪人洽谈的时间独家代理和独家销售权形式对于卖主的不足在于经销机会有局限性因为任何一个经纪人无论他能力多大工作多努力都不可能象公开报价那样获得那么多的经销机会同时独家代理和独家销售权缺乏灵活性一旦委托人的经纪人无能或由于种种原因经销不积极在一定期限卖主不能随便换人四多重开价多重开价以开展经纪业务的经纪人自发组成一个合作社为前提合作社成员根据组社时间的长短和业务地域范围的大小支付会费一旦一位经纪人获得一笔独家代理业务后在规定的日期里这位经纪人有权自己单独完成这项业务如果规定的期限内他未能做成这笔生意他应该将信息告诉合作社然后由合作社将信息传递给每一个成员这样委托人既得到了公开报价协议的好处又获得了独家代理好处一旦房地产销售出去佣金在获得独家代理经纪人与实际完成交易的经纪人之间分配如果获得独家代理的经纪人自己完成交易则他获得全部佣金但无论怎么样经纪人都得将佣金的一个很小的百分数交给经纪人合作社五净开价净开价实际是一种佣金支付方式即卖主向经纪人开出一个价格然后实际中交易成交价格高出这开价部分便是佣金例如卖主一项房地产开价为元如果经纪人能以高出元的价格出售那高出部分无论多少都属经纪人第二节房地产经销过程一个成功的房地产经销过程一般大致分为两个部分一是为使潜在的买者或租客了解房地产状况而进行的宣传沟通阶段二是就有关房地产的销售价格或租金及合同条件进行谈判它由以下几个阶段组成寻找潜在投资者寻找潜在投资者有多种方法广告寻找法经销人员利用各种广告媒介寻找潜在顾客例如可以向某一目标区域每户居民邮寄一份广告询问是否需要房屋此外还可以通过大众传播媒介作广告吸引潜在投资者市场咨询法经销人员利用社会上的有关市场咨询服务公司寻找直接的或间接的潜在投资者信息连锁介绍法由已购入房地产的顾客推荐新的潜在投资者委托助手法委托他人帮助如在亲戚同事朋友中寻找潜在顾客顾问资格审查经销人员面对众多的潜在顾客需要进行审查筛选以便集中精力对那些最有希望的顾客进行经销顾客审查的主要内容是购买需求和支付能力审查及潜在投资者人格审查首先是确定经销对象是否真正需要房地产目前要求是否迫切如果对象并不真正需要房地产经销人员应该立刻停止经销活动支付能力应该包括潜在顾客的借款能力潜在投资者的人格这里指其是否有决策权是否在投资方面受各种限制根据上述审查结果可将所有潜在顾客进行分等级接近顾客接近包括接近准备和接近两个步骤接近准备是指经销员在接近顾客前进一步分析顾客并制订接近顾客的方法接近顾客可以采用面约函约托约电话约以及直接主动上前搭讪等方法面谈在面谈阶段经销人员的任务是详细介绍房地产商品各方面情况解答各种问题启发顾客的兴趣和诱发他们的购买动机刺激顾客的购买欲望并引导催促其进行购买决策面谈中经销人员应做到五个坚持即坚持针对性针对投资者的投资动机针对投资者的心理针对经销房地产的特征坚持精确性介绍房地产回答问题要用精确清楚的词语坚持和气待人切不可与顾客发生不愉快的争吵坚持逻辑性经销员说明要符合逻辑不要信口开河前言不搭后语坚持鼓动性经销人员在面谈中要用自己的信心热情知识去感染顾客促使其采取行动异议处理异议是面谈过程中的一个内容由于它十分重要因而需要另加说明所谓异议指顾客对经销人员的介绍提示淙提出不同意见或相反看法异议是顾客对经销的反应和自己看法的表示处理得好顾客将被说服处理不好顾客将拒绝接受经销处理顾客异议的方法有以下几种反驳法提供有关事实和理由直接否定顾客的异议迂回法首先表面上似乎同意顾客的异议然后再根据有关事实和理由间接地否定其异议补偿法经销人说明强调顾客异议以外的产品优点来补偿抵消顾客异议使其感到心理平衡不睬法对顾客提出的与房地产经销无关或无效的异议有时可视具体情况不予理睬预防法在顾客之有主动先提出有关异议并给解答上述方法应视具体情况加以选用成交成交就是经销人员与顾客达成交易协议一切经销努和的目的都在于成交如果不能成交一切都是徒劳的房地产成交应注意以下几点密切注视成交信号成交信号是顾客的一种暗示经销过程中顾客一般不愿首先提出成交经销员应随时捕捉顾客的成交信号立促其成交灵活机动抓住机会随时促成交易消除经销员自身的各种心理障碍不要怕失败不要怕被拒绝不要等待顾客自动提出成交耐心谨慎对待顾客的拒绝随时准备继续面谈随时准备重新提出成交第三节房地产项目的租售方法房地产开发项目的租售收益是指房地产出售或销售收入减去经营费用之后的余额租售收益的高低与租售价格有关与其选择的租售方法也有很密切的关系适宜的房地产租售方法可使房地产开发项目租售收益提高反之不当的租售方法将会降低房地产开发项目的租售收益发展商可根据所开发物业的特点来选择租售方法下面介绍几种常见的销售方法一异地销售这种方法只有在特殊的情况下才能使用它适合那些满足人们规律性移动的房地产的销售适合那些以满足外地用户需要为目的而建造的房地产如瑞士中部山区是夏季欧洲人避暑胜地该处的乡间别墅对当地人没有多大的吸引力但对其周围国家的人来讲却非常有价值因此采用异地销售的方式效果很好厦门东郊的乡间别墅采用异地销售方式销售平方米的二层小楼售价达万美元又如北京的一些高档写字楼的异地销售也取得了较高的收益二预售房地产预售是在房地产建成之前卖掉的销售方式它可以提前收回建房资金减少投资风险减轻房地产建设过程中的资金压力减少银行贷款因而降低投资成本提高资金周转率使房地产开发商能及时抓住投资机会获取较稳定而可观的利润但邓售在房地产市场处于景气上升时期可能将一部分利润让予购买者我国有关商品房的预售规定如下一预售商品房的条件全部土地使用权出让金已经交付已有土地使用权证书持有建设工程规划许可证和施工许可证按提供的预售商品房计算投入开发建设的资金已达到工程建设总投资的以上并已确定施工进度和竣工交付日期已办理预售登记取得商品房预售许可证明二办理预售登记须提交的文件上述至的证明材料营业执照和资质等级证书工程施工合同预售商品房分层平面图商品房预售方案三核发预售许可证明房地产开发主管部门在接到申请日内给予答复同意的核发预售许可证明不同意的说明理由预售时包括中介人经纪人向预购人出示这一证明四预售合同当事人双方签订预售合同该合同须到当地政府房地产开发主管部门和土地管理部门备案预售合同应包括商品房建筑面积使用面积价格交付日期质量要求物业管理方式以及双方的违约责任五办理使用权所有权登记手续购买人须在商品房交付使用之日起现售房为合同签订之日起日内办理土地使用权变更和房屋所有权登记手续三分期付款销售分期付款销售是常见的房地产销售方法通常分为个人分期付款销售和个人住房抵押贷款销售个人分期付款销售的方法是由购房者与房地产发展商达成分期付款协议的方法销售房屋主要对象是有稳定的较高收入的信用较好的个人或是某种行业发展前景较好的公司个人住房抵押贷款的方法是个人在购买房屋的同时向银行申请以房屋作抵押贷款购房购房以后购房者只与银行有贷款关系按抵押贷款合同分期偿还贷款本息采用这种方法房地产发展商可以较快的得到部分建设资金其余房款又有一定利息另外对分期付款销售的价格还可以定的稍高一些使开发商得到更多的利益